【正文】 名，到那時(shí)我們的處境會(huì)更窘迫，無顏見江東父老啊?！毖嗲喔锌f端地說?！薄　　?嗨，那都是五年前的傷心事，早該拋至腦后了。再說，‘ 塞翁失馬，焉知非?！?，梁山兄弟公司盡管解體了，但咱們這幫浴血奮戰(zhàn)、甘苦與共的兄弟還在，而且大家均找到了各自的發(fā)展方向和人生目標(biāo)，這難道不值得慶幸和告慰嗎？”　　“ 吳先生言之極當(dāng)！‘福兮禍所伏，禍兮福所倚’，連年的征戰(zhàn)廝殺搞得大家精疲力竭，現(xiàn)在好了，大家可以休養(yǎng)生息，重新調(diào)整自我，回頭看看曾經(jīng)走過的路，對(duì)前一階段做一個(gè)反思和總結(jié)，為日后重振旗鼓，再度出征做好準(zhǔn)備?！薄　　?果然是喜事！日后若有管理上的問題，萬望吳先生不吝賜教喲！”林沖說道?！薄　　?我們公司歡迎一切有才能的人加盟?！薄　　?還不僅于此，燕青、李逵、楊志和扈三娘也準(zhǔn)備加盟新梁山呢。不錯(cuò)！不錯(cuò)！”　　“ 看來我選擇緊跟宋總、林總沒錯(cuò)了?！绷譀_答道，“ 公司名稱已想好了，就叫‘新梁山公司’?！薄　　?哦，恭喜！恭喜！祝你財(cái)源廣進(jìn)，日進(jìn)斗金?！濒斨巧罹兄?jǐn)?shù)卣f。更可氣的是，他們還背地里罵我等為‘氓流草寇’，真?zhèn)€是辱沒人格。這天晚上，一百單八將齊聚在阮小二的“ 九頭虎”餐館，大家推杯換盞間多了幾分離別的惆悵和依戀?！　∮械朗牵簾o風(fēng)不起浪，媒體的戲言不無道理，自從梁山兄弟公司納入大宋麾下，兩家公司的摩擦日益加劇，甚至到了水火不容，互為敵視的境地。公司自創(chuàng)立以來，更替了三代領(lǐng)導(dǎo)人，第三代掌門人便是“ 及時(shí)雨”宋江宋公明先生，其就任后，大刀闊斧地進(jìn)行了一系列改革，并以德義為本，聚攬了天下一大批青年才俊和精英良將，公司上下齊心協(xié)力，在市場(chǎng)上縱橫馳騁，所向披靡，戰(zhàn)績(jī)卓著，碩果累累，被業(yè)界稱為是一顆冉冉上升的巨星?！　【拖竦厍蚴菆A的一樣，人們總是在始點(diǎn)與終點(diǎn)之間來回切換，每一項(xiàng)任務(wù)的完結(jié)，每一個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，每一次挑戰(zhàn)的結(jié)束，又意味著下一項(xiàng)任務(wù)、下一個(gè)目標(biāo)、下一次挑戰(zhàn)的開始?！　∥屹康貜囊巫由险酒饋恚贿咍庵?，一邊喃喃自語道：“ 其實(shí)，商戰(zhàn)營(yíng)銷與水滸行動(dòng)之間有許多類同之處：都要受內(nèi)外部因素的制約，又必須突破這種限制和約束；都要在通盤考慮各種因素的情況下，制定切實(shí)可行的行動(dòng)方案，又不能忽視每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)步驟、每一個(gè)執(zhí)行的細(xì)節(jié)；都會(huì)遭遇重重障礙和風(fēng)險(xiǎn)，又必須保持創(chuàng)造性張力去攻克之……”　　想到此，我腦中忽然閃現(xiàn)出一個(gè)大膽而奇妙的想法，于是，我微閉雙眼，任思緒天馬行 空，縱橫馳騁起來，我仿佛看到：一輛敞篷吉普車從遠(yuǎn)處狂奔而來，車頭上飄揚(yáng)著綴有“ 新梁山”字樣的旗幟，林沖像一名隨時(shí)準(zhǔn)備沖鋒陷陣的斗士，手握方向盤，炯炯有神地直視前方，宋江猶如指揮若定的將軍，堅(jiān)毅果敢地站立于副駕駛座旁，燕青和李逵則各就各位，分坐于車后排，警覺地觀察著周遭變化，一陣漫天黃沙過后，這輛吉普車風(fēng)馳電掣般地朝中原腹地狂野地飛奔而去……　　“ 他們?nèi)ブ性鍪裁?？又要去完成什么任?wù)？”我在心里琢磨著，一陣輕風(fēng)吹過，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地傳來一個(gè)聲音：“ 我們新梁山要向東京挺進(jìn)了。”聽我此言，眾人臉上的表情立刻變得灰暗陰沉了，見他們這副模樣我心里自然不好受，大家閑聊片刻，便各自散去……　　此事一直盤踞在我腦海中揮之不去。很顯然，沒有執(zhí)行力就不可能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的既定目標(biāo)，更不可能引領(lǐng)企業(yè)健康穩(wěn)步的發(fā)展。如果能將顧問的思考點(diǎn)簡(jiǎn)單直接地展示出來，并在實(shí)踐中手把手地加以指導(dǎo)和教練，就能提高我們的決策判斷力和處理問題、應(yīng)對(duì)事物的能力了。我們總不能一遇問題就找咨詢公司吧，何況咨詢費(fèi)不低，不是大企業(yè)還承受不起呢。　　那位大區(qū)經(jīng)理搖搖頭，“ 唉，難呀，我現(xiàn)在是焦頭爛額，到處撲火。唉，資金長(zhǎng)期占?jí)?，現(xiàn)金流越來越匱乏，搞得我們舉步維艱?！　∫蝗?，幾位朋友相聚，席間論及企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行中的難點(diǎn)和問題時(shí)，大家一個(gè)個(gè)搖頭晃腦，顯出愁苦不堪的樣子。評(píng)判市場(chǎng)戰(zhàn)略之優(yōu)劣、好壞，不在于其有多完美光鮮，適合、實(shí)用、易操作才是硬指標(biāo)！　第九章 聯(lián)體共生命運(yùn)牽 得渠道者得天下 ——?dú)g天喜地對(duì)親家 ”應(yīng)收賬款之于企業(yè)，如同水和舟的關(guān)系，科學(xué)合理地發(fā)放信貸，將使企業(yè)這條大船快速高效地向前行進(jìn)；而未加管控的濫施賬款，則會(huì)陷企業(yè)于險(xiǎn)途危局，四面楚歌的境地。　　最讓商家煩憂之事，莫過于消費(fèi)者心動(dòng)而不行動(dòng)！細(xì)察個(gè)中緣由，或因價(jià)格大大超越了消費(fèi)者的心理承受極限，而行動(dòng)遲疑；或因價(jià)格高不可攀，消費(fèi)者如摘月亮般，跳著腳仍夠不著，抓不到……不合理的價(jià)格政策，無疑是對(duì)消費(fèi)者的嘲諷和不尊重，也會(huì)讓商家品嘗顆粒無收的惡果。你為客戶服務(wù)，客戶助你成功，道理就這么簡(jiǎn)單！　第四章 創(chuàng)牌不易保牌難 宣傳得當(dāng)收效高 ——酒香也要會(huì)吆喝 　　業(yè)績(jī)是主導(dǎo)企業(yè)生存與發(fā)展的引擎，業(yè)績(jī)是衡定企業(yè)成功指數(shù)的最佳工具，業(yè)績(jī)還是檢測(cè)企業(yè)肌體健康與否的重要參考值。水滸行動(dòng)打開營(yíng)銷執(zhí)行的九大玄關(guān)這是本探討營(yíng)銷管理的好書，書中通過《水滸》人物的對(duì)話，栩栩如生地把執(zhí)行中的細(xì)節(jié)展現(xiàn)給讀者。業(yè)績(jī)持續(xù)低迷，銷售裹足不前，是銷售人員不夠努力，還是廣告投入欠缺，抑或產(chǎn)品定位不準(zhǔn)……沖破單向思維的桎梏，以系統(tǒng)觀去發(fā)現(xiàn)和尋覓問題的根本解！　第二章 留住客戶留住金 投資客戶贏芳心 ——明天你會(huì)不會(huì)來？ 　　國外一位營(yíng)銷大師曾說：“不懂得做廣告的產(chǎn)品，恰似美女躲在黑暗的角落里，向心儀的小伙子中暗送秋波，只會(huì)徒勞無獲，暗自神傷。無論價(jià)格是走高端，還是行低端，最重要的是，如何才能撩撥起消費(fèi)欲望，又能令其買單？　第六章 銷售能力在修煉 溝通打開銷售結(jié) ——1001次求婚 “兩鳥在林，不如一鳥在手”是控制賬款風(fēng)險(xiǎn)，維持現(xiàn)金流平衡的至真訓(xùn)誡?！　　罢l掌控了渠道，誰把握了終端，誰就占領(lǐng)了市場(chǎng)，獲取了制勝權(quán)！”業(yè)已成為商家致勝之信條。出版社：地震出版社 一家IT公司的銷售經(jīng)理緊鎖雙眉，焦慮地說：“ 近年來，公司軟件銷售一直萎頓低迷，銷售指標(biāo)完成率不足50%，市場(chǎng)開發(fā)嚴(yán)重受阻，我們采用了各種手段激勵(lì)銷售人員，可銷售業(yè)績(jī)?nèi)晕匆姾棉D(zhuǎn)，這到底是何原因？”　　話音剛落，一家電子公司的小老板坦言：“ 我們是剛起步的民營(yíng)小企業(yè)，資金和實(shí)力有 限，無法像實(shí)力雄厚的大公司那樣，做大手筆的廣告投入?！薄　　?講到渠道，我剛經(jīng)歷了一場(chǎng)驚心動(dòng)魄的渠道沖突?！薄　　?營(yíng)銷中的問題多了去了，譬如，如何找到價(jià)格、利潤(rùn)與客戶之間的契合點(diǎn)？如何對(duì)客戶實(shí)施有效服務(wù)與管理，并讓客戶滿意度持續(xù)提高？如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)和控制銷售中的不良行為？如何制定和設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略，并使之更易于執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)？雖然我們?cè)谑袌?chǎng)摸爬滾打多年，但每每碰到這些問題還是倍感棘手和頭疼，解決起來也深感困難?！蹦俏煌ㄓ嵐镜臓I(yíng)銷總監(jiān)說，“ 授之以魚，可解一日之饑；授之以漁，可解一世之饑。”　　“ 說白了，你們是想撬開顧問的腦袋，學(xué)習(xí)營(yíng)銷執(zhí)行力啊?！薄　　?營(yíng)銷執(zhí)行是企業(yè)運(yùn)營(yíng)中最重要，又常被忽視的環(huán)節(jié)，是能為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，完成目標(biāo)值的根本所在。一日，我面對(duì)書架表情茫然地坐著，雙目不經(jīng)意間落在了《水滸傳》上，心里開始暗暗思忖：“ 水泊梁山好漢每一次出征，每一次行動(dòng)，外部環(huán)境都異常惡劣險(xiǎn)峻，他們不僅要對(duì)付草寇流匪的侵?jǐn)_，更要防范大宋官兵的清剿狙擊；既要鞏固現(xiàn)有的地位和成績(jī)，又要不斷向外擴(kuò)張勢(shì)力、壯大隊(duì)伍。出版社：地震出版社 朋友們，請(qǐng)與我們一道去完成這次精彩的營(yíng)銷之旅吧！”　　譚曉珊　　susan2004　　2004年4月30日于北京第一章 業(yè)績(jī)低迷令人憂 學(xué)習(xí)標(biāo)桿找原因 ——真實(shí)的謊言 　　無論是企業(yè)，還是個(gè)人都是在不斷拼搏、不斷奮進(jìn)、不斷磨礪錘煉、不斷挑戰(zhàn)自我中演繹著成長(zhǎng)的故事?！　≌^“ 槍打出頭鳥”，梁山兄弟公司在市場(chǎng)上風(fēng)頭日健，與國際馳名的大宋集團(tuán)公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屢屢勝出，這下令狂妄自大的大宋集團(tuán)CEO宋徽宗，不敢再小視這個(gè)山東境內(nèi)的小字輩了。梁山兄弟公司原班108位中高層管理者不僅未受到重用，就連他們一年來東征西討，南征北戰(zhàn)，為大宋集團(tuán)立下汗馬功勞，本應(yīng)贏得的贊譽(yù)和嘉獎(jiǎng)也化為泡影。酒過三巡，菜過五味，宋江撐著黑矮的身體，從椅子上站了起來，舉著酒杯，哽咽地說：“ 眾兄弟齊心協(xié)力跟隨宋某征戰(zhàn)數(shù)年，不僅無以回饋各位，今日宋某不才，將眾兄弟引入歧途，折了各位的職業(yè)發(fā)展前程，還親手毀了晁總一手創(chuàng)建的梁山兄弟公司，宋某罪責(zé)難恕，罪責(zé)難恕啊！”　　宋江一臉痛苦難奈的樣子，停頓片刻，又道：“ 這杯酒權(quán)當(dāng)宋某向眾兄弟賠罪。哼，既然他宋徽宗濁眼不識(shí)人才，老子便不給他干了！”　　“ 古語道：‘良禽擇木而棲，良才擇主而伺’，憑咱兄弟們的本事，到哪兒不能闖蕩出一番事業(yè)來，何必呆在這兒受那份窩囊氣?！　　?不管成行與否，林沖在此預(yù)祝你成功?！绷譀_兩手抱拳，連連祝賀著。”林沖答道?！睍r(shí)遷捻著山羊胡說?！睍r(shí)遷擺出一副很得意的樣子，搖頭晃腦地說。如果你嫂子通過我們的考核進(jìn)入了公司，咱們不又成了一家人嗎？”林沖很“ 外交”地說?！　　?哈哈，林總監(jiān)客氣了，有用得上吳某的地方，請(qǐng)盡管開口。”梁山兄弟公司副總經(jīng)理盧俊義安慰道?！崩铄硬灰詾槿坏卣f。　　燕青這一說，將大家的思緒又拉回到五年前出征東京的路上……　　經(jīng)過一番市場(chǎng)調(diào)研和分析，宋江和林沖決意將新梁山公司安置于東京，一是看中那里的市場(chǎng)環(huán)境和城市輻射力；二是直達(dá)大宋集團(tuán)的巢穴所在地，以示與其對(duì)決到底?！薄　　?李逵，你的消極情緒又上來了，咱們還未上陣，怎能講這些滅我斗志，敗我威風(fēng)的話？”林沖橫了一眼李逵，“ 別忘了，咱們都是久經(jīng)考驗(yàn)的戰(zhàn)士！想當(dāng)年，咱們智取生辰綱，三打祝家莊，攻遼邦取方臘，連挫大宋……哪一次行動(dòng)不驚心動(dòng)魄？哪一次行動(dòng)不是大勝而歸？”　　“ 梁山的兄弟都是打不倒的硬漢，無論是在惡劣險(xiǎn)峻的自然環(huán)境中，還是與對(duì)手斗智斗勇的直面交鋒中，都是英勇無畏、最有行動(dòng)力的挑戰(zhàn)者！不錯(cuò)，從物理屬性來講，我們是從零開始，又回歸到了企業(yè)原始積累階段，但從每個(gè)人的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、心智來講，則不再是個(gè)初始符號(hào)，而有極大的上升和躍進(jìn)，這將使我們的行動(dòng)力大大提高，并快速推進(jìn)事業(yè)的發(fā)展。”浪子燕青眼中放射出光芒，信心十足地說?！彼谓砬閲?yán)肅地看了看李逵，“ 后者則反映了一種執(zhí)行力，即資源整合能力、環(huán)境適應(yīng)力及危急應(yīng)對(duì)與處理能力?！彼谓?dòng)地說。好高騖遠(yuǎn)、莽撞行事，必然會(huì)損兵折將，撞得頭破血流，無功而返；妄自菲薄，畏首畏尾，則會(huì)信心不足，顧慮過多而喪失行動(dòng)力并錯(cuò)失機(jī)會(huì)；僅用簡(jiǎn)單直線的方式思考，不用全面的系統(tǒng)觀思考，行事未免幼稚和短視。牛羊走得很慢，落在了大部隊(duì)后面。于是，吐蕃頭領(lǐng)覺得機(jī)會(huì)難得，便掉頭趕回來，準(zhǔn)備襲擊曹瑋的部隊(duì)?！蓖罗瑢⑹空嘤谂艿锰?，欣然接受了曹瑋的建議。”燕青道。當(dāng)所需資料都收集好了，市場(chǎng)卻沒有出現(xiàn)自己期望的發(fā)展態(tài)勢(shì)時(shí)，便做出假相來迷惑對(duì)手，讓其朝著自己希望的方向去行動(dòng)。信念可以鑄就成功，小湯米的故事，也許會(huì)對(duì)我們有所啟發(fā)?！　渍f：“我從4歲起，就認(rèn)為自己能促進(jìn)世界和平?！　缀芸燹k完了手續(xù)，臨走時(shí)，貸款負(fù)責(zé)人送給了湯米一套《推銷致富》的錄音帶，湯米每卷至少聽了21次，并把所有內(nèi)容銘記在心。”　　此后，湯米又寄了一張貼紙給戈?duì)柊蛦谭颉Ｐ?曲 又出發(fā)(4)”林沖耐人尋味地說，“ 事情雖有難易、大小之分，只要你有信心，并用正確的方法去做，總能獲得成果。瓊恩在電話里說：“湯米，我是瓊恩　　“我會(huì)付給你300美元?！杯偠鞔鸬馈！　　斑@個(gè)節(jié)目也提到，在紐約時(shí)要去一睹帝國大廈及自由女神像，你可以幫我們弄到入場(chǎng)券是不是？”湯米又道?！　　爱?dāng)然沒問題。他所說的故事，非常吸引人且具說服力，以至于觀眾當(dāng)場(chǎng)就從皮包里拿出錢來購買貼紙?！薄　　?其實(shí)，在市場(chǎng)運(yùn)作和營(yíng)銷活動(dòng)中，有九大妙道玄關(guān)，銷售僅是其中之一。林總能介紹一二嗎？”　　“ 唔，這可不是語言所能表述清楚的，需要在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)、摸索、運(yùn)用和體會(huì)的?！　〕聊蹋铄诱J(rèn)真地說，“ 鐵牛明白了，雖然前路未卜，困難重重，不確定因素有很多，只要心中有信念，手里有方法，就能直面挑戰(zhàn)，攻克難關(guān)，取得勝利?！　￠_完銷售會(huì)議，營(yíng)銷總監(jiān)林沖回到辦公室，感到有些疲憊，便將頭和身體整個(gè)倚靠在高背皮圈椅里，微閉著雙眼，靜靜地休息著……突然“ 嘀鈴鈴”一聲清脆的電話鈴響，把他驚醒，他皺著眉，很不情愿地拿起電話，只聽里面一個(gè)男子帶著哭腔說：“ 林總，快拉小弟一把?！彪娫捘嵌说氖阏f道。”說到這兒，他輕輕嘆了口氣，“ 哎，盧總似乎對(duì)我也失去了信心，我是內(nèi)外交困，整天就像抓瞎似的，不知如何是好。六點(diǎn)整在‘九頭虎’見，你看何如？”石秀說。于是，宋江四人開著吉普車向九頭虎餐館駛?cè)ァ譀_邊開車，邊問：“ 你們說，要扭轉(zhuǎn)一家公司銷售業(yè)績(jī)不佳的局面，可以采取哪些措施？”　　李逵甕聲甕氣地?fù)屜却鸬溃骸?通行的做法，有以下四種：”　?。?） 增加廣告投入，加大促銷力度；　?。?） 提高銷售獎(jiǎng)勵(lì)提成，表彰銷售明星，激勵(lì)銷售隊(duì)伍；　?。?） 解聘業(yè)績(jī)不佳的銷售部負(fù)責(zé)人，從外引進(jìn)和聘用新的銷售主管；　?。?） 整頓銷售隊(duì)伍，銷售團(tuán)隊(duì)大換血。否則，盲目的行動(dòng)，僅能帶來短期的效應(yīng)，對(duì)從根本上提高銷售業(yè)績(jī)，是于事無補(bǔ)?！　　?既然影響銷售業(yè)績(jī)的原因各不相同，光靠簡(jiǎn)單的降價(jià)、打折，或是提高銷售提成，顯然是不能從根本上解決問題的。英國小鎮(zhèn)的一位居民，特別打造了一個(gè)堅(jiān)固的鐵牢，并配上一把看上去非常復(fù)雜的鎖，請(qǐng)胡汀尼走進(jìn)鐵牢，表演“ 逃脫術(shù)”。此刻，他已精疲力竭，沮喪地一屁股坐在地上，背靠在門上?！崩铄有Φ?。他太專注于這把具有象征意義的鎖了，以致于將目標(biāo)從‘逃生’不知不覺轉(zhuǎn)換成了‘開鎖’，本末倒置，迷失目標(biāo)?！绷譀_說道?！薄　±铄幽芈犞瑳]有再說話。哎，不說了，大伙快入座吧。公司開發(fā)的這套CRM是通用型產(chǎn)品，行業(yè)特色不鮮明，無法滿足具有不同行業(yè)特點(diǎn)的客戶需求。　　在市場(chǎng)推廣上，天竺公司采用的策略是：舉辦專題演講。　　銷售人員整天的精力幾乎耗費(fèi)在邀請(qǐng)參會(huì)企業(yè)上，對(duì)會(huì)后企業(yè)的跟蹤、反饋、分析、評(píng)估和維護(hù)欠缺。銷售人員在爭(zhēng)奪客戶的角逐中，常常是敗北而歸。哎，我愧對(duì)盧總的信任呀，長(zhǎng)此下去，公司肯定會(huì)砍掉這個(gè)虧損項(xiàng)目。　　“ 我從內(nèi)、外兩方面著手，對(duì)內(nèi)整頓和激勵(lì)銷售隊(duì)伍，提高銷售水平；對(duì)外與銷售人員一塊跑市場(chǎng)，跑客戶，了解銷售進(jìn)展、客戶需求和銷售中的問題。但數(shù)周、數(shù)月過去了，銷售會(huì)議總是老生常談，而銷售人員的意見和建議絕大多數(shù)未得到解決。然而，銷售人員對(duì)此熱情并不高，只