【正文】 戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。要講究方法和策略。（1） 熟悉自己所推銷產(chǎn)品的特點(diǎn)。 服務(wù)真誠到永遠(yuǎn) 什么是好的服務(wù)？ 好服務(wù)=90%的真誠態(tài)度+5%的知識(shí)+5%的修養(yǎng) 真誠是銷售的必備素質(zhì)，也是做人的基本素養(yǎng)。但是要巧妙運(yùn)用，不能讓對(duì)方感覺你明顯在欺騙他。 描寫產(chǎn)品而不是介紹產(chǎn)品 介紹是死板的、僵硬的，是沒有感情和激情的，就像例行公事，但是描寫就不一樣，描寫可以引發(fā)客戶的許多聯(lián)想。 范文范例參考銷售技巧總結(jié)一、銷售11大技法 運(yùn)用不要成本的“投資”什么是不要成本的“投資”？微笑、贊美和持久的問候，這些都是不需要花費(fèi)任何成本，但卻可以幫助你獲取豐厚回報(bào)的“投資”。 描寫是生動(dòng)的、想象的、豐富的、充滿聯(lián)想的、富于情感的。 將細(xì)節(jié)行動(dòng)化 成功在于系統(tǒng)，失敗往往源于細(xì)節(jié)。你真誠對(duì)待客戶，客戶會(huì)同樣報(bào)以真誠，真誠不是裝出來的，而是發(fā)自內(nèi)心的。熟悉產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷活動(dòng)、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。銷售員要學(xué)會(huì)隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷進(jìn)步。（8） 從肢體動(dòng)作和語言速度上配合客戶的語言和動(dòng)作。一種是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式，另一種是根據(jù)客戶的企業(yè)特征采取不同的方式。在現(xiàn)實(shí)中，銷售不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有時(shí)會(huì)失敗，有時(shí)會(huì)成功。在銷售的成本和效果上考慮，維護(hù)老客戶要比尋找一個(gè)新客戶有價(jià)值得多。要有本事接近與客戶的心理和感情距離。如客戶走路腳下生風(fēng)，通?？烊丝煺Z、豪爽。笑容 笑容是心境的寫照，如果客戶笑時(shí)聲音很大，笑得旁若無人，則可能是個(gè)不拘小節(jié)的人。二、接待禮儀優(yōu)先原則用語文明原則動(dòng)作優(yōu)雅原則接待規(guī)范原則三、詢問詢問是一門學(xué)問，從一個(gè)人的詢問過程中，可以看出一個(gè)人的基本素質(zhì)、思想境界、認(rèn)識(shí)程度、服務(wù)意識(shí)及禮儀姿態(tài)等等。四、介紹 當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，因?yàn)榉孔邮敲鞣浚c樣板房大相徑庭，銷售員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提出樣板房的布置方案，讓客戶有一個(gè)美好的想象，而下決心購買。（2） 目前不想或無力購買。 現(xiàn)場(chǎng)講解聰明的銷售人員會(huì)做一個(gè)開場(chǎng)白，先大略講解一下，然后再正式介紹。洽談是銷售工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到客戶的消費(fèi)心理和行為。不妨先簡短地聊聊無關(guān)的話題（不要太久），然后往銷售方面切入。在洽談時(shí)，人為地制造一些“饑餓感”，表示某幢房子很搶手，如果現(xiàn)在不買，過一兩天可能就沒有了，以激起客戶的購買欲。凡是舉辦活動(dòng)，每次都不要忘了邀請(qǐng)客戶參加，當(dāng)有優(yōu)惠時(shí)，要及時(shí)告訴客戶，以吸引客戶趕快落定。如果客戶要求簽訂補(bǔ)充條款，銷售人員要請(qǐng)示上級(jí)，不能擅自做主，因?yàn)檠a(bǔ)充條款有可能會(huì)帶來隱患。同樣，透析客戶心理會(huì)對(duì)掌握客戶心理有極大的幫助，對(duì)提高銷售人員素質(zhì)也有很大幫助。該群體中多數(shù)人計(jì)劃較強(qiáng)，判斷力強(qiáng)，具有足夠的專業(yè)知識(shí)，不易受別人誘導(dǎo)，因此銷售人員要具備綜合素質(zhì)。 生意人 生意人是指開店鋪或者餐館等人士，這一消費(fèi)群體構(gòu)成較復(fù)雜，文化素質(zhì)良莠不齊，消費(fèi)觀念差異性較大。 表面熱心型客戶 這類客戶往往在表面上非常熱心，很容易與銷售人員打成一片，談判中的氣氛往往融洽而熱烈。 遇到這類客戶時(shí)，除了要展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)外，更要一一舉例產(chǎn)品銷售情況以及受到的好評(píng)。在作出決策前，他們希望能夠獲得足夠的證據(jù)。 當(dāng)他們滔滔不絕地高談闊論時(shí)，銷售人員應(yīng)以誠懇的目光與對(duì)方接觸，以傾聽為主，并注意以身體語言表示你正在仔細(xì)地聽，這樣做至少能使客戶心理感到滿足，而客戶在表現(xiàn)欲得到發(fā)揮后，常常會(huì)以高姿態(tài)實(shí)施購買行為。 處理與畏怯敵對(duì)型客戶的關(guān)系時(shí)，切忌表現(xiàn)得過于熱情，顯出急于達(dá)成交易的樣子，這樣只能招致對(duì)方更強(qiáng)烈的敵對(duì)態(tài)度。 畏怯友善型客戶 這種類型的客戶本性友善而且熱情，但表現(xiàn)得較為羞澀，無意在眾人面前出風(fēng)頭，只想獲取友誼，滿足個(gè)人社會(huì)需求。 對(duì)于這類客戶，“說之以理”是最佳策略。 對(duì)于表面熱情型的客戶，銷售人員通常開始很高興，但最后會(huì)發(fā)現(xiàn)是空歡喜一場(chǎng)，產(chǎn)生受騙乃至憤怒的感覺。因此，面對(duì)這類客戶，要認(rèn)真地從專業(yè)角度介紹，并且要表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度。他們的生活標(biāo)準(zhǔn)是：（1） 個(gè)性化追求——自我思想在生活氛圍中的張揚(yáng)。因此，這一群體的素質(zhì)差異性較大，有文化素質(zhì)高的，有的文化素質(zhì)較低，但多數(shù)是有著較強(qiáng)的消費(fèi)能力，擁有大量財(cái)富。銷售人員必須全力協(xié)助收取客戶未交足的定金及房款，盡量保持買家不退訂。八、成交成交本身做的工作不多，重要的是成交前的工作，即使客戶準(zhǔn)備購買，也有可能在下單的那一刻退縮。 適時(shí)恭維在客戶談話時(shí)，一定要適當(dāng)?shù)刈プr(shí)機(jī)恭維對(duì)方