【正文】 態(tài)度認真，情緒飽滿表達能力良好準備充分能夠清楚闡述課程內(nèi)容有能力講解新的或抽象的概念能夠清楚回答銷售顧問問題授課過程重點突出嫻熟使用授課技巧二、本次內(nèi)訓中你最受益的內(nèi)容是：三、課程還需加強的地方有哪些？四、其它建議：表7：《凱迪拉克經(jīng)銷商內(nèi)訓培訓總結(jié)》 凱迪拉克 經(jīng)銷商 培訓總結(jié) 培訓課程　培訓時間　培訓對象　培訓師　序號人員 簽名成績序號人員 簽名成績1　　　11　　　2　　　12　　　3　　　13　　　4　　　14　　　5　　　15　　　6　　　16　　　7　　　17　　　8　　　18　　　9　　　19　　　10　　　20　　　應到：_______人 實到：_________人 參訓率_______% 合格率__________% 課程大綱：小結(jié)：表8：《凱迪拉克經(jīng)銷商內(nèi)訓月度培訓總結(jié)》 凱迪拉克 經(jīng)銷商內(nèi)訓總結(jié)（ 月） 內(nèi)訓師： 時間：時間培訓主題 內(nèi)容概述學員反饋內(nèi)訓師反饋 第一周　　　　第二周　　　　第三周　　　　第四周　　　　第五周 內(nèi)訓師總結(jié)： 主管領導審批意見及建議：表9：《凱迪拉克經(jīng)銷商內(nèi)訓需求訪問表》 凱迪拉克 經(jīng)銷商內(nèi)訓需求訪問表 訪談對象　訪談時間　訪談地點　訪問者　訪問主題　訪問背景陳述　訪問問題1　回答　訪問問題2　回答　訪問問題3　回答　訪問小結(jié)　表10：《凱迪拉克經(jīng)銷商內(nèi)訓需求調(diào)查問卷》 凱迪拉克 經(jīng)銷產(chǎn)內(nèi)訓需求調(diào)查問卷 調(diào)查日期調(diào)查執(zhí)行人 　姓名　工作年限　崗位 　問題類型請在合適的選項前打流程類 □接待應對與咨詢 □試乘試駕 □購車交易 □促進成交 □交車等待□凱迪拉克金鑰匙交車 □交車后接觸 □客戶投訴處理 □公司內(nèi)部流程 □表卡及系統(tǒng)□其它產(chǎn)品競品 □XTS及競品 □CTS及競品 □SRX及競品 □凱雷德及競品 □安吉星及競品□凱迪拉克精品及競品 □CUE競品 □其它技巧類 □產(chǎn)品介紹技巧 □需求分析技巧 □抗拒處理技巧 □精品銷售技巧 □客戶關系處理□電話營銷技巧 □其它其它□凱迪拉克品牌知識 □案例分享建議 　表11：《凱迪拉克經(jīng)銷商內(nèi)訓需求觀察調(diào)查表》 凱迪拉克 經(jīng)銷商內(nèi)訓需求觀察調(diào)查表觀察對象： 觀察日期： 觀察地點：觀察人： 觀察項目很好好一般差態(tài)度工作情緒　　　　服務態(tài)度　　　　知識凱迪拉克品牌理念　　　　DOS流程熟練程度　　　　凱迪拉品產(chǎn)品知識　　　　能力方法應對方法是否恰當　　　　創(chuàng)新能力　　　　團隊協(xié)作能力　　　　語言表達能力　　　　解決問題能力　　　　效率時間安排的合理性　　　　工作效率　　　　附件3：聯(lián)絡方式匯總 培訓反饋： 216。 遵守培訓場地的相關制度，自覺維護環(huán)境衛(wèi)生，嚴禁吸煙。 不得無故缺席，如需請假，需郵件報備MAC同意；216。 經(jīng)銷商內(nèi)訓師必須通過“內(nèi)訓師認證” 列入星級評分項目：216。 通過文件上傳附件的形式將上報提交 提交時間 216。 月度 ? 月度培訓計劃（《凱迪拉克經(jīng)銷商月度內(nèi)部培訓計劃表》） ? 月度培訓總結(jié)（《凱迪拉克經(jīng)銷商內(nèi)訓月度總結(jié)》）? 每月投稿一篇（以月刊主題撰寫投稿內(nèi)容）216。 內(nèi)訓師人員更換須報凱迪拉克銷售培訓 216。 專項培訓的執(zhí)行 ? 按時開展培訓 ? 培訓人員參與度216。 月度培訓執(zhí)行總結(jié) ? 每月培訓測試的達標情況? 每月培訓的總結(jié)分析報告? 每月30日反饋月度總結(jié)給凱迪拉克銷售培訓 年度考核 年度考核內(nèi)容及標準 216。 考核方式可結(jié)合WBT課程（具體詳見附件1：崗位課程設置）時間段 培訓內(nèi)容 培訓方式 使用工具 入職一星期 ? 企業(yè)文化? 品牌文化? 汽車基礎知識? 集中授課? WBT課程? 課后測試題? LMS賬號入職一個月 ? 凱迪拉克產(chǎn)品與競品知識? 集中授課? 繞車演練? WBT課程? 課后測試題? 六方位繞車清單入職二個月 ? 凱迪拉克銷售流程? 集中授課? 流程演練? WBT課程? 銷售流程考核案例入職三個月 ? 展廳實習（參與接待）? 展廳實習（內(nèi)部流程熟悉）? 展廳實習（售后回訪實習）? 展廳實習（工具應用）? 資深銷售顧問帶教? 展廳接待客戶實踐? 內(nèi)訓師現(xiàn)場指導? 銷售合同? DOSS帳號：目的： 鞏固銷售顧問車輛產(chǎn)品知識，六方位繞車及銷售流程運用能力 循環(huán)培訓：產(chǎn)品鞏固培訓，六方位繞車演練，銷售流程培訓，銷售流程演練 培訓建議： 集中授課占20%，演練80%（六方位繞車，流程演練） 內(nèi)訓師根據(jù)日常展廳的觀察和銷售顧問實際需求，重點培訓當前迫切需要的相關流程及技巧 時間段 培訓內(nèi)容 培訓方式 使用工具 常態(tài)培訓（每三個月） ? 產(chǎn)品鞏固培訓 ? 六方位繞車演練 ? 銷售流程培訓 ? 銷售流程演練 ? 演練為主 ? 銷售案例 ? 課件 ：新產(chǎn)品上市：產(chǎn)品知識，競品知識，六方位繞車演練，試乘試駕演練等 銷售技巧類：異議應對，促進成交，滿意度提升，案例分析，場景演練等 培訓形式培訓步驟課堂講授? 選取課程內(nèi)容? 選擇合適時機? 完美演繹? 全面總結(jié)案例分析與討論? 選取案例? 案例整理及預演? 案例分享? 總結(jié)角色扮演與演練? 情景設置? 情景演練? 演練點評視頻錄像觀摩? 視頻獲取? 視頻觀摩? 點評及分享工作現(xiàn)場培訓? 培訓準備? 仔細講授? 示范學習? 演練鞏固第四章節(jié)經(jīng)銷商內(nèi)訓考核管理一、 內(nèi)訓師日常工作考核標準二、 內(nèi)訓崗位管理政策三、 內(nèi)訓工作反饋要求四、 內(nèi)訓師崗位激勵本章節(jié)將主要針對經(jīng)銷商內(nèi)訓師的考核管理要求來展開了解。 《凱迪拉克經(jīng)銷商內(nèi)訓月度總結(jié)》——附表8 八、 培訓常用模塊與形式：目的：將新入職的銷售顧問在規(guī)定時間內(nèi)培養(yǎng)成長為一名合格的銷售顧問 培訓建議： 216。 將培訓效果及月度總結(jié)及時與公司上級領導、相關部門經(jīng)理進行溝通 216。 培訓總結(jié)培訓反饋培訓歸檔培訓總結(jié) 216。 每個專題培訓結(jié)束后，需對學員進行培訓內(nèi)容的考核，以了解培訓效果及學員的掌握程度 216。 培訓考核評估內(nèi)容對講師的評估對學員的考核對講師的評估 216。 與培訓人員再次確認 216。 參訓人員資料、內(nèi)訓期望 五、 培訓組織實施準備好后，將依次進行：培訓組織、培訓實施，按項目規(guī)劃節(jié)點按部就班地完成培訓項目，精準執(zhí)行、傳遞到位。 培訓教具（投影儀，電腦，投影筆，白板等） 216。 課件開發(fā)及準備 216。 CHECK（檢核）： 狀態(tài)為標記該項培訓計劃是否按預期完成培訓內(nèi)容（用綠、黃、紅三種顏色標注），問題分析是指對在執(zhí)行培訓過程中存在的不足進行原因分析（如狀態(tài)為黃、紅兩色，必須進行問題分析） 216。 PLAN（計劃）： 根據(jù)月度培訓計劃安排月度詳細工作，分為四個方面：產(chǎn)品、流程、技巧及凱迪拉克培訓部開展的相關培訓，填寫時詳細到具體的內(nèi)容（如：凱迪拉克風尚運動轎車ATS產(chǎn)品六方位繞車介紹演練），SGMS培訓安排指4S店人員參加SGMS安排的培訓（包含培訓內(nèi)容，參加人員等相關信息）。 《凱迪拉克經(jīng)銷商年度內(nèi)部培訓計劃表》——附表1216。 216。 《凱迪拉克內(nèi)訓需求觀察調(diào)查表》——附表11三、 培訓計劃制定了解了培訓需求后，下面進入到培訓計劃制定環(huán)節(jié)，內(nèi)訓師須制定詳實、科學的培訓計劃來指導工作開展，包含對培訓目的、內(nèi)容、對象、時間、地點、方式及考核等要素的簡要說明。 制定內(nèi)訓課程培訓計劃 216。 訪談法216。 SGMS：與凱迪拉克培訓部進行溝通了解培訓要求 216。4 查看學員培訓路徑流程圖：4 查看學員培訓記錄流程圖：4 查看培訓報告流程圖：具體詳見附件5：《LMS協(xié)調(diào)員使用指南凱迪拉克版》第三章節(jié)經(jīng)銷商內(nèi)訓開展指導一、 培訓開展流程概述二、 培訓需求調(diào)研三、 培訓計劃制定四、 培訓前期準備五、 培訓組織實施六、 培訓考核評估七、 培訓效果匯總八、 培訓常用模塊與形式本章節(jié)將主要針對內(nèi)訓師工作的開展要項來展開了解。四、 帳號信息管理：4 LM