試談別墅銷(xiāo)售技巧-wenkub
2023-06-12 00:42:27 本頁(yè)面
【正文】 進(jìn)入角色，對(duì)待所銷(xiāo)售的樓盤(pán)就像對(duì)待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對(duì)待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒(méi)有同感。 人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。成立于1971年的美國(guó)西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來(lái)唯一一直贏利的航空公司。 售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類(lèi)人和事，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。從心理學(xué)角度上說(shuō)，這實(shí)際上是銷(xiāo)售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。《國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料《銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？ 在形象有可信度 有一定的專(zhuān)業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí) 人緣好人氣旺，成就動(dòng)機(jī)高 對(duì)工作有宗教般的熱 有房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) 創(chuàng)造性思維方式 不是朝三暮四的“聰明人” 不是逆來(lái)順受隨遇而安的人 是善于傾聽(tīng)的洞察者 是善解人意的人 1靈活的應(yīng)變能力 1愿意吃苦并不怕吃苦的人 1勇于挑戰(zhàn)自我的人 總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)銷(xiāo)售的重要條件，因?yàn)轭櫩驮诟惺軜?盤(pán)的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力 有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件 那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專(zhuān)家理論研究與筆者的經(jīng)驗(yàn)，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷(xiāo)售員的。 2．一定的專(zhuān)業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí) 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷(xiāo)售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)。因此掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基本原理，了解國(guó)家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識(shí)，附之于自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，是銷(xiāo)售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷(xiāo)售技巧的保證。它在招聘空姐的時(shí)候，請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委，結(jié)果卻驚人的相似。 4．成就動(dòng)機(jī)高 心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高。他不僅對(duì)所銷(xiāo)售的樓盤(pán)有深刻的了解，而且深信所銷(xiāo)售的樓盤(pán)是最好的，能夠滿(mǎn)足潛在客戶(hù)的基本要求，并帶來(lái)超值。 P D即能根據(jù)顧客的愛(ài)好，隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。內(nèi)在素質(zhì)有：①忠誠(chéng)服務(wù)于公司；②豐富的商品知識(shí)；③良好的道德習(xí)慣；④識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見(jiàn)地；⑤幽默感；⑥良好的社會(huì)公共關(guān)系；⑦判斷力與常識(shí)；⑧對(duì)客戶(hù)需求的滿(mǎn)足，以及發(fā)自真誠(chéng)的關(guān)心；⑨悟性；⑩說(shuō)服能力；⑩機(jī)警善變；
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