【正文】 “我很賣力啊，每天忙忙碌碌，連給自己買條領(lǐng)帶也顧不上。把自己弄得像鐘表，生活還有什么樂趣！”但事實(shí)并非如此。我花了很多心血制作每周時(shí)間表，也做過月推銷記錄卡。但又很值。這樣可不好。事實(shí)證明，拿出足夠的時(shí)間來做計(jì)劃，效果驚人。 要確保成功，就必須反復(fù)準(zhǔn)備。再排出日程表，列出周一到周五的工作順序，包括每天要做的事。東方的中國有句俗語，磨刀不誤砍柴工。要確保成功，就必須反復(fù)準(zhǔn)備 做推銷記錄不久，我就發(fā)現(xiàn)我的組織能力極差。怎樣戰(zhàn)勝膽怯，增強(qiáng)自信？最好的方法就是當(dāng)眾講話。成功人士都是極具勇氣、充滿自信的，可以輕松、準(zhǔn)確、完整、隨意地表達(dá)自己?！惫?，“有空再去？”當(dāng)然！怎能錯(cuò)過！他可是有名望的人，可以帶來一大群朋友。衛(wèi)克斯先生。兩個(gè)月前講話都臉紅，現(xiàn)在卻做了幾百人的演講之師，變化多快。 兩個(gè)月后，我去賓州演講?！币幌伦?，我就被推到臺上了。我想?yún)⒓优嘤?xùn)班?！?又一個(gè)起身演講，緊張得渾身哆嗦?！班?，我們正好有一個(gè)，你跟我來。我哪有當(dāng)眾說話的勇氣啊，對陌生人說話還臉紅呢。天道酬勤啊。命運(yùn)反復(fù)，誰能預(yù)料。只要堅(jiān)定不移，一定能成功。如果你每天只向5個(gè)人推銷，態(tài)度誠懇，感情真切，我相信，即使能力平平，也照樣可以做好推銷工作！” 我的失敗、沮喪、灰心、絕望煙消云散。他們講得多好啊。”“越是努力，你就越有運(yùn)氣。我受到震動(dòng)，他們所講的道理我聞所未聞。他是公司總裁，正要召開一個(gè)全體推銷員大會(huì)，順道進(jìn)來看一看。幾天奔波，沒有一個(gè)公司肯留用我。在床上躺了兩天，等待受創(chuàng)的心靈恢復(fù)，決定去找一份工作。當(dāng)我從成功中醒來時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己又被失敗包圍，一個(gè)月過去了，沒簽一單。有誰是命中注定要成功的呢，有誰是命中注定要發(fā)財(cái)?shù)哪兀繘]有，都沒有。他是我的第一個(gè)顧客，我一輩子都記得他。會(huì)談時(shí)，我熱情洋溢，妙語連珠，對方當(dāng)場就簽了單。一夜輾轉(zhuǎn)反側(cè)，我決定要改變自己的命運(yùn)?？突壬痛舜笳劇盁崆椤痹掝}。誰能想到，戴爾既然不適合做推銷，還待在那里干什么？！” 我又開始翻招聘廣告了。命運(yùn)反復(fù)，誰能預(yù)料！然后我又加入壽險(xiǎn)公司，想碰碰運(yùn)氣。帶著一臉心灰意冷，我回到了費(fèi)城老家。那段日子我是多么幸福，你簡直無法想像。州報(bào)刊印我的照片，記者總來“打攪”我，寫文章稱我為“銳氣”，說我是“有史以來第一個(gè)給不能入級的球隊(duì)注入了‘靈魂’。我成了賽場的中心。我感覺身體內(nèi)波濤洶涌，必須奔跑才能釋放。經(jīng)常有熟人跟我打招呼，那更糟，簡直是一種折磨?，F(xiàn)在想想，我感到慚愧。誰知道，老板竟然要解雇我。庫爾曼 譯者：孫奇目 錄第一章　成敗一念間 2沒有熱情，能打動(dòng)誰！ 2天道酬勤，情況壞到極點(diǎn)，往往就開始好轉(zhuǎn) 3進(jìn)步最快的，是那些積極行動(dòng)的人 4要確保成功，就必須反復(fù)準(zhǔn)備 5第二章　成功的秘訣 7抓住目標(biāo)，準(zhǔn)確出擊 9連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定 12推銷中的11條經(jīng)驗(yàn) 14推銷中的提問技巧 16發(fā)現(xiàn)購買動(dòng)機(jī) 18學(xué)會(huì)問“why”——推銷最重要的字眼 19還有其他原因嗎 20與其多說，不如多聽 23雄辯之中有藝術(shù)，沉默之中也有 23第三章　如何贏得信任 24贏得信任的第一個(gè)原則 24贏得信任的第二個(gè)原則 25贏得信任的第三個(gè)原則 26贏得信任的第四個(gè)原則 26贏得信任的第五個(gè)原則 27贏得信任的第六個(gè)原則 28第四章　怎樣使人們愿意跟你做生意 29鼓勵(lì)他人去成功，你也會(huì)成功；樂善好施者，必得神助。 29記住別人的姓名和面孔 30預(yù)約電話不談生意 31第一章　成敗一念間 我成為一名推銷員，并非命中注定；成為一名優(yōu)秀的推銷員，也非命中注定。因?yàn)槟贻p，我并不在意。老板說的一點(diǎn)都沒錯(cuò)，直到今天，我還會(huì)想起我在賽場上那蔫頭耷腦、沒精打采的熊樣。我徘徊了一星期，決定離開那鬼地方，去遠(yuǎn)遠(yuǎn)的康州紐黑文隊(duì)。我的力量也大得出奇，投過去的球差點(diǎn)震落隊(duì)友的手套。 那一陣子，我真感到自豪，是神奇的精神力量在支撐我，驅(qū)趕我，鞭策我。”真沒想到，我會(huì)獲得那樣的贊譽(yù)，現(xiàn)在提起來就讓我神往。多么成功！多么舒服！多么愜意！但是，我注定成不了明星。接下來的日子很艱難。干推銷，完全是為生活所迫，因此我只想試一試。無意中翻到了戴爾卡耐基先生隨手一指，竟要我當(dāng)場發(fā)言。講到激動(dòng)處，他揮手摔斷了一條椅腿，演講也戛然而止。那天打出的第一個(gè)電話，我永生不忘。他是費(fèi)城的谷物商，安蒙斯先生。從那一天起，我感受到奮斗的樂趣，第一次體會(huì)到“做自己主人”的美好感覺。有的只是你的一顆心：你想自己有熱情，你就一定有熱情；你想自己能富有，你就一定能富有。我感覺自己要被摧毀了。只要拿固定工資，干什么都成。我感覺自己好失敗喲。出于禮貌，也是為了避免尷尬，我沒有馬上離開。 “只知道我、我、我，就是笨、笨、笨?！薄罢f贏顧客不等于贏得推銷。沒有把他們的講話記錄下來，我現(xiàn)在都覺得遺憾。我激動(dòng)起來，氣滿胸膛，恨不得立刻上街推銷去。今天不行，明天、后天、大后天總行，一個(gè)月、兩個(gè)月、三個(gè)月總行！”我跟我自己斗上氣了：我就不信我不行！看不到成功，決不罷休！ 天道酬勤，情況壞到極點(diǎn)，往往就開始好轉(zhuǎn)。在那12個(gè)月中，我一直堅(jiān)持做電話記錄，所有的數(shù)字都是精確的，并計(jì)算出每天、每周、每月的平均值。哈哈，我多么開心！ 進(jìn)步最快的，是那些積極行動(dòng)的人 成功的道路還很漫長。推銷工作給了我勇氣，我決心向自己挑戰(zhàn)，因?yàn)楹π吲c膽怯只會(huì)讓人失敗?！蔽揖透侨舜┻^一道長廊，走進(jìn)了一間屋子。我給自己打氣：“可別跟他似的，我定要洪亮、流暢?！彼f：“是個(gè)好主意，但這個(gè)班課程已過一半了。我緊張得要死，差點(diǎn)想逃走，結(jié)結(jié)巴巴的，連個(gè)“你好”都說不出來。我講棒球經(jīng)歷，講自己的失敗，講最艱難的時(shí)刻，甚至還講隊(duì)友的事兒。我信心大增。他是德拉威爾縣的律師，很有名，也是演講會(huì)的主持人。數(shù)年后，他當(dāng)上了美國第二大汽車俱樂部的主席。從那以后，我也徹底戰(zhàn)勝了我的敵人——膽怯，并熱愛上了當(dāng)眾演講。竊竊私語誰不會(huì)，當(dāng)眾講話鑒英雄。我打出了2000多個(gè)電話，平均每周40個(gè)。我意識到，要提高工作效率，就必須花足夠多的時(shí)間去磨刀。這要花去四五個(gè)小時(shí)，又瑣碎又枯燥，半天時(shí)間就沒了。幾年之后，我把星期六上午改成“自我組織日”，周六下午和周日全休，一點(diǎn)不去想工作。其實(shí)，商界大亨亨利我以前的很多失敗，就是因?yàn)闆]有學(xué)會(huì)這一點(diǎn)。誠如東方的故事所講，父親交給兩兄弟一人一把生銹的柴刀，看誰砍柴多。如果你愿意，也可以做得和我一樣好。 愛德華畢業(yè)于一所名牌大學(xué)?！蔽乙幌伦泳兔靼琢?，他跟早年的我一樣，是個(gè)一味蠻干的人。當(dāng)然了，利用那點(diǎn)時(shí)間多睡一會(huì)兒，也是挺美的。結(jié)果怎樣？幾年后，他出任東部一家大公司的銷售經(jīng)理?！蔽矣謫枺骸澳銈冊?9個(gè)國家開設(shè)了辦事處，他們都執(zhí)行這種方法嗎？”他說：“當(dāng)然。杜倫先生，費(fèi)城聯(lián)邦人壽保險(xiǎn)公司的領(lǐng)導(dǎo)人，給我講過他的經(jīng)歷。周五共進(jìn)午餐時(shí)，我問他：‘迪克，你這一周都在公司嗎？’他說：‘是，我在。你以為坐飛機(jī)不要錢啊！’他解釋說：‘哦，不好意思。而我，請您不要誤會(huì)，既然已做好安排，就算公司總裁來了，也不隨便改動(dòng)?！?芬林斯”又補(bǔ)充說，在回去的火車上，他被一種全新的激情感染了，上班就把迪克的故事告訴了公司其他推銷員。我問她是如何當(dāng)上作家的。經(jīng)濟(jì)危機(jī)使我們一無所有，要靠借錢過日子?！蔽覇査骸斑@會(huì)不會(huì)把你累垮？”她答道：“不，恰恰相反，我的生活因此走向春天。只要他們能為你的熱情所動(dòng)，就會(huì)有收獲。從中既能學(xué)到處理事情的方法，按輕重緩急來安排工作，又可提高思考分析能力。我打算向他們的老板約翰庫爾曼?！薄八箍铺叵壬哪切┥虡I(yè)文件我們公司的確沒有。你看，我已63歲，早幾年我就不再買保險(xiǎn)了，以前買的已經(jīng)開始償付。”　我一邊說，一邊拿眼看他。”斯科特先生看了看表，說：“如果你能等一會(huì)兒，我想問你幾個(gè)問題。你剛才說如果我買了保險(xiǎn)，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，究竟怎么回事？你還說倘若我買了保險(xiǎn)，7年后，每月就能得到5000美元的支票，我總共要花多少錢？”“6672美元。從他說話的速度看，他確實(shí)很忙，但不是在忙工作，而是忙他的興趣。你還可以把這個(gè)消息告訴那些傳教士。 我拿了支票，走出辦公室還穩(wěn)健，出了店門，就一路奔跑，支票緊緊抓在手里。我激動(dòng)得吃不下飯，第二天凌晨才睡著。霍西克，全州最有名望的推銷前輩，來向我道賀。他解釋說：“你知道嗎，推銷的秘訣在于找到人們心底最強(qiáng)烈的需要，并幫他們滿足它。” 整整兩個(gè)月，他的話在我耳畔縈繞。姜還是老的辣，佩服。”這個(gè)概念促使我更多地為約翰他對自己的事業(yè)怎能不情有獨(dú)鐘，那就是他的一生啊！他怎么會(huì)不希望它永續(xù)經(jīng)營呢？ 回到費(fèi)城，我用了將近一個(gè)月的時(shí)間，協(xié)助他弄出一份事業(yè)計(jì)劃書。他談到我?guī)退愕哪欠萦?jì)劃書，滿懷得意地說：“我最牽掛的兩件事——我的企業(yè)和我建立的國外傳教士團(tuán)———已無后顧之憂。再忙的人，再摳門的人，都樂意花費(fèi)時(shí)間，或者花費(fèi)錢財(cái)，在他喜歡的事情上。這種投資很值，一旦有了新主意，他們便會(huì)取得更大成功。當(dāng)年我就是如此。棒球里有句行話，“看不見就擊不中”，這與推銷多么相似。下面就是他講的故事。他找到安德魯我們學(xué)校的主樓前天燒毀了，我想您定能贊助10萬美元，再建一座新的。如果重建計(jì)劃最重要的部分泡湯，那多么讓人難過?！?整個(gè)見面過程只有4分鐘?；魻柕巧钪▋?nèi)基愛護(hù)青年、扶助后進(jìn)之心，他做到了“準(zhǔn)確出擊”，因此只花了4分鐘，就獲得成功。傍晚時(shí)接到一個(gè)陌生電話，那人說：“庫爾曼先生，我叫布朗，正打算開一所培訓(xùn)推銷員的學(xué)校，準(zhǔn)備下月開課。他那一套喋喋不休，真讓人受不了。但我還是衷心希望您能抽出幾分鐘來，和我們待在一起。您也有過年輕的時(shí)候，一定能理解我們多么希望得到您的指點(diǎn)。第一個(gè)人則犯了我過去的毛病，只說自己想要的，而不考慮別人的所需。 每當(dāng)我提起推銷規(guī)律，聽眾都反應(yīng)強(qiáng)烈，紛紛提出問題。星期六的早晨，我在下榻飯店的美容屋理發(fā)，他裹著一股冷風(fēng)闖進(jìn)來，說有急事，打聽到我下午要走，所以匆忙趕來。星期三，我從一位訂戶那里搞到一打信，他是本市的法官，大名鼎鼎，說我們的雜志很有意思，一個(gè)晚上就能看完，省時(shí)又省功?！?才三天時(shí)間，他就發(fā)生了質(zhì)的飛躍。這就是真理的力量。多去研究人們的行為和心理。我困惑，很迷茫，不知道問題出在哪里。他是一名老資格的推銷員，已經(jīng)退休，但他的銷售記錄仍然高居榜首。但在一番解釋之后，大家都翹大拇指。 連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定。”霍爾先生的答復(fù)是：“我的工作就是幫他們下決心。” 他一直在堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，他的態(tài)勢也非常強(qiáng)硬，但是，他沒有留下與人爭執(zhí)的印象，也沒有顯得是在為自己辯護(hù)，也沒說過“你錯(cuò)了”之類的話。 機(jī)會(huì)來了。”我立即申請會(huì)面機(jī)會(huì)。半個(gè)小時(shí)過去了，竟沒理出一點(diǎn)頭緒，我煩躁起來，想扔掉鉛筆。一路上，一遍又一遍，反復(fù)琢磨那14個(gè)問題，真可以說是滾瓜爛熟。秘書小姐接待我，并向她的老總通報(bào)：“博斯先生，庫爾曼先生從費(fèi)城來，他想求見您。由于霍爾先生的方法是那樣有效，也因?yàn)槟谴蚊嬲勈悄敲闯晒?，對話?nèi)容我一直記得。有三個(gè)是我的朋友開的，還有一個(gè)是我的至交，周六周日我們一起打高爾夫。如果你非要向我推銷，你可以按我的年齡，46歲，25萬的金額，做一個(gè)方案寄給我。”他指了指我，又指了指他的胸。如果您是我的親兄弟，我就會(huì)告訴您，趕快把那些所謂的方案扔了。第三，我的工作就是幫助您做出最后的選擇?！薄　叭绻€沒有買保險(xiǎn)，是不是會(huì)損失一大筆錢財(cái)？同時(shí)也會(huì)損失掉您生意上的收益，對嗎？”“何以見得？”“今天早上，我約好了卡克雷勒醫(yī)生，他在紐約很有名，他的體檢證明每個(gè)保險(xiǎn)公司都承認(rèn)。博斯先生，這次體檢很重要，您不能大意。如果他發(fā)現(xiàn)要冒25萬美元的風(fēng)險(xiǎn)，必然安排第二次體檢?！?連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定。博斯先生，這些都可能發(fā)生吧？”“是的。我相信您的感覺一定不錯(cuò)。 經(jīng)驗(yàn)之談：連續(xù)提問不是為了說服，而是為了幫他們得到。也許您會(huì)說：“你的那些訣竅的確很有用，可那是對保險(xiǎn)而言，我該怎么利用呢？”我可以告訴您，不管您是賣什么的，那些訣竅都適用。你要使他在不知不覺中意識到約會(huì)對他很重要。精心準(zhǔn)備。因此，你要把每次與客戶見面都視為一樁大事。”可是，心里又一個(gè)聲音在跟我說：“怎么可以這樣！現(xiàn)在就要準(zhǔn)備好。 “見面什么最重要呢？”貸款。正因如此，我才能戰(zhàn)勝其他大公司。嘿，你做得多好！多虧你提醒，我才意識到再拖下去的危險(xiǎn)。在與客戶交談時(shí)，做到以下三點(diǎn)，就效果非凡。因?yàn)榉磸?fù)準(zhǔn)備，所以充滿信心。與博斯先生會(huì)面前，我準(zhǔn)備了14個(gè)問題，實(shí)際只用了11個(gè)。怎樣才能讓客戶吃驚？你得喚起客戶對自身利益的極大關(guān)注。如果您是我的親兄弟，我就會(huì)告訴您，趕快把那些所謂的方案扔了。對博斯先生，我正是利用了他的擔(dān)心：對失去財(cái)產(chǎn)保障的擔(dān)心。我有4個(gè)好建議：①當(dāng)購買者的參謀。如果你愿意當(dāng)購買者的參謀，積極地為他出謀劃策，誰不愿當(dāng)你的購買者呢？②“假如你是我的親兄弟，我就對你說實(shí)話……”如果你的信心足夠強(qiáng)，你可以輕松自如地運(yùn)用這個(gè)原則。推銷有一個(gè)原則：“如果不能稱贊對手，也不要說他的壞話?！焙美?，顧客會(huì)認(rèn)為你是可靠的，不是為了自己的推銷而詆毀對手。但不能是一個(gè)概念，而要有真東西。他對我說：“你一句話幫我賣了一車油。”“我不要！”“為什么不要？”“沒地兒放。但我確實(shí)沒有地方。拉塞爾回電，客戶大聲說：“拉塞爾，快把你的油賣給我吧，我租到一個(gè)舊加油站，足可以存放一貨車油。如果對方是一個(gè)喜歡實(shí)事求是的人，那你的贊美就要有根據(jù)，最好是間接贊美。但我不提倡賭博，而提倡冒合理的風(fēng)險(xiǎn)，可以預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)。我計(jì)算過，在那次15分鐘的推銷過程里，我總共用了69次“您”“您的”。下次記得將所有的“你”“你的”換成“您”“您的”，看看效果怎樣。 推銷中的提問技巧 在做成博斯先生的生意之前，我定下的目標(biāo)是一年推銷25萬美元。敢于向自己挑戰(zhàn)，也是人生一大樂趣呵。“這次成功的確不容易，25萬，幾天前還不敢想呢。這一次不同，我集中了全部的力量，沒有表現(xiàn)絲毫的抱怨，始終站在博斯先生、一個(gè)購買者的立場考慮問題。客戶是一位年輕的建筑師，很有前途，正在搞幾個(gè)重要項(xiàng)目。而且很不巧，一個(gè)月前我就買了很多保險(xiǎn)。她一定很奇怪吧：什么人能讓她的年輕有為、惜時(shí)如金的老板滔滔不絕3小時(shí)？而我什么都沒做，只是平心靜氣地聽?！蔽液茏院?，一句簡單的提問，完全改變了我的角色和形象。10年間，我從他們那里得到了75萬美元的生意。我沒覺得自己是在“賣”，但他們總是在“買”。富蘭克林。他不再與人爭執(zhí)，而是從對方