車輛置換是擴(kuò)大品牌市場(chǎng)占有份額的主要途徑-wenkub
2023-06-01 13:55:12 本頁面
【正文】 面的積極作用①通過車輛置換，可以培養(yǎng)和提高客戶對(duì)品牌和企業(yè)的忠誠度。②通過車輛置換，可以提高本品牌的良好聲譽(yù)。要達(dá)到這一效果，推行二手車多品牌置換是最好不過的手段。由于起點(diǎn)低，所以發(fā)展空間巨大，也因此才有前兩年的所謂“井噴式”發(fā)展。②經(jīng)銷商層面的不良表現(xiàn)，也會(huì)造成客戶在置換過程中顧慮重重。③品牌4S店對(duì)置換留下的非本品牌的二手車難以做到規(guī)范整備并提供質(zhì)量擔(dān)保。新的《二手車管理辦法》實(shí)施后，要求經(jīng)營者對(duì)售出車輛一律提供擔(dān)保，各品牌的汽車生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商該如何面對(duì)，這是一個(gè)無法回避的問題。據(jù)初步了解，各大汽車制造廠商的運(yùn)作方案和優(yōu)惠政策無外乎如下幾種：a、給予置換車輛以一定的促銷獎(jiǎng)勵(lì)，這種獎(jiǎng)勵(lì)一般發(fā)放到經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商決定是否給到客戶或給到客戶多少比例。為了宣傳自己的二手車品牌，樹立本品牌在業(yè)內(nèi)的良好形象，生產(chǎn)廠家除了自己投入大量的廣告外，還給予經(jīng)銷商一定的廣告促銷費(fèi)用，力爭(zhēng)做到多層次，多方位的宣傳效果。e、運(yùn)作手冊(cè)的一般規(guī)定。為了與別的經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)，也為了與別的汽車品牌競(jìng)爭(zhēng)，各地的經(jīng)銷商往往采取比廠家更加優(yōu)惠的政策爭(zhēng)搶客戶。為了搶占其它品牌的市場(chǎng)保有量份額，汽車生產(chǎn)廠家所要做的就是通過多品牌置換，削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把對(duì)手的品牌的舊車換成自己品牌的新車，然后培養(yǎng)這些客戶本品牌的忠誠度和本品牌的依賴性。B、銷售渠道不通暢，大大制約了二手車置換業(yè)務(wù)的開展。 在各品牌的4S店，客戶可以以其它品牌的二手車輛置換該4S店品牌的新車，同時(shí)，客戶也希望能在將舊車處理（置換）時(shí)，能在一個(gè)地方有多個(gè)品牌的新車可以選擇比較。因?yàn)楸M管有錢賺，但由于廠家政策的嚴(yán)格限制，這種交易是很難完成的。就今年的情況看，較早推行二手車置換業(yè)務(wù)的汽車生產(chǎn)廠家，置換車輛所占新車購買的比例為14%左右，比去年同期上升了近五個(gè)百分點(diǎn)。可見其對(duì)置換的刺激作用是很強(qiáng)的。關(guān)鍵是要從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，通過這種方式可以給客戶更多的購買本品牌車的信心和實(shí)惠，使本品牌的市場(chǎng)份額得到大幅提升。租賃車輛和出租車輛等營運(yùn)性質(zhì)車輛具有數(shù)量大、報(bào)廢期短而更換頻率高、用戶資金壓力大等特點(diǎn)，因此，制定出一套解決他們困難的措施，然后可以贏得這批客戶的置換量，這是很值得去開發(fā)的一個(gè)市場(chǎng)，現(xiàn)在各品牌都在搶這塊細(xì)分市場(chǎng)，但誰先制定出這一置換優(yōu)惠政策，誰就有獲得這些客戶的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。目前，各汽車生產(chǎn)廠家只限定對(duì)本品牌的舊車作有限的質(zhì)量認(rèn)證與質(zhì)量擔(dān)保，這里說的“有限”，是指對(duì)事故車、火燒車、泡水車等存在重大質(zhì)量問題隱患的車輛，以及對(duì)超過一定年限和公里數(shù)（一般為5年/10萬KM）的車輛不作認(rèn)證與質(zhì)保。二是各汽車生產(chǎn)廠家要允許其授權(quán)的4S店維修保養(yǎng)非本品牌的車輛。最后，汽車生產(chǎn)廠家要在廣告與促銷上加大宣傳力度，樹立自己的二手車品牌形象。從各品牌授權(quán)的經(jīng)銷商層面來看第一，誠信經(jīng)營是首要認(rèn)識(shí)。所謂困難，就是因?yàn)檫@種不誠信經(jīng)營積重難返，各品牌生產(chǎn)廠家堅(jiān)持規(guī)范誠信宗旨，不等于經(jīng)銷商能具體落實(shí)到行動(dòng)中去，甚至有的經(jīng)銷商老總都會(huì)發(fā)出“做二手車不改表怎么做呀！”的感嘆，可見二手車市場(chǎng)不誠信經(jīng)營的負(fù)面影響有多么嚴(yán)重！反過來也說明誠信經(jīng)營對(duì)4S店多么重要！第二、引導(dǎo)和啟發(fā)客戶的置換需求是當(dāng)務(wù)之急。這些引導(dǎo)與啟發(fā)，應(yīng)該從這一代人“節(jié)省”的良好品質(zhì)入手，針對(duì)他們的這一心態(tài)，通過“置換車輛可以更節(jié)約使用成本”的宣傳達(dá)到目的?！?新車使用成本測(cè)算（自購自駕）：75512元/年設(shè)定條件：車 型：上海通用別克GL8—CT0車 價(jià)：25萬元（包牌）攤算年限：3年折舊殘值：新車成本攤銷：25667元/年年均新車攤銷：新車價(jià)250000元247。車輛美容支出： 0元/年12 全車防爆膜2400元/次10元/年購新車贈(zèng)送13 車輛打蠟拋光美容等600元/月120元/年購新車金卡會(huì)員贈(zèng)送不可控費(fèi)用支出： 14 燃油費(fèi)15臨時(shí)停車費(fèi)16臨時(shí)過路橋高速公路費(fèi)總 計(jì) 49，845. 00元/年 結(jié) 論：新車使用成本： 75512/年舊車使用成本：151615/年☆ 置換方案（“T計(jì)劃”）：設(shè)定條件：二、 置換車型：以上述舊GL8置換新GL8CT0；三、 新車價(jià)格：249800元（包牌）；四、 舊車估價(jià)：153000元。第三步：：三年后再將該車置換新車。如何分階段性地利用自己各種車型特有的優(yōu)勢(shì)，尋找對(duì)手相應(yīng)車型的劣勢(shì)來對(duì)比，再輔以置換優(yōu)惠政策刺激，要提高置換業(yè)務(wù)量是會(huì)有明顯的效果的。在一個(gè)成熟品牌的4S店中，利潤來源主要是新車銷售、售后服務(wù)和二手車業(yè)務(wù)，就投入與產(chǎn)出比與人均產(chǎn)值等來說，二手車業(yè)務(wù)應(yīng)該是最高的。從廠家來說，經(jīng)營風(fēng)
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