【正文】 貌地把認(rèn)購(gòu)書的所屬副本交給顧客道謝表示謝意及握手道別登記報(bào)告填寫每日成交報(bào)告，致電集團(tuán)公司確認(rèn)。方式有許多種，總而言之，要和舊顧客長(zhǎng)期保持良好的關(guān)系。一位優(yōu)秀的推銷人員，因其出色語(yǔ)言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長(zhǎng)遠(yuǎn)深刻印象，所以顧客再行委托或介紹朋友。第五節(jié) 入住一、客戶辦理入住需提交的資料:合同副本已交房款證明(收據(jù)或發(fā)票)身份證明(身份證或其他相關(guān)證件)交清房款尾款物業(yè)管理費(fèi)(季或年)、公共維修基金裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))、車位租金(可選項(xiàng))二、開(kāi)發(fā)商入住需提交的資料:房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書房屋使用說(shuō)明書物業(yè)管理公約(需每位客戶與物業(yè)公司簽字認(rèn)可)驗(yàn)收項(xiàng)目說(shuō)明書物業(yè)提供的物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)三、入住流程:開(kāi)發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程竣工，測(cè)繪隊(duì)驗(yàn)收，領(lǐng)取質(zhì)檢合格書，房屋使用說(shuō)明書發(fā)入住通知書客戶辦理入住流程客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)發(fā)展商向客戶出具房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書、驗(yàn)收項(xiàng)目說(shuō)明(可選項(xiàng))、房屋使用說(shuō)明書客戶補(bǔ)足房款總額物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)定租車位(可選項(xiàng))客戶繳納物業(yè)管理費(fèi)(按物業(yè)公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項(xiàng))、裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))領(lǐng)取所購(gòu)房屋鑰匙。(4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?10)及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。(6)解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。(2)事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。(7)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。爭(zhēng)議的解決方式。房地產(chǎn)支付日期。房屋的乎面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況。土地使用權(quán)獲得方式和使用期限。房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍。(2)驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。(4)其他內(nèi)容同原定單。(3)將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。(5)詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。三、定金補(bǔ)足基本動(dòng)作(1)定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。(7)小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。(4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將按定金的1倍予以賠償。(12) 送客戶至大門外或電梯間。(8) 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。(3) 恭喜客戶。此法的優(yōu)點(diǎn)是感染力非常強(qiáng)烈，能幫助客戶接受我們的產(chǎn)品。以下是幾個(gè)常見(jiàn)的顧客買賣信號(hào)：開(kāi)始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境，交通時(shí)；開(kāi)始和同伴低語(yǔ)商量時(shí)；開(kāi)始頻頻喝茶或抽煙時(shí)；開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，索要折扣時(shí)；索取贈(zèng)品時(shí)；提出“我回去考慮考慮”時(shí)；激烈提出反論后突然沉默不語(yǔ)時(shí)；反復(fù)詢問(wèn)，巨細(xì)不遺，一副小心翼翼的樣子時(shí)。三、如何追蹤客戶跟蹤客戶目的——引其注意、激發(fā)其興趣，為順利轉(zhuǎn)入下一步推銷創(chuàng)條件一般技巧1）自我介紹 2）適當(dāng)恭維 3）點(diǎn)明利益 4）誘發(fā)好奇心5）引起恐慌 6）迂回進(jìn)攻 7）單刀直入 8）再次恭維9）確認(rèn)客戶能回來(lái)公司購(gòu)買的跟蹤技巧——更需要售樓員登門拜訪1）爭(zhēng)取獲得接見(jiàn) 2）預(yù)約與守約 3）選擇合適的時(shí)機(jī) 4）使用名片 5）扭轉(zhuǎn)客戶分散的注意力 6）迅速消除客戶的緊張情緒 7）再次訪問(wèn)的技巧—不要重復(fù)話題 8）避免被過(guò)早地被打發(fā)走（了解對(duì)方、所提建議切中要害、不談?wù)撏袡C(jī)密、幫助其解決問(wèn)題）第四節(jié) 簽約一、成交一切推銷的安排與努力皆在希望成交，不能成交，一切皆枉然。注意事項(xiàng)(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。二、客戶追蹤基本動(dòng)作(1)繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。注意事項(xiàng)(1)客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。B、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件。(2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。五、談判 判談是在客戶己完全認(rèn)同本物業(yè)各種情況之后進(jìn)行的工作，其焦點(diǎn)主要集中在折扣及付款方式上。（10）有客人尚未離開(kāi)，所有人員必須保持展場(chǎng)氛圍，切記打鬧或談?wù)撈渌腿说娜秉c(diǎn)。(6)注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。(4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。(7)在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品?；緞?dòng)作(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。注意事項(xiàng)(1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)；（2） 此階段應(yīng)迅速取得客戶的信任；(3) 當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 眼神、表情的運(yùn)用極為重要，給客戶留下完美的第一印象，同時(shí)可以在極短的時(shí)間里拉近與客戶的心理距離。 銷售人員立即上前，熱情接待，“先生（小姐）您好，歡迎光臨XX花園，請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)嗎？”若曾經(jīng)來(lái)過(guò)，則請(qǐng)出原銷售人員接待；若該銷售人員不在，由接待順序中倒數(shù)第一位接待。 應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。（三） 注意事項(xiàng) 與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊:A：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。（二） 接聽(tīng)電話的禮儀 接聽(tīng)電話必須面帶微笑，態(tài)度和藹，語(yǔ)調(diào)親切，吐字清晰，語(yǔ)速適中，語(yǔ)句簡(jiǎn)短、精練。 在電話里和客戶交談的時(shí)間最好不要超過(guò)三分鐘。 盡量約客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房，約定準(zhǔn)確時(shí)間。 先主動(dòng)問(wèn)候: 你好！XX花園或公寓。B：客戶能夠接受的價(jià)格、面積、房型等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。 廣告發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此應(yīng)控制接聽(tīng)電話時(shí)間。 接聽(tīng)電話的目的就是促使客戶來(lái)售樓處，做更深一步的面談和介紹。 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)巍?要在目光和對(duì)方交流的第一秒起就給對(duì)方親切的感覺(jué)，并打招呼。(4) 在交談過(guò)程中，巧妙提問(wèn)，引導(dǎo)客戶思維，完整了解客戶基本資料，正確把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。(2)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型。四、初步洽談 樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。
(4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。注意事項(xiàng)(1)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可。(7)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便)，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷售狀況)，最后，應(yīng)送其出門與其道別。折扣問(wèn)題上，客戶通常會(huì)列舉出周邊一些物業(yè)的價(jià)格及折扣，此時(shí)銷售人員應(yīng)根據(jù)自身項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)比其他項(xiàng)目，詳細(xì)向客戶說(shuō)明其所購(gòu)物業(yè)的價(jià)格是一個(gè)合理的價(jià)格，并應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管，切忌一放到底。(3)對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。(3)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。C、成交或未成交的真正原因。(2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。(2)對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能