中國電信市場營銷的思考-wenkub
2023-07-08 18:01:33 本頁面
【正文】 ，最后因實現(xiàn)不了對客戶的諾言而造成對企業(yè)的負面影響。電信企業(yè)要想實現(xiàn)市場營銷工作的成功，就必須堅持一些電信市場營銷的基本原則。從關注大眾市場的消費行為轉變?yōu)殛P注個性化市場的消費行為：現(xiàn)在消費者的需求日益多元化，電信企業(yè)必須關注消費者的個性化通信需求，研究消費者的個性化消費行為，只有這樣，才能贏得消費者的信任。從企業(yè)要擁有資產(chǎn)轉變?yōu)橛星廊〉眉纯桑弘娦牌髽I(yè)要充分認識到，電信企業(yè)的價值不完全取決于電信資產(chǎn)的規(guī)模，而還取決于資產(chǎn)的經(jīng)營和資本的運作，所以，電信資產(chǎn)不在于“所有”，而在于“擁有”。從本土經(jīng)濟轉變?yōu)槿蚪?jīng)濟：由于經(jīng)濟全球化的趨勢，造成全球信息化的必然選擇，所以，電信企業(yè)市場營銷必須具有全球化視野，滿足消費者多元化通信需求。改革開放以來，電話已經(jīng)成為消費者的生活必需品，電信企業(yè)應該從消費者實際情況出發(fā)進行有效的市場營銷工作。電信企業(yè)要進行哪些營銷思維的轉變？一般包括以下幾方面：實踐證明，電信市場營銷意指創(chuàng)造使電信客戶滿意的通信產(chǎn)品和服務，并使客戶享受到通信有益效用的一切經(jīng)營活動的過程。市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需要，實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程，包括市場調(diào)研、選擇目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、提供服務等一系列與市場有關的企業(yè)經(jīng)營活動。市場營銷學認為，企業(yè)的利潤目標及其他目標能否實現(xiàn)，企業(yè)能否在激烈競爭的市場上求得生存和發(fā)展，最終都要取決于消費者是否購買該企業(yè)的產(chǎn)品，因此，市場營銷學的全部研究都是以產(chǎn)品適銷對路、滿足消費者需求和提高市場占有率為中心而展開的，并為此提供理論、思路和方法。在現(xiàn)實經(jīng)營中，電信市場營銷反映的是一種觀念，電信企業(yè)營銷觀念不同，其經(jīng)營思路就會不同；電信企業(yè)營銷和推銷不一樣，營銷是“請注意消費者”，而推銷是“請消費者注意”；電信企業(yè)營銷工作是一項系統(tǒng)工程，營銷的成功要靠電信企業(yè)全體員工共同努力，目前電信企業(yè)最缺乏營銷工程師，即懂營銷又懂技術。從信息的不對稱性轉變?yōu)樾畔⒌拿裰骰哼^去企業(yè)習慣在信息封閉情況之下獲得高額的效益，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在快速減少這種不對稱信息，電信企業(yè)要習慣在信息公開前提下進行有效的市場營銷。技術性：電信技術是屬于高技術系列的，“迅速、準確、安全、可靠”是對電信企業(yè)最基本的要求，如果電信網(wǎng)絡質(zhì)量不好，就實現(xiàn)不了信息的有效傳遞，難以讓消費者享受通信產(chǎn)品，所以，電信企業(yè)在市場營銷過程中，保證一支高素質(zhì)的營銷工程師是十分必要的，其目的是讓消費者放心使用電信產(chǎn)品。電信市場營銷的基本命題電信市場營銷需要研究的概念有很多，只有市場營銷的基本概念清楚了，電信企業(yè)在進行市場營銷活動時，才能具有共同的思考基礎和溝通的語言。所謂欲望，是指想得到通信基本需要的具體滿足物的愿望。什么是產(chǎn)品：它是能夠用以滿足消費者通信需要或欲望的一種有益效用。價值是一個很復雜的概念，消費者會根據(jù)不同產(chǎn)品滿足其需要的能力來決定這些電信產(chǎn)品的價值。交易是交換活動的基本單元，是由雙方之間的價值交換所構成的行為。一般來講，電信市場是由消費者、購買力和購買欲望組成的。電信市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。電信企業(yè)只能堅持“有所為有所不為”的原則，結合企業(yè)自身的特點，確定電信企業(yè)自身的通信目標市場，因此，電信市場營銷工作的前提就是進行市場細分和客戶細分，針對不同的消費者采取不同的營銷策略，以此獲取電信企業(yè)的經(jīng)濟效益。：“企業(yè)的營銷環(huán)境是由企業(yè)營銷管理職能外部的因素和力量組成的，這些因素和力量影響營銷管理者成功地保持和發(fā)展同其目標市場顧客交換的能力”。因此，把握住電信企業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀及將來的變化趨勢，利用有利于企業(yè)發(fā)展的機會，避開環(huán)境威脅的因素，這是電信企業(yè)謀求生存發(fā)展的首要問題。其次，我們看看2004年世界電信發(fā)展環(huán)境，可以說，2004年整個世界電信市場已經(jīng)出現(xiàn)止跌回升的跡象，電信產(chǎn)業(yè)的資本性支出開始逐步增加，但前景不容樂觀。具體體現(xiàn)在：一是中國電信在2002年上市后，中國電信必須要把自己放在國際大背景條件下考慮發(fā)展戰(zhàn)略；二是要充分認識到電信市場新格局已經(jīng)形成，中國電信企業(yè)已經(jīng)沒有太多的優(yōu)勢可言；三是電信市場競爭手段從異質(zhì)競爭轉向異質(zhì)和同質(zhì)競爭的并舉，從網(wǎng)絡競爭轉向服務競爭，從局部競爭轉向全面競爭，從用戶數(shù)量競爭轉向用戶數(shù)量和質(zhì)量同時競爭；四是傳統(tǒng)的固定電話增長乏力，增量不增收現(xiàn)象普遍存在，寬帶市場還需要培育，移動牌照還未獲得。當然，由于電信企業(yè)真正面對競爭還僅僅幾年時間，真正認識到市場營銷工作的重要性的時間就更短，在從事市場營銷工作過程中，難免有營銷上的弱點，提出這些弱點，其目的是為了將來更好地解決它和避免它。電信企業(yè)在許多新業(yè)務上未能成功地進行市場細分，了解電信產(chǎn)品的目標市場不夠，對當?shù)叵M者的消費行為和偏好缺乏研究。由于市場營銷部門職能發(fā)生交叉，或職能不清，造成有些營銷策略有人負責，而有些沒人負責，或相互推委和扯皮。電信企業(yè)在復雜多變的環(huán)境條件下，積極思變是電信企業(yè)和員工的必然選擇。從以偏重優(yōu)惠啟動市場向以提高公司整體服務水平轉變而支撐電信市場營銷工作的有四大支柱。電信企業(yè)進行市場營銷工作的根本目的就是要確保電信企業(yè)能賺到錢，如果不能做到這一點，電信市場營銷工作就毫無
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