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別墅頂級(jí)銷售技巧-文庫吧

2025-06-09 19:33 本頁面


【正文】 的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程,通過這種活動(dòng),人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)不斷擴(kuò)大,信息量也會(huì)大量增加,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為未來的發(fā)展提供大量的機(jī)會(huì)。公式1:成功=知識(shí)+人脈。公式2:成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。(5) 推銷產(chǎn)品就是推銷自己、介紹自己,推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。(6) 任何時(shí)候、任何地點(diǎn)都要言行一致,這就是給客戶信心的保證。(7) 客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品,更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。(8) 從肢體動(dòng)作和語言速度上配合客戶的語言和動(dòng)作。(9) 要做好計(jì)劃安排,先做好計(jì)劃,才能提高時(shí)間的利用效率,提高銷售的效果。在制訂計(jì)劃時(shí),要根據(jù)客戶的特點(diǎn)做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的,隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)作出調(diào)整。同時(shí)要定期對(duì)計(jì)劃進(jìn)行總結(jié),主要目的是為了找出銷售的規(guī)律,完成或者未完成的原因是什么,以便改進(jìn)工作方法。(10) 做好銷售日記,理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況,做好客戶來訪登記表,隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。做好客戶記錄,不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析,做到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。(11) 研究客戶心理。一種是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式,另一種是根據(jù)客戶的企業(yè)特征采取不同的方式。還要知道客戶的真正需求是什么。在下一次與客戶接觸前要對(duì)客戶資料進(jìn)行分析。(12) 學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽,要達(dá)到雙贏,要從客戶的角度去考慮問題。(13) 學(xué)會(huì)推介的技巧。推介不是強(qiáng)制性地向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對(duì)客戶進(jìn)行指導(dǎo)??蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,銷售不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,在溝通中,有時(shí)會(huì)失敗,有時(shí)會(huì)成功。因此,要合理取舍。有的可以放棄,有的應(yīng)該繼續(xù)努力,有的雖然暫時(shí)不成功,但只要繼續(xù)跟蹤,從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望,不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求,但他不會(huì)馬上向你吐露,所以有時(shí)需要很多次的溝通才能獲取有效信息。(14) 要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求,也要容忍和考慮。(15) 要懂得老客戶的重要性。在銷售的成本和效果上考慮,維護(hù)老客戶要比尋找一個(gè)新客戶有價(jià)值得多。現(xiàn)在許多樓盤的銷售比例中,老客戶帶新客戶占了一大半。老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系,他的社會(huì)關(guān)系完全可以為你所用。(16) 銷售也是一種人際交往方式,所以,從某種意義上說,要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)為人處世。(17) 銷售人員要有良好的心理素質(zhì),銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠地拒絕,所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等壓力,尤其是要注意克服惰性和畏難情緒。(18) 當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí),有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。(19) 以良好的形象出現(xiàn)在客戶面前,這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事接近與客戶的心理和感情距離。(20) 平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教,成功畢竟不能光靠理論,在這個(gè)行業(yè)里,經(jīng)驗(yàn)和能力有時(shí)比理論更重要。(21) 要利用團(tuán)隊(duì)的力量,當(dāng)碰到自己無法解決的問題時(shí),可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助,應(yīng)該盡量自己解決。(22) 銷售中的市場(chǎng)信息很重要,平時(shí)注意多收集一些相關(guān)的市場(chǎng)和產(chǎn)品、客戶信息,這些信息對(duì)銷售很重要。三、全程銷售模式:一、觀察表情 對(duì)客戶的表情進(jìn)行目測(cè),根據(jù)客戶的表情來判斷客戶特征。比如客戶滿面春風(fēng),笑容可掬,說明客戶自信、成功、親切。步態(tài) 從客戶的步態(tài)看客戶的性格。如客戶走路腳下生風(fēng),通??烊丝煺Z、豪爽。如走路沉穩(wěn)緩慢,通常有城府。姿態(tài) 姿態(tài)是很能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌的。比如,如果客戶的頭是上揚(yáng)的,可能這個(gè)人比較傲慢自負(fù)。目光 眼睛是心靈的窗戶,從目光可以看出客戶的心理動(dòng)機(jī)。語態(tài) 從客戶談話的態(tài)度來判斷客戶,假如客戶說話時(shí)東張西望,這個(gè)客戶目前可能沒有購買意向,也許僅僅是了解一下而已。手勢(shì) 手勢(shì)通常是用來表達(dá)意愿的,也是第二語言。假如客戶習(xí)慣性地經(jīng)常擺手,說明這位客戶對(duì)什么事情都保持一種戒備心理,持懷疑態(tài)度。笑容 笑容是心境的寫照,如果客戶笑時(shí)聲音很大,笑得旁若無人,則可能是個(gè)不拘小節(jié)的人。著裝 從著裝可以看出客戶的喜好和個(gè)性。喜歡穿休閑裝的人,一般性格開朗,不喜歡受到約束。西裝革履則表示此人很注重形象。從服裝的品牌可以看出客戶的身份和地位。用具 從客戶所使用的物品可以判斷客戶身份,比如,客戶是豪華車來的,說明客戶有可能很有錢。佩飾根據(jù)客戶身上所佩戴的飾物來判斷客戶的地位。如果客戶戴有很昂貴的項(xiàng)鏈、手鏈、頭飾等,則可以說明客戶是頗有身價(jià)的。二、接待禮儀優(yōu)先原則用語文明原則動(dòng)作優(yōu)雅原則接待規(guī)范原則三、詢問詢問是一門學(xué)問,從一個(gè)人的詢問過程中,可以看出一個(gè)人的基本素質(zhì)、思想境界、認(rèn)識(shí)程度、服務(wù)意識(shí)及禮儀姿態(tài)等等。對(duì)于房地產(chǎn)銷售來說,詢問是銷售人員與客戶正式接觸的第一步,
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