別墅頂級銷售技巧(文件)
【正文】 景，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提出樣板房的布置方案，讓客戶有一個美好的想象，而下決心購買。（4） 在介紹過程中，銷售人員應(yīng)利用自己的專業(yè)知識，在講解中先摸清客戶的性格、購買動機，再推進介紹，將樓盤的特點與購房者的實際情況相結(jié)合，引導(dǎo)客戶，激起客戶的購買欲望，然后成交。（2） 目前不想或無力購買。銷售員必須堅持“上門皆是客”的原則，否則失去的不是一個客戶而是一批客戶。 現(xiàn)場講解聰明的銷售人員會做一個開場白，先大略講解一下，然后再正式介紹。 帶給客戶高附加值客戶買房不僅僅是滿足居住的需要，因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。洽談是銷售工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到客戶的消費心理和行為。 制造談話氛圍。不妨先簡短地聊聊無關(guān)的話題（不要太久），然后往銷售方面切入。 學(xué)會“打補丁”任何樓盤都會或多或少地存在一些不足之處，當(dāng)客戶指出不足之處時，銷售員要巧妙地淡化這種不足，讓對方感覺這種不足是無關(guān)痛癢的。在洽談時，人為地制造一些“饑餓感”，表示某幢房子很搶手，如果現(xiàn)在不買，過一兩天可能就沒有了，以激起客戶的購買欲。這時，你應(yīng)向客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點、高附加值以及優(yōu)惠條件。凡是舉辦活動，每次都不要忘了邀請客戶參加，當(dāng)有優(yōu)惠時，要及時告訴客戶，以吸引客戶趕快落定。成交是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。如果客戶要求簽訂補充條款，銷售人員要請示上級，不能擅自做主，因為補充條款有可能會帶來隱患。十、服務(wù) 房地產(chǎn)售后服務(wù)的主要方式有三種：一是由銷售員定期與成交客戶回訪；二是由銷售部組織成交客戶座談；三是物業(yè)管理要及時解決業(yè)主的各種需求，提供優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)，讓業(yè)主感到滿意、舒適。同樣，透析客戶心理會對掌握客戶心理有極大的幫助，對提高銷售人員素質(zhì)也有很大幫助。 企業(yè)家這類群體具有較高的文化素質(zhì)，購買理性、冷靜而客觀，相信自己的判斷。該群體中多數(shù)人計劃較強，判斷力強，具有足夠的專業(yè)知識，不易受別人誘導(dǎo)，因此銷售人員要具備綜合素質(zhì)。（3） 身份屬性追求——人以群分。 生意人 生意人是指開店鋪或者餐館等人士，這一消費群體構(gòu)成較復(fù)雜，文化素質(zhì)良莠不齊，消費觀念差異性較大。根據(jù)客戶不同的意識，又可將客戶分為以下五類。 表面熱心型客戶 這類客戶往往在表面上非常熱心，很容易與銷售人員打成一片，談判中的氣氛往往融洽而熱烈。 事不關(guān)己型客戶 事不關(guān)己型客戶只愿意扮演購買者與銷售人員的橋梁角色，不肯自己決定，會把購買決策推給別人。 遇到這類客戶時，除了要展示產(chǎn)品的賣點外，更要一一舉例產(chǎn)品銷售情況以及受到的好評。三、行為模式透析客戶心理 行為是心理的表現(xiàn)，通過對客戶行為模式的分析，可以把握客戶性格，分析客戶心理，并針對不同類型的客戶采取差異化的對待方法。在作出決策前，他們希望能夠獲得足夠的證據(jù)。在與客人交談時，先假定對方購買后將如何。 當(dāng)他們滔滔不絕地高談闊論時，銷售人員應(yīng)以誠懇的目光與對方接觸，以傾聽為主，并注意以身體語言表示你正在仔細地聽，這樣做至少能使客戶心理感到滿足，而客戶在表現(xiàn)欲得到發(fā)揮后，常常會以高姿態(tài)實施購買行為。 WORD格式整理 。 處理與畏怯敵對型客戶的關(guān)系時，切忌表現(xiàn)得過于熱情，顯出急于達成交易的樣子，這樣只能招致對方更強烈的敵對態(tài)度。 統(tǒng)御敵對型客戶 這一類型的客戶一般都有比較強烈的自尊心，個性獨立，自信心很強，甚至對別人的意見很少采納。 畏怯友善型客戶 這種類型的客戶本性友善而且熱情，但表現(xiàn)得較為羞澀，無意在眾人面前出風(fēng)頭，只想獲取友誼，滿足個人社會需求。同樣，在銷售中面對某個特定的客戶群，也可按不同性格所導(dǎo)致的行為差異分為“統(tǒng)御、敵對、畏怯、友善”。 對于這類客戶，“說之以理”是最佳策略。先使他安心，同時考慮可能對其購買行為產(chǎn)生重要影響的其他人的喜好，循序漸進地展開商談。 對于表面熱情型的客戶，銷售人員通常開始很高興，但最后會發(fā)現(xiàn)是空歡喜一場，產(chǎn)生受騙乃至憤怒的感覺。在言辭中喜歡采取高姿態(tài)，挑三揀四后仍顯得有不甘。因此，面對這類客戶，要認真地從專業(yè)角度介紹，并且要表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度。（5） 自尊性的體現(xiàn)——事業(yè)成就、身份、價值的標志。他們的生活標準是：（1） 個性化追求——自我思想在生活氛圍中的張揚。由于該群體文化素質(zhì)較高，對生活質(zhì)量、生活素質(zhì)要求也高，尤其追求高品位的物業(yè)。因此，這一群體的素質(zhì)差異性較大，有文化素質(zhì)高的，有的文化素質(zhì)較低，但多數(shù)是有著較強的消費能力，擁有大量財富。因為“心”支配了一個人的思想、意志，同樣也支配了一個人的購買行為。銷售人員必須全力協(xié)助收取客戶未交足的定金及房款，盡量保持買家不退訂。此刻，
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