別墅頂級(jí)銷售技巧(文件)
【正文】 景，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提出樣板房的布置方案，讓客戶有一個(gè)美好的想象，而下決心購(gòu)買。（4） 在介紹過程中，銷售人員應(yīng)利用自己的專業(yè)知識(shí)，在講解中先摸清客戶的性格、購(gòu)買動(dòng)機(jī)，再推進(jìn)介紹，將樓盤的特點(diǎn)與購(gòu)房者的實(shí)際情況相結(jié)合，引導(dǎo)客戶，激起客戶的購(gòu)買欲望，然后成交。（2） 目前不想或無力購(gòu)買。銷售員必須堅(jiān)持“上門皆是客”的原則，否則失去的不是一個(gè)客戶而是一批客戶。 現(xiàn)場(chǎng)講解聰明的銷售人員會(huì)做一個(gè)開場(chǎng)白，先大略講解一下，然后再正式介紹。 帶給客戶高附加值客戶買房不僅僅是滿足居住的需要，因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。洽談是銷售工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到客戶的消費(fèi)心理和行為。 制造談話氛圍。不妨先簡(jiǎn)短地聊聊無關(guān)的話題（不要太久），然后往銷售方面切入。 學(xué)會(huì)“打補(bǔ)丁”任何樓盤都會(huì)或多或少地存在一些不足之處，當(dāng)客戶指出不足之處時(shí)，銷售員要巧妙地淡化這種不足，讓對(duì)方感覺這種不足是無關(guān)痛癢的。在洽談時(shí)，人為地制造一些“饑餓感”，表示某幢房子很搶手，如果現(xiàn)在不買，過一兩天可能就沒有了，以激起客戶的購(gòu)買欲。這時(shí)，你應(yīng)向客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn)、高附加值以及優(yōu)惠條件。凡是舉辦活動(dòng)，每次都不要忘了邀請(qǐng)客戶參加，當(dāng)有優(yōu)惠時(shí)，要及時(shí)告訴客戶，以吸引客戶趕快落定。成交是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。如果客戶要求簽訂補(bǔ)充條款，銷售人員要請(qǐng)示上級(jí)，不能擅自做主，因?yàn)檠a(bǔ)充條款有可能會(huì)帶來隱患。十、服務(wù) 房地產(chǎn)售后服務(wù)的主要方式有三種：一是由銷售員定期與成交客戶回訪；二是由銷售部組織成交客戶座談；三是物業(yè)管理要及時(shí)解決業(yè)主的各種需求，提供優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)，讓業(yè)主感到滿意、舒適。同樣，透析客戶心理會(huì)對(duì)掌握客戶心理有極大的幫助，對(duì)提高銷售人員素質(zhì)也有很大幫助。 企業(yè)家這類群體具有較高的文化素質(zhì)，購(gòu)買理性、冷靜而客觀，相信自己的判斷。該群體中多數(shù)人計(jì)劃較強(qiáng)，判斷力強(qiáng)，具有足夠的專業(yè)知識(shí)，不易受別人誘導(dǎo)，因此銷售人員要具備綜合素質(zhì)。（3） 身份屬性追求——人以群分。 生意人 生意人是指開店鋪或者餐館等人士，這一消費(fèi)群體構(gòu)成較復(fù)雜，文化素質(zhì)良莠不齊，消費(fèi)觀念差異性較大。根據(jù)客戶不同的意識(shí)，又可將客戶分為以下五類。 表面熱心型客戶 這類客戶往往在表面上非常熱心，很容易與銷售人員打成一片，談判中的氣氛往往融洽而熱烈。 事不關(guān)己型客戶 事不關(guān)己型客戶只愿意扮演購(gòu)買者與銷售人員的橋梁角色，不肯自己決定，會(huì)把購(gòu)買決策推給別人。 遇到這類客戶時(shí)，除了要展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)外，更要一一舉例產(chǎn)品銷售情況以及受到的好評(píng)。三、行為模式透析客戶心理 行為是心理的表現(xiàn)，通過對(duì)客戶行為模式的分析，可以把握客戶性格，分析客戶心理，并針對(duì)不同類型的客戶采取差異化的對(duì)待方法。在作出決策前，他們希望能夠獲得足夠的證據(jù)。在與客人交談時(shí)，先假定對(duì)方購(gòu)買后將如何。 當(dāng)他們滔滔不絕地高談闊論時(shí)，銷售人員應(yīng)以誠(chéng)懇的目光與對(duì)方接觸，以傾聽為主，并注意以身體語言表示你正在仔細(xì)地聽，這樣做至少能使客戶心理感到滿足，而客戶在表現(xiàn)欲得到發(fā)揮后，常常會(huì)以高姿態(tài)實(shí)施購(gòu)買行為。 WORD格式整理 。 處理與畏怯敵對(duì)型客戶的關(guān)系時(shí)，切忌表現(xiàn)得過于熱情，顯出急于達(dá)成交易的樣子，這樣只能招致對(duì)方更強(qiáng)烈的敵對(duì)態(tài)度。 統(tǒng)御敵對(duì)型客戶 這一類型的客戶一般都有比較強(qiáng)烈的自尊心，個(gè)性獨(dú)立，自信心很強(qiáng)，甚至對(duì)別人的意見很少采納。 畏怯友善型客戶 這種類型的客戶本性友善而且熱情，但表現(xiàn)得較為羞澀，無意在眾人面前出風(fēng)頭，只想獲取友誼，滿足個(gè)人社會(huì)需求。同樣，在銷售中面對(duì)某個(gè)特定的客戶群，也可按不同性格所導(dǎo)致的行為差異分為“統(tǒng)御、敵對(duì)、畏怯、友善”。 對(duì)于這類客戶，“說之以理”是最佳策略。先使他安心，同時(shí)考慮可能對(duì)其購(gòu)買行為產(chǎn)生重要影響的其他人的喜好，循序漸進(jìn)地展開商談。 對(duì)于表面熱情型的客戶，銷售人員通常開始很高興，但最后會(huì)發(fā)現(xiàn)是空歡喜一場(chǎng)，產(chǎn)生受騙乃至憤怒的感覺。在言辭中喜歡采取高姿態(tài)，挑三揀四后仍顯得有不甘。因此，面對(duì)這類客戶，要認(rèn)真地從專業(yè)角度介紹，并且要表現(xiàn)出誠(chéng)懇的態(tài)度。（5） 自尊性的體現(xiàn)——事業(yè)成就、身份、價(jià)值的標(biāo)志。他們的生活標(biāo)準(zhǔn)是：（1） 個(gè)性化追求——自我思想在生活氛圍中的張揚(yáng)。由于該群體文化素質(zhì)較高，對(duì)生活質(zhì)量、生活素質(zhì)要求也高，尤其追求高品位的物業(yè)。因此，這一群體的素質(zhì)差異性較大，有文化素質(zhì)高的，有的文化素質(zhì)較低，但多數(shù)是有著較強(qiáng)的消費(fèi)能力，擁有大量財(cái)富。因?yàn)椤靶摹敝淞艘粋€(gè)人的思想、意志，同樣也支配了一個(gè)人的購(gòu)買行為。銷售人員必須全力協(xié)助收取客戶未交足的定金及房款，盡量保持買家不退訂。此刻，
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