【正文】 型解析１、優(yōu)點： 家家朝南，戶戶向海，可謂“神州一絕”。棕南?！笨梢哉f是一個神形兼?zhèn)涞陌该０盐涨〉胶锰幍纳仙扰c節(jié)奏，有利于擠迫持幣觀望的有效客戶兌現(xiàn)成交，并展示本案因物業(yè)空間提供的獨特生活享受與精神享受所形成的巨大升值潛力的穩(wěn)定延續(xù)性。提高好房型價格，拉開檔次和差距，使各種房型走勢大致相同，或者適當關閉一些好房型，留至漲價后再售。房產(chǎn)市場相對低迷，銷售上不可盲目樂觀?！敬黉N優(yōu)惠】即買即送精裝修（含家具或一艘飛碟快艇）即買即送精裝修（不含家具）即買即送車位每戶送小型氧吧定價說明：如果付款方式3的市場反應良好，則付款方式可維持不變。邀請秦皇島市各貴族學校學生組成少兒組，分別進行秦皇島市各主要風景點的大報影比賽，拍攝點包括本案在內(nèi)。 針對準企業(yè)客戶，利用秦皇島球校資源，組織企業(yè)海繽足球聯(lián)誼賽。負責媒體計劃的計劃與執(zhí)行。（二）.營銷人員理論知識培訓計劃與綱要一、 培訓目標具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，具有較強的人際溝通能力和影響力，掌握房地產(chǎn)經(jīng)濟、房屋建筑、市場營銷和公關禮儀的基本知識，熟悉與房地產(chǎn)有關的法律、政策以及市場行情，能較好地理解營銷策劃方案的基本思路和關鍵環(huán)節(jié)，并熟練運用各種營銷手段和技巧從事房地產(chǎn)買賣業(yè)務。 具備靈活運用各種營銷手段和技巧的能力。營銷中最主要的是： 策劃：它是定性的概念；規(guī)劃：它是定量的概念； 理會設計：把客觀事物（樓盤）抽象成一個概念； 要有一個好的房產(chǎn)公司的“名示”。(3) 在電話接聽過程中設法取得我們所要的客戶資訊。(2).接待過程中注重獨立性，遇特殊情況接待人員以兩人為限(3).若遇市調人員也應提供一份資料，作簡潔、大致的回答。(5).不做非職權范圍內(nèi)的答復與承諾。(2).告知客戶，買賣雙方的行為約束。將不同形狀的家私進行七妙或超越常規(guī)卻不失實用地布置和平面裝飾，將給人耳目一新的奇妙感覺，產(chǎn)生鋒如發(fā)現(xiàn)“1+1=3”的答案。三、總上所述進，出色的設計和施工隊伍對樣板房的高要次包裝將掩蓋本案物業(yè)的弊端，進一頻道確定物業(yè)的高層次定位，提升保值率。鑒于以上原因，本案必須物色一家機具國際聲譽的一流國際化物業(yè)管理公司進入，實施全面的專業(yè)化渡假別墅物業(yè)管理。1）入會費一次性邀納。從某些程度上對本案構成了可能的威脅。所從時間上來廛對本案很難真正有所影響。3350元②．“碧海藍天”一期以四通集團內(nèi)部職工消化為主，因此全案尚明確的產(chǎn)呂定位與整體的形象定位，明顯表現(xiàn)在其小區(qū)同公寓與別墅工段存，且價格差距較大。除了傳流的別墅物業(yè)，更掀起了Townhouse（ 聯(lián)體別墅）旋風，其總體價格在5000元/M2——8000元/M2 做同類竟爭物業(yè)的四通“碧海藍天“，正在北京專門購置500m高檔商住樓，并進行樓裝修，做為北京售樓處，對本案構成競爭威脅。注意點：相關資料與禮品一定制作精美，直銷人員的形象與談吐也很重要。所以在客戶肯定樣板房裝修的前提下，可將別墅內(nèi)裝修與房屋銷售結合起來，向客戶提供精裝修別墅交房。（六）.銷售文本、作業(yè)表單 銷售答客問的擬訂、制作 購房協(xié)議書的擬訂、制作 價目表的擬訂、制作 銷控表的擬訂、制作 預售合同文本的擬訂、制作 客戶購房須知的擬訂、制作 媒體宣傳后，每日信息反饋表的擬訂、制作包括 各媒體來電狀況分析表 各媒體來人狀況分析表 每周每月實際成交分析表每周每月退戶情況分析表 每周銷售情況總體分析表 下一階段銷售計劃安排與建議（七）樣板間二、 樣板房效果要求： 精裝修：樣板房須進行精致細膩地裝修，配以適當風格的家私及平面裝飾物，進行合理七妙空間布置，且不忽略使用性，以高貴、浪漫、休閑為主題的高層次裝修，均采用海外裝修風格。注意事項(1).蹤客戶要注意時間的間隔及切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。注意事項(1).各人銷售資料與銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。二、客戶接待基本動作A、 客戶進門,每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨”。（五）.現(xiàn)場銷售職業(yè)技能基本動作規(guī)范一、接聽電話基本動作(1) 銷售員接聽電話態(tài)度和藹,語音親切。 團隊合作精神銷售時，銷售人員相互合作，實現(xiàn)團體協(xié)作，往往有事半功倍的效果。 忠誠于自己所服務的公司，維護其商業(yè)形象。銷售組 負責現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜。負責現(xiàn)場銷售控制及人員管理。獎品內(nèi)容：（分成人組與少兒組）成人組：一等獎二名人民幣8000元或等值獎品二等獎三名人民幣5000元或等值獎品三等獎四名人民幣3000元等值獎品鼓勵獎五名人民幣1000元或等值獎品少兒組：一等獎一名人民幣4000元或等值獎品二等獎二名人民幣2000元或等值獎品三等獎三名人民幣1000元或等值獎品鼓勵獎四名人民幣500元或等值獎品SP活動：配合銷售部直銷的展開。SP活動一：“北戴河春天”影響大獎賽主辦單位：秦皇島市房地產(chǎn)公司，秦皇島市城投公司，旅游局。付款方式視市場的反應強弱，可及時修正付款前后的比例，以起到價格的微調作用。為可能的二期打下良好的基礎，開個好頭。 ★效果有效傳播訊息，醞釀氣勢，引發(fā)社會大眾關注，務必要求造成轟動效應，整個北京強烈關注。基于本案針對目標客戶階層塑造的體現(xiàn)尊貴人文精神的形象定位超越了本案目標銷售范圍內(nèi)竟爭樓盤的單純產(chǎn)品意義上的形象定位，在本案立體細節(jié)、服務概念、形象推廣整合形成的強勢情況下，本案根據(jù)房型所處位置、景觀朝向的差異，極端最低、最高價在$900/㎡$1200/㎡。由于本案是舊樓改造項目，市場抗性很大，同時本案售價在秦皇島樓市行情中屋于價格不菲者，所以本案無案無論從總體形象到細節(jié)包裝都力求高品質，高檔次感。本案以自身先天優(yōu)勢所體現(xiàn)出的“極品”物業(yè)形象做為定位的核心，推動的是建立于而又凌駕于產(chǎn)品載體之上的特權生活形態(tài)內(nèi)涵，因而產(chǎn)品定位不光要考慮滿足客戶物質需求的齊全的功能性產(chǎn)品設置，更為重要的是應該考慮本案產(chǎn)品設置在滿足客戶追求身份、地位等深層次心理需求方面所具有的象征性表現(xiàn)意義。基于對本案目標市場的詳細調查及本案在地理位置上的先天因素，結合體案固有的產(chǎn)品特性，總結本案目標客源如下：1．客源區(qū)域：區(qū)域北京秦皇島津、唐東北合計百分比80%10%5%5%100%2．客戶購屋動機：購屋動機休閑度假投資合計百分比80%20%100%3．客戶年齡：年齡25~3031~3536~4041~4546~5051以上合計百分比5%10%20%35%20%10%100%4．購買群體：群體個人單位合計百分比70%30%100%根椐目標客戶預估的情況分析，本案認同度最大的客戶群應為北京等周邊地區(qū)以二次置業(yè)群體為主的年齡為35~45歲之間的中年購買群，其中以留學歸國創(chuàng)業(yè)者為主。定位于該階層人士進行的有的放矢的企劃、營銷組織，將保障本案價格空間的有效拓展。但根據(jù)本物業(yè)的具體情 況來看，要達到這種標準是不可能的，所以只有盡可能的 在原有的建筑基礎上進行修改。本案定位于“金字塔”消費的頂層。4. 現(xiàn)場帶看要壓制客戶中不良反應，提高購買欲望，強調景觀與地段優(yōu)點，以及同類物業(yè)的稀缺性和投資增值潛力。第四階段：促銷期主訴求點：《乘勝追擊，再創(chuàng)新高》時間：一個半月 1． 用答謝式、啟事式、廣告鳴謝，推出剩余房型，激起人們興致。【付款方式】 一次性付款 ①②分期付款 6月（預售合同簽定） 付房屋總價40%7月份 付房屋總價25%8月份 付房屋總價25%9月份 付房屋總價10%銀行按揭貸款 簽定預售合同：房屋總價20%30% 銀行貸款：120年，房屋總價70%80%【促銷優(yōu)惠】即買即送飛碟艇一艘超值會員VIP卡 開盤期特推五套特惠房（第三排別墅）$858/M2 每戶送車位一個每戶送小型氧吧定價說明：起價于該價位，基本符合本產(chǎn)品的中高檔定位沿海觀景別墅，起價$888/M2 ，有很好的價格、品質比，便于形成強有力的銷售攻勢。若業(yè)績拓展不佳，發(fā)展商貸款或包租銷售可繼續(xù)折優(yōu)強打，并在條件細則上，將利益基準向客戶傾斜。國海飯店提供免費住宿三天。５．電子樓書（８萬）（一）.營銷隊伍的組織構架及人員分配營銷總監(jiān) 負責整個樓盤從調研、企劃到業(yè)務推進等全部過程，統(tǒng)率作業(yè)。負責市場調研計劃的展開與執(zhí)行。三、 培訓目標具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，具有較強的人際溝通能力和影響力，掌握房地產(chǎn)經(jīng)濟、房屋建筑、市場營銷和公關禮儀的基本知識，熟悉與房地產(chǎn)有關的法律、政策以及市場行情，能較好地理解營銷策劃方案的基本思路和關鍵環(huán)節(jié)，并熟練運用各種營銷手段和技巧從事房地產(chǎn)買賣業(yè)務。如：甲小姐帶了客戶到現(xiàn)場看房后，又回到售樓處；乙小姐可以倒一杯茶給客戶（地段較偏僻，天氣寒冷）不管最后此客戶未購或已購，因我們的態(tài)度真誠被他感動，那么我們可以從他的口徑中介紹他的朋友來看房（客戶群）（二）強烈的成交欲望——迫切希望做成買賣的個人需要： 建立職業(yè)榮譽感我們的工作是為了幫助人們改進居住質量，我們應把自己