【正文】 形象和理念，說服和提醒他們對公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。價格或價格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤、成本補償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。麥卡錫將其總結(jié)為4個P，即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、地點(Place)和促銷(Promotion)。理論研究主要集中于進(jìn)行廣泛、深入的資料收集和文獻(xiàn)閱讀，通過對營銷方面理論研究和實證研究的最新動向，進(jìn)行編譯、分類、比較與分析，尋找能支持本論文觀點分析的最新理論工具，并歸納、總結(jié)、提煉出適用于LED照明系列產(chǎn)品的市場營銷策略。根據(jù)以上的分析進(jìn)行以河南華陽能源發(fā)電科技有限公司為例的LED照明系列產(chǎn)品營銷策略分析。隨著成本的降低、功效的進(jìn)一步提高，LED將在汽車電子、家庭照明、大屏幕平板顯示器的背光以及更高功率的照明應(yīng)用中成為主流產(chǎn)品[7]。謝弦(2001)認(rèn)為避開價格戰(zhàn)最佳、最有效、也是唯一的辦法就是采取差異化策略，在營銷方式上應(yīng)由注重產(chǎn)品的差別化轉(zhuǎn)向注重顧客需求的差異化，充分考慮每一位顧客的差別，全面提高自己對市場需求變化的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，使自己在競爭中贏得主動[5]。他們認(rèn)為品牌的屬性和利益還會因競爭者的模仿而變得沒有價值，而品牌所蘊含的文化特質(zhì)與個性卻是不可模仿的[4]。麥卡錫教授(1960)提出“4P”策略組合：企業(yè)的營銷就是以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品(product)、適當(dāng)?shù)膬r格(price)、適當(dāng)?shù)那?place)、適當(dāng)?shù)拇黉N(promotion)將產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定的市場的行為以滿足顧客的需求[1]。它可以用于指導(dǎo)LED照明產(chǎn)品的銷售實踐活動，幫助企業(yè)在其系列產(chǎn)品銷售方面快速發(fā)展并取得市場競爭優(yōu)勢，也同樣為國內(nèi)LED行業(yè)的同類公司尋找營銷策略和銷售模式提供思路和解決方案。s marketing strategy and implementation of specific practices and control.KeyWords LED Lighting Products Marketing Strategy目 次1 引言 …………………………………………………………………………………………………… 1 研究背景 …………………………………………………………………………………………… 1 研究目的和意義 ………………………………………………………………………………… 1 文獻(xiàn)綜述 …………………………………………………………………………………………… 1 研究內(nèi)容和方法…………………………………………………………………………………… 22 市場營銷理論回顧 ………………………………………………………………………………… 3 營銷組合理論 …………………………………………………………………………………… 3 市場細(xì)分理論 ……………………………………………………………………………… 3 SWOT理分析 …………………………………………………………………………………… 43 LED照明系列產(chǎn)品市場分析 …………………………………………………………………… 4 宏觀環(huán)境分析 …………………………………………………………………………………… 4 行業(yè)分析 …………………………………………………………………………………………… 7 LED照明消費者分析 …………………………………………………………………………… 74 LED照明系列產(chǎn)品營銷策略－以河南華陽能源發(fā)電科技有限公司為例 …………… 10 河南華陽能源發(fā)電科技有限公司概況…………………………………………………… 10 針對河南華陽能源發(fā)電科技有限公司的SWOT分析 …………………………………… 10 目標(biāo)市場 ………………………………………………………………………………………… 11 營銷策略 ………………………………………………………………………………………… 125 LED照明系列產(chǎn)品營銷的實施和控制 ……………………………………………………… 17 營銷策略的實施 ……………………………………………………………………………… 17 營銷策略的控制 ……………………………………………………………………………… 18結(jié)論 ……………………………………………………………………………………………………… 19致謝 ……………………………………………………………………………………………………… 20參考文獻(xiàn) ……………………………………………………………………………………………… 21附錄 A LED照明系列產(chǎn)品消費者抽樣調(diào)查問卷 ……………………………………………… 23 研究背景LED作為21世紀(jì)的一種新興光源，其所具有的諸多顯著優(yōu)點是目前其他任何光源都不能與之相比的。在此基礎(chǔ)上論文分別從市場細(xì)分戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等方面研究了公司的營銷策略。在這個日趨激烈的市場競爭中，照明廠商在擁有發(fā)展機(jī)會的同時，面對的更多的是競爭帶來的生存和發(fā)展挑戰(zhàn)。 題 目: LED照明系列產(chǎn)品營銷策略研究 院系名稱： 專業(yè)班級： 學(xué)生姓名： 學(xué) 號： 指導(dǎo)教師： 教師職稱： 22摘 要隨著社會的整體發(fā)展，我國的照明行業(yè)得到了長足的發(fā)展。為此，照明廠商在加強基礎(chǔ)技術(shù)的研發(fā)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，培養(yǎng)和增強企業(yè)核心競爭能力的同時，還必須掌握和正確運用科學(xué)的市場分析方法與營銷戰(zhàn)略。最后，論文又闡述了公司營銷戰(zhàn)略實施與控制的具體做法。我國綠色照明促進(jìn)項目辦公室曾做過一個專項調(diào)查，在調(diào)查中顯示，我國照明用電每年在3000億度以上，如果用LED燈取代全部白熾燈或部分取代熒光燈，可節(jié)省1/3的照明用電，即意味著節(jié)電1000億度，這足以說明發(fā)展LED產(chǎn)業(yè)對于能源十分緊張的中國來說，具有何等重要的意義。 文獻(xiàn)綜述針對LED的現(xiàn)狀，不少學(xué)者對其現(xiàn)今的應(yīng)用以及未來發(fā)展和展望都做了大量的研究。后來，針對4P理論，后人還總結(jié)出以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論，以建立顧客忠誠為目標(biāo)的4R理論，以及新經(jīng)濟(jì)時代的4V理論。甘偉(2007)在《我國企業(yè)綠色營銷策略分析》一文中指出，企業(yè)在營銷的過程中，應(yīng)充分的體現(xiàn)環(huán)境意識和社會意識，從產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、制造、廢棄物的處理方式，直至產(chǎn)品消費過程中指定的有利于環(huán)境保護(hù)的市場營銷組合策略[5]。由于LED是最新的產(chǎn)業(yè)，所以有關(guān)LED產(chǎn)品營銷策略的相關(guān)文獻(xiàn)還是空白，但就LED現(xiàn)狀和未來發(fā)展方面，所有學(xué)者們的意見都是十分統(tǒng)一，對LED未來的發(fā)展前景是十分看好的。鄭春蕊(2008)認(rèn)為，LED產(chǎn)業(yè)市場前景廣闊,我國具備發(fā)展該產(chǎn)業(yè)的各方面條件,盡管目前在生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)水平等方面與發(fā)達(dá)國家和地區(qū)存在一定差距,但隨著國家、地方、企業(yè)等各方面對該產(chǎn)業(yè)重視程度的提升和相應(yīng)投入的增加, LED產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)必將有良好的發(fā)展前景[8]。主要從市場細(xì)分，目標(biāo)市場，4P營銷這幾個部分進(jìn)行闡述并提出了LED照明系列產(chǎn)品營銷的實施與控制。實證研究主要是通過進(jìn)行廣泛的問卷調(diào)查，以了解目前市場的現(xiàn)狀、存在的問題和發(fā)展的趨勢，并且結(jié)合自身在工作中的實踐，提供相應(yīng)的市場營銷策略。在現(xiàn)代市場營銷活中，4P理論得到了企業(yè)界的高度重視和廣泛運用[9]。影響定價的主要因素有三個：需求、成本、競爭。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進(jìn)是一個機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素。因此，分屬于同一細(xì)分市場的消費者，他們的需要和欲望極為相似；分屬于不同細(xì)分市場的消費者對同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。 SWOT理論SWOT分析來自Mckinsey咨詢公司，是進(jìn)行戰(zhàn)略構(gòu)思、戰(zhàn)略選擇的重要工具。在分析時，應(yīng)把所有的內(nèi)部因素(即劣勢)集中在一起,然后用外部的力量來對這些因素進(jìn)行評估。一位叫約翰雖然這些力量有一定的獨立性，營銷者必須注意它們之間的相互作用，因為它們是新機(jī)會與威脅的舞臺。目前，中國的政治和法律環(huán)境對照明產(chǎn)業(yè)的發(fā)展所帶來的宏觀影響如下：首先，中國穩(wěn)定的政治局面為所有企業(yè)包括照明廠商提供了安全、穩(wěn)定、持久的社會環(huán)境，同時也為外商提供了可靠的投資環(huán)境，這對于產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將起到積極的推動作用。　　 經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場不僅需要人口，而且還需要購買力，購買力是最終購買行為的決定要素。1998年以來，面對復(fù)雜多變的國際經(jīng)濟(jì)形勢和中國國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展出現(xiàn)的新問題，中國政府適時調(diào)整宏觀政策，保持?jǐn)U大內(nèi)需的方針，通過實施積極的財政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，保持了經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定快速增長。 社會文化環(huán)境(1)創(chuàng)建節(jié)能型社會 我國是僅次于美國的第二發(fā)電大國，照明用電量約占總發(fā)電量的12%(約2100億千瓦時)，并且正以每年5%以上的速度增長。LED半導(dǎo)體照明燈由于具有節(jié)電、壽命長和安全環(huán)保等許多顯著優(yōu)點，而被譽為綠色照明光源。LED產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于大面積圖文顯示全彩屏、狀態(tài)指示、標(biāo)志照明、信號顯示、液晶顯示器的背光源、汽車組合尾燈及車內(nèi)照明。同時LED具有無頻閃、耐震、耐沖擊、廢棄物可回收等特點，沒有白熾燈泡易碎及熒光燈廢棄物含汞污染等缺點。 　　近年來，LED的發(fā)光效率正在逐步提高，商品化的器件已達(dá)到白熾燈的水平，景觀燈采用的白色LED發(fā)光效率接近熒光燈的水平，并在穩(wěn)步增長中。價格較高是影響LED照明普及的主要原因。屬于規(guī)模較小的基礎(chǔ)型市場，但隨著LED成本逐漸下降、效率提升，LED照明商品化的速度將加快進(jìn)行，預(yù)估到2011年全球LED照明市場規(guī)模將成長至14億美元，其中建筑照明和商業(yè)照明又將率先成為主力市場。所以，在同類高科技照明產(chǎn)品中，LED仍擁有很大的優(yōu)勢。調(diào)查分析如下：(1) 消費者選擇照明產(chǎn)品考慮的幾個主要因素為：表 1 工業(yè)和民用市場消費者選擇的因素分析表工業(yè)品市場民用市場1. 價格及