【正文】 話“沒有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開始啟動全部服務(wù)了”。對于項目，我們最專業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶是外行，哪怕他以前是這個行業(yè)的人，我們的模式和產(chǎn)品是我們自己的，他不可能有我們專業(yè)，如果他了解，他就不會找我們咨詢。他們的權(quán)勢也好，財富也好，身份背景也好，對這個項目而已，那只是一個基礎(chǔ)和投資大小的條件，換句話說，如果他沒有身份，沒有錢財，他就不可能成為我們項目的潛在投資者。障礙一：懼高心理基本癥狀：由于一般招商人員都比較年青，經(jīng)濟實力也比較弱，然而我們的連鎖招商項目呢，大部分都是投入較大的項目，對于投資商而言，還是較有經(jīng)濟實力的客戶，所以很多招商人員總是出現(xiàn)一個通病，“見到有錢人就緊張，見到有身份的人就膽怯”，出現(xiàn)談判三忌：?眼神怯目光不敢直接面對客戶，或者目光沒有霸氣?聲音低沒有底氣，聲音較小，說話不理直氣壯，生怕得罪客戶?語言差總是用“應(yīng)該還可以”“大概”“或者”等語言，表達時有時候還結(jié)結(jié)巴巴。投資建議分析和設(shè)計：口若懸河的招商人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？萬事由“心”起，心有所想，事如心所向。投資建議設(shè)計實際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計。投資意向分值：只有將投資意向調(diào)整到4分以上時，招商才有勝算。營銷的成功率高就在于它是“量身定做”。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。這句話也有兩個用意：1．了解我們是不是客戶考察的第一個項目；2．坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟實力。比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”這句話有兩個用意：1．讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任。您計劃是投資多大規(guī)模的項目呢？客戶：大概10萬～20萬吧。經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點事情。2分鐘后，招商經(jīng)理進來了。前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？客戶：我們來自湖南張家界。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢……技術(shù)優(yōu)勢……客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。前臺：好的，為了讓您有一個基本的認(rèn)識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。 范文范例參考招商加盟技巧解析【案例1】我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？客戶：還可以。經(jīng)理：好的。如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？客戶：坐火車過來的，早上剛到。經(jīng)理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現(xiàn)個人價值。經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。我們的招商經(jīng)理對你們當(dāng)?shù)厥袌龇浅Ａ私?，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。總結(jié)：簡單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)入銷售；“潤物細(xì)無聲”——不知不覺中把銷售完成。為什么要設(shè)計？在摸清潛在加盟商的投資沖動之后，招商經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設(shè)計方案。潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向。那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求，有針對性地設(shè)計投資。案例解析：一個穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因為家里剛買了一個門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢。招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置?？上攵@樣的談判結(jié)果就是客戶放棄選擇這個投資項目。第二，他有投資項目的需求。障礙二：懼錢心理基本癥狀：中國人很愛面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費掏出來，但是嘴上就是說不出口。事后問他們，為什么總是不能及時下單，他們回答說“不好意思說錢，感覺像就是為了賺別人錢似的，有點俗”心態(tài)建設(shè)：你是為他賺錢而不是賺他的錢錢這個東西在中國人，特別是中國文人的眼里是個庸俗或骯臟的字眼。凡承認(rèn)飯需要錢買，而說錢卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕總還有魚肉沒有消耗完，須得餓他一天之后再來聽他發(fā)議論。更何況對于一個高效的、回報良好的投資，他的投資回報與我們的工資相比，常常是滄海和一粟的關(guān)系。障礙四：懼比心理基本癥狀：一般投資客戶考察連鎖項目的時候，會同時從幾個項目中進行選擇，我們招商人員一聽到有競爭，就感覺有壓力，俗話常說，“別人的總是比自己的好”，為什么呢？原因就是世界上的事情本沒有完美，你又最了解自己東西的缺點，對于別人的東西，更多看到的是優(yōu)點。其次，有候選就有對比，有對比和參照，我們更能揚長避短的進行項目闡述，用競爭項目的弱勢將我們的優(yōu)勢襯托的更明顯。案例：招商經(jīng)理：剛才我根據(jù)您的投資計劃，我對項目做了一個介紹，您看還有什么地方我再詳細(xì)闡述一下？客戶：我覺得的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費8萬，他們才5萬？招商經(jīng)理：說的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關(guān)鍵。比如。招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。客戶：好的。呵呵。所以在主導(dǎo)過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現(xiàn)。”這句話，實際更多的表現(xiàn)的是客戶對我們公司和項目沒有信心，但是在前期優(yōu)勢和項目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗，這個對您以及對項目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。三、迎合第三個溝通技巧就是迎合。呵呵。關(guān)鍵點：迎合要求就對方的觀點進行合理的解釋。四、墊子最后一個溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎、贊揚，讓對方內(nèi)心沒有任何抵抗，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識，這就是在對話中鋪設(shè)墊子的作用。呵呵。關(guān)鍵點：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實，不能過于虛夸，就像贊美一個女士，明明就是皮膚不好，你一定要說皮膚很白，本就是一個小眼睛，你一定要說他眼睛大而有神，那就會讓客戶感覺很虛假?？磳?dǎo)師很忙，不太搭理我們，我們有點失望走回咨詢室，突然踢著一個東西，差點將客戶摔倒，我們一看，是一只鞋，回頭一看，原來導(dǎo)師覺得累了，就把鞋脫了順腳丟在一邊。我們總是在強調(diào)語言的溝通技巧，然而卻忽視了非語言的威力，其實非語言方面的內(nèi)容更加豐富，目光、聲音、表情、體姿、服飾禮儀等，一舉手一投足，將一個人乃至一個公司的品質(zhì)好壞暴露無遺。目光，作為一種非語言信號，招商人員使用目光可以向溝通對象傳遞肯定、否定的態(tài)度，質(zhì)疑或認(rèn)同等情感信息。談話時跟顧客目光長時間直線對接，不要優(yōu)柔寡斷，一會瞟一眼，一會低頭，讓對方覺得的你的信心不夠。《靈山秘葉》中有這么幾句話：“察其聲氣，而測其度；視其聲華，而別其質(zhì)；聽其聲勢，而觀其力；考其聲情，而推其征。人的喜怒哀樂，必在音色中表現(xiàn)出來，即使人為極力掩飾和控制，但都會不由自主地有所流露。說話緩慢的人，雖然給人深思熟慮、誠實的印象，但太慢也會變成猶豫不決或漫不經(jīng)心，甚至還會呈現(xiàn)消極性的含義。其中尤其以聲音和氣息狀態(tài)至為重要。如我們在快要成單的時候，最容易激動，從而表現(xiàn)出氣滿，給以對方你過于喜悅的感覺，讓對方有上當(dāng)質(zhì)疑，所以一定要“聲平”，給對方一個沉著的感覺。當(dāng)然這要把握適度，聲音太低太輕也不宜讓人聽清楚，那也不好。體姿的狀態(tài)和角度決定您的營銷態(tài)度所謂體姿，就是指人們在交流溝通過程中所表現(xiàn)出來的身體姿勢。小貼士：我們跟客戶談判的時候，前期不要直接正對客戶而坐，要跟顧客在一條水平線，如確實相對而坐，也應(yīng)該稍微傾斜。坐姿要坐凳子的一半座位的位置，這樣顯得精神禮儀的規(guī)范和細(xì)致體現(xiàn)了您的品牌高度職員的形象就是公司的廣告牌！通過對公司職員形象的判斷，客戶可以判斷公司的服務(wù)、信譽。”糟糕的職員形象嚴(yán)重地?fù)p害、破壞公司的形象。在回去的路上，隨行的助手問A公司的總經(jīng)理，為什么突然改變了主意。這個案例說明了兩個問題，一是即使是指甲這樣的微小的細(xì)節(jié)，也會影響到最終的結(jié)果。禮儀是以尊重為原則，所以要活學(xué)活用。用流暢的、富有感染力的語言通過奇妙得體的舉手投足將你要說明的問題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語言的含義，了解他想知道的問題答案，這是提高招商成功率重要一環(huán)。招商談判過程中，潛在加盟商一般會通過三種身體語言——面部表情、身體角度和動作姿勢來傳遞非語言信息，以表明反對、猶豫或者接受招商人員的信息。當(dāng)你觀察到客戶的這些信息后，就要開始相應(yīng)的行動，盡力去了解客戶的想法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入更加積極的態(tài)度。黃燈：不