銷售人員頂級培訓(xùn)-文庫吧
2025-02-17 16:17 本頁面
【正文】 封閉式提問（只能回答是與否） 開放式提問 選擇式提問（附著答案） 鋪墊引導(dǎo)式提問 查詢的兩種對象： 查詢事實 查詢感覺 鋪墊引導(dǎo)查詢對方感覺 引導(dǎo)查詢事實 開放式查詢事實 封閉式查詢事實 客戶感受 信息準確 常用的四種組合： 目光游離、眼神呆滯、言不答意 四種聆聽境界與其表象 耳旁風(fēng) 經(jīng)常插話、不耐煩、有時興奮、指手畫腳 有選擇 表情專注、身體前傾、時時點頭、做必要記錄 全神貫注 暫時淡化自己、把注意力轉(zhuǎn)向甲方、 會心微笑、針對性提問、發(fā)表自己個性看法 設(shè)身處地 ? 兩個耳朵一張嘴（多聽少說） ? 高手不是說服而是共鳴 常見拜訪方式 敲門（三聲，逐漸增強力度），確認是否是本人 個性介紹，表情要有激情、輕松 遞名片、索要名片 通過借用來開場 鋪墊引導(dǎo)的提問 了解全面 展示亮點 留下線索，便于下次拜訪 讓我們這樣搞定客戶 開始表現(xiàn)興趣 關(guān)心細節(jié) 表示要內(nèi)部醞釀 逐漸明確需求 初定采購程序、時間、機會 明確決策權(quán)重 挖掘客戶當(dāng)前的問題 引導(dǎo)客戶需求 有效的說明產(chǎn)品 提供應(yīng)用證明 客戶表現(xiàn) 我們對策 梅花分配 SPIN提問技巧 FABE句式 展示引導(dǎo) 角色判斷中的梅花分配 首倡者 內(nèi)線支持者 核心決策者 技術(shù)把關(guān)者 關(guān)鍵使用者 輔助決策者 首先提出對某公司產(chǎn)品或服務(wù)的傾向性意見，是購買 活動中產(chǎn)生的，各角色都可擔(dān)當(dāng)，決策者擔(dān)當(dāng)最佳。 技術(shù)部門的主管和有影響力的技術(shù)人員，參與審核評議，確定方案是否可行 項目使用部門的主管和有影響力的員工 信任我們并愿意主動為我們采購積極活動，各角色均可擔(dān)當(dāng)，多多宜善 計劃財務(wù)部門或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層中副職 高級行政主管、大項目新項目拍板決策 有影響力的人，與決策者在一條線上的人 個性強硬，喜好表現(xiàn)的人 提供充足的炮彈（我們的優(yōu)勢和一切保障） 首倡者 先接受事實然后接受感情（認真準備產(chǎn)品知識） 對位溝通 容易先入為主（多用鋪墊引導(dǎo)式提問） 技術(shù)把關(guān) 對現(xiàn)有工作的沖擊 愛發(fā)牢騷、愛提意見 喜歡被關(guān)注 關(guān)鍵使用 比較關(guān)注上級的暗示和內(nèi)部關(guān)系 公事公辦或愛占便宜撈好處 被對手搞定者要滴水穿石，等待對手錯誤 輔助決策 消息靈通的人 信任自己也信任產(chǎn)品 關(guān)系保密，合作雙贏，原則：近者遠，遠者近 發(fā)展內(nèi)線 多談前景，少談技術(shù) 注意整體水平和個人素質(zhì) 注重均衡，不要過分貶低別人 核心決策梅花花瓣的分析一覽 銷售中出現(xiàn)的常見梅花問題 心中無花，手中無劍 單一花瓣 首倡無力 缺乏內(nèi)線 與客戶交流感情不足 SPIN概念的來歷 鑒定需求 — 轉(zhuǎn)移需求 — 發(fā)展需求 背景型問題 situation 價值型問題 Needpayoff 困難型問題 problem 暗示型問題 implication 背景型問題 定義：了解客戶當(dāng)前個人，業(yè)務(wù)運行、組織、采購等 方面的背景情況 例如： 您平時出差多嗎？ 許多公司都用短信發(fā)送優(yōu)惠信息，請問您公司與客 戶溝通常用那些方式？ 困難型問題 定義：詢問客戶當(dāng)前困難，問題和不滿情況。 例如： 是否覺得單調(diào)的鈴聲太枯燥？ 是否
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