【正文】 標(biāo)銷售范圍內(nèi)竟?fàn)帢潜P的單純產(chǎn)品意義上的形象定位，在本案立體細(xì)節(jié)、服務(wù)概念、形象推廣整合形成的強(qiáng)勢情況下，本案根據(jù)房型所處位置、景觀朝向的差異，極端最低、最高價(jià)在$900/㎡$1200/㎡。九．價(jià)格策略 (一).預(yù)期價(jià)格空間不同的目標(biāo)客戶階層定位直接影響物業(yè)的最終總價(jià)接受水平?！跋亩甲啬虾！笨梢哉f是一個神形兼?zhèn)涞陌该Ｓ捎诒景甘桥f樓改造項(xiàng)目，市場抗性很大，同時(shí)本案售價(jià)在秦皇島樓市行情中屋于價(jià)格不菲者，所以本案無案無論從總體形象到細(xì)節(jié)包裝都力求高品質(zhì)，高檔次感。 衛(wèi)生間太小—— 從現(xiàn)代的居住理念來講，一個舒適、寬敞的衛(wèi)生間是必不 可少的，特別是主臥室的衛(wèi)生（在上海的一些別墅中主臥 室的衛(wèi)生間面積往往有14平米）。缺點(diǎn)：當(dāng)然，本物業(yè)的缺點(diǎn)是無庸質(zhì)疑的，以下一一列舉 窗框太小 ——— 本物業(yè)的最佳賣點(diǎn)是海景，那當(dāng)然少不了大面積的無框 落地玻璃，但整個小區(qū)幾乎沒有這種設(shè)計(jì)，只有D、C套還象征性的裝有框架式的茶色落地。六．戶型解析１、優(yōu)點(diǎn)： 家家朝南，戶戶向海，可謂“神州一絕”。本案以自身先天優(yōu)勢所體現(xiàn)出的“極品”物業(yè)形象做為定位的核心，推動的是建立于而又凌駕于產(chǎn)品載體之上的特權(quán)生活形態(tài)內(nèi)涵，因而產(chǎn)品定位不光要考慮滿足客戶物質(zhì)需求的齊全的功能性產(chǎn)品設(shè)置，更為重要的是應(yīng)該考慮本案產(chǎn)品設(shè)置在滿足客戶追求身份、地位等深層次心理需求方面所具有的象征性表現(xiàn)意義。（特殊情況除外）定位：通過以上研判，本案主體目標(biāo)客戶是“金字塔”消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的頂層人士。針對于此，文化包裝應(yīng)為本案營銷的一帖上好秘方。三．形象定位建立在本案產(chǎn)品的特性基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)客戶群體的生涯背景及價(jià)值取向，進(jìn)行符合這一群人士認(rèn)可的形象定位，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行內(nèi)涵的挖掘與外延的拓展，創(chuàng)造推廣中的主題核心，是樹立本案市場形象靈魂的重點(diǎn)。基于對本案目標(biāo)市場的詳細(xì)調(diào)查及本案在地理位置上的先天因素，結(jié)合體案固有的產(chǎn)品特性，總結(jié)本案目標(biāo)客源如下：1．客源區(qū)域：區(qū)域北京秦皇島津、唐東北合計(jì)百分比80%10%5%5%100%2．客戶購屋動機(jī)：購屋動機(jī)休閑度假投資合計(jì)百分比80%20%100%3．客戶年齡：年齡25~3031~3536~4041~4546~5051以上合計(jì)百分比5%10%20%35%20%10%100%4．購買群體：群體個人單位合計(jì)百分比70%30%100%根椐目標(biāo)客戶預(yù)估的情況分析，本案認(rèn)同度最大的客戶群應(yīng)為北京等周邊地區(qū)以二次置業(yè)群體為主的年齡為35~45歲之間的中年購買群，其中以留學(xué)歸國創(chuàng)業(yè)者為主。由于在本案目前的目標(biāo)銷售區(qū)域少有同類竟?fàn)幬飿I(yè)，因此，本案的市場售價(jià)無明顯可比性。產(chǎn)品特性：本案位于全國優(yōu)秀旅游城市秦皇島市郊，瀕臨渤海灣，距北京260公里，距山海關(guān)、北戴河各18公里，同時(shí)，本案是距離北京最近的距海水僅20米的真正的海濱別墅。四．主體目標(biāo)客戶定位由于本案與生即來的先天優(yōu)越性，使本案成為不動產(chǎn)中稀缺的以渡假享受為主的海濱別墅物業(yè)；且本案體量較小。定位于該階層人士進(jìn)行的有的放矢的企劃、營銷組織，將保障本案價(jià)格空間的有效拓展。遵循以上產(chǎn)品定位原則，結(jié)合目標(biāo)客戶特征，在已確定的物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，特提出物業(yè)完善上的幾點(diǎn)建議：1． 高檔酒店式別墅物業(yè)管理模式的貴族化服務(wù)概念的引進(jìn)；2． 在每一處公共物業(yè)的空間引進(jìn)鮮明的具有本案獨(dú)特風(fēng)格的裝飾藝術(shù)并進(jìn)行精雕細(xì)琢；3． 細(xì)部的產(chǎn)品設(shè)施與配置，如小區(qū)內(nèi)燈具、座椅、垃圾箱、告示欄、指示牌、各戶進(jìn)戶門……等等物件風(fēng)格樣式在可能的范圍內(nèi)做到風(fēng)格樣式統(tǒng)一化，并以統(tǒng)一的VI標(biāo)識系統(tǒng)進(jìn)行整合強(qiáng)化，形成系統(tǒng)的特權(quán)生活形態(tài)標(biāo)識；4． 全封閉小區(qū)概念的引入，緊緊收住本案名苑尊貴之氣，以表現(xiàn)凌駕于一般主流生活形態(tài)之上的小區(qū)格調(diào)與品位；5． 強(qiáng)化會所功能。（此處為本物業(yè)的最佳賣點(diǎn)）雖說是十年前的設(shè)計(jì)，但從現(xiàn)代的房型理念來說“大廳小臥”也充分的從本物業(yè)的細(xì)節(jié)中看出來，例如以D套單元為例：一樓的客廳極為方正，可謂是270度的超廣闊視野，若大的30平米空間只有一扇進(jìn)門（此種設(shè)計(jì)在當(dāng)今仍為高手之作）從而使室內(nèi)的總體設(shè)計(jì)更趨向人性化。建議盡量打開原有墻 體，使之達(dá)到最佳的觀景效果。但根據(jù)本物業(yè)的具體情 況來看，要達(dá)到這種標(biāo)準(zhǔn)是不可能的，所以只有盡可能的 在原有的建筑基礎(chǔ)上進(jìn)行修改。唯有突顯出以上兩點(diǎn)，才能徹底改變本案舊的惡習(xí)劣形象，樹立新的市場亮麗形象?！跋亩肌币鉃椤跋奶斓氖锥肌?，此一含義將本案所處的地理優(yōu)越性充分地表達(dá)了出來，因絕大多數(shù)的北京人都知道中國夏天的“首都”就是全國優(yōu)秀旅游城市秦皇島市下轄的“北戴河”。棕南?！闭w的含義就是：在夏季中央領(lǐng)導(dǎo)生活、辦公區(qū)旁極具尊貴的浪漫海岸生活。本案定位于“金字塔”消費(fèi)的頂層。(二).價(jià)格走勢運(yùn)用原則伴隨整案操作，在產(chǎn)品內(nèi)涵及形象定位的企劃推廣立意提升過程中，如何在$900/㎡$1200/㎡的價(jià)格空間中，合理組織與運(yùn)用市場導(dǎo)向的價(jià)格走勢，以把握分階段去化節(jié)奏、促動整案均衡圓滿銷售，將涉及以下幾個原則：以高立意的企劃推廣所能形成的客戶心理價(jià)位為主要參照：——由銷售部門作好客戶信息反饋，理清分階段推廣后客戶對本案的分階段預(yù)期心理價(jià)位，作為分階段價(jià)格設(shè)計(jì)的依據(jù)?！射N售部門作好客戶信息反饋，理清客戶心目中優(yōu)勢房位與劣勢房位的脈絡(luò)，在價(jià)格上升過程中拉開房位價(jià)差，確保所有物業(yè)的均衡去化。用引導(dǎo)旗、方旗等旗幟布置現(xiàn)場，增強(qiáng)氣氛。4. 現(xiàn)場帶看要壓制客戶中不良反應(yīng)，提高購買欲望，強(qiáng)調(diào)景觀與地段優(yōu)點(diǎn)，以及同類物業(yè)的稀缺性和投資增值潛力。第二階段：定位期此期內(nèi)以逐步建立品牌形象為目的。3. 根據(jù)前一個時(shí)期的反應(yīng)，對客戶心理層次、需求有了較好的把握，在各環(huán)節(jié)中充分調(diào)動客戶情緒，制造氣氛，業(yè)務(wù)人員團(tuán)體配合，采取逼定等方式，縮短成交期，提高成功率。，在大量客戶中制造哄搶氛圍，配合銷控表，造成別墅剩下不多，“機(jī)不可失”的狀況。第四階段：促銷期主訴求點(diǎn)：《乘勝追擊，再創(chuàng)新高》時(shí)間：一個半月 1． 用答謝式、啟事式、廣告鳴謝，推出剩余房型，激起人們興致。（四）銷售執(zhí)行方案基本準(zhǔn)則：高價(jià)塑形象，品質(zhì)立品牌。付款方式和促銷優(yōu)惠的靈活運(yùn)用可彌補(bǔ)高價(jià)位的缺陷，為擴(kuò)大銷售業(yè)績服務(wù)。定價(jià)說明：授受客戶定金，先期確定穩(wěn)定的購買關(guān)系。【付款方式】 一次性付款 ①②分期付款 6月（預(yù)售合同簽定） 付房屋總價(jià)40%7月份 付房屋總價(jià)25%8月份 付房屋總價(jià)25%9月份 付房屋總價(jià)10%銀行按揭貸款 簽定預(yù)售合同：房屋總價(jià)20%30% 銀行貸款：120年，房屋總價(jià)70%80%【促銷優(yōu)惠】即買即送飛碟艇一艘超值會員VIP卡 開盤期特推五套特惠房（第三排別墅）$858/M2 每戶送車位一個每戶送小型氧吧定價(jià)說明：起價(jià)于該價(jià)位，基本符合本產(chǎn)品的中高檔定位沿海觀景別墅，起價(jià)$888/M2 ，有很好的價(jià)格、品質(zhì)比，便于形成強(qiáng)有力的銷售攻勢。此時(shí)的促銷優(yōu)惠起的是銷售調(diào)劑作用。每月升幅$50200/M2 ，至一定價(jià)位，愈往后，價(jià)格愈會成為障礙，業(yè)績拓展可能會遇到瓶頸。包租銷售雖然便于迅速資金回籠，但牽涉問題很多，除非銷售情況很糟，否折不要輕易使用。若業(yè)績拓展不佳，發(fā)展商貸款或包租銷售可繼續(xù)折優(yōu)強(qiáng)打，并在條件細(xì)則上，將利益基準(zhǔn)向客戶傾斜。承辦單位：大通基業(yè)。比賽設(shè)一、二、三等獎，在比賽分組評獎結(jié)束后，于北京五星級大酒店大堂內(nèi)或北京大型高檔商場大堂內(nèi)進(jìn)行得獎作品展覽，同時(shí)將攝有本案物業(yè)形象的得獎作品以及本案的部份效果圖置于顯眼位置連同其它獲獎作品同時(shí)展出。以及卓爾不凡的氣質(zhì)。國海飯店提供免費(fèi)住宿三天。216。216。（七）整體銷售推廣費(fèi)用預(yù)算媒 體 發(fā) 布、預(yù) 算 一 覽 表序號名稱報(bào)價(jià)（萬/期）發(fā)行量（冊）面向客戶發(fā)布周期發(fā)布時(shí)間費(fèi)用全計(jì)1《今日民航》25封面拉頁16萬內(nèi)頁 17萬國航、東航、南航乘客雙月刊雙月刊半年（一次拉頁、二次內(nèi)頁）2《生活速遞》封面拉面11萬內(nèi)頁 上海3萬高檔社區(qū)、寫字樓等月刊半年（二次拉頁、四次內(nèi)）3《樓宇周刊》整版17萬周刊4房SEE拉頁4萬6萬5《高爾夫》25封面拉面18萬內(nèi)頁 5萬本國機(jī)場、寫字樓、高檔場所、球場等月刊半年58萬（兩次拉頁、四次內(nèi)頁）6《北京青年報(bào)》25天整版18萬5060萬文化層次較高的公司、個人當(dāng)天5個月6月160萬，7月、8月各80萬，9月、10月各40萬總計(jì)：（￥）秦皇島媒體發(fā)布計(jì)劃主要內(nèi)容：通過當(dāng)?shù)馗鞣N媒體與宣傳渠道的整合推廣宣傳，改變物業(yè)原有形象，挖掘與創(chuàng)造本地區(qū)購買力。５．電子樓書（８萬）（一）.營銷隊(duì)伍的組織構(gòu)架及人員分配營銷總監(jiān) 負(fù)責(zé)整個樓盤從調(diào)研、企劃到業(yè)務(wù)推進(jìn)等全部過程，統(tǒng)率作業(yè)。負(fù)責(zé)廣告企劃與現(xiàn)場業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)。負(fù)責(zé)企劃再現(xiàn)的計(jì)劃與執(zhí)行。協(xié)助后續(xù)計(jì)劃之修正與建議。負(fù)責(zé)市場調(diào)研計(jì)劃的展開與執(zhí)行。負(fù)責(zé)整個銷售流程的事務(wù)。二、 培訓(xùn)要求 遵守國家法律和有關(guān)的行業(yè)規(guī)范。 熟悉房地產(chǎn)有關(guān)法律、政策。三、 培訓(xùn)目標(biāo)具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，具有較