【正文】 一般疑問句：例：王先生家住附近吧？ 李先生是看新聞報(bào)知道我們這里的吧？ 孫小姐買房是和父母一起住嗎？ 嚴(yán)小姐考慮買三房吧？ 特殊疑問句：例：王先生家住在哪里？ 李先生是怎么知道我們這里的？ 孫小姐買房幾個(gè)人?。? 嚴(yán)小姐想買多大的？選擇疑問句：例：王先生家住徐匯區(qū)還是長(zhǎng)寧區(qū)？ 李先生是看報(bào)還是朋友介紹來的？ 孫小姐買房自己用還是和父母一起?。? 嚴(yán)小姐考慮買三房還是二房？第三節(jié) 其它內(nèi)容 一、注意事項(xiàng)接聽電話時(shí)要有意無意的制造現(xiàn)場(chǎng)火爆、緊張的氣氛，所以介紹要精煉，但不需詳盡，因?yàn)榫唧w內(nèi)容一定要到現(xiàn)場(chǎng)看才可以了解。接聽電話要避免在價(jià)格上過多的糾纏，表達(dá)一個(gè)基本范圍就可，因?yàn)樵跊]有對(duì)房子了解和喜歡之前談價(jià)格是毫無意義的，一般對(duì)答（您一定要到現(xiàn)場(chǎng)來看一下，如果房子很喜歡，再看是否物有所值，我們樓盤規(guī)模很大，每套都有不同的價(jià)格，電話里肯定說不清楚）接聽電話要因人而議，忌千篇一律，要注意對(duì)方的關(guān)心點(diǎn)，抓住主要內(nèi)容產(chǎn)生共鳴。二、邀約在介紹之后一定要邀約對(duì)方一個(gè)具體的時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)看房，千萬不要說有空來看或問對(duì)方什么時(shí)候有空這種既被動(dòng)，又給對(duì)方自由空間很大的語言來發(fā)出邀請(qǐng)。一般邀約用語：過程一 今天下午現(xiàn)場(chǎng)人很多，如果您不急呢，我看明天上午來看房比較好，到時(shí)我等您如果回答沒有空過程二 那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午您休息的時(shí)候來好嗎？說真的買房子是大事一定要多比較，但我很肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行。如果回答還是可能沒空，一般對(duì)方會(huì)很不好意思，同時(shí)對(duì)方會(huì)給您一個(gè)時(shí)間如果回答有空他會(huì)來得，可能對(duì)方意向不大，也有可能對(duì)方性格屬于比較穩(wěn)健，很有自我想法的。過程三 買不買實(shí)際無所謂，多看看肯定是沒有錯(cuò)的，希望有機(jī)會(huì)與您見面，到時(shí)我一定會(huì)盡地主之誼，幫您好好介紹一下。邀約對(duì)方的時(shí)間一定要記錄下來，便于以后追蹤，到時(shí)就會(huì)有名正言順的托詞。第三章 電話邀約與電話開發(fā)第一節(jié) 電話邀約技巧電話邀約是在客戶來電詢問后，還未到現(xiàn)場(chǎng)來看房，業(yè)務(wù)員再次打電話給客戶，邀請(qǐng)他到現(xiàn)場(chǎng)的電話行為。電話邀約的關(guān)鍵是強(qiáng)調(diào)買房要多看現(xiàn)場(chǎng)，而我們的樓盤絕對(duì)是值得一看的。一、一般我們?cè)陔娫捊勇爼r(shí)最后總是和客戶定了一個(gè)來訪時(shí)間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般一此期間不用電話邀約，如果為保險(xiǎn)打個(gè)電話再邀請(qǐng)一下，試著可以這么說。例，“張先生，您好！我是創(chuàng)世紀(jì)花園的小王，不好意思打擾您的，昨天您打電話來說好，今天下午您到這里來看房，為了到時(shí)更好的為您介紹，能否考慮在四點(diǎn)至五點(diǎn)來，因?yàn)橄挛缫稽c(diǎn)至三點(diǎn)，市府有領(lǐng)導(dǎo)來參觀，可能那時(shí)我們這里會(huì)很忙，怕您來了我接待不周，不過若是您吃過晚飯后和家人一起來，也很不錯(cuò)，我可以等您，不過今晚天氣聽說不是最好，您可以帶把傘?！币陨线@例是客戶未表示“對(duì)不起，看樣子今天不能來”，那么我們這樣一通電話可充分體現(xiàn)我們的服務(wù)周到，關(guān)心客戶細(xì)致入微，特別對(duì)他非常重視，又表現(xiàn)本樓盤知名度和美譽(yù)度較高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來參觀，這么一來在未見面之前，你已經(jīng)給對(duì)方留下了很好的印象。二、在約定來現(xiàn)場(chǎng)日期之后的邀約首先讓對(duì)方感覺失約不好意思，故先主動(dòng)提起：例，“張先生您好！我是永新花園的小王啊，我昨天等了您一下午，您沒有來。”然后馬上約對(duì)方找個(gè)理由，不要讓對(duì)方感覺有負(fù)擔(dān)。例，“不過還好昨天下午人很多，我也沒閑著，相信您一定很忙或者有重要事，像您們這樣的我知道抽點(diǎn)時(shí)間也不容易?！碑?dāng)然這兩步可在一句話中完全表達(dá)。例，“昨天上午您很忙吧，沒有來看房，我下午可一直在等您，不過沒關(guān)系，今天正好是周末，您可以同家人一起來?！逼浯?，制造一種巧合，讓對(duì)方產(chǎn)生看房的沖動(dòng)。例，“現(xiàn)在是正式開盤的前期，也就是試開盤期，付款方式和價(jià)格都很優(yōu)厚，做房產(chǎn)的同樣的房子在不同時(shí)期，由于價(jià)格的控制，再加上旺銷，對(duì)購買者來說是完全不同的?！被蚶?，“王先生，真的很巧，昨天是我們永新精典保留房開盤，一下午就賣掉了十二套，因?yàn)樗坝^獨(dú)特，7萬平方米的徐家匯公園一覽無余，如果您同樣來看房，現(xiàn)在就能找到令您心動(dòng)的好樓層?！被蚶?，“李小姐，昨天我們已經(jīng)公開展示樣板房了，那么也就是您看房所想看的所有素材，一應(yīng)俱全。”或例，“我們得到通知，最近幾天，由于我們樓盤銷售過半，公司決定價(jià)格作一定上調(diào)，雖然您還未來過現(xiàn)場(chǎng)，不過我把您當(dāng)成老客戶，我希望在此之前您先來一次，如果看了您有滿意的結(jié)果，價(jià)格將比以后來的實(shí)惠?！痹俅?，強(qiáng)調(diào)買不買無所謂，買房子主要的就是多看房，多比較，最后買到的房往往會(huì)比較稱心。最后，再與對(duì)方約定一個(gè)時(shí)間來看房。三、如果一組客戶經(jīng)過兩次邀約幾次后還是未到現(xiàn)場(chǎng)，但是也未表示不來或沒興趣，卻只是說很忙，那么這一類客戶，你可以一直與他保持聯(lián)系，但不需要每次約時(shí)間邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)。只要關(guān)心他對(duì)買房看房的動(dòng)態(tài)就可以了。第二節(jié) 電話開發(fā) 電話開發(fā)是利用黃頁、外資公司信息、掃樓名單、展示會(huì)或其它方法獲取的可能為潛在客戶的電話資源，開發(fā)新客戶、建立關(guān)系、邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)看房的一種電話手段。 一、利用黃頁或外資企業(yè)名單： 對(duì)黃頁或外企名單錄開發(fā)新客戶難度較高，成功率也較低。 難度所在點(diǎn)： (1) 沒有對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)的姓名，難過總臺(tái)和秘書關(guān)。 (2) 打擊面太大，準(zhǔn)客戶率較低。 (3) 介紹難度大。解決方案： (1) 冒稱房產(chǎn)交易中心統(tǒng)一發(fā)送信息專欄方便購房。 (2) 辦展會(huì)或信息發(fā)布會(huì)，通知各大單位有興趣人員參加。另外，黃頁或外資企業(yè)名單除電話開發(fā)外，還可以通過發(fā)信、請(qǐng)柬、特遞方式進(jìn)行充分利用。二、利用掃樓名單進(jìn)行電話開發(fā)： 掃樓名單往往表現(xiàn)某公司某部門某人電話號(hào)碼。 過總臺(tái)關(guān)： 一般打進(jìn)電話直呼所找某部門某人的全名，總機(jī)一般會(huì)給予方便，千萬不要對(duì)總臺(tái)小姐表明電話本意和任何銷售說明，否則將給自己的電話開發(fā)帶來麻煩。 過秘書關(guān)： 一般管理制度比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇蠊?，找總?jīng)理必需先通過秘書的盤問?；騿柺欠裼蓄A(yù)約，或問您是哪一位，找老板有什么事。如果我們這時(shí)以一個(gè)銷售者的形式出現(xiàn)，往往會(huì)被拒絕，而且與秘書談產(chǎn)品或銷售是毫無意義的。只要語氣客氣一點(diǎn)就可以了，表示對(duì)她的尊重。另外還可以問一下她的姓名，隨后稱是老總的朋友，找他有事就可以了。 把握好電話開發(fā)的最佳時(shí)間：(1)避開星期一、星期五原則，每周第一天和周末，會(huì)議會(huì)比較多，一般對(duì)方會(huì)比較忙。 (2) 避開上下班時(shí)間。(3)每天最佳時(shí)間一般為中午飯前11點(diǎn)左右和飯后1點(diǎn)半左右時(shí)間內(nèi)，一般這段時(shí)間屬于公司辦公休息時(shí)間，也就是較為空閑的。第三章 電話追蹤 一、在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要，往往少打一個(gè)追蹤電話，一個(gè)本來可以成交的客戶沒有成交，往往打好了一個(gè)原本已經(jīng)失去的客戶又回來成交了。電話追蹤就是用電話作為工具緊緊的盯住每一個(gè)客戶隨時(shí)隨地了解他們的動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)狀況，想出辦法，抓住時(shí)機(jī)，解決問題，正因?yàn)樗闹匾运晕覀儼阉鼏为?dú)拿出來作為一個(gè)專業(yè)課題研究，電話追蹤是一門藝術(shù)。 二、電話追蹤要求。因時(shí)、因人、因各種情況作出適時(shí)、適宜的方法、方案去追蹤客戶。所以打電話之前要根據(jù)不同情況細(xì)心考慮，千萬不可隨意，不然效果可能適得其反。 三、電話追蹤要求鍥而不舍，也就是不要指望每一個(gè)客戶只需一個(gè)電話就可達(dá)到目的，解決總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問題，用一般真誠的信念與熱情打動(dòng)客戶。 四、破除對(duì)方戒備心理形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。所以我們給自己定位成參謀、專家、他的朋友或?qū)W生仰慕者，而非一個(gè)銷售人員，要明確打電話給他是一個(gè)想和他交朋友的人，對(duì)他的問候，是一個(gè)專業(yè)人士給他的建議，是一個(gè)渴望了解他，滿足他慮榮心的人對(duì)他的仰慕，那么我們與客戶之間就不再是對(duì)立的，而是朋友。出于朋友間的尊重和友誼，談話的氣氛和接受角度都會(huì)發(fā)生變化。第一節(jié) 小訂前的追蹤 一、電話追蹤要達(dá)到的最終目的是讓客戶再來現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售，追蹤的任務(wù)是解決客戶不來的原因，給對(duì)方一個(gè)必須再來的理由，SP促銷是追蹤可運(yùn)用的手段，重要的是對(duì)追蹤客戶要做詳細(xì)分析。下面有很多例子，我們作一下分析：例一：客戶情況，王先生單獨(dú)來過一次，最近在莘莊附近看房，年底結(jié)婚用，工作在徐匯，搞電腦，對(duì)新梅花苑有好感。 追蹤分析：工作在徐匯卻在莘莊看房，表明其購房能力可能有限，看重交通便利。結(jié)婚用房，對(duì)現(xiàn)房會(huì)更有