【正文】 本樓盤及開發(fā)商有更多的深入了解；在這一點(diǎn)上要求銷售人員不但熟悉自己公司的樓盤情況，而且要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，才能更有說服力，使客戶產(chǎn)生共鳴從而達(dá)到成交的目的。六、洽談客戶一進(jìn)售樓大廳，銷售員就進(jìn)入了與客戶的洽談階段。人在饑餓的時(shí)候，會(huì)人為地放寬選擇條件，并且?guī)缀跞巳硕加羞@樣一種共同的心態(tài)：凡是搶手的，就是好的。九、簽約客戶有意向購買時(shí)，銷售員應(yīng)幫助客戶首先簽訂認(rèn)購書，再按公司規(guī)定的時(shí)候簽訂商品房買賣合同或者補(bǔ)充協(xié)議書等。（2）購房理性。銷售人員面對(duì)這種客戶時(shí)最需要注意的就是“忍耐”，不要與他們爭(zhēng)強(qiáng)斗狠，因?yàn)榧词鼓阏剂松巷L(fēng)，也達(dá)不成交易，應(yīng)當(dāng)以進(jìn)為退，在看似處于下風(fēng)的情形下取得實(shí)質(zhì)的勝利。 統(tǒng)御友善型客戶 這種類型屬于講求實(shí)際型客戶，遇事不常涉及感情因素，往往依照邏輯行事。 采用恰當(dāng)?shù)姆绞?，?jǐn)言慎行，以極大的耐心引導(dǎo)客戶，捕捉客戶每一處細(xì)微的心理變化，并抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)變對(duì)方態(tài)度，達(dá)成落定。銷售人員必須對(duì)專業(yè)知識(shí)有足夠的把握，注意已知和未知的方面，與對(duì)方步調(diào)一致，深入主題。二、“銷售坐標(biāo)”分析 客戶最關(guān)心的事情有兩樣：一是產(chǎn)品，二是物業(yè)。對(duì)于這個(gè)群體來說，價(jià)格越高、廣告做得越多，包裝得越多的樓盤最能成為他們炫耀的依據(jù)，也是他們購房的決定因素。只要沒有交定金，就不算真正的落單，只要沒有付首期款，也不算真正的購買?？蛻袅?xí)慣于拿此樓盤與彼樓盤類比，在這種情況下，銷售員最好引導(dǎo)客戶不要作類比，如果客戶一定要類比，銷售員應(yīng)將自家樓盤的優(yōu)點(diǎn)比人家樓盤的缺點(diǎn)，以突出自家樓盤的優(yōu)越性。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。（3） 在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣讀，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶的心理及需求，要能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢，或是否是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子。西裝革履則表示此人很注重形象。但通常情況下不要輕易求助，應(yīng)該盡量自己解決。要理解客戶的真正需要。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)作出調(diào)整。對(duì)這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，哪些是非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。 為客戶做購買方案 許多銷售人員在銷售時(shí)，僅僅停留在一些常規(guī)的銷售方法上，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，也僅停留在口頭的說服上，這里我提醒大家做一項(xiàng)工作，那就是幫客戶做購房方案，根據(jù)客戶的收入狀況、人口結(jié)構(gòu)、興趣愛好、個(gè)性特征，站在客戶的角度，為客戶制定一份購房方案，這是很有說服力的一種銷售策略。 經(jīng)常性地問候客戶：在問候客戶時(shí)，忌功利性，有些人在客戶買房時(shí)就經(jīng)常地問候，一旦客戶不買了，這種問候就戛然而止?！? 這就是善意的欺騙。二、如何做一個(gè)成功的銷售員 如何做一個(gè)成功的銷售員呢？銷售員需要具備一定的素質(zhì)。公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏，要從客戶的角度去考慮問題。（17） 銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠地拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等壓力，尤其是要注意克服惰性和畏難情緒。目光 眼睛是心靈的窗戶，從目光可以看出客戶的心理動(dòng)機(jī)。如果是女人，則可以與其聊聊化妝與時(shí)尚方面的話題。銷售員必須堅(jiān)持“上門皆是客”的原則，否則失去的不是一個(gè)客戶而是一批客戶。 制造談話氛圍。這時(shí)，你應(yīng)向客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn)、高附加值以及優(yōu)惠條件。十、服務(wù) 房地產(chǎn)售后服務(wù)的主要方式有三種：一是由銷售員定期與成交客戶回訪；二是由銷售部組織成交客戶座談；三是物業(yè)管理要及時(shí)解決業(yè)主的各種需求，提供優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)，讓業(yè)主感到滿意、舒適。（3） 身份屬性追求——人以群分。 事不關(guān)己型客戶 事不關(guān)己型客戶只愿意扮演購買者與銷售人員的橋梁角色，不肯自己決定，會(huì)把購買決策推給別人。在與客人交談時(shí)，先假定對(duì)方購買后將如何。 統(tǒng)御敵對(duì)型客戶 這一類型的客戶一般都有比較強(qiáng)烈的自尊心，個(gè)性獨(dú)立，自信心很強(qiáng)，甚至對(duì)別人的意見很少采納。先使他安心，同時(shí)考慮可能對(duì)其購買行為產(chǎn)生重要影響的其他人的喜好，循序漸進(jìn)地展開商談。（5） 自尊性的體現(xiàn)——事業(yè)成就、身份、價(jià)值的標(biāo)志。因?yàn)椤靶摹敝淞艘粋€(gè)人的思想、意志，同樣也支配了一個(gè)人的購買行為。七、回訪原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可采用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆。最好讓客戶面對(duì)沒有人出入的方位，防止客戶分神。銷售人員有一個(gè)通病，就是在展示樓盤時(shí)，總把自己的樓盤說得什么都好，完美得沒有缺點(diǎn)，這種展示只會(huì)讓人反感。也就是先與客戶進(jìn)行一下感情上的溝通，建立好感，然后再賣房。手勢(shì) 手勢(shì)通常是用來表達(dá)意愿的，也是第二語言。（19） 以良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。推介不是強(qiáng)制性地向客戶推銷，而是要站