【正文】 孫小姐買房是和父母一起住嗎？ 嚴(yán)小姐考慮買三房吧？ 特殊疑問(wèn)句：例：王先生家住在哪里？ 李先生是怎么知道我們這里的？ 孫小姐買房幾個(gè)人??？ 嚴(yán)小姐想買多大的？選擇疑問(wèn)句：例：王先生家住徐匯區(qū)還是長(zhǎng)寧區(qū)？ 李先生是看報(bào)還是朋友介紹來(lái)的？ 孫小姐買房自己用還是和父母一起住？ 嚴(yán)小姐考慮買三房還是二房？第三節(jié) 其它內(nèi)容 一、注意事項(xiàng)接聽(tīng)電話時(shí)要有意無(wú)意的制造現(xiàn)場(chǎng)火爆、緊張的氣氛，所以介紹要精煉，但不需詳盡，因?yàn)榫唧w內(nèi)容一定要到現(xiàn)場(chǎng)看才可以了解。情景造夢(mèng)法用貼近對(duì)方生活的語(yǔ)言形容編織一個(gè)只有入住本樓盤(pán)才能擁有的未來(lái)生活的夢(mèng)。特殊性可以用比較法，比如：(1) 在……區(qū)域中我們是唯一具有………… (2) 我們不但做到了……，我們還特別增設(shè)了…… (3) 這里有最…… (4) 像我們這樣好的……在周邊可以說(shuō)約無(wú)僅有。三、介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，引起興趣（關(guān)鍵目的）產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是本產(chǎn)品不同于其它同在產(chǎn)生具有特別性的優(yōu)點(diǎn)。(2) 假說(shuō)電話不好，聽(tīng)不清楚，留下電話號(hào)碼，過(guò)會(huì)換電話打給對(duì)方。接每一通電話你都在扮演不同的角色，對(duì)方是老人你就象子女，對(duì)方是異性你就象她的愛(ài)慕者，對(duì)方是同性，你就是他的知心朋友。由此可見(jiàn)，業(yè)務(wù)員接聽(tīng)電話技巧的重要性。第二章 電話接聽(tīng)技巧第一節(jié) 電話接聽(tīng)技巧的重要性房產(chǎn)銷售最常用的是通過(guò)廣告對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行介紹，引起欲購(gòu)房者的興趣，一旦產(chǎn)生興趣，購(gòu)房者一般會(huì)發(fā)生兩種行為：一、打電話咨詢一下樓盤(pán)的基本情況；二、直接到現(xiàn)場(chǎng)看房，往往由于房產(chǎn)廣告鋪天蓋地讓購(gòu)房者無(wú)從選擇，不可能每一樓盤(pán)都去現(xiàn)場(chǎng)看房，所以一般會(huì)先打電話咨詢一下，那么這樣做得到的結(jié)果又是三種行為：很感興趣，立刻安排時(shí)間去看房；有一點(diǎn)興趣，有空去看房；沒(méi)什么興趣不去看房。銷售人員坐等客戶上門(mén)，通過(guò)解說(shuō)實(shí)現(xiàn)銷售，其實(shí)我們一直很被動(dòng)，很多銷售員因?yàn)槊刻斓炔坏綆捉M客戶，而長(zhǎng)時(shí)間的在案場(chǎng)消磨時(shí)間無(wú)所事事，業(yè)績(jī)不好就怪運(yùn)氣不好，這種銷售就好比釣魚(yú)等愿者上鉤，要是耐性不好，長(zhǎng)期沒(méi)有收獲，那你就該下崗了，一個(gè)高明的房產(chǎn)銷售員是個(gè)撒網(wǎng)者，不會(huì)坐等客戶上門(mén)，因?yàn)樗赖却偷扔诶速M(fèi)，時(shí)間就是商機(jī)，時(shí)間就是金錢(qián)，拿起電話主動(dòng)出擊，客戶不來(lái)，打電話請(qǐng)他上門(mén)，想要獲得客戶的信任，拉近彼此之間的距離，那就多打幾個(gè)電話跟他聊天，幫他做參謀，做他的朋友。房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)的銷售技巧引 言本培訓(xùn)教程主要內(nèi)容具體闡述了房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)處理各個(gè)環(huán)節(jié)的技巧和規(guī)范，指導(dǎo)每個(gè)業(yè)務(wù)員成為房產(chǎn)銷售的專業(yè)頂尖人才，往往一個(gè)新進(jìn)業(yè)務(wù)員要成為能得心應(yīng)手運(yùn)用各種專業(yè)技巧，通曉客戶心理的行業(yè)高手，需要摸索很長(zhǎng)的時(shí)間，這樣一來(lái)每一個(gè)人才的培養(yǎng)周期就變得很長(zhǎng)，無(wú)法滿足高速發(fā)展公司急需的人才，會(huì)影響公司的發(fā)展速度，所以公司本著人才至上的原則，編寫(xiě)本教程，明確一條成長(zhǎng)的捷徑，傳授前輩多年總結(jié)的經(jīng)濟(jì)，愿各位細(xì)心學(xué)習(xí)其中內(nèi)容，在工作中融匯貫通，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高，創(chuàng)出自我獨(dú)到的銷售風(fēng)格。珍惜廣告后的每一通電話，要知道要取得實(shí)質(zhì)性的見(jiàn)面實(shí)現(xiàn)銷售，就必須在未見(jiàn)面時(shí)就給客房留下深刻印象，這一些都與電話有關(guān)，讓我們總結(jié)一下電話的功效。引起這截然不同的三種結(jié)果取決于：樓盤(pán)的自身情況；接聽(tīng)電話的售樓業(yè)務(wù)員。一、直接關(guān)系到廣告效果；二、直接關(guān)系客戶量的大?。蝗㈤g接影響樓盤(pán)的知名度。二、留下對(duì)方的電話號(hào)碼，聯(lián)系方法（主要目的）留對(duì)方電話對(duì)銷售來(lái)說(shuō)很重要，接聽(tīng)每一組電話都必須想方設(shè)法拿到對(duì)方客戶的電話號(hào)碼，便于以后聯(lián)系包括再邀約和追蹤留電話也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，一般客戶與銷售者之間是買方與賣方的關(guān)系相對(duì)立，客戶往往有戒備心理，加之現(xiàn)在各種銷售員拿到客戶電話后日夜追蹤，給客戶生活帶來(lái)許多麻煩，所以往往從主觀上不愿意留電話，抓住這一問(wèn)題所，所以我們可以用以下方法獲取聯(lián)系方法：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直接留電話，不給對(duì)方考慮的機(jī)會(huì)，讓他感覺(jué)必須這么做，這是規(guī)定，對(duì)方只有留下電話才能交換他所想要的信息。4矢以小利可以留下對(duì)方的電話和地址，如公司可能搞活動(dòng)或酒會(huì)到時(shí)寄送請(qǐng)柬。對(duì)賣點(diǎn)的解說(shuō)是決定是否能引起客戶興趣和購(gòu)買欲望的關(guān)鍵所在，所以我們?cè)诿看螐V告刊登之前也就是客戶來(lái)電之間，就要對(duì)這次廣告的主題思想進(jìn)行透徹的理解，抓住重要賣點(diǎn)反復(fù)練習(xí)，為之后的電話接聽(tīng)做好充分準(zhǔn)備。用這些語(yǔ)言來(lái)突出賣點(diǎn)的特殊性。四、了解客戶情況需求接聽(tīng)電話時(shí)必須了解對(duì)方的情況和購(gòu)房需求，了解情況和購(gòu)房需求是為了分析每一個(gè)客戶和分辨不同的客戶，做到知己知彼，從中找尋對(duì)方的個(gè)性和關(guān)心點(diǎn)。接聽(tīng)電話要避免在價(jià)格上過(guò)多的糾纏，表達(dá)一個(gè)基本范圍就可，因?yàn)樵跊](méi)有對(duì)房子了解和喜歡之前談價(jià)格是毫無(wú)意義的，一般對(duì)答（您一定要到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看一下，如果房子很喜歡，再看是否物有所值，我們樓盤(pán)規(guī)模很大，每套都有不同的價(jià)格，電話里肯定說(shuō)不清楚）接聽(tīng)電話要因人而議，忌千篇一律，要注意對(duì)方的關(guān)心點(diǎn)，抓住主要內(nèi)容產(chǎn)生共鳴。過(guò)程三 買不買實(shí)際無(wú)所謂，多看看肯定是沒(méi)有錯(cuò)的，希望有機(jī)會(huì)與您見(jiàn)面，到時(shí)我一定會(huì)盡地主之誼，幫您好好介紹一下。一、一般我們?cè)陔娫捊勇?tīng)時(shí)最后總是和客戶定了一個(gè)來(lái)訪時(shí)間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般一此期間不用電話邀約，如果為保險(xiǎn)打個(gè)電話再邀請(qǐng)一下，試著可以這么說(shuō)?！比缓篑R上約對(duì)方找個(gè)理由，不要讓對(duì)方感覺(jué)有負(fù)擔(dān)。”其次，制造一種巧合，讓對(duì)方產(chǎn)生看房的沖動(dòng)?！被蚶拔覀兊玫酵ㄖ?，最近幾天，由于我們樓盤(pán)銷售過(guò)半，公司決定價(jià)格作一定上調(diào)，雖然您還未來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，不過(guò)我把您當(dāng)成老客戶，我希望在此之前您先來(lái)一次，如果看了您有滿意的結(jié)果，價(jià)格將比以后來(lái)的實(shí)惠。只要關(guān)心他對(duì)買房看房的動(dòng)態(tài)就可以了。 (2) 打擊面太大，準(zhǔn)客戶率較低。另外，黃頁(yè)或外資企業(yè)名單除電話開(kāi)發(fā)外，還可以通過(guò)發(fā)信、請(qǐng)柬、特遞方式進(jìn)行充分利用?；騿?wèn)是否有預(yù)約，或問(wèn)您是哪一位，找老板有什么事。 把握好電話開(kāi)發(fā)的最佳時(shí)間：(1)避開(kāi)星期一、星期五原則，每周第一天和周末，會(huì)議會(huì)比較多，一般對(duì)方會(huì)比較忙。電話追蹤就是用電話作為工具緊緊的盯住每一個(gè)客戶隨時(shí)隨地了解他們的動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)狀況，想出辦法，抓住時(shí)機(jī)，解決問(wèn)題，正因?yàn)樗闹匾运晕覀儼阉鼏为?dú)拿出來(lái)作為一個(gè)專業(yè)課題研究，電話追蹤是一門(mén)藝術(shù)。 三、電話追蹤要求鍥而不舍，也就是不要指望每一個(gè)客戶只需一個(gè)電話就可達(dá)到目的，解決總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問(wèn)題，用一般真誠(chéng)的信念與熱情打動(dòng)客戶。第一節(jié) 小訂前的追蹤 一、電話追蹤要達(dá)到的最終目的是讓客戶再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售，追蹤的任務(wù)是解決客戶不來(lái)的原因，給對(duì)方一個(gè)必須再來(lái)的理由，SP促銷是追蹤可運(yùn)用的手段，重要的是對(duì)追蹤客戶要做詳細(xì)分析。年輕小白領(lǐng)，對(duì)新事物會(huì)有好感。 例二：創(chuàng)世紀(jì)花園。只要是好房子都會(huì)考慮。 二、運(yùn)用SP促銷進(jìn)行電話追蹤 方法：有政府領(lǐng)導(dǎo)參觀給予頒獎(jiǎng)。方法：假說(shuō)對(duì)方的第二選擇已經(jīng)被其它客戶買了，第一選擇有其它客戶要小訂。 有關(guān)于本案的新消息要告知對(duì)方。有道是：好馬不吃回頭草，小訂后再退訂的客戶要想再成交就非常困難了，換句話說(shuō)，小訂后不重視還不如不要小訂，以免浪費(fèi)客源，所以小訂后要不斷跟蹤，直到大訂簽約為止。 原因房子還未滿意。 對(duì)策方法：一般用兩通以上電話解決問(wèn)題。目的：一是，爭(zhēng)取過(guò)了；二是，非常困難有特別情況，以此抬高對(duì)方心價(jià)位。 （4）告訴對(duì)方除非改變付款方式，才可能爭(zhēng)取優(yōu)惠。 目的：讓對(duì)方帶訂金來(lái)現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售。 然后打電話邀請(qǐng)對(duì)方全部購(gòu)房相關(guān)決定者前來(lái)看房，并要求對(duì)方帶二萬(wàn)元定金。 原因（4）：房子還未滿意 對(duì)策方法：首先打電話告訴對(duì)方，經(jīng)理對(duì)這套房盯得很緊，確實(shí)它比較完美，需求量較大，而房少。 原因（5）：別處還在比較。 小訂后追蹤客戶遲遲不來(lái)，過(guò)期的一律告訴對(duì)方被經(jīng)理打開(kāi)當(dāng)天就賣掉了。追蹤這一類客戶要有耐性，不可急于一時(shí)，電話與電話之間間隔時(shí)間要長(zhǎng)一些，不可天天追打。一個(gè)好的銷講，能使靜止不動(dòng)的樓盤(pán)充滿活力，讓鋼筋水泥成為展示大師筆下濃厚個(gè)性的線條，使沉靜不語(yǔ)的建筑變得會(huì)說(shuō)話，讓每一處不為人所知和重視的細(xì)微之處都散發(fā)著迷人的誘惑。正因?yàn)槿绱耍h(huán)境的研究十分重要，對(duì)環(huán)境的講解是把一般客戶變成區(qū)域性的客戶最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。在一個(gè)精