【正文】 ，為對方營造好心情。 將我方優(yōu)點比他方缺點。洽談的技巧很多，歸納起來有如下幾點： 注意語速。銷售員應該也是一名好演員，背好臺詞，設(shè)計你的一舉一動，包括客戶一進銷售處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么，等等。對于這種客戶只能將其列入潛在購買對象。（2） 銷售人員在介紹時，除書面資料外，應配合模型加以說明。 詢問的步驟向客戶問好 與客戶交換名片 輕聲念一遍客戶的姓名和職務 簡短地與客戶聊聊他的企業(yè)或者工作 巧妙將話題引入房地產(chǎn)上來 巧妙將話題引入購房置業(yè)上來 詢問客戶來售樓處的意向 詢問客戶購房意向。喜歡穿休閑裝的人，一般性格開朗，不喜歡受到約束。姿態(tài) 姿態(tài)是很能反映出一個人的精神風貌的。（21） 要利用團隊的力量，當碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系完全可以為你所用。有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的雖然暫時不成功，但只要繼續(xù)跟蹤，從長遠看有成功的希望，不能放棄。在下一次與客戶接觸前要對客戶資料進行分析。在制訂計劃時，要根據(jù)客戶的特點做好相應的準備工作。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程，通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會不斷擴大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為未來的發(fā)展提供大量的機會。（2） 熟悉自己推介產(chǎn)品的目標客戶。這樣的人是做不好銷售工傷害的，因為他太現(xiàn)實，大多數(shù)人都不喜歡與太現(xiàn)實的人打交道。 在介紹產(chǎn)品時，如果你能把產(chǎn)品的某一個細節(jié)介紹得非常生動，就可以激發(fā)客戶的興趣與購買沖動。銷售人員應該把表現(xiàn)的機會讓給客戶，學會傾聽是銷售員的一項基本功。 給客戶一些善意的贊美：人好奉承神好拜，沒有人會討厭贊美，贊美是對他人的一種肯定與認可，每個人都希望自己得到別人的肯定與認可。 必勝的心態(tài) 自信是必勝的前提，做任何事情，你必須具有足夠的自信，要抱著必勝的心態(tài)與意念，如果不自信，對成功缺乏信心，那么就可能沒有人會買你的心子。善意的欺騙以不傷害對方為前提，孫子兵法云：兵不厭詐。 異議是客戶反饋給你的一種有效信息，當客戶提出異議時，你應該高興才對，然后應該巧妙化解異議。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是靠后天的努力取得的。（3） 熟悉產(chǎn)品的市場，市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布、性別、文化程度如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢如何（未來2～3年的發(fā)展趨勢）。（5） 推銷產(chǎn)品就是推銷自己、介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。（10） 做好銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，做好客戶來訪登記表，隨時掌握客戶的動態(tài)。（13） 學會推介的技巧。（14） 要懂得人情世故。（18） 當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。三、全程銷售模式：一、觀察表情 對客戶的表情進行目測，根據(jù)客戶的表情來判斷客戶特征。語態(tài) 從客戶談話的態(tài)度來判斷客戶，假如客戶說話時東張西望，這個客戶目前可能沒有購買意向，也許僅僅是了解一下而已。用具 從客戶所使用的物品可以判斷客戶身份，比如，客戶是豪華車來的，說明客戶有可能很有錢。然后再有意將話題往購房方面引。（5） 在推介過程中，客戶常有不同的異議，這種異議常使銷售人員陷于不利的處境，因此銷售人員需要隨機應變，巧妙化解客戶的異議。五、展示在與客戶交談的過程中，要態(tài)度誠懇地展示出樓盤的所有優(yōu)點，但應重點突出一兩個具有競爭力的優(yōu)點，不要突出得太多，因為太多了，客戶反而記不住。你在向客戶介紹樓盤時，就應該清晰無誤地告訴客戶樓盤超值在什么地方。談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運用眼神、手勢、肢體語言，給人一種很親切、隨和的感覺?；蛘邔潜P其他方面的優(yōu)點拿過來，以彌補其不足之處。另外，還要說一下開發(fā)商是如何可靠和穩(wěn)定，以及開發(fā)商相應的實力，同時還要一展你的本領(lǐng)、才干和學識，言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款及注意事項等。當客戶已來看過幾次，足以說明，隨時都可能拍板成交。四、客戶消費心理分析：一、透析客戶心理要想更好地掌握客戶需求，進而更好地滿足客戶需求，必須對客戶的心理有足夠的了解。（1）追求文化品位。（4） 自我價值追求——社會認知感。 自我防衛(wèi)型客戶這類客戶自我防衛(wèi)意識非常強烈，總擔心受騙上當，具有本能的抗拒心理。 針對客戶這樣的心理特點，銷售人員要利用其害怕麻煩、不希望有負擔的想法。 象限理論人類先天性格差異，在任何一個由不同的人所組成的團體中，一定有一部分人領(lǐng)導欲極強、愛表現(xiàn)，也有一些人的性格較為溫順。這樣會產(chǎn)生一種心理暗示，引導客戶的思路轉(zhuǎn)向購買后的一些問題，而把購買看做己定的前提，當潛意識已作出購買決策時，客戶仍會覺得是依照自己的意愿行事，最終滿意地完成購買