試議原材料的銷售策略-wenkub
2023-07-08 16:50:56 本頁面
【正文】 在的競爭對手等等一切有價值的信息。千萬不要平鋪直敘地做銷售！挖掘信息、深入分析、妥善規(guī)劃、制定目標并加以實施才是銷售人員應做的。銷售人員贏得他人尊敬的最重要的條件就是看他是否能克服成交障礙，開展創(chuàng)造性的工作。而不是簡單地“做業(yè)務”。我們許多銷售人員過于單純可愛，以為僅僅憑借自己的頻繁的電話訪問與不停地催促就能起到業(yè)務順利拓展的效果，實際上當然大錯特錯。我們始終要牢記，沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。小規(guī)模企業(yè)，采購大多數(shù)是老板說了算，打交道的對象就是老板；中等偏小的企業(yè)，會設立專職的采購，采購權限如何，了解了才知道；中等企業(yè)，不只有采購，采購上面還有采購部經(jīng)理，程序較多；大型企業(yè)，則采購系統(tǒng)就更加繁瑣，采購主要物料或配件，往往經(jīng)過評估需求、確定標準、樣品檢測、篩選供應商、實地考察、最終確認等步驟，銷售的成功，不但與采購相關，也與采購部領導、技術部門、質(zhì)量檢測部門、生產(chǎn)部門等相關，如果把握不了各個環(huán)節(jié)，那銷售要成功，基本沒得指望。三、我們需要優(yōu)質(zhì)的接觸策略原材料銷售的基本工作內(nèi)容與工作知識了解比較到位了，銷售人員就可以開始投入工作了。那些無能的銷售人員，會單純地以價格優(yōu)勢取悅對方；稍好一點的銷售人員，會同時強調(diào)能得到的其他好處；有一定能力的銷售人員，會通過了解對方的需求特點，通過有效把握采購人員的特點來取得銷售的突破；能力高強的銷售人員，會科學地對客戶進行分類，細致掌控與采購的接觸策略，在接觸過程中選擇最優(yōu)策略，建立必要的良好關系，樹立對方對于我方的良好信心，及時排除銷售障礙，積極尋求更好的解決方案，從而贏得對方的重視，取得對方的好感，獲得對方的認同，從而得到較好的銷售結(jié)果。我們這里就談談原材料的銷售策略。試論原材料的銷售策略（一）活動根據(jù)銷售的種類的不同，需采用不同的銷售策略。 一、對原材料銷售的基本主張原材料銷售主要靠什么？我相信每個人根據(jù)自己的銷售經(jīng)歷都會有不同的回答。二、原材料銷售的基礎原材料銷售的基本工作與其他產(chǎn)品區(qū)別不大。通過朋友推介、通過網(wǎng)絡搜尋，通過客戶轉(zhuǎn)介紹，通過必要的宣傳途徑等，可以與客戶建立初步聯(lián)系，知道誰是我們要打交道的對象。對于小規(guī)模企業(yè)，在直接與老板打交道的情況下，重要的是強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性與優(yōu)越性；強調(diào)服務的周到與及時性；強調(diào)產(chǎn)品價格的合理性；強調(diào)供貨的充足性；強調(diào)公司規(guī)模與從業(yè)經(jīng)驗，從而通過在分次的接觸中令客戶愿意與我們合作?？蛻舨豢赡茉跊]有通過自己內(nèi)心“同意”的情況下接受我們的產(chǎn)品。你如何通過自己的努力打動對方的“芳心”？如何通過物質(zhì)的手段、情感的手段取得對方的認同、重視與信賴——這是與采購打交道的重點。說到這里，我們需要揭示一下原材料銷售的本質(zhì)。尤其在原材料銷售過程中，我們的市場所在，就是采購的心理所在。其中最重要的當然是關鍵的接觸策略。有了充分地信息，我們才能夠制定計劃，有針對性地開展工作，深入接觸對方。怎么預熱，怎么共鳴，怎么靠近，怎么親密，怎么擁抱。 短信——一個有必要重視的話題，對許多人有效。溝通多了，也就熟悉了。 在一起——尋找更多機會。尤其是逢年過節(jié)，更不用說。 請客吃飯或者一起行動？——拉近距離的常用招數(shù)。 新的資訊——新鮮的總是令人心動。表達謝意或表示重視，總之“我顯然有話要說”，讓你再次感到我的存在。 協(xié)助解決問題——關心她/他的生活現(xiàn)實。通過設計優(yōu)質(zhì)的接觸策略，就能夠創(chuàng)造良好的溝通條件。通過比較優(yōu)勢體系的建構，將可能通過突出優(yōu)勢，滿足采購方實際需求。我們必須了解，客戶與誰在合作，目前有幾個廠家在為它供貨，每個廠家的份額如何，合作時間長短，合作狀態(tài)怎樣，是否采取了一些方式拉攏采購人員或其他關鍵人員。如果某一方面不突出，就強調(diào)其他方面對于客戶的價值，如果其他方面不夠醒目，那就強調(diào)綜合優(yōu)勢。從而在搞定采購人員后，讓他/她有充分的理由幫我們向其領導推介。講一下公司怎么抓質(zhì)量，品質(zhì)不好的產(chǎn)品怎么采取措施。對老板個性的說明，可以增強客戶對我司的感性認識，每個客戶都希望與可靠、穩(wěn)妥、認真的老板/企業(yè)合作，我們就強調(diào)這些方面。如何見到某人，又是如何與他/她進行對話的，對方說什么，我又如何作答？在大腦中一個一個地演練，有策略地突出公司產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢，有策
研究報告相關推薦
鄂ICP備17016276號-1