【正文】 倘若我買了保險(xiǎn)，7年后，每月就能得到5000美元的支票，我總共要花多少錢？”“6672美元?！彼箍铺叵壬戳丝幢恚f(shuō)：“如果你能等一會(huì)兒，我想問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題。”　我一邊說(shuō)，一邊拿眼看他。你看，我已63歲，早幾年我就不再買保險(xiǎn)了，以前買的已經(jīng)開始償付?！薄八箍铺叵壬?，您要的那些商業(yè)文件我們公司的確沒(méi)有。庫(kù)爾曼。我打算向他們的老板約翰從中既能學(xué)到處理事情的方法，按輕重緩急來(lái)安排工作，又可提高思考分析能力。只要他們能為你的熱情所動(dòng)，就會(huì)有收獲。”我問(wèn)她：“這會(huì)不會(huì)把你累垮？”她答道：“不，恰恰相反，我的生活因此走向春天。經(jīng)濟(jì)危機(jī)使我們一無(wú)所有，要靠借錢過(guò)日子。我問(wèn)她是如何當(dāng)上作家的?！庇盅a(bǔ)充說(shuō)，在回去的火車上，他被一種全新的激情感染了，上班就把迪克的故事告訴了公司其他推銷員?！狈伊炙苟?，請(qǐng)您不要誤會(huì)，既然已做好安排，就算公司總裁來(lái)了，也不隨便改動(dòng)。你以為坐飛機(jī)不要錢??！’他解釋說(shuō)：‘哦，不好意思。周五共進(jìn)午餐時(shí)，我問(wèn)他：‘迪克，你這一周都在公司嗎？’他說(shuō)：‘是，我在。杜倫先生，費(fèi)城聯(lián)邦人壽保險(xiǎn)公司的領(lǐng)導(dǎo)人，給我講過(guò)他的經(jīng)歷。”我又問(wèn)：“你們?cè)?9個(gè)國(guó)家開設(shè)了辦事處，他們都執(zhí)行這種方法嗎？”他說(shuō)：“當(dāng)然。結(jié)果怎樣？幾年后，他出任東部一家大公司的銷售經(jīng)理。當(dāng)然了，利用那點(diǎn)時(shí)間多睡一會(huì)兒，也是挺美的?！蔽乙幌伦泳兔靼琢?，他跟早年的我一樣，是個(gè)一味蠻干的人。 愛(ài)德華畢業(yè)于一所名牌大學(xué)。如果你愿意，也可以做得和我一樣好。誠(chéng)如東方的故事所講，父親交給兩兄弟一人一把生銹的柴刀，看誰(shuí)砍柴多。我以前的很多失敗，就是因?yàn)闆](méi)有學(xué)會(huì)這一點(diǎn)。其實(shí)，商界大亨亨利幾年之后，我把星期六上午改成“自我組織日”，周六下午和周日全休，一點(diǎn)不去想工作。這要花去四五個(gè)小時(shí)，又瑣碎又枯燥，半天時(shí)間就沒(méi)了。我意識(shí)到，要提高工作效率，就必須花足夠多的時(shí)間去磨刀。我打出了2000多個(gè)電話，平均每周40個(gè)。竊竊私語(yǔ)誰(shuí)不會(huì)，當(dāng)眾講話鑒英雄。從那以后，我也徹底戰(zhàn)勝了我的敵人——膽怯，并熱愛(ài)上了當(dāng)眾演講。數(shù)年后，他當(dāng)上了美國(guó)第二大汽車俱樂(lè)部的主席。他是德拉威爾縣的律師，很有名，也是演講會(huì)的主持人。我信心大增。我講棒球經(jīng)歷，講自己的失敗，講最艱難的時(shí)刻，甚至還講隊(duì)友的事兒。我緊張得要死，差點(diǎn)想逃走，結(jié)結(jié)巴巴的，連個(gè)“你好”都說(shuō)不出來(lái)。”他說(shuō)：“是個(gè)好主意，但這個(gè)班課程已過(guò)一半了。我給自己打氣：“可別跟他似的，我定要洪亮、流暢?！蔽揖透侨舜┻^(guò)一道長(zhǎng)廊，走進(jìn)了一間屋子。推銷工作給了我勇氣，我決心向自己挑戰(zhàn)，因?yàn)楹π吲c膽怯只會(huì)讓人失敗。哈哈，我多么開心！ 進(jìn)步最快的，是那些積極行動(dòng)的人 成功的道路還很漫長(zhǎng)。在那12個(gè)月中，我一直堅(jiān)持做電話記錄，所有的數(shù)字都是精確的，并計(jì)算出每天、每周、每月的平均值。今天不行，明天、后天、大后天總行，一個(gè)月、兩個(gè)月、三個(gè)月總行！”我跟我自己斗上氣了：我就不信我不行！看不到成功，決不罷休！ 天道酬勤，情況壞到極點(diǎn)，往往就開始好轉(zhuǎn)。我激動(dòng)起來(lái)，氣滿胸膛，恨不得立刻上街推銷去。沒(méi)有把他們的講話記錄下來(lái)，我現(xiàn)在都覺(jué)得遺憾?！薄罢f(shuō)贏顧客不等于贏得推銷。 “只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。出于禮貌，也是為了避免尷尬，我沒(méi)有馬上離開。我感覺(jué)自己好失敗喲。只要拿固定工資，干什么都成。我感覺(jué)自己要被摧毀了。有的只是你的一顆心：你想自己有熱情，你就一定有熱情；你想自己能富有，你就一定能富有。從那一天起，我感受到奮斗的樂(lè)趣，第一次體會(huì)到“做自己主人”的美好感覺(jué)。他是費(fèi)城的谷物商，安蒙斯先生。那天打出的第一個(gè)電話，我永生不忘。講到激動(dòng)處，他揮手摔斷了一條椅腿，演講也戛然而止?？突壬S手一指，竟要我當(dāng)場(chǎng)發(fā)言。無(wú)意中翻到了戴爾干推銷，完全是為生活所迫，因此我只想試一試。接下來(lái)的日子很艱難。多么成功！多么舒服！多么愜意！但是，我注定成不了明星。”真沒(méi)想到，我會(huì)獲得那樣的贊譽(yù)，現(xiàn)在提起來(lái)就讓我神往。 那一陣子，我真感到自豪，是神奇的精神力量在支撐我，驅(qū)趕我，鞭策我。我的力量也大得出奇，投過(guò)去的球差點(diǎn)震落隊(duì)友的手套。我徘徊了一星期，決定離開那鬼地方，去遠(yuǎn)遠(yuǎn)的康州紐黑文隊(duì)。老板說(shuō)的一點(diǎn)都沒(méi)錯(cuò)，直到今天，我還會(huì)想起我在賽場(chǎng)上那蔫頭耷腦、沒(méi)精打采的熊樣。因?yàn)槟贻p，我并不在意。 29記住別人的姓名和面孔 30預(yù)約電話不談生意 31第一章　成敗一念間 我成為一名推銷員，并非命中注定；成為一名優(yōu)秀的推銷員，也非命中注定。先前，我從來(lái)沒(méi)想過(guò)我會(huì)靠推銷吃飯；現(xiàn)在，我卻因推銷而聞名。老板斥責(zé)我說(shuō)：“我們不需要懶惰者。 我的生活窘迫起來(lái)，不得不降低顏面，加入了賓州的切斯特隊(duì)，級(jí)別很低，月薪只有25美元。月薪仍然是25美元，但沒(méi)有人認(rèn)識(shí)我，我可以治療一下心情，從頭開始。我感染了隊(duì)友，他們跟著我奔跑；隊(duì)友感染了觀眾，他們站起來(lái)呼喊。成績(jī)和榮譽(yù)也讓我感到驕傲。沒(méi)有熱情，能打動(dòng)誰(shuí)！ 有耕耘就有收獲，我的月薪漲到了185美元，那可是一大筆錢呵。在芝加哥的一場(chǎng)比賽中，我揮圓右臂，球脫手的一剎那，巨痛穿心而來(lái)，我的胳膊骨折了。先做了兩年收款員，騎著腳踏車，一條街一條街，幫家具廠收款，報(bào)酬是1美元一天。8個(gè)月后，我準(zhǔn)備退出?？突壬某晒W(xué)講座?；袒虩o(wú)主中，我戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢立起身來(lái)，感覺(jué)手無(wú)處放，結(jié)結(jié)巴巴吐出一點(diǎn)聲氣來(lái)。聲音洪亮，感情飽滿，目光堅(jiān)定，意氣奔放，余音繞梁，回腸蕩氣，這就是我對(duì)那堂課的印象。我精神飽滿，信心十足，沒(méi)有任何畏懼。他說(shuō)：“如果我的員工都有您這樣的熱情，我的生意一定能好十倍。多年以后，我在給人們演講時(shí)說(shuō)：“你想像你充滿熱情，甚至是逼迫自己充滿熱情，很快地，你就熱情飽滿、渾身是膽了。貧富只在一念之間。在失去希望的心靈面前，熱情和欲望多么脆弱啊。我接受的教育不多，沒(méi)有資格做白領(lǐng)。我清楚地記得，那天早上，我準(zhǔn)備遞交辭呈，我在清理抽屜的時(shí)候，沃爾特會(huì)上，幾個(gè)業(yè)績(jī)突出的推銷員發(fā)言?！薄罢驹趯?duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題?！薄耙鲭娫捰涗?，要詳細(xì)，而且要經(jīng)常分析。 最后，沃爾特我撕掉辭呈，給自己定下一個(gè)目標(biāo)：每天至少見(jiàn)4個(gè)人，并嚴(yán)格做電話記錄。日復(fù)一日，周復(fù)一周，我約見(jiàn)，我面談，我打電話，我做記錄，不再像以前那樣只考慮“又沒(méi)有人簽單”，而是問(wèn)自己：“今天見(jiàn)了幾個(gè)人？沒(méi)關(guān)系，今天沒(méi)單，總有一天會(huì)有的?？匆豢催@組數(shù)據(jù)吧，我總共打了1849個(gè)電話，約見(jiàn)828個(gè)人，成交65筆生意。盡管有了前面的成績(jī)，但那一年收入并不高，我另兼了一份職，當(dāng)棒球教練。去試一試吧，哪怕去看看也好，我安慰自己。里頭坐滿了人，一個(gè)人剛剛演講完畢，由另一個(gè)人做評(píng)論?！毖葜v評(píng)論者過(guò)來(lái)了?！蔽艺f(shuō)：“但我想馬上加入。 誰(shuí)都不是生而知之。一個(gè)半小時(shí)，完畢，二三十人跑上來(lái)和我握手，告訴我他們的激動(dòng)、共鳴、感染和啟發(fā)。 后來(lái)，我總跟年輕人說(shuō)：訓(xùn)練班不是讓你呆坐那里靜聽(tīng)的，而要大膽地說(shuō)；聽(tīng)一整天，不如說(shuō)5分鐘。他親自送我上火車，要我有空再去，我簡(jiǎn)直受寵若驚。他是對(duì)我的保險(xiǎn)生意幫助最大的人，也一直是我的良師益友。 進(jìn)步最快的，是那些積極行動(dòng)的人。那會(huì)讓你的缺點(diǎn)暴露無(wú)遺，也是推銷員邁向成功的必由之路。記錄一多，工作就雜亂起來(lái)。我把所打的電話記在卡片上，每周有四五十張。因此，剛開始時(shí)，我總是做到一半就想放棄。這樣，我能以非常高效的節(jié)奏工作五天。杜哈蒂早就說(shuō)過(guò)：“我只做一件事，思考和安排工作的輕重緩急，其余的完全可以雇人來(lái)做。 花足夠的時(shí)間去思考和籌劃，既簡(jiǎn)單又有效，我卻花了好些年的時(shí)光才領(lǐng)悟到。一個(gè)拿了刀就往山上跑，另一個(gè)卻先找磨刀石，把刀磨光利了才上山。當(dāng)然，你會(huì)說(shuō)：“這對(duì)我并不合適。他雄心勃勃地干了兩年推銷，業(yè)績(jī)很差，就來(lái)向我請(qǐng)教：“先生您看我適合做推銷嗎？” 我說(shuō)：“年輕人，你完全適合。我建議他參加6點(diǎn)鐘俱樂(lè)部：“富蘭克林說(shuō)過(guò)，一些人始終生活在古老的年代。完全看你怎么選擇。我曾問(wèn)過(guò)IBM的一位負(fù)責(zé)人：“你們的‘每周工作單＇有多重要？”他說(shuō)：“哦，那是我們最重要的武器?！蔽以賳?wèn)：“假如有推銷員拒不執(zhí)行，你們?nèi)绾翁幚?？”他的回答給我印象深刻：“不可能！如果他是不想干了，那盡可以拒絕。“西部分公司經(jīng)理叫迪克，我給他電話，說(shuō)下周要去西部辦事，希望下周二能見(jiàn)到他。’我說(shuō)：‘這么說(shuō)，你周二也在？’他笑著說(shuō)：‘是。你來(lái)電話時(shí)，我已花了好幾個(gè)小時(shí)來(lái)計(jì)劃本周工作。我不讓任何人任何事打亂我的計(jì)劃。杜倫先生評(píng)論說(shuō)：“剛開始，我感到震驚，甚至有點(diǎn)惱怒。 1926年夏天，我與瑪麗她說(shuō)：“我從來(lái)沒(méi)有懷疑過(guò)我能當(dāng)作家，但沒(méi)有足夠的時(shí)間。我還是下定決心寫作?！蔽覀涫芄奈?，回家就制訂了一個(gè)比以前更加完善的日程表。戰(zhàn)勝恐懼，增加信心的辦法很簡(jiǎn)單：參加訓(xùn)練班，當(dāng)眾演講。第二章　成功的秘訣 無(wú)論何人，不要求自己的益處，乃要求別人的益處。斯科特先生推銷保險(xiǎn)。您曾向我們公司要一些材料，現(xiàn)在給您送過(guò)來(lái)。不過(guò)，它為我提供了接近您的機(jī)會(huì)。兒女已經(jīng)成人，他們能夠照顧好自己。他沒(méi)發(fā)話，我心里就有了一點(diǎn)底，繼續(xù)說(shuō)：“斯科特先生，通過(guò)我們的計(jì)劃，不論您是否健在，您資助的事業(yè)都會(huì)維持下去?！?20分鐘后，我又坐在斯科特面前?！薄芭叮一ú黄鹉敲炊噱X。他說(shuō)他一直沒(méi)有機(jī)會(huì)去看他們，由他在尼加拉瓜的兒子照料著，他打算今年秋天去看看?！彼烷_始抱怨支出太多，我們的話題由此多起來(lái)。我哪里是在跑，簡(jiǎn)直是在飛。1916年3月3日，我永遠(yuǎn)不會(huì)忘記的日子。他的年齡幾乎兩倍于我，跟我聊了好久，教給我與人相處的秘訣，我大受教益。剛見(jiàn)到斯科特先生時(shí)，你并不知道他想要什么，你發(fā)現(xiàn)他的需要只是碰巧而已，接著你設(shè)法幫他得到了它。除了那話，我好像什么也不能想。我反復(fù)琢磨他的話，終于明白了以往的推銷為什么那么艱難。斯科特先生著想。那份計(jì)劃書將他女兒和8個(gè)店員與他的企業(yè)緊緊連在一起?！薄∥业氖斋@你肯定已經(jīng)想到，那就是，在座的很多重要人物都經(jīng)我之手辦理了壽險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。 發(fā)現(xiàn)他們的需要，并幫他們得到它。這次大會(huì)為你提供了一個(gè)與大人物接觸的機(jī)會(huì)?！?這下可好，我眼前一亮，看到無(wú)限光明。得了霍西克先生的指點(diǎn)，我的推銷確實(shí)有如神助，前面商會(huì)俱樂(lè)部上的收獲就是明證。 路易斯卡內(nèi)基先生，美國(guó)著名的鋼鐵大王?！?“我不想出這筆錢！”“可您一向喜歡資助年輕人。卡內(nèi)基先生，如果您的生意正當(dāng)紅火的時(shí)候，主工廠卻毀了，您感覺(jué)怎樣？”“那好，年輕人，只要你在30天內(nèi)籌到10萬(wàn)，我就給你10萬(wàn)。50天后，霍爾登拿著10萬(wàn)美元的支票站在卡內(nèi)基面前?？▋?nèi)基先生怎么樣呢？他似乎浪費(fèi)了4分鐘，每分鐘價(jià)值25000美元，但因?yàn)榻o那10萬(wàn)美元找到了他喜歡的價(jià)值，資助教育，所以也很高興。今天晚上，就在您住的那個(gè)飯店，我準(zhǔn)備了一個(gè)有幾百人參加的會(huì)議。 再過(guò)一會(huì)兒，又有一個(gè)電話打進(jìn)來(lái)，他說(shuō)：“庫(kù)爾曼先生，我叫約翰我知道您一向很關(guān)心年輕人。如果您能來(lái)，我們將感激不盡。戴爾在依阿華州，一位中年人問(wèn)我：“庫(kù)爾曼先生，您說(shuō)的規(guī)律在推銷保險(xiǎn)方面確實(shí)靈驗(yàn)。他是趕來(lái)報(bào)喜訊的。我受到啟發(fā)，把訂戶中那些大人物拉了一個(gè)名單。昨天還被輕視為處處拉客，今天卻處處受歡迎了。 萬(wàn)能的主啊，給我智慧。我的熱情日漸高漲，整天想的就是會(huì)見(jiàn)客戶，因?yàn)橥其N似乎已經(jīng)變得容易起來(lái)。 跟著，費(fèi)城又召開推銷大會(huì)了，我前往參加。他告訴我，他也幾經(jīng)失敗，傷心之余，每次都想退出，后來(lái)終于找到了訣竅，從此才無(wú)往不勝。 霍爾先生并不試圖告訴我們是我們錯(cuò)了，也不顯示出他比我們聰明。那真是意味深長(zhǎng)的一課，我由此學(xué)得了新的思維方式。只要他確實(shí)需要，就一定能下決心。他只是在不斷提問(wèn)，卻簡(jiǎn)單、完滿、友好、徹底地完成了推銷工作。一位朋友告訴我，紐約的一位制造商正為人壽險(xiǎn)詢價(jià)，金額高達(dá)25萬(wàn)美元，此外還有10個(gè)大公司的頭兒也打算買。幾天之后，朋友打來(lái)電話，說(shuō)他已安排妥當(dāng)，時(shí)間定在次日上午10∶45?；魻栂壬牟痪o不慢的形象浮現(xiàn)在我腦海里，我又坐下來(lái)，強(qiáng)迫自己控制情緒，提起熱情：不要著急，使用新方法，總會(huì)有些不習(xí)慣，一旦熟練，可就像中國(guó)人用筷子一樣靈便了哦。要確保成功，就必須反復(fù)準(zhǔn)備呵。他說(shuō)與您約好的時(shí)間是10∶45?！安┧瓜壬?！”“你好，庫(kù)爾曼先生，請(qǐng)坐。他的公司業(yè)績(jī)也相當(dāng)不錯(cuò)。我會(huì)把你的方案與他們的進(jìn)行比較。 “博斯先生，如果您是我的親兄弟，我就說(shuō)真心話?！薄笆裁匆馑迹俊薄笆紫?，要完全正確解釋那些方案，必須是一名合格的保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)員才能做到，而成為一名合格的保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)員，需要7年時(shí)間。為此，我必須問(wèn)您一些問(wèn)題，您看怎樣？”　“行！問(wèn)！” “您健在的時(shí)候，那些保險(xiǎn)可以讓您信任，但您百年之后，您的公司還信任他們嗎？您看是不是這樣？”“不錯(cuò)，是這樣?？梢哉f(shuō)，只有他的體檢證明才適用于25萬(wàn)元的保單。我們可以設(shè)想一下，您現(xiàn)在給他們打電話，他們下午為您安排體檢。為具備權(quán)威性，并準(zhǔn)備必要的儀器，時(shí)間將一天天被拖延。 “假設(shè)明天早晨您突然感冒，嗓子發(fā)痛，咳嗽不止，因此躺了一周?！薄澳敲茨膿p失，誰(shuí)來(lái)保證呢？”“那倒是個(gè)問(wèn)題?！薄案杏X(jué)是好極了！”“難道這次體檢對(duì)您不是最重要的嗎？”　“庫(kù)爾曼先生，您在為誰(shuí)做保險(xiǎn)代理？”“當(dāng)然是您啦！”博斯先生昂起頭，點(diǎn)燃一支煙，拿了帽子，停頓片刻，說(shuō)：“走吧，小伙子！”　體檢很順利。 很多時(shí)候人們并不清楚自己想要什么。您可按照下面的步驟去做。沒(méi)有預(yù)約就等于是沒(méi)有準(zhǔn)備。假如你受邀參加一個(gè)聯(lián)席會(huì)議，會(huì)上有很多大人物，你要當(dāng)眾發(fā)言，他們每人還要給你100美元，你會(huì)怎么做？你肯定把發(fā)言視為大事，花上好些時(shí)間準(zhǔn)備，非弄出個(gè)完美的方案不可。要確保成功，就必須精心準(zhǔn)備。萬(wàn)一明天還是想不出來(lái)，怎么辦？博斯先生好不容易約到了，就該充分準(zhǔn)備，這才是打勝仗的態(tài)度。博斯先生肯定向別人貸過(guò)款，而他的那些債權(quán)人會(huì)堅(jiān)持讓他買人壽保險(xiǎn)。與博斯先生共進(jìn)晚餐時(shí)，他告訴我：“我那些做保險(xiǎn)的朋友一定很吃驚。假如我沒(méi)在吃這頓飯前去做體檢，我就夠笨的了。事實(shí)上，一個(gè)人能迅速地抓住以下三點(diǎn)，他一定是個(gè)很厲害的角色。如果你的記憶力夠好，可以憑空與顧客交談。15分鐘的談話，全部是問(wèn)答式的。但是，你得小心，你要保證他得到的是實(shí)在的利益，而不是虛無(wú)的概念?！薄?。但我要強(qiáng)調(diào)前一條講到的，你要保證顧客得到的是實(shí)在的利益，而不是虛無(wú)的概念。在準(zhǔn)備與博斯先生會(huì)談時(shí)，我想像自己是他的職員，專門負(fù)責(zé)他的保險(xiǎn)事宜，那我的保險(xiǎn)知識(shí)對(duì)他就有指導(dǎo)意義。上面簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一句話能起到很大作用?！边@是獲取顧客信任的捷徑。如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)手向顧客撒謊，該怎么做呢？不能拿話詆毀，而是幫顧客收集證據(jù)，讓他自己做判斷。 記得有一次我要去衣阿華州做演講?！蔽覇?wèn)：“什么話？”拉塞爾說(shuō)，前一天晚上，他給一個(gè)客戶打電話