【正文】 品產(chǎn)生一定的興趣，即使最終客戶沒有購(gòu)買，可是這些直銷人員卻通過自己的行為表現(xiàn)在很大范圍內(nèi)對(duì)本公司的產(chǎn)品進(jìn)行了有效宣傳。長(zhǎng)期以來，銷售專家和學(xué)者以及銷售實(shí)戰(zhàn)家們一直都對(duì)安利直銷人員的熱情保持著很大關(guān)注。這樣的推銷人員往往會(huì)讓客戶認(rèn)為，自己購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)是最物有所值的，其他同類產(chǎn)品或服務(wù)蘊(yùn)含的價(jià)值遠(yuǎn)不如自己購(gòu)買的東西。”誠(chéng)然，現(xiàn)實(shí)生活總是會(huì)存在很多挫折和不利因素，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的推銷工作來說尤其如此。（3）在挫折面前堅(jiān)定信念?！保?）多用激勵(lì)人心的語言。其實(shí)大多數(shù)從事推銷工作的人都知道，對(duì)產(chǎn)品保持濃厚興趣對(duì)于促成交易的作用，可是人們卻很難在實(shí)際推銷過程中表現(xiàn)出應(yīng)有的熱情，從而無法向客戶傳遞對(duì)產(chǎn)品的積極態(tài)度，最終的銷售成果自然也就不盡如人意了?！痹诹私饪蛻魷贤ㄕ嬷B的優(yōu)秀推銷員面前，這些都是不值一提的借口。我看到你將全部熱情投入到你的產(chǎn)品上，而且你的熱情對(duì)周圍的所有人都產(chǎn)生了一種強(qiáng)烈的感染力。墨菲本人都深感驚訝。墨菲的身旁圍滿了一大群人，在整棟大樓的任何一個(gè)角落幾乎都可以聽到La Prairie公司的聲音，最終現(xiàn)金也不斷地進(jìn)入La Prairie的錢柜。墨菲制造的熱烈氣氛中產(chǎn)生一種感覺，那就是整個(gè)百貨公司只有La Prairie香水，甚至全世界只有La Prairie。在紐約市的一家百貨公司里，有一位身材嬌小的女士正在那里銷售自己公司的香水，這位女士不是一位普通的推銷員，而是一家化妝品公司的擁有者，她的化妝品公司名叫La Prairie，她的名字就是米亞雖然交易最終是否成功將會(huì)受到推銷員和客戶雙方對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度影響，可是在實(shí)際推銷過程當(dāng)中，人們看到的情況常常是客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的消極態(tài)度，即使客戶對(duì)某種產(chǎn)品的功能產(chǎn)生興趣，他們也可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量或其他問題產(chǎn)生疑惑；甚至有時(shí)候，即使客戶內(nèi)心深處已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品各方面的條件產(chǎn)生了濃厚的興趣，可是為了獲得更優(yōu)惠的條件和更周到的服務(wù)承諾，他們也會(huì)故意表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的冷淡。我們?cè)侔言掝}轉(zhuǎn)到客戶溝通上來。這不能不說是微軟得以迅速發(fā)展并且一直保持強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)力的重要原因，試想一下，如果沒有這種充滿激情的工作氛圍，消費(fèi)者是否還會(huì)對(duì)微軟的產(chǎn)品如此熱衷和癡迷？微軟要求的這種熱情既包括對(duì)公司所屬行業(yè)的熱情、對(duì)微軟公司的熱情、對(duì)應(yīng)聘職位的熱情，也包括對(duì)公司任何一種產(chǎn)品的熱情。這是因?yàn)椋其N人員對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度是否熱情，將在很大程度上影響客戶接下來的決定。為什么要強(qiáng)調(diào)推銷員需保持對(duì)產(chǎn)品的熱情——美國(guó)人壽保險(xiǎn)創(chuàng)始人弗蘭克貝特格那些頂尖銷售人員之所以能夠成功，就在于他們?cè)谌魏螘r(shí)候、任何情況下都對(duì)自己的公司與產(chǎn)品抱有感染人心的熱情。從比爾在推銷員與客戶展開溝通的過程中，任何一次交易的完成都離不開推銷員和客戶雙方面的努力。面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品或真或假的冷淡，推銷人員需要用各種溝通技巧來改變客戶的冷淡態(tài)度，盡可能地用自己對(duì)產(chǎn)品的熱情感染對(duì)方，使對(duì)方和自己形成一種良好的互動(dòng)溝通氛圍。墨菲——她后來成功地創(chuàng)立了紐約比較出名的米亞因?yàn)?，米亞后來，?dāng)米亞億萬富翁的回答則迅速使米亞這就是我為什么要投資于你的原因。因?yàn)樗麄兩钪?，雖然最終決定交易是否成功的是客戶，但是推銷員卻在客戶的決定過程中起著十分重要的推動(dòng)作用，況且在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的情況下，影響客戶是否購(gòu)買產(chǎn)品的主要原因往往不是產(chǎn)品本身，而是推銷人員向客戶傳遞的他們對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。如何保持并向客戶有效傳遞對(duì)產(chǎn)品的濃厚興趣呢？推銷人員不妨從以下幾點(diǎn)做起：（1）調(diào)整好自己的心態(tài)。盡可能地不要用消極、負(fù)面的詞語進(jìn)行表達(dá)，而應(yīng)該想辦法將自己的語言轉(zhuǎn)化為激勵(lì)客戶嘗試的信號(hào)。有很多被訪問的推銷員都有這樣的抱怨：“現(xiàn)實(shí)情況遠(yuǎn)非人們最初想像的那樣美好，原本我對(duì)推銷工作、對(duì)企業(yè)以及對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品都具有十分濃厚的興趣，而且在很長(zhǎng)一段時(shí)間之內(nèi)我都對(duì)產(chǎn)品保持著十分高漲的熱情?？蛻舻牟焕聿徊?、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擠壓、企業(yè)內(nèi)部的壓力還有家人的不理解等等，這些都是對(duì)推銷人員的積極性和熱忱態(tài)度的考驗(yàn)。當(dāng)客戶產(chǎn)生這樣的積極回應(yīng)時(shí)，推銷員就會(huì)更容易與之建立起長(zhǎng)期合作的關(guān)系，而且客戶的反應(yīng)還會(huì)反過來增強(qiáng)自己對(duì)產(chǎn)品的信念。其實(shí)不僅是這些從事研究或?qū)嶋H銷售工作的人們對(duì)安利直銷人員的熱情有興趣，就是很多無意于此的普通人也感受到了來自安利直銷人員的熱情。很多頗具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷售能手們都表示，他們?cè)阡N售過程中遇到的挫折并不比其他推銷人員，但是他們卻能創(chuàng)造出比別人出色得多的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，原因就是不論遭受怎樣的挫折，他們都不會(huì)淡化和放棄對(duì)產(chǎn)品的興趣，而且還會(huì)通過自己堅(jiān)持不懈的熱情向客戶證明他們推銷的產(chǎn)品有多么出色，通常還會(huì)使購(gòu)買這些產(chǎn)品的客戶認(rèn)為自己花在這些產(chǎn)品上的錢有多么值得。 熱情來自于你對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)真誠(chéng)而堅(jiān)定的信念?？墒?，很多時(shí)候消費(fèi)者都不可能了解太多的產(chǎn)品信息，這就為消費(fèi)者的購(gòu)買造成了許多不便和擔(dān)憂。面對(duì)這種情況，消費(fèi)者自然不會(huì)輕易決定購(gòu)買哪種產(chǎn)品。因?yàn)?，如果銷售人員連這一基本需求都不能滿足的話，消費(fèi)者就無法了解哪些產(chǎn)品才是自己所需要的和適合自己的，最終就不會(huì)做出購(gòu)買產(chǎn)品的決定。有些推銷人員聲稱公司沒有對(duì)自己進(jìn)行過專業(yè)培訓(xùn)，或者埋怨顧客提出的問題過于刁鉆古怪，或者說自己銷售的同類產(chǎn)品更新速度過快……總之，他們總是有足夠的理由說明自己為什么對(duì)自己銷售的產(chǎn)品知之不多。熟悉本公司產(chǎn)品的基本特征熟悉本公司產(chǎn)品的基本特征，這實(shí)際上是銷售人員的一項(xiàng)基本素質(zhì)，也是成為一名合格銷售人員的基本條件?！跷锢硖匦裕ú牧?、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。所以，在分析產(chǎn)品的基本構(gòu)成情況時(shí)，銷售人員的表現(xiàn)更應(yīng)該像一個(gè)專業(yè)而沉穩(wěn)的工程師，應(yīng)該客觀冷靜地向消費(fèi)者表明產(chǎn)品的構(gòu)成、技術(shù)特征、目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。（2）產(chǎn)品為消費(fèi)者帶來的價(jià)值?！醍a(chǎn)品的服務(wù)特征。所有的消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)都會(huì)關(guān)注產(chǎn)品為自己帶來的價(jià)值，沒有價(jià)值的產(chǎn)品，消費(fèi)者是不會(huì)考慮購(gòu)買的。其實(shí)，對(duì)于顧客來說，推銷員代表的就是公司，如果推銷員對(duì)有關(guān)自己公司的問題不能迅速做出明確的回答，那就很容易給顧客留下“這個(gè)公司的影響力不夠大”或者“公司名聲可能不太好”等印象。此時(shí)，如果銷售人員對(duì)市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不加以留心的話，就無法向消費(fèi)者提供滿意的答復(fù)。不斷了解產(chǎn)品的相關(guān)動(dòng)態(tài)對(duì)相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行專業(yè)、廣泛而深入的了解，這并非代表僅僅了解產(chǎn)品的靜態(tài)規(guī)格與特性就可以了，銷售人員對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的掌握其實(shí)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，銷售人員必須要不斷地取得和商品相關(guān)的各種信息，并且學(xué)會(huì)從累積的各種信息中篩選出商品對(duì)客戶的最大效用，從而最大限度地滿足客戶的需求。當(dāng)然，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，很多產(chǎn)品的相關(guān)信息幾乎每一天、每一分鐘都有變化，銷售人員很可能對(duì)其中的某些信息掌握得不夠全面和準(zhǔn)確。不斷豐富自己的產(chǎn)品知識(shí)，直到更趨完善?！巴其N中的推銷”反應(yīng)的正是推銷界的一個(gè)重要理念——“要想成功推銷產(chǎn)品，首先成功推銷自己”。也就是說，很多時(shí)候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。如果說得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應(yīng)該就是推銷員的內(nèi)在素質(zhì)了。推銷的過程有時(shí)候就像是買賣雙方某些方面的較量，無論是推銷人員還是客戶，其實(shí)時(shí)時(shí)都能感受到這種較量?？墒聦?shí)是，恐懼除了能夠加劇與客戶溝通時(shí)的阻礙之外，實(shí)在是沒有任何好處。當(dāng)意識(shí)到這些之后，身為推銷人員的你還有什么理由在客戶面前表現(xiàn)得畏畏縮縮呢？□在見到客戶之前就要樹立積極樂觀的態(tài)度?！醣３趾途彽恼Z速，不要急促不清。設(shè)計(jì)一個(gè)吸引人的開場(chǎng)白米爾頓我知道您在我這兒買衣服，是因?yàn)槟鷮?duì)我、我們的公司或者對(duì)我們公司的產(chǎn)品有信心?！币欢尉实拈_場(chǎng)白，不僅可以引起客戶對(duì)自己的重視，而且還能引起客戶對(duì)你接下來言談舉止的強(qiáng)烈興趣。清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)在與客戶進(jìn)行初次約見時(shí)，由于心情緊張等原因，可能銷售人員會(huì)因?yàn)榧庇诒磉_(dá)自己的銷售意圖而忽視自己的表達(dá)方式。而客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度在很大程度上又要受到推銷員的影響，因此，如何對(duì)自己推銷的產(chǎn)品進(jìn)行合適的評(píng)價(jià)就成為推銷人員必須注意的又一問題。忌夸大產(chǎn)品的功效和優(yōu)勢(shì)，不要無中生有，要實(shí)事求是。觀察客戶的反應(yīng)，如果發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)某些介紹不感興趣，馬上停止?！睂＜姨嵝言诩s見客戶時(shí)，做好從態(tài)度、知識(shí)到言行舉止全方位的準(zhǔn)備。面對(duì)客戶的任何質(zhì)疑都要做出積極的回應(yīng)，不要企圖蒙混過關(guān)?！f提斯，西班牙作家比洛普了解到商店老板的顧慮之后，他試圖通過自己的真誠(chéng)和尊重說服對(duì)方，可是對(duì)方根本就不吃這一套。比洛普拿著一個(gè)特大號(hào)信封出現(xiàn)了，然后他繼續(xù)同商店老板進(jìn)行溝通。比洛普所希望的那樣，商店老板很高興地同意了加入西哈市商會(huì)，并且馬上支付了商會(huì)會(huì)員的入會(huì)費(fèi)。這一道具除了可以達(dá)到增強(qiáng)自信心和引起客戶好感的作用，其實(shí)也是一種身份和品位的象征，如果穿著不夠得體，將使你代表的公司和產(chǎn)品形象大打折扣。公文包的整齊除了有利于你在需要某些材料時(shí)迅速找到之外，還可以讓客戶感到你辦事細(xì)心、可靠、有條理；而一個(gè)內(nèi)容豐富的公文包不僅令你掌握更充分的信息資料，同時(shí)也能令客戶充分感受到你對(duì)他（她）的重視和關(guān)注。對(duì)于推銷人員來說，名片就如同推銷人員的代言人一般，遞上名片就等于是在做自我介紹?！痹诿纳戏竭€貼著一張他兩手比成V字的上半身照片。優(yōu)秀的推銷員能夠精確地知道自己還有多長(zhǎng)時(shí)間可以利用，所以他們能夠充分地利用每一秒。西格是多倫多的一家大型裝潢公司的銷售主管，當(dāng)他還是一名普通推銷員的時(shí)候，他就以自己對(duì)時(shí)間的充分利用給許多客戶留下了深刻印象。薩姆”客戶整個(gè)人立刻放松下來，也許他正在想辦法擺脫薩姆。擁有這些工具，可以使你在任何時(shí)候與客戶保持聯(lián)系，而且還可以保證你對(duì)客戶的邀請(qǐng)隨傳隨到。一份包裝精美而大方的資料說明很多時(shí)候，當(dāng)你走進(jìn)客戶辦公室的時(shí)候，客戶都在忙著開會(huì)或者處理其他公務(wù)，此時(shí)客戶通常會(huì)告訴你“把資料放到桌子上就可以了，等我有時(shí)間再看”。其他靈活有效的銷售道具除了上面提到的幾種必須的基本道具之外，銷售人員還要根據(jù)具體情況選擇其他靈活有效的銷售道具，在選擇銷售道具時(shí)，銷售人員應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：（1）不要為了追求新奇而引起客戶不滿。（2）道具的選擇要圍繞銷售主題展開。選擇道具時(shí)一方面要考慮到其新奇性，另一方面也要讓客戶能夠接受。 明確每次銷售的目標(biāo)心理學(xué)中有這樣一個(gè)說法，如果在大腦中想象你的愿望，并長(zhǎng)期保持這種想象，一段時(shí)間后你就會(huì)變成你所想像的。”銷售人員要想在銷售領(lǐng)域有所建樹，即使不能像牛頓一樣心無旁騖，也應(yīng)該在工作中盡可能地把精力集中到銷售目標(biāo)上。銷售是一項(xiàng)極其耗費(fèi)體力和腦力的工作，如果不集中精力進(jìn)行這項(xiàng)工作，就常常會(huì)事倍功半。在AB兩家公司對(duì)新員工培訓(xùn)完畢后的三個(gè)月，A公司的銷售人員在與客戶溝通的過程中時(shí)時(shí)都圍繞著最終目標(biāo)進(jìn)行，而B公司的銷售人員則表現(xiàn)得更傾向于侃侃而談。對(duì)你的銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)作為一名銷售人員，自然必須為你的銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。許多成功人士的經(jīng)歷都表明，當(dāng)他們作為一名銷售人員時(shí)，他們的銷售業(yè)績(jī)都是令人矚目的，驕人的銷售業(yè)績(jī)就是他們向成功進(jìn)一步邁進(jìn)的有力后盾?？仍?jīng)是玫琳凱化妝品公司的一名普通銷售人員。他在該公司保有兩項(xiàng)紀(jì)錄：一年內(nèi)完成1104筆交易，年收入超過25萬美元。汽車零售推銷員喬心理學(xué)家的研究表明，目標(biāo)可以激活大腦中的一個(gè)專門機(jī)制，這個(gè)機(jī)制被稱為網(wǎng)狀激勵(lì)體系，它決定著人們的大腦在任何時(shí)候集中的焦點(diǎn)。比如，銷售人員可以按照銷售的進(jìn)展情況對(duì)最終目標(biāo)進(jìn)行如下分解：得到客戶的約見——給客戶留下良好的印象——使客戶對(duì)自己和公司及公司的產(chǎn)品產(chǎn)生信任——讓客戶對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)條件滿意——達(dá)成交易。關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)美國(guó)著名管理學(xué)者吉姆”珍妮亞之后，她一直創(chuàng)造機(jī)會(huì)與這位前途無量的藝人保持友好的聯(lián)系，她還利用自己是著名雜志副總裁的身份為這位藝人提供了很多幫助。珍妮亞敏感地意識(shí)到，自己開辦公司的機(jī)會(huì)來臨了。注意長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)之間的關(guān)系，要統(tǒng)籌兼顧，而不要顧此失彼。也就是把80%的時(shí)間和工作集中起來，用來熟悉占總數(shù)20%的對(duì)自己最重要的那部分客戶。這項(xiàng)規(guī)定雖然沒有在整個(gè)上海市引起軒然大波，但是也在很多上海市民心中產(chǎn)生了相當(dāng)大的震動(dòng)。許多金融界的人士都知道，儲(chǔ)戶的儲(chǔ)蓄金額太少時(shí)，這部分存款根本無法通過銀行進(jìn)行有效流通，這樣的話，銀行不僅不能利用存款獲利，而且還要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)?；ㄆ煦y行并非是要通過這種做法來降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樾?chǔ)戶的那點(diǎn)零零星星的費(fèi)用對(duì)于銀行來說其實(shí)是微不足道的?？茖W(xué)地劃分客戶群可以幫助推銷人員迅速過濾掉許多無效的客戶信息，從而分析出哪些客戶更值得自己花費(fèi)時(shí)間和精力，而在另外一些客戶身上則不必投入大量的精力。究竟哪些客戶才算是大客戶？如何才能以最小的成本創(chuàng)造最高的業(yè)績(jī)呢？推銷人員不妨結(jié)合企業(yè)的客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)了解到哪些是能與自己進(jìn)行更多交易的大客戶，哪些客戶則不需要自己花費(fèi)太多的時(shí)間和精力?！跻蓱]者——是指那些你雖然有能力為他們提供產(chǎn)品或服務(wù)，但是他們還沒有與你產(chǎn)生聯(lián)系的個(gè)人或公司。在我們對(duì)諸多銷售人員進(jìn)行采訪的過程中發(fā)現(xiàn)，無論哪個(gè)行業(yè)，那些在自己領(lǐng)域內(nèi)做出巨大成績(jī)的銷售高手們幾乎都十分注重平時(shí)的客戶信息積累，他們很清楚哪些客戶能在什么時(shí)候?yàn)樽约簬砀蟮男б妗！醣M量在打完電話后明確以下幾點(diǎn)：客戶的需求、態(tài)度以及是否有拜訪機(jī)會(huì)。此時(shí)，銷售人員自然應(yīng)該更關(guān)注這些客戶目前的需求動(dòng)態(tài)，而不應(yīng)該面面俱到地把精力分散到那些可能無法為自己創(chuàng)造效益的客戶溝通上。如果銷售人員僅僅注意客戶排名而不顧客戶最近的需求信息，那就很容易錯(cuò)過一些創(chuàng)造巨大銷售業(yè)績(jī)的好機(jī)會(huì)。有時(shí)為了建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，銷售人員不妨在公司允許的范圍內(nèi)為客戶提供更周到的服務(wù)和更誘人的優(yōu)惠