【正文】 。目前，公司的出口產(chǎn)品大部分通過國(guó)外整車廠的一級(jí)供應(yīng)商（一般是傳動(dòng)軸廠）裝配成部件然后供給汽車整車廠，通過此模式運(yùn)作公司的產(chǎn)品已成功為美國(guó)通用、福特、克萊斯勒、韓國(guó)現(xiàn)代、三星等國(guó)際一流主機(jī)廠配套；部分產(chǎn)品供給國(guó)外整車廠（OEM）的二級(jí)供應(yīng)商、三級(jí)供應(yīng)商及維修市場(chǎng)。對(duì)該類顧客的市場(chǎng)策略是爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)獨(dú)家配套，建立較為穩(wěn)固的業(yè)務(wù)互補(bǔ)合作關(guān)系。 按車型分市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品表n 國(guó)內(nèi)主機(jī)配套市場(chǎng)：公司在確定目標(biāo)顧客及顧客群時(shí)主要關(guān)注顧客的產(chǎn)銷量規(guī)模、行業(yè)地位、未來發(fā)展?jié)摿Φ纫蛩?，把?guó)內(nèi)主機(jī)配套市場(chǎng)的目標(biāo)顧客及顧客群分為一級(jí)配套顧客和二級(jí)配套顧客。因“錢潮”牌萬向節(jié)其品牌和質(zhì)保能力決定著目標(biāo)市場(chǎng)是對(duì)品質(zhì)要求較高的主機(jī)配套市場(chǎng)，但考慮到汽車售出后的維修和保養(yǎng)市場(chǎng)，其市場(chǎng)容量大約是零部件總體的1/5左右，且以一定的速度穩(wěn)定增長(zhǎng)，故將維修市場(chǎng)納入公司的市場(chǎng)體系，從而形成了目前的“三（1）廣泛系統(tǒng)的收集信息，科學(xué)合理的分析定位216。以顧客和市場(chǎng)為中心經(jīng)濟(jì)全球化為公司帶來了擴(kuò)大市場(chǎng)的空間，同時(shí)更進(jìn)一步加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 公司采用在內(nèi)部結(jié)合自身資源、產(chǎn)品特點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，在外部系統(tǒng)地分析各種信息，通過兩種方式的結(jié)合來確定目標(biāo)顧客和市場(chǎng)定位。三制”市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，即：配套市場(chǎng)、出口市場(chǎng)、維修市場(chǎng)三大塊市場(chǎng)，且每塊市場(chǎng)的銷售額占公司銷售總額比重約為1/3。公司的一級(jí)配套顧客有一汽、東汽、上汽、哈飛、江鈴、長(zhǎng)安、廣州汽車集團(tuán)、南汽、昌河、柳州五菱、江淮等國(guó)內(nèi)20家重點(diǎn)企業(yè)（集團(tuán)）及其直屬的51家單位。公司在穩(wěn)固一級(jí)、二級(jí)配套顧客合作關(guān)系的同時(shí)，將業(yè)務(wù)量相對(duì)較小的顧客、尚未與公司建立產(chǎn)品業(yè)務(wù)關(guān)系、但有業(yè)務(wù)合作意向的潛在顧客以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客，納入市場(chǎng)策劃的范圍，有的放矢地進(jìn)行市場(chǎng)開拓。目前公司直接供給國(guó)外OEM一級(jí)供應(yīng)商的產(chǎn)品已占公司出口產(chǎn)品的50％以上。 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)圖（2）深度了解、細(xì)致服務(wù)、不斷創(chuàng)新、共同發(fā)展公司通過參加行業(yè)訂貨會(huì)、展覽會(huì)等行業(yè)會(huì)進(jìn)行的經(jīng)銷商和企業(yè)調(diào)查；公司網(wǎng)站、800免費(fèi)熱線電話和每月一次的各配送中心的地區(qū)業(yè)務(wù)情況匯報(bào)、地區(qū)維修業(yè)務(wù)員及地區(qū)配套業(yè)務(wù)員的信息反饋的常規(guī)調(diào)查；每年一次的市場(chǎng)評(píng)估的系統(tǒng)調(diào)查及第三方機(jī)構(gòu)調(diào)查來了解、分析和確定國(guó)內(nèi)主機(jī)配套顧客和維修市場(chǎng)顧客的要求和期望。將收集到的當(dāng)前和以往的顧客信息，包括產(chǎn)品流向分析、銷售分析、顧客的投訴、顧客滿意度測(cè)量結(jié)果等，分別由市場(chǎng)部、產(chǎn)品保證部進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析、處理，并在營(yíng)銷策略的制定、新顧客的開發(fā)、產(chǎn)品和服務(wù)改進(jìn)等方面充分運(yùn)用這些信息，以達(dá)到市場(chǎng)推廣的效果().公司注重對(duì)當(dāng)前和以往顧客各種信息的收集、整理，建立了市場(chǎng)銷售信息檔案、顧客流失信息檔案、顧客滿意與不滿意信息檔案等，定期對(duì)這些信息進(jìn)行分析，并將結(jié)果及時(shí)反饋到公司高層及相關(guān)部門，用于決策的依據(jù)。 降低產(chǎn)品成本是全體顧客的普遍期望 當(dāng)前和以往信息應(yīng)用框圖汽車產(chǎn)業(yè)的火熱使得零部件行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，主機(jī)廠不斷要求降價(jià)，原輔材料大幅上漲將企業(yè)推進(jìn)雙重壓力的夾縫中。 及時(shí)、便捷、周到的服務(wù)是留住顧客、贏得顧客忠誠(chéng)的關(guān)鍵隨著汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，汽車整車廠要求零部件企業(yè)產(chǎn)品在滿足其成本、質(zhì)量要求的同時(shí)，更加關(guān)注服務(wù)的及時(shí)性、便捷性等問題。 顧客和市場(chǎng)的了解方法適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展方向表 顧客關(guān)系與滿意度穩(wěn)定的顧客關(guān)系是保持公司市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大的基石。 國(guó)內(nèi)配套顧客關(guān)系的建立圍繞國(guó)內(nèi)主機(jī)配套市場(chǎng)的目標(biāo)顧客群及市場(chǎng)定位，公司主要通過“聯(lián)合建立系統(tǒng)集成模塊化工廠”、“三位一體的增值服務(wù)”、“統(tǒng)分結(jié)合”及“為顧客提供零距離的準(zhǔn)時(shí)供貨保證”等方式來滿足顧客需求，與顧客建立穩(wěn)固、協(xié)同發(fā)展的顧客關(guān)系。目前，公司已分別與哈飛、南汽、昌河、二汽、海南馬自達(dá)、上汽奇瑞等主機(jī)廠聯(lián)合，在當(dāng)?shù)亟M建合資工廠，形成并實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)零部件產(chǎn)品的配套供貨，建立了以資本和產(chǎn)品為雙重紐帶的穩(wěn)固的顧客關(guān)系。如：2002年12月，昌河飛機(jī)工業(yè)集團(tuán)公司在杭州召開2003年度供應(yīng)商大會(huì)，公司幫助其將會(huì)議地點(diǎn)落實(shí)在杭州萬向大酒店，并派出專門服務(wù)小組協(xié)助策劃大會(huì)期間的各種商務(wù)活動(dòng)，直至?xí)h結(jié)束，對(duì)此，顧客給予高度評(píng)價(jià)。 國(guó)外顧客關(guān)系的建立公司了解到國(guó)外顧客到中國(guó)來采購(gòu)零部件的主要目的在于保證零部件質(zhì)量的前提下降低采購(gòu)成本。為保證顧客的隨時(shí)要貨需求，公司自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，在國(guó)外設(shè)立備貨倉(cāng)庫(kù)，對(duì)常規(guī)產(chǎn)品按顧客的生產(chǎn)周期進(jìn)行提前供貨，以滿足顧客需要。 國(guó)內(nèi)維修市場(chǎng)顧客關(guān)系的建立國(guó)內(nèi)維修市場(chǎng)按照“倉(cāng)儲(chǔ)、配送、服務(wù)”的定位，基于公司遍布全國(guó)各地的配送服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，與區(qū)域性總經(jīng)銷商（總代理商）及其二級(jí)分銷商建立廠商合作的顧客關(guān)系，再通過總經(jīng)銷商及其二級(jí)分銷商與終端顧客建立便捷、高效的顧客服務(wù)關(guān)系。（2）途徑暢通的顧客咨詢投訴系統(tǒng)顧客獲取公司最新信息主要包括以下幾