【正文】 、工程經(jīng)理或材料經(jīng)理一般會對傭金或吃喝比較有興趣，但需要前期的公關來建立信任感，而且還要了解清楚其在甲方面前的影響能力，不要攻錯了方向耽誤了時間還白花了錢。不同的工程，決定選擇衛(wèi)浴品牌的方式不同 ，可以是甲方指定，也可以是乙方推薦，或者是公開招標選擇等。 市場代表要通 過與一線銷售人員的溝通，了解四維產品的主要消費人群，他們的消費喜好、消費習慣和消費特點，對四維產品的看法、意見，要及時記錄匯總，并回傳公司總部。 十、競爭對手動態(tài)信息與消費需求信息的及時反饋 隨著市場競爭的加劇與升級，關注競爭對手的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和動態(tài)，關系到公司的長遠發(fā)展。 對于已經(jīng)售出的產品出現(xiàn)質量問題需要退換時，市場代表有權對于質量標準進行最終的判定，需要更換時可以根據(jù)現(xiàn)場實際情況，敲碎進行更換處理（需要客戶簽字和拍照）或退回物流站調換處理，市場代表直接對質量進行認定簽字就可以執(zhí)行，并承擔相應的責任。市場價格穩(wěn)定的根本，需要公司與經(jīng)銷商建立起長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系，使經(jīng)銷商11 與公司擁有共同發(fā)展的目標，不會擔心自己的經(jīng)營成果被公司無償占用或自己的經(jīng)銷權無端會被取消，這樣公司與經(jīng)銷商就會為了共同的利益來保護自己的市場安全。（詳細可參考《工程開拓要點》）。要對重 點工程要及時進行報備，單獨建立檔案，研究其資金狀況、工程預算、采購決策程序，選擇合適的進入方案重點突破。 六、協(xié)助經(jīng)銷商開拓與管理分銷網(wǎng)絡、超市和裝飾公司 市場代表要協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)、管理分銷網(wǎng)絡，擴大四維產品在縣、鎮(zhèn)級區(qū)域的市場覆蓋，提高四維產品的銷量和市場占有率；積極鼓勵經(jīng)銷商與當?shù)匮b飾公司的合作，增加四維產品的銷售渠道和通路，做好四維產品小區(qū)的推廣方案和樣板間的出樣工作。定貨單由物流人員制定，市場代表負責審核。 10 五、經(jīng)銷商銷售計劃管理、定單管理、庫存管理 市場代表要熟悉所轄區(qū)域主要銷售的產品類別和大致數(shù)量，要定期與物流站人員溝通，確定物流倉庫常備主力產品的庫存數(shù)量。 經(jīng)銷商做廣告時，要協(xié)助其做好廣告的選擇、申請、發(fā)布、驗收及監(jiān)督工作。對于經(jīng)銷商提出的意見、建議和市場看法要及時總結并反饋。 9 四維市場代表的工作職責 一、市場開拓與潛在經(jīng)銷商的開發(fā) 市場代表要對于自己管轄區(qū)域的空白地區(qū)進行市場開拓，尋找潛在經(jīng)銷商，了解他們的經(jīng)營背景、資金實力、銷售理念、經(jīng)營能力、業(yè)界口碑等，向他們介紹四維公司的銷售理念、市場價值、發(fā)展前景、合作條件，通過描繪未來市場機會與贏利前景，與潛在客戶產生共鳴，引導他們對四維衛(wèi)浴產生興 趣，適時再安排他們到工廠考察或參觀其他銷售網(wǎng)點的專賣店，建立感性認識，最終將潛在客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴。統(tǒng)計暢銷、滯銷產品的型號及原因，促銷執(zhí)行情 況和效果的分析與反饋，消費者結構分析和對于四維產品的看法和意見等； （ 2） 收集各地競爭對手情況，包括產品的新款式、價格、廣告、促銷活動等，并及時反饋。 2．對經(jīng)銷商服務 （ 1） 售前服務 與經(jīng)銷商聯(lián)絡感情，為經(jīng)銷商詳細介紹市場狀況與公司政策，產品的種類、特點，經(jīng)銷政策方式，價格體系，推廣手段，幫助經(jīng)銷商尋找好的市場口岸、門市，直到確立供需關系、實現(xiàn)銷售。 四維目前的銷售形式以區(qū)域經(jīng)銷制為主，以地區(qū)級為基本單位，尋找戰(zhàn)略合作伙伴共同開發(fā)市場。認為自己只是在“賣”產品，而不是在為消費者提供滿 意的個人衛(wèi)生清潔需求的解決方案。國內目前在這一領域的競爭最為激烈，一方面中檔的主要品牌通過個性化產品的開發(fā)、專賣店展示形象的設計、路牌廣告的推廣和促銷手段的運用在激烈地爭奪這部分的市場份額，另一方面高檔品牌通過部分產品特價促銷以及部分低檔品牌通過學習先進的營銷手段都在侵占蠶食著這一領域。衛(wèi)浴新概念 紫色 紫色 進口釉面 卡思卡特 源自西班牙的靈感 盡現(xiàn)地中海萬種風情 藍色 淺藍色 西班牙進口釉面 吉事多 精心帶動精致生活 白色 墨綠色 德國進口釉面 法恩莎 生活品質 貝朗： 品牌訴求 —— 美國貝朗概念衛(wèi)浴 品牌理念 —— 時尚的設計 創(chuàng)新的技術 獨特的功能 新觀念水科技 夢想成為現(xiàn)實 法恩莎： 品牌訴求 —— 生活品質 全球一致 品牌理念 —— 《法恩莎少女》高雅均衡 的藝術風格被潔具專家運用到衛(wèi)浴潔具設計中去，代表著當代工藝美術設計的潮流。 美標： 品牌訴求 —— 盡顯美國風情 品牌理念 —— 提供給中國人“盡顯美國風情” 這樣一種時尚、現(xiàn)代的美式生活 和成： 品牌訴求 —— 成就生活美感 品牌理念 —— 將科技生活化，將生活藝術化 樂家： 品牌訴求 —— 歐洲時尚衛(wèi)浴 品牌理念 —— 歐洲，澎湃浪漫和激情，揉和著藝術與科技，樂家為追求生活品質人士帶來富含歐洲現(xiàn)代浪漫的衛(wèi)浴享受。在市場推廣上多比較重視終端展示形象，甚至超過高檔進口品牌，也比較重視路牌廣告、公交車廣告等，但對于市場的整體分析與宣傳推廣的整體策劃能力比較弱。在推廣上他們在中心城市都設有辦事處，對市場的發(fā)展動態(tài)都有充分的研究與把握，比較重視展示形象和宣傳推廣，組 合廣告、促銷和公共關系活動都有很強的針對性。 4． 從供給結構上看，為滿足不同消費者、不同檔次的品牌消費需求，國內潔具市場按照價 格的高低大體可以分為高、中、低檔市場：國際大品牌憑借雄厚的資源優(yōu)勢和營銷實力，已經(jīng)占據(jù)了高檔市場；國內有一定規(guī)模的潔具生產廠家，通過學習和借鑒國際品牌的經(jīng)驗，重視產品技術進步、展示形象設計和宣傳推廣手段的運用，占據(jù)了中檔市場的份額；潮州為代表的廣東、福建、河北小廠，憑借低成本、低價格、流通環(huán)節(jié)利潤高、專業(yè)分工細、產品更新快的優(yōu)勢，搶占了銷售數(shù)量最大的低檔市場份額。 未來的四維集團將向著一個具有良性的資產結構體系、良性的產品結構體系與產品開發(fā)體系的大型現(xiàn)代企業(yè)集團方向邁進，四維集團也以自己的雄心壯志書寫中國陶瓷工業(yè)全新的歷史。產品不僅暢銷國內市場，而且 50%以上的產品出口美國、法國、英國、奧地利等歐美發(fā)達國家市場，成為衛(wèi)浴界的佼佼者。 1992 年，立志做大做強民族陶瓷工業(yè)的四維瓷業(yè)誕生了，十年間，四維從一個陶瓷小廠發(fā)展成為中國專業(yè)衛(wèi)浴第一家上市公司，成為擁有三個絕對控股公司，四個參股公司，涉足高科技材料和金融業(yè)、房地產業(yè)，具有現(xiàn)代化公司治理結構，具有國內一流制造水平的專業(yè)衛(wèi)生潔具制造商。 四維集團立足高起點引進，高速度發(fā)展，設備從德國、英國、澳大利亞等國引進，并通過消化吸收和自主創(chuàng)新，積累起自己強大的制造力優(yōu)勢和技術優(yōu)勢，目前已形成重慶江津、重慶萬盛、湖南湘潭三大生產基地，形成了年產衛(wèi)生瓷 300 萬件、釉面磚 400 萬平米、亞克力浴缸 3 萬只、五金配件 90 萬套的生產配套規(guī)模。公司于 20xx 年年底與德國衛(wèi)浴界的巨人杜拉維特成功合作，成為中國衛(wèi)浴界的一段佳話。 重慶四維瓷業(yè) (集團 )股份有限公司 20xx 年 10 月 4 市場需求與競爭對手分析 一、衛(wèi)浴行業(yè)的市場格局： 衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)過多年的快速發(fā)展，市場日趨成熟，主要表現(xiàn)在： 1． 從需求角度看， 全國房產持續(xù)升溫 , 商品房銷售已經(jīng)成為很多城市的支柱產業(yè)，隨著舊房改造，二手房的市場也開始變得熾熱 ,這些都將增加人們對 衛(wèi)浴產品的需求 。 二、 四維主要競爭對手的介紹： 1） 高檔主要品牌： TOTO、科勒、美標、合成、樂家（還包括國際頂級品牌：勞芬、威寶、杜拉維特、凱樂馬等）； 2） 中檔主要品牌 ：箭牌、法恩莎、美加華、安華、卡斯卡特、吉事多、貝朗、 CTO、寶路、惠達、丹麗、美林、奧斯曼、金牌等； 3） 低檔主要品牌：恒潔、鵬佳、斯洛美為代表的潮州品牌和其他不知名品牌等。這些品牌目前在中心城市大都居于強勢，知名度比較高，屬于一線品牌。中檔國 產品牌目前除箭牌在全國都比較強勢外，其他品牌分別有各自傳統(tǒng)的強勢區(qū)域和弱勢區(qū)域，市場影響也及不均衡，還處于戰(zhàn)國時代。 跟隨品牌的品牌價值： 箭牌： 品牌訴求 —— 衛(wèi)浴家 關愛家 品牌理念 —— 凝聚和睦親情、讓家充滿關愛。法恩莎潔具來到中國，向人們傳遞了流行歐美的審美觀念，即有宮廷式的豪華，又滿足了現(xiàn)代人對個性化的追求，簡潔明快，耐人尋味。全球一致 綠色 /白色 （依背景色調整） 淺綠色 意大利進口釉面 箭牌 衛(wèi)浴家 四維在中檔市場中的占有率總體講不是很高，并且區(qū)域間的差異十分明顯： ①．在西南、浙江等傳統(tǒng)強勢市場上影響比較大，全國平均銷量的一半以上也主要依靠這些市場，四維在這些市場上主要面臨著怎樣鞏固和保持市場份額穩(wěn)定的問題； ②．在江蘇、陜西、湖南等省區(qū)也有一定市場占有率和市場基礎，但面臨著其他品牌激烈的市場競爭，需要有計劃的加大投入來保持和搶奪相應的市場份額，否則會面臨著銷售滑坡、市場份額丟失的危險； ③．其它地區(qū)銷售情況、市場占有率和市場影響大都很不理想，面臨著十分殘酷和惡劣的市場競爭環(huán)境，這些地方要針對當?shù)鼐唧w的市場特點，分析其市場潛力，劃分重點突破區(qū)域，設計出行之有效的銷售策 略，來全力提高四維品牌的市場占有率或是扭轉持續(xù)下滑的銷售狀況。對市場的動態(tài)變化研究不足，缺乏目標消費群體的統(tǒng)計數(shù)據(jù)和分析研究；對于競爭對手的產品、價格、網(wǎng)點、銷售策略、促銷手段等的變化反應不夠靈敏；憑經(jīng)驗進行產品的開發(fā)、研制、定價、展示和推廣等，缺乏具體的數(shù)據(jù)分析和理論依據(jù)；部分員工的業(yè)務素質不高，缺乏危機意識和憂患意識，工作態(tài)度不夠積極，內部組織和溝通的效率還很低。其中也包含超市經(jīng)銷（代銷）制、省級區(qū)域代理制、工程代理傭金制、自營店直銷等其它銷售形式。 （ 2） 售中服務 向經(jīng) 銷商詳細介紹產品的型號、規(guī)格、價格，裝修設計，產品擺放，店員培訓，庫存控制，營銷管理，工程談判，促銷推廣等相關事宜，并及時解決經(jīng)銷商銷售中出現(xiàn)的問題。 二、各辦事處的主要任務 1．總銷售量的完成 各辦事處應以當?shù)乇灸甓人木S銷售目標總量為依據(jù)，將所在區(qū)域的目標任務量分解到每一個經(jīng)銷商、每一個專賣店和銷售網(wǎng)點上，并在每個季度、每個月對其產品銷量進行考核、溝通、分析和管理。 潛在客戶的尋找可以從該市場上其他衛(wèi)浴品牌的經(jīng)銷商，其他非衛(wèi)浴產品的建材經(jīng)銷商，其他有意經(jīng)營衛(wèi)浴產品有一定資金實力的商家中尋找。對于一般客戶要做到每月拜訪或隔月拜訪，平時要加強電話溝通，至少每 10 天左右要溝通一次，要讓經(jīng)銷商及時了解到公司的信息，感到公司與經(jīng)銷商共同協(xié)作、開拓市場。 市場代表要根據(jù)市場競爭實際情況，協(xié)助經(jīng)銷商定期進行促銷活動，填寫促 銷申請，明確促銷目標，確定促銷產品及期限，監(jiān)督促銷的執(zhí)行，測評和分析促銷的結果。各物流站常備庫存產品，一定要注意總量控制，一般不要超過該物流站未來一個半月的銷量；另外要注意庫存結構，不好銷售的非主力產品不主動備貨，如經(jīng)銷商需要銷售時，要收取定金并納入《備貨金銷售定單》 管理。定單下達后要及時與總公司產品調配組聯(lián)系，確定定單中每件產品的落實數(shù)量與交貨日期，無法滿足經(jīng)銷商定貨要求的產品要及時與之溝通，是否可以通融或改定其他產品。 超市作為目 前發(fā)展迅速的一種建材銷售方式，已經(jīng)是任何一個衛(wèi)浴品牌都無法忽視的現(xiàn)狀，所以四維市場代表一定要引導經(jīng)銷商進入幾大全國性的連鎖超市，做好相關的出樣、展示、送貨和服務工作，要定期對各大超市的店長、采購主管、相關負責人進行溝通，聯(lián)絡感情。對于競標工程要了解主要競爭對手的產品，最好能夠掌握其報價，爭取主動。 八、維護價格體系的穩(wěn)定和渠道的安全，防止竄貨 市場代表的一個很重要的職責就是要 維護區(qū)域市場的穩(wěn)定，防止出現(xiàn)經(jīng)銷商惡意的殺價或者竄貨。 市場代表需要對市場動態(tài)有充分的了解和掌握，對每個經(jīng)銷商都建立檔案，動態(tài)追蹤其經(jīng)營狀況，對于違規(guī)殺價或竄貨的經(jīng)銷商要及時處理，給予警告、罰款、斷貨直至取消其經(jīng)銷資格的處罰，防微杜漸才能從根本上保護整個市場的穩(wěn)定。物流部門負責配合調換，不對質量問題直接評判，也不直接承擔質量認定責任。公司將逐步建立和完善競爭對手的檔案，市場代表要定期收集與四維直接競爭的品牌，對他們的網(wǎng)點、銷量、樣品、終端展示、裝修風格、主力產品的款式、價格體系、銷售情況、促銷動態(tài)、服務情況、消費者口碑，銷售變化情況等進行定期的系統(tǒng)性的全面收集。 12 四維工程開拓要點 一、工程切入的原則和方法 工程往往一次性定貨量比較大，是擴大銷量和提升品牌影響的重要手段。 這就需要做充分的準備工作，一般來講衛(wèi)浴品牌的選擇最終的決定權在甲方。 二、工程中應注意的主要 問題 ①．報價問題，報價在工程中起