別墅頂級(jí)銷售技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 的體現(xiàn)——事業(yè)成就、身份、價(jià)值的標(biāo)志。在言辭中喜歡采取高姿態(tài)，挑三揀四后仍顯得有不甘。先使他安心，同時(shí)考慮可能對(duì)其購(gòu)買行為產(chǎn)生重要影響的其他人的喜好，循序漸進(jìn)地展開商談。同樣，在銷售中面對(duì)某個(gè)特定的客戶群，也可按不同性格所導(dǎo)致的行為差異分為“統(tǒng)御、敵對(duì)、畏怯、友善”。 統(tǒng)御敵對(duì)型客戶 這一類型的客戶一般都有比較強(qiáng)烈的自尊心，個(gè)性獨(dú)立，自信心很強(qiáng)，甚至對(duì)別人的意見很少采納。 WORD格式整理 。在與客人交談時(shí)，先假定對(duì)方購(gòu)買后將如何。三、行為模式透析客戶心理 行為是心理的表現(xiàn)，通過對(duì)客戶行為模式的分析，可以把握客戶性格，分析客戶心理，并針對(duì)不同類型的客戶采取差異化的對(duì)待方法。 事不關(guān)己型客戶 事不關(guān)己型客戶只愿意扮演購(gòu)買者與銷售人員的橋梁角色，不肯自己決定，會(huì)把購(gòu)買決策推給別人。根據(jù)客戶不同的意識(shí)，又可將客戶分為以下五類。（3） 身份屬性追求——人以群分。 企業(yè)家這類群體具有較高的文化素質(zhì)，購(gòu)買理性、冷靜而客觀，相信自己的判斷。十、服務(wù) 房地產(chǎn)售后服務(wù)的主要方式有三種：一是由銷售員定期與成交客戶回訪；二是由銷售部組織成交客戶座談；三是物業(yè)管理要及時(shí)解決業(yè)主的各種需求，提供優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)，讓業(yè)主感到滿意、舒適。成交是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。這時(shí)，你應(yīng)向客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn)、高附加值以及優(yōu)惠條件。 學(xué)會(huì)“打補(bǔ)丁”任何樓盤都會(huì)或多或少地存在一些不足之處，當(dāng)客戶指出不足之處時(shí)，銷售員要巧妙地淡化這種不足，讓對(duì)方感覺這種不足是無關(guān)痛癢的。 制造談話氛圍。 帶給客戶高附加值客戶買房不僅僅是滿足居住的需要，因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。銷售員必須堅(jiān)持“上門皆是客”的原則，否則失去的不是一個(gè)客戶而是一批客戶。（4） 在介紹過程中，銷售人員應(yīng)利用自己的專業(yè)知識(shí)，在講解中先摸清客戶的性格、購(gòu)買動(dòng)機(jī)，再推進(jìn)介紹，將樓盤的特點(diǎn)與購(gòu)房者的實(shí)際情況相結(jié)合，引導(dǎo)客戶，激起客戶的購(gòu)買欲望，然后成交。如果是女人，則可以與其聊聊化妝與時(shí)尚方面的話題。從服裝的品牌可以看出客戶的身份和地位。目光 眼睛是心靈的窗戶，從目光可以看出客戶的心理動(dòng)機(jī)。（22） 銷售中的市場(chǎng)信息很重要，平時(shí)注意多收集一些相關(guān)的市場(chǎng)和產(chǎn)品、客戶信息，這些信息對(duì)銷售很重要。（17） 銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠地拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等壓力，尤其是要注意克服惰性和畏難情緒。有的客戶實(shí)際上有需求，但他不會(huì)馬上向你吐露，所以有時(shí)需要很多次的溝通才能獲取有效信息。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏，要從客戶的角度去考慮問題。同時(shí)要定期對(duì)計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，以便改進(jìn)工作方法。公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。二、如何做一個(gè)成功的銷售員 如何做一個(gè)成功的銷售員呢？銷售員需要具備一定的素質(zhì)。 把異議當(dāng)信息 挑剔就是接受，當(dāng)客戶對(duì)你的樓盤提出挑剔意見時(shí)，就說明客戶已經(jīng)對(duì)你的樓盤產(chǎn)生了興趣，如果他沒有興趣，他是懶得答理的，更不會(huì)去挑剔?！? 這就是善意的欺騙。還有一種情況，在問候客戶時(shí)，總是要“順便”問問客戶考慮得如何了，這是很功利的，會(huì)讓客戶感覺你是目的性很明確的人。 經(jīng)常性地問候客戶：在問候客戶時(shí)，忌功利性，有些人在客戶買房時(shí)就經(jīng)常地問候，一旦客戶不買了，這種問候就戛然而止。 善意的欺騙什么是善意的欺騙？比如，有個(gè)小孩病了，去醫(yī)院開了藥，因?yàn)樗幒芸啵『⑴鲁钥嗟臇|西，在吃藥時(shí)，小孩就問媽媽，這藥苦嗎？媽媽說：“不苦，你把藥吃了，病就好了。 為客戶做購(gòu)買方案 許多銷售人員在銷售時(shí)，僅僅停留在一些常規(guī)的銷售方法上，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，也僅停留在口頭的說服上，這里我提醒大家做一項(xiàng)工作，那就是幫客戶做購(gòu)房方案，根據(jù)客戶的收入狀況、人口結(jié)構(gòu)、興趣愛好、個(gè)性特征，站在客戶的角度，為客戶制定一份購(gòu)房方案，這是很有說服力的一種銷售策略。 即使客戶拒絕購(gòu)買，今天拒絕了不等于明天還會(huì)拒絕，開始表示不買，過一段時(shí)間后又回來的客戶并不少。對(duì)這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，哪些是非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。公式1：成功=知識(shí)+人脈。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)作出調(diào)整。（12） 學(xué)會(huì)談判的技巧。要理解客戶的真正需要。（16） 銷售也是一種人際交往方式，所以，從某種意義上說，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)為人處世。但通常情況下不要輕易求助，應(yīng)該盡量自己解決。比如，如果客戶的頭是上揚(yáng)的，可能這個(gè)人比較傲慢自負(fù)
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