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xx公司市場營銷策略研究-wenkub

2023-07-09 19:15:12 本頁面
 

【正文】 大直轄市銀行,省級銀行,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的地市行。公司成立初期以向金融行業(yè)客戶提供設(shè)備維護(hù)、制卡業(yè)務(wù)的耗材銷售為主,經(jīng)過若干年的努力經(jīng)營,公司實(shí)力不斷增強(qiáng),并形成了以銷售及維護(hù)銀行卡發(fā)卡設(shè)備為主營的銷售型公司。 ,廣泛尋求外部合作。精選資料 論文題目:XX公司市場營銷策略研究 第 1 頁 I摘要 本論文以關(guān)系營銷理論為基礎(chǔ),結(jié)合XX公司及所處市場實(shí)際狀況,在分析了行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、公司現(xiàn)狀后,對公司所處市場環(huán)境進(jìn)行SWOT分析,找出主要的外部機(jī)會與威脅,并分析公司內(nèi)部資源的優(yōu)勢與劣勢。 通過以上方法,可建立XX公司在產(chǎn)品、服務(wù)等方面的優(yōu)勢,同時(shí)充分利用各種外部資源,增強(qiáng)公司的整體市場競爭能力。經(jīng)銷及代理的發(fā)卡設(shè)備品牌有意大利LOGIKA、意大利MATICA、意大利CIM、美國DATACARD、美國NBS等。經(jīng)銷商所針對的主要客戶群基本為其所在的地區(qū)的銀行用戶和其它行業(yè)用戶。 第 4 頁 供應(yīng)商是企業(yè)業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ),沒有供應(yīng)商的支持可以說一切工作都難以開展,供應(yīng)商是企業(yè)競爭力中最重要的資源之一。在品牌宣傳方面,CIM基本沒有任何動作,也沒有積極參與一些國內(nèi)舉辦的金融展會。公司對營銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的培訓(xùn)工作很少,只是簡單的讓老員工根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識對他們做以傳授,而沒有進(jìn)行關(guān)于產(chǎn)品相關(guān)知識、行業(yè)特點(diǎn)、銷售技巧等做以系統(tǒng)的培訓(xùn),公司也沒有設(shè)立專門的培訓(xùn)專員。因而營銷人員沒有機(jī)會互相取長補(bǔ)短、提高自己的業(yè)務(wù)能力。 3)公司要承擔(dān)過多的運(yùn)營成本,如建立各地的辦事處及服務(wù)點(diǎn)、庫存費(fèi)用等。 通過人脈獲取訂單是XX公司目前主要的一種營銷模式,沒有形成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)及有特色的營銷模式。 由此可見營銷創(chuàng)新的重要性,XX公司必須積極尋求新的營銷思路,才能改變目前發(fā)展處于停滯狀態(tài)的局面。因而只能通過產(chǎn)品降低價(jià)格、提供長期免費(fèi)的售后服務(wù)等簡單第 6 頁 措施來提高自身的競爭力。 SWOT營銷戰(zhàn)略組合分析 根據(jù)上述對于公司外部環(huán)境中的機(jī)會和威脅,公司自身所擁有的競爭優(yōu)勢和存在的競爭劣勢的分析,可以得出XX公司營銷戰(zhàn)略SWOT組合分析如下: (1) SO(優(yōu)勢—機(jī)會)戰(zhàn)略 這是依靠企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢和利用外部環(huán)境機(jī)會而設(shè)計(jì)的一種增長型戰(zhàn)略??梢詫?shí)施以下措 施:①可以進(jìn)行多種經(jīng)營②適度拓展邊遠(yuǎn)地區(qū)市場及地方性商業(yè)銀行客戶。 (4)WT(劣勢—威脅)戰(zhàn)略 這是為減少企業(yè)內(nèi)部劣勢而又回避外部環(huán)境對企業(yè)的威脅而設(shè)計(jì)的一種防御型戰(zhàn)略。面對激烈的市場競爭,盡管環(huán)境的威脅非常明顯,但是同時(shí)也可以看到,機(jī)會遠(yuǎn)大于威脅。有研究表明,在一些行業(yè)中,市場占有率高于40%的企業(yè)的平均收益率是市場占有率不足10%的企業(yè)的3倍。所以,XX公司應(yīng)該對目前的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,更好的集中使用自己有限的內(nèi)部資源。 由于XX公司目前實(shí)力還不夠強(qiáng),所以必須積極向外尋求多方位的支持及合作,充分利用的一切可以利用的外部資源,增強(qiáng)自身的市場綜合競爭力。 根據(jù)前面對XX公司的環(huán)境分析及營銷策略的選擇,本章將結(jié)合目前金融行業(yè)的發(fā)展和XX公司的自身狀況,對市場營銷具體策略進(jìn)行研究,提出實(shí)施建議。除了像工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行等已經(jīng)開始部分采購了一些支持發(fā)行IC卡的發(fā)卡設(shè)備外,還有很多商業(yè)銀行也不同程度的開始了轉(zhuǎn)換帶芯片的銀行卡的腳步。而XX公司的產(chǎn)品在對發(fā)行IC卡的支持、技術(shù)和創(chuàng)新以及安全性、實(shí)用性、便利性等方面領(lǐng)先于對手。 傳統(tǒng)的交易營銷理論的核心要素是4Ps,越來越多的專家和學(xué)者則更加趨向于從客戶角度出發(fā)的4Cs(見表51)。此外,XX公司應(yīng)該組織技術(shù)人員定期對客戶的發(fā)卡設(shè)備進(jìn)行檢測和保養(yǎng);建立客戶的產(chǎn)品檔案,對客戶使用設(shè)備進(jìn)行常年的跟蹤服務(wù);健全售后服務(wù)體系,在用戶設(shè)備出現(xiàn)故障,XX公司應(yīng)快速作出響應(yīng),一般問題可通過電話指導(dǎo)客戶的技術(shù)人員進(jìn)行排除,客戶無法自己解決的問題應(yīng)派遣工程師上門服務(wù);對一些重點(diǎn)客戶,XX公司應(yīng)該提供備用設(shè)備,來保障客戶發(fā)卡工作的正常進(jìn)行。 關(guān)系營銷理念近幾年來越來越受到國內(nèi)企業(yè)的重視。同時(shí),由于企業(yè)與客戶之間穩(wěn)定的合作關(guān)系,該客戶便會愿意將自己認(rèn)識的潛在客戶介紹給企業(yè),從而從另一方面給企業(yè)帶來收益,并且也降低了企業(yè)的營銷成本。由于XX公司于2006年才開始成為CIM發(fā)卡設(shè)備的國內(nèi)總代理商,和其它競爭對手相比,公司的知名度還不夠高。 第 11 頁 要對XX公司的品牌進(jìn)行整合,首先應(yīng)當(dāng)加大公司品牌的宣傳力度。 由于XX公司目前所代理的CIM發(fā)卡設(shè)備的產(chǎn)品線比較寬,而公司目前的資源還是很有限的,所以需要對公司的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。在進(jìn)行產(chǎn)品取舍的時(shí)候,應(yīng)分析該產(chǎn)品目前的銷售狀況,所占銷售比例如何。在考察了XX公司目前的市場環(huán)境之后,筆者認(rèn)為XX公司在市場中有以下外部資源可以與之進(jìn)行合作:產(chǎn)品供應(yīng)商、客戶、經(jīng)銷商、還有一部分競爭對手。而CIM對XX公司的支持力度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的??梢园ㄒ韵路矫妫孩佼a(chǎn)品價(jià)格的優(yōu)惠政策。在技術(shù)支持方面,CIM公司做的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,特別是再一些新產(chǎn)品方面。 (3)協(xié)助進(jìn)行市場開拓。直銷方式的主要優(yōu)點(diǎn)是:XX公司可以建立與發(fā)展長期合作的客戶關(guān)系,準(zhǔn)確的了解客戶需求,及時(shí)準(zhǔn)確掌握市場動態(tài),提高了銷售效率,保障了XX公司的利潤率,營銷人員的個(gè)人能力也得到提高
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