為顧客創(chuàng)造價值-wenkub
2023-07-08 16:42:21 本頁面
【正文】 算機，所謂“巧婦難為無米之炊”。控制產(chǎn)品的功能、生產(chǎn)時間、質(zhì)量、成本產(chǎn)品的功能、內(nèi)部生產(chǎn)時間、質(zhì)量和成本是價值創(chuàng)造、贏利水平的基礎(chǔ)，是顧客價值的源泉。大部分全新功能的軟件推出之前顧客并不知道計算機能實現(xiàn)這樣的功能，甚至沒有需求，所以通過網(wǎng)絡(luò)下載試用成為軟件產(chǎn)品最常用的銷售方式；公司實力不足的情況下，等待不失為一種最佳的選擇。服務(wù)員不會將本餐廳的特色菜一股腦兒端上餐桌，她會將菜單先給到顧客；Motorala公司將世界上最好的通訊手段提供給顧客，卻不得不在運行兩年后停止運行銥星系統(tǒng)共64顆衛(wèi)星，銥星公司因背負了約30億美元的債務(wù)而被判破產(chǎn)。澳視“夾在中間”的戰(zhàn)略地位，使得市場在廣告媒體選擇、銷售渠道建設(shè)、服務(wù)能力培養(yǎng)、產(chǎn)品開發(fā)方向等方面左右不定、徒耗資源。視美樂公司被視為我國大學生創(chuàng)業(yè)的最成功案例之一，2000年4月，澳柯瑪集團投資3000萬元與之合資成立澳視公司。計算機發(fā)展之初，IBM將客戶定位于大型客戶，并預測全世界的計算機需求量只需要5臺――如果不是后來調(diào)整策略，IBM幾乎與20世紀最大的商機失之交臂。經(jīng)濟學、營銷學、管理學對此有不同的定義，從顧客角度來看，作者認為詹姆斯?赫斯克特（Heskett,.）提出的價值等式最簡單、準確而實用。為顧客創(chuàng)造價值“為顧客創(chuàng)造價值”已經(jīng)成為廣為人知的理念、口號和廣告詞，“顧客就是上帝”被奉為服務(wù)經(jīng)典。價值＝為顧客創(chuàng)造的服務(wù)效用＋服務(wù)過程質(zhì)量）/（服務(wù)的價格＋獲得服務(wù)的成本）本文在價值等式的基礎(chǔ)上圍繞如何為顧客創(chuàng)造價值的主題進行討論。目標顧客不清晰是危險的。自1999年視美樂公司成立至今的四年間，澳視公司的核心產(chǎn)品――數(shù)字投影機，一直沒有明確定位公司的目標顧客。二、有時候，顧客并不清楚自己的價值需求。如前文提到的澳視公司，先專注服務(wù)專業(yè)客戶，等待家用市場的成熟應(yīng)是最現(xiàn)實的策略；測試策略廣泛應(yīng)用于專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，醫(yī)師應(yīng)用“望、聞、問、切”法確定病情，作者在咨詢過程中定義顧客價值需求則全部應(yīng)用成熟的專業(yè)手段：利用行業(yè)咨詢與實踐經(jīng)驗評估，應(yīng)用交流、訪談方式收集，通過研討、問卷深入調(diào)查，通過培訓提升顧客自我認識價值需求能力。它們決定企業(yè)以什么功能、品質(zhì)以及何種速度和價格向顧客提供產(chǎn)品或服務(wù)，從長期來講，低于社會平均生產(chǎn)效率的企業(yè)只能取得低于社會平均利潤的盈利或遭受淘汰的命運。邁克爾?哈默（Michael Hammer）指出：“豪華大巴司機的微笑永遠也不能替代汽車本身”，后臺系統(tǒng)對前臺支持的第一目標是實時提供符合顧客價值需求的“大米”。歷任人力資源部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、資深咨詢顧問與項目經(jīng)理等職。中國第一屆人力資源專業(yè)n管理學士，清華大學MBA。從本質(zhì)上講，顧客獲得成本與交易費用的概念是一致的，它包括為獲取服務(wù)所花費的成本，如消費之前的信息收集成本、等待成本及消費之后不滿意時為獲得補償而支付的成本等，表現(xiàn)為金錢、時間、精力和其它方面的損耗。顧客只關(guān)心獲得期望價值與獲得成本的比
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