【正文】 分。拜訪頻度建議分類 建議拜訪頻度A級(jí)店，銷量好的店 要求每天拜訪1次B級(jí)店，一般的店 要求至少每每周拜訪23次C級(jí)店，較差的店 要求至少每周拜訪1次鄉(xiāng)鎮(zhèn)或邊遠(yuǎn)地區(qū)的門店 可以適當(dāng)放寬，譬如1周或2周至少拜訪1次注：在設(shè)計(jì)頻度時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)和人員的具體情況靈活調(diào)整。4. 在拜訪路線表中，記錄每一條拜訪路線。小技巧：如何使拜訪路線設(shè)計(jì)更合理？嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 9/401. 在劃分區(qū)域時(shí)，一般每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé) 的網(wǎng)點(diǎn)在1525 左右，各地可以根據(jù)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)密度調(diào)整。 ???類 別 數(shù) 每 類 門 店 的 拜 訪 頻 次各 類 別 門 店 數(shù)各 類 門 店 拜 訪 總 次 數(shù) 一 周 工 作 日每 日 網(wǎng) 點(diǎn) 拜 訪 數(shù) 量周 總 拜 訪 頻 次 )(2. 每周預(yù)留出1天時(shí)間用于突發(fā)事件處理和補(bǔ)充回訪，可以使周計(jì)劃更有保證地得到實(shí)施。當(dāng)月結(jié)束后渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理再填寫對(duì)應(yīng)的總結(jié)，于次月5日向上級(jí)提交匯報(bào)。具體表格見附件01 渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理月度工作計(jì)劃和總結(jié)。2. 商超業(yè)務(wù)員每周最后一個(gè)工作日回顧本周工作。具體表格參見附件02 渠道業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)與計(jì)劃表。月例會(huì)的主要內(nèi)容總結(jié)上一月的銷量和工作，有亮點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)則適當(dāng)延長交流時(shí)間，并宣布本月銷量目標(biāo)和大體行動(dòng)方案。2. 業(yè)務(wù)員遞交本周的周工作總結(jié)與計(jì)劃，與業(yè)務(wù)主管共同商定工作內(nèi)容。檢查我們是否滿足了每一個(gè)受訪客戶的具體需求，如果沒有滿足，找出原因、制定相應(yīng)的解決方法，并記錄于下次拜訪計(jì)劃中。（3） 明確當(dāng)日拜訪要達(dá)到的目標(biāo)。參考附件06 競(jìng)品信息收集表。1. 夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作2. 鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)本章內(nèi)容 拜訪6步法：1. 準(zhǔn)備工作2. 店面檢查3. 賣進(jìn)4. 成交5. 助銷6. 記錄關(guān)鍵要素 1. 如何順利與小店老板成交？2. 如何進(jìn)行有效的助銷活動(dòng)？在渠道客戶中，業(yè)務(wù)員主要通過6步法進(jìn)行日常拜訪。 明確拜訪目的根據(jù)當(dāng)日的拜訪計(jì)劃，確定每家店的具體拜訪目的和工作目標(biāo)。出訪準(zhǔn)備清單類別 物品 說明 必選拜訪目的 明確拜訪目的 是拜訪路線圖 是客戶拜訪卡 根據(jù)當(dāng)日的拜訪路線進(jìn)行分組 是銷售標(biāo)準(zhǔn)卡 業(yè)務(wù)員根據(jù)此卡內(nèi)容檢查店面形象 是業(yè)務(wù)員自身名片 是必要資料產(chǎn)品價(jià)格表 是計(jì)算器 是筆 是抹布 用于貨架和產(chǎn)品的清潔工作 是小刀 切割不干膠，割箱子 是訂書機(jī) 否卷尺 測(cè)量貨架 否助銷工具膠帶 否樣品 可選擇項(xiàng)，一般在新客戶開發(fā)時(shí)常用 否贈(zèng)品和POP 否最新的宣傳資料 否助銷物料促銷活動(dòng)內(nèi)容 否小技巧：如何樹立個(gè)人良好形象？養(yǎng)成良好習(xí)慣，有助于業(yè)務(wù)員提高個(gè)人素 質(zhì)，提高自信心；有助于改善客情關(guān)系，提高銷量；進(jìn)一步促進(jìn)客戶形成好習(xí)慣（如生動(dòng)化、價(jià)目表等）。女士最好穿白襯衫和裙子。語速快慢適中，因?yàn)檎Z速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感覺 。舉止大方、得體，注意細(xì)小的地方。尤其是客戶的緊急和重要的問題。有敬業(yè)精神，不怕失敗。關(guān)于DSPM （Distributing 分銷、Shelving 貨架、Pricing價(jià)格、Merchandizing 助銷）的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)參見嘉里糧油下發(fā)的關(guān)于終端維護(hù)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，下面介紹DSPM檢查的要點(diǎn)。3. 把該小店分銷上存在的問題記錄在《客戶拜訪卡》上，以備通過不斷的溝通來解決。 價(jià)格檢查包括以下內(nèi)容，1. 嘉里糧油產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)和售價(jià)：檢查各品種規(guī)格的零售價(jià)，看小店是否按規(guī)定執(zhí)行公司的零售價(jià)格政策，是否存在低于公司促銷最低售價(jià)規(guī)定的現(xiàn)象。小技巧：如何處理價(jià)格異議？1. 客戶說我們給相同類型的客戶提供兩個(gè)進(jìn)價(jià)回答：您這是對(duì)我的不信任。4. B/C類客戶經(jīng) 常會(huì)以低于嘉里糧油要求的價(jià)格 銷售產(chǎn)品，如何應(yīng)付？一般來說，B/C類的零售價(jià)都會(huì)大于KA，不 過糧油店就不一定了。且說以后會(huì)提前通知對(duì)方。嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 17/40助銷，指一切有助于促進(jìn)銷售的方式。另外，售后服務(wù)也可以歸入助銷這一類別。1. 沖貨問題處理沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)，如果小店突然取消正常的訂貨，可以視為是沖貨發(fā)生的重要警示信號(hào)。假若說消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了，就會(huì)失去對(duì)貴店信任。嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 19/40 賣進(jìn)目的：通過有針對(duì)性的推銷，使老板認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)員建議的價(jià)值并接受它，為成交做好鋪墊。（2） 未賣進(jìn)的SKU，促進(jìn)小店新品或主推產(chǎn)品促銷：根據(jù)銷售政策，不但銷售那些暢銷的規(guī)格，也要推銷暫進(jìn)還未走俏的品種規(guī)格。小技巧：如何建議合適的訂單量？1. 如果產(chǎn)品規(guī)格庫存充足，并且在下一次拜 訪前還不會(huì)造成脫銷。3. 如果產(chǎn)品規(guī)格已經(jīng)脫銷。提升小店形象等。對(duì)小店采用套裝銷售送贈(zèng)品的方式。舉例：? “老板，你進(jìn) 50 箱，幫你搭上 8 箱水怎么樣？”（其實(shí)，促銷政策是 10 箱）? “ 以前關(guān)系好，可以給你放兩天帳，現(xiàn)在搞促銷活動(dòng)，必須現(xiàn)款啊”（其實(shí)不一定現(xiàn)款）? “這次活動(dòng)只能 800，不能再加錢了，實(shí)在不行，我送你 2 瓶嘗嘗”（其實(shí) 1000 的預(yù)算）? 靈活多變的買贈(zèng)（夏天飲料、冬天大米）（2） 增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)：眼快，要善于察言觀色；手快，到了店里不要閑著? 介紹產(chǎn)品知識(shí)、提升店面檔次作為賣點(diǎn)? 承諾優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)（調(diào)貨、退貨）（3） 在談判前充分準(zhǔn)備：我這次計(jì)劃進(jìn)貨多少？（查詢?nèi)ツ晖瑱n期該店的銷量作為有力說服證據(jù)）以什么方式跟老板談？底線是什么？（4） 從探討銷量問題開始，如果銷量不好，就幫你上活動(dòng)；如果銷量不錯(cuò)，就幫你刺激銷量。業(yè)務(wù)員只是拜訪拿單，并沒有保證交易發(fā)生，成交是保證交易現(xiàn)實(shí)發(fā)生。2. 用行動(dòng)來結(jié)束。例：“黃老板，那現(xiàn)在您看看調(diào)和、芝麻油各要多少？”4. 陳述利弊，盡可能幫助小店老板消除后顧之憂。負(fù)責(zé)該店的業(yè)務(wù)員仍然按照固定的計(jì)劃，按時(shí)拜訪該店。小技巧：如何建設(shè)良好的客情關(guān)系？（1） 在公司允許的范圍內(nèi)，盡可能地支持（2） 在不違反公司原則的情況下，用兩種立 場(chǎng)說話，一是客戶的立場(chǎng)，二是朋友的立場(chǎng)。 客 戶 電 話 /傳 真 訂 單 拜 訪 客 戶填 寫 公 司 統(tǒng) 一 訂 單訂 單 審 核錄 入 系 統(tǒng)發(fā) 貨 安 排 YN通 過 ？1. 業(yè)務(wù)員返回后及時(shí)將訂單交給文員，保證按時(shí)送貨。 發(fā) 貨 安 排配 送 、 收 款財(cái) 務(wù) 結(jié) 算2. 賒銷：對(duì)于小店不建議賒銷，只有面對(duì)中小型超市時(shí)，在評(píng)價(jià)信用基礎(chǔ)的前提下，提供賒銷嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 23/40開 發(fā) 票對(duì) 賬 收 款財(cái) 務(wù) 核 銷發(fā) 貨 安 排配 送 、 回 單嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 24/40 助銷目的：利用各種資源，促進(jìn)銷售。2. 貨架陳列維護(hù)，可以在貨架檢查后及時(shí)更進(jìn)。助銷用品的申請(qǐng)流程，助銷工具申請(qǐng)的流程一般為：? 申請(qǐng)（廠方代表+申請(qǐng)材料，包括照片等）? 審批（生產(chǎn)企業(yè)）? 制作（廣告公司）? 安裝（經(jīng)銷商自己或廣告公司）小技巧：由于會(huì)受到KA和二批的雙重沖擊，小店經(jīng)常會(huì)要求我 們也做活動(dòng)，如何應(yīng)付？1. 由于KA給我們免費(fèi)的貨架外陳列，免費(fèi)上DM，如果你 們也可以，我們當(dāng)然也可以為你們做活動(dòng)。5. 你放心，我們會(huì)和KA溝通，盡快解決這個(gè)問題。2. 排面維護(hù)和擴(kuò)大嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 25/40從銷量上打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌， “老板，在你的店面里，我們金龍魚銷售了8桶，福臨門才銷售2桶，因此陳列面也應(yīng)該是按這個(gè)比例來， 這樣才能更好的幫助你銷 售更多的產(chǎn)品”3. 小店的堆頭不能小于3X3個(gè)箱子，否則起不到形象維護(hù)的作用，不如不作。 結(jié)束拜訪與老板確認(rèn)訂單和下次拜訪的時(shí)間，并向老板說再見，這時(shí)應(yīng)注意?！犊蛻舭菰L卡》請(qǐng)?jiān)斠姼郊?3 客戶拜訪卡。新客戶開發(fā)將支持經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展，同時(shí)彌補(bǔ)某些客戶的自然退出和關(guān)閉，從而保持良好的鋪市率。小技巧：如何尋找渠道潛在目標(biāo)客戶？在發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶的過程中，業(yè)務(wù)員不一定要拘泥于以上現(xiàn)有的形式。 客戶選擇在發(fā)現(xiàn)潛在客戶以后，業(yè)務(wù)員還需要對(duì)客戶進(jìn)行初步的判斷和選擇，這是因?yàn)椴⒎敲恳患仪揽蛻舳歼m合銷售我們油品。通過對(duì)于這兩方面因素的考慮，業(yè)務(wù)員挑選出對(duì)小包裝油接受程度高，銷量預(yù)計(jì)、店內(nèi)形象好的門店優(yōu)先進(jìn)行拜訪和開發(fā)。我們?cè)谶@里例舉一個(gè)品牌建設(shè)非常成功的方式：“1+1+3”“1”個(gè)大型的戶外廣告，這個(gè)大型的戶外廣告最好能選擇在位置較好的賣場(chǎng)，充分利用嘉里糧油的品牌影響力和賣場(chǎng)的客情這種特殊關(guān)系，這樣的費(fèi)用往往要比其它的戶外廣告的費(fèi)用要低得多。這個(gè)“3”是個(gè)浮動(dòng)的數(shù)字，我們可以根據(jù)每個(gè)鎮(zhèn)的發(fā)展?fàn)顩r，做處相應(yīng)的調(diào)整，“3”只是個(gè)大約的平均數(shù)。每個(gè)客戶從初次拜訪開始就應(yīng)當(dāng)建立客戶資料，為經(jīng)銷商逐步的積累打下基礎(chǔ)。對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中心是開發(fā)重點(diǎn)。（4） 成交，可以參見小店拜訪6步法的第4步成交，與日常拜訪不同的是車銷需要當(dāng)場(chǎng)收取貨款，要注意計(jì)算貨物金額并點(diǎn)清貨物數(shù)量。根據(jù)需要下次日裝車清單。小技巧：如何說服新店的第一次進(jìn)貨？通過多種方式說服新開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)第一次下單進(jìn)貨。2. 在嘉里糧油推出活動(dòng)時(shí)，是發(fā)展新客戶的好時(shí)機(jī)。 嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 30/405 附件嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 31/40 附件01 渠道業(yè)務(wù)主管月度工作計(jì)劃和總結(jié) 渠道業(yè)務(wù)主管 年 月月度工作計(jì)劃與總結(jié)填表人 計(jì)劃部分填表日 總結(jié)部分填表日 銷量計(jì)劃與總結(jié)金龍魚 香滿園 其它品牌 總計(jì)業(yè)務(wù)員AR01 AR02 花生 … 小計(jì) 　 　 小計(jì) 　 　 小計(jì)　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　合計(jì) 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　銷量計(jì)劃與去年同期比增長率 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　月實(shí)際完成量本月達(dá)成率與去年同期比增幅實(shí)際完成情況 本年累計(jì)達(dá)成率實(shí)際完成原因分析：表 現(xiàn)好的原因分析表 現(xiàn)不佳的原因分析促銷活動(dòng)計(jì)劃與總結(jié)編號(hào) 活動(dòng)主題和內(nèi)容 品牌 油種 規(guī)格 時(shí)間段 預(yù)期費(fèi)用 承擔(dān)比例 備注　 　 　 　 　　 　 　 　 　促銷計(jì)劃嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 32/40編號(hào) 活動(dòng)主題和內(nèi)容 品牌 油種 規(guī)格 時(shí)間段 預(yù)期費(fèi)用 承擔(dān)比例 備注促銷活動(dòng)總結(jié)其它方面總結(jié)注：a) 本表由渠道業(yè)務(wù)主管在每月月底前（普通為25日）填寫，與客戶代表溝通后，下 發(fā)給相關(guān)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 33/40 附件02 渠道業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)與計(jì)劃渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計(jì)劃部門 業(yè)務(wù)員 本周對(duì)應(yīng)日期范圍 本周工作內(nèi)容周一 周二 周三拜訪的客戶和對(duì)拜訪計(jì)劃的調(diào)整；與客戶的商談內(nèi)容；完成的工作?！　∑渌麄渥⒅锌梢蕴顚憳I(yè)務(wù)員認(rèn)為重要的信息，譬如店內(nèi) 簡(jiǎn)單狀況、承諾給該客戶送的東西等，其他內(nèi)容包括：分銷執(zhí)行情況，出樣率 =實(shí)際賣進(jìn)數(shù)量/該類小店分銷標(biāo)準(zhǔn)，貨架占比=嘉里糧油產(chǎn)品排面 /總排面；臨期 產(chǎn)品（臨近保質(zhì)期的產(chǎn)品）、助 銷品（ 陳列架、POP、橫幅、太陽傘等）、市場(chǎng)推廣活動(dòng)、競(jìng)品動(dòng)態(tài)等。　本周回顧本周銷售目標(biāo)(箱) 　 本周實(shí)際(箱)