試議原材料的銷(xiāo)售策略-wenkub
2023-07-08 16:50:56 本頁(yè)面
【正文】 在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等一切有價(jià)值的信息。千萬(wàn)不要平鋪直敘地做銷(xiāo)售！挖掘信息、深入分析、妥善規(guī)劃、制定目標(biāo)并加以實(shí)施才是銷(xiāo)售人員應(yīng)做的。銷(xiāo)售人員贏得他人尊敬的最重要的條件就是看他是否能克服成交障礙，開(kāi)展創(chuàng)造性的工作。而不是簡(jiǎn)單地“做業(yè)務(wù)”。我們?cè)S多銷(xiāo)售人員過(guò)于單純可愛(ài)，以為僅僅憑借自己的頻繁的電話訪問(wèn)與不停地催促就能起到業(yè)務(wù)順利拓展的效果，實(shí)際上當(dāng)然大錯(cuò)特錯(cuò)。我們始終要牢記，沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨。小規(guī)模企業(yè)，采購(gòu)大多數(shù)是老板說(shuō)了算，打交道的對(duì)象就是老板；中等偏小的企業(yè)，會(huì)設(shè)立專(zhuān)職的采購(gòu)，采購(gòu)權(quán)限如何，了解了才知道；中等企業(yè)，不只有采購(gòu)，采購(gòu)上面還有采購(gòu)部經(jīng)理，程序較多；大型企業(yè)，則采購(gòu)系統(tǒng)就更加繁瑣，采購(gòu)主要物料或配件，往往經(jīng)過(guò)評(píng)估需求、確定標(biāo)準(zhǔn)、樣品檢測(cè)、篩選供應(yīng)商、實(shí)地考察、最終確認(rèn)等步驟，銷(xiāo)售的成功，不但與采購(gòu)相關(guān)，也與采購(gòu)部領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)部門(mén)、質(zhì)量檢測(cè)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)等相關(guān)，如果把握不了各個(gè)環(huán)節(jié)，那銷(xiāo)售要成功，基本沒(méi)得指望。三、我們需要優(yōu)質(zhì)的接觸策略原材料銷(xiāo)售的基本工作內(nèi)容與工作知識(shí)了解比較到位了，銷(xiāo)售人員就可以開(kāi)始投入工作了。那些無(wú)能的銷(xiāo)售人員，會(huì)單純地以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)取悅對(duì)方；稍好一點(diǎn)的銷(xiāo)售人員，會(huì)同時(shí)強(qiáng)調(diào)能得到的其他好處；有一定能力的銷(xiāo)售人員，會(huì)通過(guò)了解對(duì)方的需求特點(diǎn)，通過(guò)有效把握采購(gòu)人員的特點(diǎn)來(lái)取得銷(xiāo)售的突破；能力高強(qiáng)的銷(xiāo)售人員，會(huì)科學(xué)地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，細(xì)致掌控與采購(gòu)的接觸策略，在接觸過(guò)程中選擇最優(yōu)策略，建立必要的良好關(guān)系，樹(shù)立對(duì)方對(duì)于我方的良好信心，及時(shí)排除銷(xiāo)售障礙，積極尋求更好的解決方案，從而贏得對(duì)方的重視，取得對(duì)方的好感，獲得對(duì)方的認(rèn)同，從而得到較好的銷(xiāo)售結(jié)果。我們這里就談?wù)勗牧系匿N(xiāo)售策略。試論原材料的銷(xiāo)售策略（一）活動(dòng)根據(jù)銷(xiāo)售的種類(lèi)的不同，需采用不同的銷(xiāo)售策略。 一、對(duì)原材料銷(xiāo)售的基本主張?jiān)牧箱N(xiāo)售主要靠什么？我相信每個(gè)人根據(jù)自己的銷(xiāo)售經(jīng)歷都會(huì)有不同的回答。二、原材料銷(xiāo)售的基礎(chǔ)原材料銷(xiāo)售的基本工作與其他產(chǎn)品區(qū)別不大。通過(guò)朋友推介、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜尋，通過(guò)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，通過(guò)必要的宣傳途徑等，可以與客戶(hù)建立初步聯(lián)系，知道誰(shuí)是我們要打交道的對(duì)象。對(duì)于小規(guī)模企業(yè)，在直接與老板打交道的情況下，重要的是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性與優(yōu)越性；強(qiáng)調(diào)服務(wù)的周到與及時(shí)性；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)格的合理性；強(qiáng)調(diào)供貨的充足性；強(qiáng)調(diào)公司規(guī)模與從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從而通過(guò)在分次的接觸中令客戶(hù)愿意與我們合作?？蛻?hù)不可能在沒(méi)有通過(guò)自己內(nèi)心“同意”的情況下接受我們的產(chǎn)品。你如何通過(guò)自己的努力打動(dòng)對(duì)方的“芳心”？如何通過(guò)物質(zhì)的手段、情感的手段取得對(duì)方的認(rèn)同、重視與信賴(lài)——這是與采購(gòu)打交道的重點(diǎn)。說(shuō)到這里，我們需要揭示一下原材料銷(xiāo)售的本質(zhì)。尤其在原材料銷(xiāo)售過(guò)程中，我們的市場(chǎng)所在，就是采購(gòu)的心理所在。其中最重要的當(dāng)然是關(guān)鍵的接觸策略。有了充分地信息，我們才能夠制定計(jì)劃，有針對(duì)性地開(kāi)展工作，深入接觸對(duì)方。怎么預(yù)熱，怎么共鳴，怎么靠近，怎么親密，怎么擁抱。 短信——一個(gè)有必要重視的話題，對(duì)許多人有效。溝通多了，也就熟悉了。 在一起——尋找更多機(jī)會(huì)。尤其是逢年過(guò)節(jié)，更不用說(shuō)。 請(qǐng)客吃飯或者一起行動(dòng)？——拉近距離的常用招數(shù)。 新的資訊——新鮮的總是令人心動(dòng)。表達(dá)謝意或表示重視，總之“我顯然有話要說(shuō)”，讓你再次感到我的存在。 協(xié)助解決問(wèn)題——關(guān)心她/他的生活現(xiàn)實(shí)。通過(guò)設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)的接觸策略，就能夠創(chuàng)造良好的溝通條件。通過(guò)比較優(yōu)勢(shì)體系的建構(gòu)，將可能通過(guò)突出優(yōu)勢(shì)，滿(mǎn)足采購(gòu)方實(shí)際需求。我們必須了解，客戶(hù)與誰(shuí)在合作，目前有幾個(gè)廠家在為它供貨，每個(gè)廠家的份額如何，合作時(shí)間長(zhǎng)短，合作狀態(tài)怎樣，是否采取了一些方式拉攏采購(gòu)人員或其他關(guān)鍵人員。如果某一方面不突出，就強(qiáng)調(diào)其他方面對(duì)于客戶(hù)的價(jià)值，如果其他方面不夠醒目，那就強(qiáng)調(diào)綜合優(yōu)勢(shì)。從而在搞定采購(gòu)人員后，讓他/她有充分的理由幫我們向其領(lǐng)導(dǎo)推介。講一下公司怎么抓質(zhì)量，品質(zhì)不好的產(chǎn)品怎么采取措施。對(duì)老板個(gè)性的說(shuō)明，可以增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)我司的感性認(rèn)識(shí)，每個(gè)客戶(hù)都希望與可靠、穩(wěn)妥、認(rèn)真的老板/企業(yè)合作，我們就強(qiáng)調(diào)這些方面。如何見(jiàn)到某人，又是如何與他/她進(jìn)行對(duì)話的，對(duì)方說(shuō)什么，我又如何作答？在大腦中一個(gè)一個(gè)地演練，有策略地突出公司產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，有策
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