xx公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究-文庫(kù)吧
2025-06-09 19:15 本頁(yè)面
【正文】 為公司員工的技術(shù)素質(zhì)不夠，對(duì)自己的產(chǎn)品不夠了解，對(duì)公司能否給客戶提供優(yōu)良的服務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑。 其次CIM對(duì)XX公司的市場(chǎng)支持力度不夠。在品牌宣傳方面，CIM基本沒(méi)有任何動(dòng)作，也沒(méi)有積極參與一些國(guó)內(nèi)舉辦的金融展會(huì)。在產(chǎn)品供貨期方面，沒(méi)有對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行有針對(duì)性的備貨，需要XX公司根據(jù)合同每次訂貨后才向意大利工廠下訂單生產(chǎn)制造，造成供貨周期過(guò)長(zhǎng)的局面，對(duì)銷售業(yè)績(jī)也造成嚴(yán)重的影響。而這些都需要XX公司和CIM廠商進(jìn)行有效的溝通。 首先，缺乏對(duì)新員工的系統(tǒng)培訓(xùn)。公司對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的培訓(xùn)工作很少，只是簡(jiǎn)單的讓老員工根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)對(duì)他們做以傳授，而沒(méi)有進(jìn)行關(guān)于產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)、行業(yè)特點(diǎn)、銷售技巧等做以系統(tǒng)的培訓(xùn)，公司也沒(méi)有設(shè)立專門的培訓(xùn)專員。其次，也缺乏對(duì)公司業(yè)務(wù)主干的進(jìn)一步培養(yǎng)。他們基本都是通過(guò)實(shí)際工作來(lái)自己摸索和學(xué)習(xí)，這樣會(huì)不可避免的會(huì)造成個(gè)人發(fā)展瓶頸的問(wèn)題。最后，沒(méi)有建立有效的團(tuán)隊(duì)溝通渠道，營(yíng)銷人員很少進(jìn)行相互溝通、學(xué)習(xí)和交流。因而營(yíng)銷人員沒(méi)有機(jī)會(huì)互相取長(zhǎng)補(bǔ)短、提高自己的業(yè)務(wù)能力。 XX公司目前向顧客銷售產(chǎn)品的途徑主要是直接銷售，沒(méi)有形成有梯度的層次營(yíng)銷第 5 頁(yè) 結(jié)構(gòu)。盡管直銷方式因?yàn)榕c消費(fèi)者直接接觸，能夠掌握客戶的需求的第一手資料，從而可以進(jìn)行決策調(diào)整，減少了產(chǎn)品的流通時(shí)間和流通費(fèi)用，但其缺點(diǎn)也很明顯: 1）受公司資源的限制，很難形成規(guī)模效應(yīng)。 2）銷售范圍和數(shù)量有限，公司獲利從而受限。 3）公司要承擔(dān)過(guò)多的運(yùn)營(yíng)成本，如建立各地的辦事處及服務(wù)點(diǎn)、庫(kù)存費(fèi)用等。 4）不能對(duì)客戶提供及時(shí)有效的服務(wù)，這在客戶地域范圍擴(kuò)大時(shí)矛盾尤其明顯。 XX公司的營(yíng)銷渠道建設(shè)比較局限，目前基本為直銷和網(wǎng)站推廣兩方面。營(yíng)銷形式單，所發(fā)展的有效的代理商、經(jīng)銷商鳳毛麟角，沒(méi)有形成市場(chǎng)的規(guī)模效應(yīng)和銷售的層次結(jié)構(gòu)，公司及產(chǎn)品的知名度和影響力得不到有效提升。 通過(guò)人脈獲取訂單是XX公司目前主要的一種營(yíng)銷模式，沒(méi)有形成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及有特色的營(yíng)銷模式。 現(xiàn)在留給中小企業(yè)的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，這種局面使得一些企業(yè)舉步維艱。XX公司經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展，現(xiàn)在依靠CIM的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在金融領(lǐng)域占據(jù)了一部分市場(chǎng)，然而由于缺少營(yíng)銷創(chuàng)新，XX公司明顯后勁不足，沒(méi)有形成自己的營(yíng)銷特色。在缺少營(yíng)銷創(chuàng)新的情況下，XX公司只能通過(guò)簡(jiǎn)單的銷售手段奪取有限的市場(chǎng)份額，這必將制約公司的快速發(fā)展。 由此可見(jiàn)營(yíng)銷創(chuàng)新的重要性，XX公司必須積極尋求新的營(yíng)銷思路，才能改變目前發(fā)展處于停滯狀態(tài)的局面。 XX公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略同樣也存在缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃性的問(wèn)題，公司在成立之初并沒(méi)有規(guī)劃好公司的發(fā)展路線圖。例如，XX公司過(guò)去的銷售目標(biāo)一直是以獲利為主要目的，不注重?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額的建設(shè)，因此也沒(méi)有建立起足夠的客戶群體。隨著銀行卡由磁條卡向IC卡轉(zhuǎn)換的時(shí)刻到來(lái)，整個(gè)發(fā)卡設(shè)備市場(chǎng)面臨一次大洗牌的局面，雖然CIM發(fā)卡設(shè)備在發(fā)行IC卡方面有明顯的優(yōu)勢(shì)，但單純的依靠產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并沒(méi)有如預(yù)期中的取得客戶的青睞。因而只能通過(guò)產(chǎn)品降低價(jià)格、提供長(zhǎng)期免費(fèi)的售后服務(wù)等簡(jiǎn)單第 6 頁(yè) 措施來(lái)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。 在當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷中，產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，而服務(wù)則成為競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)間尋找差異化營(yíng)銷的一個(gè)有效手段。同樣，如今的客戶也把產(chǎn)品的服務(wù)看做購(gòu)買的最重要的因素之一，這在工業(yè)品的營(yíng)銷中尤其明顯。XX公司是靠為客戶提供服務(wù)起家，然而與一些優(yōu)秀公司相比，XX公司所做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 SWOT營(yíng)銷戰(zhàn)略組合分析 根據(jù)上述對(duì)于公司外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)和威脅，公司自身所擁有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和存在的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的分析，可以得出XX公司營(yíng)銷戰(zhàn)略SWOT組合分析如下： (1) SO（優(yōu)勢(shì)—機(jī)會(huì)）戰(zhàn)略 這是依靠企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和利用外部環(huán)境機(jī)會(huì)而設(shè)計(jì)的一種增長(zhǎng)型戰(zhàn)略。對(duì)于XX公司而言，就是要借助CIM產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和已有的良好的客戶基礎(chǔ)，充分利用好銀行卡由磁條卡向IC卡轉(zhuǎn)換的良好機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的質(zhì)的飛躍。在此種戰(zhàn)略下，公司應(yīng)做好以下方面的工作：①加大市場(chǎng)投入力度②不斷開(kāi)拓新客戶 (2) ST（優(yōu)勢(shì)—威脅）戰(zhàn)略 這是企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)而避開(kāi)外部環(huán)境給企業(yè)帶依靠來(lái)的威脅的多種經(jīng)營(yíng)型戰(zhàn)略。在此戰(zhàn)略下，XX公司應(yīng)該保持并充分利用已有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和客戶基礎(chǔ)，深度挖掘客戶資源，同時(shí)考慮拓展一些競(jìng)爭(zhēng)不激烈的區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓?？梢詫?shí)施以下措 施：①可以進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)②適度拓展邊遠(yuǎn)地區(qū)市場(chǎng)及地方性商業(yè)銀行客戶。 (3)WO（劣勢(shì)—機(jī)會(huì)）戰(zhàn)略 這是利用外部環(huán)境機(jī)會(huì)，克服企業(yè)內(nèi)部劣勢(shì)的扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。在此種戰(zhàn)略下，XX公司應(yīng)該充分利用目前的發(fā)卡設(shè)備市場(chǎng)需求迅猛增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，努力克服自身的不足，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的扭轉(zhuǎn)。建議可采取以下措施： ①建立專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)②利用機(jī)會(huì)，完善不足。 (4)WT（劣勢(shì)—威脅）戰(zhàn)略 這是為減少企業(yè)內(nèi)部劣勢(shì)而又回避外部環(huán)境對(duì)企業(yè)的威脅而設(shè)計(jì)的一種防御型戰(zhàn)略。在此種戰(zhàn)略下，XX公司應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短，避開(kāi)與有力的第 7 頁(yè) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)，尋求各種外部支持，保障公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展?？刹扇∫韵麓胧孩俦Ｕ犀F(xiàn)有的客戶資源②尋求多方位的支持合作。 營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇 雖然前面我們用SWOT對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行了各種組合分析，但從整體的分析來(lái)看，目前XX公司在這個(gè)行業(yè)中還是具有比較明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，而劣勢(shì)基本可以通過(guò)努力來(lái)克服、改變。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，盡管環(huán)境的威脅非常明顯，但是同時(shí)也可以看到，機(jī)會(huì)遠(yuǎn)大于威脅。 通過(guò)SWOT分析，
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