【正文】 型解析１、優(yōu)點(diǎn)： 家家朝南，戶戶向海，可謂“神州一絕”。棕南?！笨梢哉f(shuō)是一個(gè)神形兼?zhèn)涞陌该?。把握恰到好處的上升幅度與節(jié)奏，有利于擠迫持幣觀望的有效客戶兌現(xiàn)成交，并展示本案因物業(yè)空間提供的獨(dú)特生活享受與精神享受所形成的巨大升值潛力的穩(wěn)定延續(xù)性。提高好房型價(jià)格，拉開檔次和差距，使各種房型走勢(shì)大致相同，或者適當(dāng)關(guān)閉一些好房型，留至漲價(jià)后再售。房產(chǎn)市場(chǎng)相對(duì)低迷，銷售上不可盲目樂觀?！敬黉N優(yōu)惠】即買即送精裝修（含家具或一艘飛碟快艇）即買即送精裝修（不含家具）即買即送車位每戶送小型氧吧定價(jià)說(shuō)明：如果付款方式3的市場(chǎng)反應(yīng)良好，則付款方式可維持不變。邀請(qǐng)秦皇島市各貴族學(xué)校學(xué)生組成少兒組，分別進(jìn)行秦皇島市各主要風(fēng)景點(diǎn)的大報(bào)影比賽，拍攝點(diǎn)包括本案在內(nèi)。 針對(duì)準(zhǔn)企業(yè)客戶，利用秦皇島球校資源，組織企業(yè)海繽足球聯(lián)誼賽。負(fù)責(zé)媒體計(jì)劃的計(jì)劃與執(zhí)行。（二）.營(yíng)銷人員理論知識(shí)培訓(xùn)計(jì)劃與綱要一、 培訓(xùn)目標(biāo)具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，具有較強(qiáng)的人際溝通能力和影響力，掌握房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、房屋建筑、市場(chǎng)營(yíng)銷和公關(guān)禮儀的基本知識(shí)，熟悉與房地產(chǎn)有關(guān)的法律、政策以及市場(chǎng)行情，能較好地理解營(yíng)銷策劃方案的基本思路和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并熟練運(yùn)用各種營(yíng)銷手段和技巧從事房地產(chǎn)買賣業(yè)務(wù)。 具備靈活運(yùn)用各種營(yíng)銷手段和技巧的能力。營(yíng)銷中最主要的是： 策劃：它是定性的概念；規(guī)劃：它是定量的概念； 理會(huì)設(shè)計(jì)：把客觀事物（樓盤）抽象成一個(gè)概念； 要有一個(gè)好的房產(chǎn)公司的“名示”。(3) 在電話接聽過(guò)程中設(shè)法取得我們所要的客戶資訊。(2).接待過(guò)程中注重獨(dú)立性，遇特殊情況接待人員以兩人為限(3).若遇市調(diào)人員也應(yīng)提供一份資料，作簡(jiǎn)潔、大致的回答。(5).不做非職權(quán)范圍內(nèi)的答復(fù)與承諾。(2).告知客戶，買賣雙方的行為約束。將不同形狀的家私進(jìn)行七妙或超越常規(guī)卻不失實(shí)用地布置和平面裝飾，將給人耳目一新的奇妙感覺，產(chǎn)生鋒如發(fā)現(xiàn)“1+1=3”的答案。三、總上所述進(jìn)，出色的設(shè)計(jì)和施工隊(duì)伍對(duì)樣板房的高要次包裝將掩蓋本案物業(yè)的弊端，進(jìn)一頻道確定物業(yè)的高層次定位，提升保值率。鑒于以上原因，本案必須物色一家機(jī)具國(guó)際聲譽(yù)的一流國(guó)際化物業(yè)管理公司進(jìn)入，實(shí)施全面的專業(yè)化渡假別墅物業(yè)管理。1）入會(huì)費(fèi)一次性邀納。從某些程度上對(duì)本案構(gòu)成了可能的威脅。所從時(shí)間上來(lái)廛對(duì)本案很難真正有所影響。3350元②．“碧海藍(lán)天”一期以四通集團(tuán)內(nèi)部職工消化為主，因此全案尚明確的產(chǎn)呂定位與整體的形象定位，明顯表現(xiàn)在其小區(qū)同公寓與別墅工段存，且價(jià)格差距較大。除了傳流的別墅物業(yè)，更掀起了Townhouse（ 聯(lián)體別墅）旋風(fēng)，其總體價(jià)格在5000元/M2——8000元/M2 做同類竟?fàn)幬飿I(yè)的四通“碧海藍(lán)天“，正在北京專門購(gòu)置500m高檔商住樓，并進(jìn)行樓裝修，做為北京售樓處，對(duì)本案構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅。注意點(diǎn)：相關(guān)資料與禮品一定制作精美，直銷人員的形象與談吐也很重要。所以在客戶肯定樣板房裝修的前提下，可將別墅內(nèi)裝修與房屋銷售結(jié)合起來(lái)，向客戶提供精裝修別墅交房。（六）.銷售文本、作業(yè)表單 銷售答客問(wèn)的擬訂、制作 購(gòu)房協(xié)議書的擬訂、制作 價(jià)目表的擬訂、制作 銷控表的擬訂、制作 預(yù)售合同文本的擬訂、制作 客戶購(gòu)房須知的擬訂、制作 媒體宣傳后，每日信息反饋表的擬訂、制作包括 各媒體來(lái)電狀況分析表 各媒體來(lái)人狀況分析表 每周每月實(shí)際成交分析表每周每月退戶情況分析表 每周銷售情況總體分析表 下一階段銷售計(jì)劃安排與建議（七）樣板間二、 樣板房效果要求： 精裝修：樣板房須進(jìn)行精致細(xì)膩地裝修，配以適當(dāng)風(fēng)格的家私及平面裝飾物，進(jìn)行合理七妙空間布置，且不忽略使用性，以高貴、浪漫、休閑為主題的高層次裝修，均采用海外裝修風(fēng)格。注意事項(xiàng)(1).蹤客戶要注意時(shí)間的間隔及切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。注意事項(xiàng)(1).各人銷售資料與銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。二、客戶接待基本動(dòng)作A、 客戶進(jìn)門,每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”。（五）.現(xiàn)場(chǎng)銷售職業(yè)技能基本動(dòng)作規(guī)范一、接聽電話基本動(dòng)作(1) 銷售員接聽電話態(tài)度和藹,語(yǔ)音親切。 團(tuán)隊(duì)合作精神銷售時(shí)，銷售人員相互合作，實(shí)現(xiàn)團(tuán)體協(xié)作，往往有事半功倍的效果。 忠誠(chéng)于自己所服務(wù)的公司，維護(hù)其商業(yè)形象。銷售組 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)客戶的接待、介紹和成交事宜。負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售控制及人員管理。獎(jiǎng)品內(nèi)容：（分成人組與少兒組）成人組：一等獎(jiǎng)二名人民幣8000元或等值獎(jiǎng)品二等獎(jiǎng)三名人民幣5000元或等值獎(jiǎng)品三等獎(jiǎng)四名人民幣3000元等值獎(jiǎng)品鼓勵(lì)獎(jiǎng)五名人民幣1000元或等值獎(jiǎng)品少兒組：一等獎(jiǎng)一名人民幣4000元或等值獎(jiǎng)品二等獎(jiǎng)二名人民幣2000元或等值獎(jiǎng)品三等獎(jiǎng)三名人民幣1000元或等值獎(jiǎng)品鼓勵(lì)獎(jiǎng)四名人民幣500元或等值獎(jiǎng)品SP活動(dòng)：配合銷售部直銷的展開。SP活動(dòng)一：“北戴河春天”影響大獎(jiǎng)賽主辦單位：秦皇島市房地產(chǎn)公司，秦皇島市城投公司，旅游局。付款方式視市場(chǎng)的反應(yīng)強(qiáng)弱，可及時(shí)修正付款前后的比例，以起到價(jià)格的微調(diào)作用。為可能的二期打下良好的基礎(chǔ)，開個(gè)好頭。 ★效果有效傳播訊息，醞釀氣勢(shì)，引發(fā)社會(huì)大眾關(guān)注，務(wù)必要求造成轟動(dòng)效應(yīng)，整個(gè)北京強(qiáng)烈關(guān)注?；诒景羔槍?duì)目標(biāo)客戶階層塑造的體現(xiàn)尊貴人文精神的形象定位超越了本案目標(biāo)銷售范圍內(nèi)竟?fàn)帢潜P的單純產(chǎn)品意義上的形象定位，在本案立體細(xì)節(jié)、服務(wù)概念、形象推廣整合形成的強(qiáng)勢(shì)情況下，本案根據(jù)房型所處位置、景觀朝向的差異，極端最低、最高價(jià)在$900/㎡$1200/㎡。由于本案是舊樓改造項(xiàng)目，市場(chǎng)抗性很大，同時(shí)本案售價(jià)在秦皇島樓市行情中屋于價(jià)格不菲者，所以本案無(wú)案無(wú)論從總體形象到細(xì)節(jié)包裝都力求高品質(zhì)，高檔次感。本案以自身先天優(yōu)勢(shì)所體現(xiàn)出的“極品”物業(yè)形象做為定位的核心，推動(dòng)的是建立于而又凌駕于產(chǎn)品載體之上的特權(quán)生活形態(tài)內(nèi)涵，因而產(chǎn)品定位不光要考慮滿足客戶物質(zhì)需求的齊全的功能性產(chǎn)品設(shè)置，更為重要的是應(yīng)該考慮本案產(chǎn)品設(shè)置在滿足客戶追求身份、地位等深層次心理需求方面所具有的象征性表現(xiàn)意義。基于對(duì)本案目標(biāo)市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)查及本案在地理位置上的先天因素，結(jié)合體案固有的產(chǎn)品特性，總結(jié)本案目標(biāo)客源如下：1．客源區(qū)域：區(qū)域北京秦皇島津、唐東北合計(jì)百分比80%10%5%5%100%2．客戶購(gòu)屋動(dòng)機(jī)：購(gòu)屋動(dòng)機(jī)休閑度假投資合計(jì)百分比80%20%100%3．客戶年齡：年齡25~3031~3536~4041~4546~5051以上合計(jì)百分比5%10%20%35%20%10%100%4．購(gòu)買群體：群體個(gè)人單位合計(jì)百分比70%30%100%根椐目標(biāo)客戶預(yù)估的情況分析，本案認(rèn)同度最大的客戶群應(yīng)為北京等周邊地區(qū)以二次置業(yè)群體為主的年齡為35~45歲之間的中年購(gòu)買群，其中以留學(xué)歸國(guó)創(chuàng)業(yè)者為主。定位于該階層人士進(jìn)行的有的放矢的企劃、營(yíng)銷組織，將保障本案價(jià)格空間的有效拓展。但根據(jù)本物業(yè)的具體情 況來(lái)看，要達(dá)到這種標(biāo)準(zhǔn)是不可能的，所以只有盡可能的 在原有的建筑基礎(chǔ)上進(jìn)行修改。本案定位于“金字塔”消費(fèi)的頂層。4. 現(xiàn)場(chǎng)帶看要壓制客戶中不良反應(yīng)，提高購(gòu)買欲望，強(qiáng)調(diào)景觀與地段優(yōu)點(diǎn)，以及同類物業(yè)的稀缺性和投資增值潛力。第四階段：促銷期主訴求點(diǎn)：《乘勝追擊，再創(chuàng)新高》時(shí)間：一個(gè)半月 1． 用答謝式、啟事式、廣告鳴謝，推出剩余房型，激起人們興致?！靖犊罘绞健?一次性付款 ①②分期付款 6月（預(yù)售合同簽定） 付房屋總價(jià)40%7月份 付房屋總價(jià)25%8月份 付房屋總價(jià)25%9月份 付房屋總價(jià)10%銀行按揭貸款 簽定預(yù)售合同：房屋總價(jià)20%30% 銀行貸款：120年，房屋總價(jià)70%80%【促銷優(yōu)惠】即買即送飛碟艇一艘超值會(huì)員VIP卡 開盤期特推五套特惠房（第三排別墅）$858/M2 每戶送車位一個(gè)每戶送小型氧吧定價(jià)說(shuō)明：起價(jià)于該價(jià)位，基本符合本產(chǎn)品的中高檔定位沿海觀景別墅，起價(jià)$888/M2 ，有很好的價(jià)格、品質(zhì)比，便于形成強(qiáng)有力的銷售攻勢(shì)。若業(yè)績(jī)拓展不佳，發(fā)展商貸款或包租銷售可繼續(xù)折優(yōu)強(qiáng)打，并在條件細(xì)則上，將利益基準(zhǔn)向客戶傾斜。國(guó)海飯店提供免費(fèi)住宿三天。５．電子樓書（８萬(wàn)）（一）.營(yíng)銷隊(duì)伍的組織構(gòu)架及人員分配營(yíng)銷總監(jiān) 負(fù)責(zé)整個(gè)樓盤從調(diào)研、企劃到業(yè)務(wù)推進(jìn)等全部過(guò)程，統(tǒng)率作業(yè)。負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的展開與執(zhí)行。三、 培訓(xùn)目標(biāo)具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，具有較強(qiáng)的人際溝通能力和影響力，掌握房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、房屋建筑、市場(chǎng)營(yíng)銷和公關(guān)禮儀的基本知識(shí)，熟悉與房地產(chǎn)有關(guān)的法律、政策以及市場(chǎng)行情，能較好地理解營(yíng)銷策劃方案的基本思路和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并熟練運(yùn)用各種營(yíng)銷手段和技巧從事房地產(chǎn)買賣業(yè)務(wù)。如：甲小姐帶了客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房后，又回到售樓處；乙小姐可以倒一杯茶給客戶（地段較偏僻，天氣寒冷）不管最后此客戶未購(gòu)或已購(gòu)，因我們的態(tài)度真誠(chéng)被他感動(dòng)，那么我們可以從他的口徑中介紹他的朋友來(lái)看房（客戶群）（二）強(qiáng)烈的成交欲望——迫切希望做成買賣的個(gè)人需要： 建立職業(yè)榮譽(yù)感我們的工作是為了幫助人們改進(jìn)居住質(zhì)量，我們應(yīng)把自己