【正文】 購的產(chǎn)品類型確定的，這將在下一段中討論。 Miles和Huberman, 1994年）。應(yīng)有關(guān)公司的匿名要求，表中所用名稱都是虛構(gòu)名稱。如果回答不夠明確，我們一般通過電子郵件或跟蹤訪談的后續(xù)問題加以澄清。采訪的對(duì)象包括采購公司以及供應(yīng)公司的人員。 Yin, 1994年）。 Strauss和Corbin, 1990年）。從事經(jīng)營管理研究的專家學(xué)者已經(jīng)開始運(yùn)用這種方法理解復(fù)雜的組織現(xiàn)象（例如Boyer, 2000年。二、 方法我們的目標(biāo)是通過調(diào)查研究，建立有關(guān)供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系的理論。他們的研究的目標(biāo)是從理論上捕捉相互競爭的供應(yīng)商之間的關(guān)系特點(diǎn)，以及這些特點(diǎn)的非經(jīng)常方面對(duì)采購公司的業(yè)績的影響。后來，Choi等人（2001年）將“合作競爭”關(guān)系作為供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系三種理論類型的一種。 Miyashita和Russel, 1994年）。供應(yīng)商的競爭，通常遠(yuǎn)比兩個(gè)人的競賽更復(fù)雜（Dyer, 1996年。例如，有些研究人員探討了在二元和多元采購來源情況下的采購策略（例如Richardson, 1993年）。后來，Kamath和Liker（1994年）指出，有些日本汽車制造商讓處于競爭關(guān)系的供應(yīng)商相互協(xié)作的目的，不是讓他們相互合作，而是讓他們更好地開展競爭。作為新的研究方法的第一步，有些研究人員（例如Olsen和Ellram, 1997年。 Monczka等人, 1998年）。這種歷史倒進(jìn)是完全可以理解的，因?yàn)榻鼛啄陙恚蚬?yīng)商外包生產(chǎn)的趨勢(shì)日漸明顯，因此采購公司對(duì)與供應(yīng)商的關(guān)系日益重視。Helper（1991年）指出，美國汽車行業(yè)的采購商供應(yīng)商關(guān)系最初主要是合作性關(guān)系，后來轉(zhuǎn)變成了競爭性關(guān)系，再后來又變回到了合作性關(guān)系。另一方面，如果采購商和供應(yīng)商之間形成了競爭性關(guān)系，那是因?yàn)樗麄兌紦?dān)心自身會(huì)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。在現(xiàn)有文獻(xiàn)中，采購商和供應(yīng)商之間的二分關(guān)系通常被描述為合作性關(guān)系和競爭性關(guān)系（Choi等人, 2002年）。一、 文獻(xiàn)回顧采購商供應(yīng)商關(guān)系有關(guān)采購商供應(yīng)商關(guān)系的現(xiàn)存文獻(xiàn)主要研究采購商和供應(yīng)商之間的垂直關(guān)系。本文運(yùn)用理論建設(shè)方法，收集并分析了涉及一家采購商及其供應(yīng)商的八個(gè)案例的定性資料，從而確定了采購商供應(yīng)商關(guān)系的五種原型，并提出了工作建議。在某些情況下，供應(yīng)商會(huì)被要求相互協(xié)作，而在其它某些情況下，他們則會(huì)被要求相互分開，保持距離（Asanuma, 1985年。 Youssef, 1992年）。關(guān)鍵詞：供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系；采購商供應(yīng)商關(guān)系；供應(yīng)鏈管理；原型；經(jīng)營戰(zhàn)略；案例關(guān)于采購公司如何管理與供應(yīng)商的關(guān)系，這一命題吸引了眾多的研究者（例如Ellram和Hendrick, 1995年。本文提供了八個(gè)案例，描述供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系的機(jī)制。采購商供應(yīng)商三角關(guān)系中的供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系：通過八個(gè)案例建立的理論作者：Zhaohui Wu, Thomas Y. Choi摘要：關(guān)于采購公司如何管理與供應(yīng)商的關(guān)系，即采購商供應(yīng)商關(guān)系，研究者眾多。本文采用通過案例研究進(jìn)行理論建設(shè)的方法，確認(rèn)了五種供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系的原型。 Heide和John, 1990年。他們的研究都集中于探討采購商應(yīng)如何與供應(yīng)商建立各種不同的關(guān)系。 Funk, 1993年）。本文首先回顧了關(guān)于采購商供應(yīng)商關(guān)系和供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系的文獻(xiàn)資料，接著討論所收集的案例數(shù)據(jù)，據(jù)此進(jìn)行分析。（Ellram和Hendrick, 1995年。合作性關(guān)系強(qiáng)調(diào)采購商和供應(yīng)商之間的開放性和協(xié)作狀態(tài)，而競爭性關(guān)系則更多地強(qiáng)調(diào)保護(hù)信息和保持一定的距離。不管什么時(shí)候雙方之間出現(xiàn)交易，他們都必然擔(dān)心這次交易可能蘊(yùn)涵著什么風(fēng)險(xiǎn)，不知道這對(duì)他們之間的關(guān)系會(huì)產(chǎn)生什么影響，因此感到十分焦慮（Pilkington, 1999年。其它的研究也都證實(shí)了她的論點(diǎn)，即近年來，越來越多的美國采購商更傾向于與他們的主要供應(yīng)商建立合作性關(guān)系（Cusumano和Takeishi, 1991年。與此類似的是，在過去20年中，關(guān)于采購商供應(yīng)商關(guān)系的研究也取得了令人矚目的進(jìn)展（Carter等人, 1998年）。研究采購商供應(yīng)商關(guān)系的專家學(xué)者都試圖從其它專業(yè)領(lǐng)域?qū)ふ依碚撝С?，例如政治?jīng)濟(jì)學(xué)（Stern和Reve, 1980年）、社會(huì)網(wǎng)絡(luò)研究(Gulati, 1998年。 Smith和LaageHellman, 1992年）建議將采購商供應(yīng)商關(guān)系的二分框架擴(kuò)展為三分框架，從而探討“采購商供應(yīng)商供應(yīng)商”之間的關(guān)系機(jī)制。采購公司可能邀請(qǐng)來自兩家不同供應(yīng)商的工程師到公司作為客座工程師，讓他們并肩工作，看看誰能夠做出更好的設(shè)計(jì)。這些研究發(fā)現(xiàn)，采購商和供應(yīng)商的二分關(guān)系，在存在二元或多元競爭供應(yīng)商的情況下，可能產(chǎn)生完全不同的效果。 Fujimoto, 1999年。例如，在談判新合同的時(shí)候，采購商會(huì)讓兩家相互競爭的供應(yīng)商進(jìn)行合作，共同制訂合同的最初基礎(chǔ)條款，然后與他們分別談判具體細(xì)節(jié)（Asanuma，1985年）。他們探討了采購公司在管理兩家相互競爭的供應(yīng)商之間的關(guān)系的過程中所面臨的挑戰(zhàn)。同時(shí)，他們呼吁進(jìn)行更多的經(jīng)驗(yàn)性研究，進(jìn)一步了解供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系。我們首先希望在經(jīng)驗(yàn)層面上對(duì)供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系進(jìn)行區(qū)分，然后建立能夠反映供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系機(jī)制的理論主張。 Bozarth和McDermott, 1998年）。更具體地說，我們所采取的是以案例研究為基礎(chǔ)的理論建設(shè)原則（Eisenhardt, 1989年。因?yàn)槲覀兯芯康氖莻€(gè)相對(duì)較新的領(lǐng)域，在這種情況下案例研究被認(rèn)為是合適的（McCutcheon和Meridith, 1993年。通過多元渠道收集數(shù)據(jù)，我們就可以將我們所收集的信息進(jìn)行三角分析（Eisenhardt, 1989年。表1 樣本公司概覽采購公司采購公司概況采購產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)備選供應(yīng)商數(shù)量采購商訪談次數(shù)供應(yīng)商訪談次數(shù)Coach主要微處理器生產(chǎn)商周邊電子元器件生產(chǎn)材料由采購商設(shè)計(jì)260aFlipFlop電信產(chǎn)品裝配商專業(yè)化注模零部件生產(chǎn)材料由采購商設(shè)計(jì)生產(chǎn)工藝由供應(yīng)商設(shè)計(jì)240aHandsoff主要航空系統(tǒng)生產(chǎn)商機(jī)械加工零部件生產(chǎn)材料由采購商設(shè)計(jì)生產(chǎn)工藝由供應(yīng)商設(shè)計(jì)1497Mediator電信設(shè)備生產(chǎn)商和服務(wù)提供商物流服務(wù)服務(wù)程序由供應(yīng)商控制商品項(xiàng)目262Organizer微控制器生產(chǎn)商測試設(shè)備主要設(shè)備由供應(yīng)商設(shè)計(jì)931Plotter美國主要汽車生產(chǎn)商汽車模具系統(tǒng)主要設(shè)備由供應(yīng)商設(shè)計(jì)233Puppeteer主要制藥公司包裹送貨服務(wù)運(yùn)輸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，很少定制231Riskminimizer半導(dǎo)體包裝和測試服務(wù)供應(yīng)商襯底生產(chǎn)材料由采購商設(shè)計(jì)生產(chǎn)工藝由供應(yīng)商設(shè)計(jì)251注：a 在這兩個(gè)案例中，采購商因?yàn)榕c供應(yīng)商有保密協(xié)議，拒絕提供供應(yīng)商的名字。我們盡量使用能夠反映采購公司及其供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系安排的特有關(guān)系機(jī)制的某些方面的名稱。首先，我們挑選了在采購行為方面享有楷模地位的公司，以使我們所得出的理論主張對(duì)于其它公司具有實(shí)際意義。Eisenhardt（1989年）建議要建立理論，應(yīng)該有7個(gè)案例，如果案例數(shù)量不夠，這項(xiàng)研究將失去可推廣，但如果案例過多，研究人員可能沒有處理定性數(shù)據(jù)的能力。 Olsen和Ellram, 1997年）。圖1即為采購矩陣，顯示了八個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)項(xiàng)目的名稱，它們分別代表八個(gè)案例。因此，測試設(shè)備就放在了“戰(zhàn)略項(xiàng)目”范疇之中。他們的研究與我們相似，主要針對(duì)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)系問題。因此，我們的所指單位是采購商供應(yīng)商供應(yīng)商三分關(guān)系，我們的分析單位是在三分框架中的供應(yīng)商供應(yīng)商二分關(guān)系。采購公司的第一接觸點(diǎn)是采購總監(jiān)、主管采購的副總裁或生產(chǎn)總監(jiān)。這些采購經(jīng)理通常負(fù)責(zé)供應(yīng)商的選擇、價(jià)格談判和保持與供應(yīng)商的關(guān)系。所有訪談都加以記錄，并謄寫成書面文件。一般情況下，他們都是與采購公司的人員經(jīng)常互動(dòng)的聯(lián)系人。我們還收集和分析了來自采購公司的文件，其中包括業(yè)績報(bào)告、年度報(bào)告、主要戰(zhàn)略會(huì)議紀(jì)要以及與本研究所涉及焦點(diǎn)產(chǎn)品相關(guān)的新聞稿等。如果新的數(shù)據(jù)不能為我們對(duì)研究問題的理解提供新的信息，數(shù)據(jù)收集將停止，這標(biāo)志著我們到了理論滿和點(diǎn)（Eisenhardt, 1989年。然后，我們進(jìn)行了案例間分析。評(píng)估人之間的一致性是根據(jù)一致意見的數(shù)率以及項(xiàng)目總數(shù)計(jì)算獲得的（Miles和Huberman,1994年）。在案例描述中，供應(yīng)商分別稱為S1和S2等等。相對(duì)而言，Coach與供應(yīng)商S1的關(guān)系更悠久、密切得多。同時(shí)，在強(qiáng)盛的市場中，生產(chǎn)能力是取得成功的主要驅(qū)動(dòng)力，30%的產(chǎn)能利用率保證每家供應(yīng)商都還有能力為Coach擴(kuò)大產(chǎn)量。近幾年來，在設(shè)計(jì)階段，對(duì)周邊元件和微處理器之間的整合程度要求越來越高。七年前，Coach獨(dú)自將S1培養(yǎng)起來，成為公司的供應(yīng)商。盡管與S1的關(guān)系十分融洽，但Coach與兩家供應(yīng)商都開展了密切合作，為他們都提供了設(shè)計(jì)軟體和技術(shù)支持。不過，這并不意味著Coach不讓S1和S2相互合作。整體關(guān)系框架如圖2所示。S1和S2這兩家一般不會(huì)進(jìn)行溝通和工程技術(shù)交流的競爭對(duì)手，現(xiàn)在也就Coach的項(xiàng)目進(jìn)行了合作。Flipflop向S1購買塑料零部件，然后在自己的工廠整裝。S2對(duì)Flipflop具有相當(dāng)大的吸引力，因?yàn)樗囊?guī)模很大，具有更穩(wěn)定的財(cái)務(wù)和技術(shù)能力。S1擁有模具軟體的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，拒絕與S2共享。這個(gè)決定引發(fā)了一系列事件。而且，讓Flipflop雪上加霜的是，S2在整裝業(yè)務(wù)中出現(xiàn)了質(zhì)量問題。最后的選擇就是將整裝業(yè)務(wù)從S2手里轉(zhuǎn)移給S1。最終形成的關(guān)系框架如圖3所示。與此同時(shí)，F(xiàn)lipflop承認(rèn)，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，S1正不斷向S2學(xué)習(xí)和吸收標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)程序。供應(yīng)商要對(duì)零部件進(jìn)行生產(chǎn)工程分析，然后提出這些部件的報(bào)價(jià)。隨著最近民航產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)衰退，來自民航運(yùn)營商的壓力與日俱增。新的格局主要體現(xiàn)為14家供應(yīng)商的聯(lián)盟，如圖4所示。S1是這個(gè)組織的領(lǐng)袖，它將其他13家供應(yīng)商組織起來，形成一個(gè)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。因此，其他13家供應(yīng)商就成了Handsoff的二梯隊(duì)供應(yīng)商。這種網(wǎng)絡(luò)關(guān)系安排還有一個(gè)比較不明顯的優(yōu)點(diǎn)。這種方法還能提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低長期生產(chǎn)成本。因?yàn)楹娇债a(chǎn)業(yè)的需求起伏很大，當(dāng)需求下降的時(shí)候，供應(yīng)商經(jīng)常出現(xiàn)剩余產(chǎn)能。他們畢竟從前都是競爭對(duì)手，他們目前的合作，并不一定能消除互為對(duì)手的感覺。因此，如S1一位被訪問的人士說，盡管S1做出了很大的努力，某些網(wǎng)絡(luò)成員的供應(yīng)經(jīng)營還是很難協(xié)調(diào)的，因?yàn)樗麄兛赡懿毁IS1的賬，因?yàn)镾1不是最終買家。他們還很感謝S1減輕了供應(yīng)商管理的負(fù)擔(dān)。電信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)包括在美國全國范圍內(nèi)的顧客建設(shè)現(xiàn)場安裝電信設(shè)備。不過，公司后來認(rèn)識(shí)到大量庫存的運(yùn)輸和管理必然產(chǎn)生很高的成本。從一開始，Mediator就知道，要讓兩家相互競爭的公司進(jìn)行密切合作，為同一家顧客提供同步的服務(wù)，這是很困難的。S1和S2也都很明白，至少在心里很明白他們必須進(jìn)行十分密切的合作，才能完成這項(xiàng)復(fù)雜的工作，為Mediator在全國各地的現(xiàn)場提供物流服務(wù)。讓Mediator感到恐慌的是，在需要共享信息的時(shí)候，S1十分“內(nèi)向”和猶豫。當(dāng)Mediator在壓縮規(guī)模的時(shí)候，S2接過了下崗采購人員所承擔(dān)的采購活動(dòng)，給予Mediator很大的幫助。因此，Mediator不得不花很大的力氣協(xié)調(diào)兩家供應(yīng)商之間的溝通和供應(yīng)行為，使預(yù)期的供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系得以起作用。MediatorS2S1圖5 Mediator的案例Organizer：測試設(shè)備Organizer是各種微控制器和記憶產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖。世界上有9家潛在的測試設(shè)備供應(yīng)商。公司要求所有9家供應(yīng)商的工程師參加論壇，共同了解和討論新測試設(shè)備的設(shè)計(jì)要求。所有供應(yīng)商的工程師都覺得，參與這樣的開放式論壇對(duì)于更好的理解顧客的要求是必要的。他們甚至制造了設(shè)備原型，并進(jìn)行演示。其目的是讓新的測試設(shè)備不僅能在公司內(nèi)部使用，還能在公開市場銷售。事實(shí)上，這樣的非正式溝通從來沒有停止過。組裝操作一般分成10個(gè)密切關(guān)聯(lián)的工作站。有6家供應(yīng)商參與投標(biāo)。S2提出了臺(tái)式包縫器的設(shè)計(jì)計(jì)劃，這是令人耳目一新的新技術(shù)，十分適合Plotter經(jīng)營的靈活的生產(chǎn)制造環(huán)境。而且，這次Plotter的對(duì)外公開招標(biāo)大大觸動(dòng)了S1，使S1認(rèn)識(shí)到他們作為獨(dú)家供應(yīng)商的地位不是輕易獲得的，不能輕率地想當(dāng)然。這樣，Plotter只要與一家供應(yīng)商（S1）打交道，就可以獲得完整的模具系統(tǒng)。PlotterS2S1圖7 Plotter的案例Plotter之所以在兩家供應(yīng)商之間安排垂直采購銷售關(guān)系，主要是因?yàn)镾1與Plotter很熟悉，他們之間的互動(dòng)很好，而S2則不熟悉?！盨1的尷尬處境不僅如此。運(yùn)輸貨物包括危險(xiǎn)品/分類材料，例如血漿、尿液和化學(xué)品。但在這表層的下面，公司的真正意圖是要讓S1和S2相互猜測，始終維持一定的競爭壓力。供應(yīng)結(jié)構(gòu)十分簡單明了。Puppeteer甚至承認(rèn)，有時(shí)公司會(huì)采用虛張聲勢(shì)的方式獲得理想的價(jià)格或技術(shù)，盡管供應(yīng)商十分不情愿。公司肯定不希望與S1或S2簽署任何長期協(xié)議。PuppeteerS2S1圖8 Puppeteer的案例Riskminimizer：襯底襯底指的是微處理器和控制器的建造平臺(tái)。因此，S1和S2還必須具備一定水平的生產(chǎn)工程能力，才能根據(jù)Riskminimizer提供的藍(lán)圖進(jìn)行加工。簡單地說，轉(zhuǎn)換供應(yīng)商所需要的時(shí)間實(shí)際上要超過產(chǎn)品的生命周期。供應(yīng)商不僅在競標(biāo)期間被分開，在批量生產(chǎn)階段也是分開的。S1和S2基本上處于自由市場式的競爭格局之中。這種演化程序和各種網(wǎng)絡(luò)安排所體現(xiàn)的關(guān)系特點(diǎn)如表2所示。采購商選擇供應(yīng)商，為他們安排了一定的關(guān)系結(jié)構(gòu)。首先，所有采購商都希望確保降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。即使最終將工作交給了某家供應(yīng)商，那也不意味著競爭壓力的結(jié)束。有時(shí)候，采購商會(huì)將他們聚集在一起（例如Organiz