【正文】 重，回答更需要耐心，看房更應(yīng)不辭辛勞。（付部分講義摘要） 市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)。（略） 房屋建筑基本知識(shí)。 具備良好的禮儀風(fēng)范。 具備一定的心理分析能力和較好的語言表達(dá)技巧。 掌握房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、房屋建筑、市場(chǎng)營(yíng)銷和公關(guān)禮儀的基本知識(shí)。 真誠(chéng)對(duì)待顧客，注重信譽(yù)。三、 培訓(xùn)目標(biāo)具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，具有較強(qiáng)的人際溝通能力和影響力，掌握房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、房屋建筑、市場(chǎng)營(yíng)銷和公關(guān)禮儀的基本知識(shí)，熟悉與房地產(chǎn)有關(guān)的法律、政策以及市場(chǎng)行情，能較好地理解營(yíng)銷策劃方案的基本思路和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并熟練運(yùn)用各種營(yíng)銷手段和技巧從事房地產(chǎn)買賣業(yè)務(wù)。 具備靈活運(yùn)用各種營(yíng)銷手段和技巧的能力。 熟悉房地產(chǎn)有關(guān)法律、政策。 忠誠(chéng)于自己所服務(wù)的公司，維護(hù)其商業(yè)形象。二、 培訓(xùn)要求 遵守國(guó)家法律和有關(guān)的行業(yè)規(guī)范。 負(fù)責(zé)其他銷售工作的貫徹實(shí)施。負(fù)責(zé)整個(gè)銷售流程的事務(wù)。其他市場(chǎng)調(diào)查和研判工作。負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的展開與執(zhí)行。負(fù)責(zé)日常正常銷售及協(xié)調(diào)工作。協(xié)助后續(xù)計(jì)劃之修正與建議。負(fù)責(zé)其他廣告作業(yè)。負(fù)責(zé)企劃再現(xiàn)的計(jì)劃與執(zhí)行。營(yíng)銷部付經(jīng)理 負(fù)責(zé)整個(gè)樓盤的廣告企劃作業(yè)與執(zhí)行。負(fù)責(zé)廣告企劃與現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)。 負(fù)責(zé)營(yíng)銷計(jì)劃的研判與建議負(fù)責(zé)整個(gè)樓盤銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的規(guī)劃與執(zhí)行。５．電子樓書（８萬）（一）.營(yíng)銷隊(duì)伍的組織構(gòu)架及人員分配營(yíng)銷總監(jiān) 負(fù)責(zé)整個(gè)樓盤從調(diào)研、企劃到業(yè)務(wù)推進(jìn)等全部過程，統(tǒng)率作業(yè)。}媒體選擇：《秦皇島晚報(bào)》、秦皇島3臺(tái)《生活頻道》20：00星期三時(shí)間：5月9日 《視聽之友》軟新聞 《秦皇島日?qǐng)?bào)》時(shí)間：5月10日 《秦皇島晚報(bào)》}時(shí)間：5月16日 《秦皇島晚報(bào)》軟新聞《視聽之友》時(shí)間：5月17日 《秦皇島日?qǐng)?bào)》}軟新聞時(shí)間：5月23日 《秦皇島晚報(bào)》時(shí)間：5月24日 《秦皇島日?qǐng)?bào)》} 軟新聞時(shí)間：5月30日 《秦皇島晚報(bào)》 時(shí)間：5月31日 《秦皇島日?qǐng)?bào)》一、 銷售辦公費(fèi)用售僂處租金：面積不低于120M2（使用面積）經(jīng)理區(qū)：20M2業(yè)務(wù)員辦公區(qū)：30M2業(yè)務(wù)洽談區(qū)：30M2布景區(qū)：20Ｍ2年租金：60萬售樓處辦公費(fèi)：老板臺(tái)一張、老板椅一把、辦公桌6張、接待桌6張、辦公椅6把，接待椅24把、文件柜一個(gè)（）家庭影院一套（3萬）海水魚缸（6萬）自動(dòng)化辦公設(shè)備（）——電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)易耗品——紙、筆等（ ）服裝費(fèi)——（）３．促銷活動(dòng)費(fèi)（30萬）——影展等。（七）整體銷售推廣費(fèi)用預(yù)算媒 體 發(fā) 布、預(yù) 算 一 覽 表序號(hào)名稱報(bào)價(jià)（萬/期）發(fā)行量（冊(cè)）面向客戶發(fā)布周期發(fā)布時(shí)間費(fèi)用全計(jì)1《今日民航》25封面拉頁16萬內(nèi)頁 17萬國(guó)航、東航、南航乘客雙月刊雙月刊半年（一次拉頁、二次內(nèi)頁）2《生活速遞》封面拉面11萬內(nèi)頁 上海3萬高檔社區(qū)、寫字樓等月刊半年（二次拉頁、四次內(nèi)）3《樓宇周刊》整版17萬周刊4房SEE拉頁4萬6萬5《高爾夫》25封面拉面18萬內(nèi)頁 5萬本國(guó)機(jī)場(chǎng)、寫字樓、高檔場(chǎng)所、球場(chǎng)等月刊半年58萬（兩次拉頁、四次內(nèi)頁）6《北京青年報(bào)》25天整版18萬5060萬文化層次較高的公司、個(gè)人當(dāng)天5個(gè)月6月160萬，7月、8月各80萬，9月、10月各40萬總計(jì)：（￥）秦皇島媒體發(fā)布計(jì)劃主要內(nèi)容：通過當(dāng)?shù)馗鞣N媒體與宣傳渠道的整合推廣宣傳，改變物業(yè)原有形象，挖掘與創(chuàng)造本地區(qū)購(gòu)買力。216。216。216。216。做好展出期間的看房班車工作。國(guó)海飯店提供免費(fèi)住宿三天。強(qiáng)力提升本案市場(chǎng)形象。以及卓爾不凡的氣質(zhì)。在活動(dòng)前日期均進(jìn)行相應(yīng)軟性報(bào)道，通過本次活動(dòng)，以“文化營(yíng)銷“的概念，進(jìn)行本案的市場(chǎng)炒作。比賽設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)，在比賽分組評(píng)獎(jiǎng)結(jié)束后，于北京五星級(jí)大酒店大堂內(nèi)或北京大型高檔商場(chǎng)大堂內(nèi)進(jìn)行得獎(jiǎng)作品展覽，同時(shí)將攝有本案物業(yè)形象的得獎(jiǎng)作品以及本案的部份效果圖置于顯眼位置連同其它獲獎(jiǎng)作品同時(shí)展出。活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)北京市大攝影家協(xié)會(huì)會(huì)員及部份北京報(bào)紙媒體的攝影記者組成成人組。承辦單位：大通基業(yè)。適時(shí)適度地進(jìn)行促銷活動(dòng)，是必不可少的。若業(yè)績(jī)拓展不佳，發(fā)展商貸款或包租銷售可繼續(xù)折優(yōu)強(qiáng)打，并在條件細(xì)則上，將利益基準(zhǔn)向客戶傾斜。主要方式：【基本定價(jià)】基價(jià)為$1088/M2 ,沿海第三排均價(jià)為$1088/M2，沿海第二排均價(jià)為$1188/M2，沿海第一排均價(jià)為$1438/M2平均單價(jià)為$1588/M2【付款方式】一次性付款 銀行按揭貸款 簽定預(yù)售合同：房屋總價(jià)20%30% 銀行貸款：120年，房屋總價(jià)70%80%發(fā)展商貸款（略）包租銷售（略）【促銷優(yōu)惠】免2年物業(yè)管理費(fèi)可選擇以上所有優(yōu)惠措施一條，或抽獎(jiǎng)境外旅游一次定價(jià)說明：銷售周期接近尾聲，分期付款已沒有意義，可取消。包租銷售雖然便于迅速資金回籠，但牽涉問題很多，除非銷售情況很糟，否折不要輕易使用。發(fā)展商貸款的尺度和適用范圍應(yīng)隨時(shí)調(diào)整，以調(diào)控銷售順序。每月升幅$50200/M2 ，至一定價(jià)位，愈往后，價(jià)格愈會(huì)成為障礙，業(yè)績(jī)拓展可能會(huì)遇到瓶頸。主要方式：【基本定價(jià)】基價(jià)為$9381038/M2 ，沿海第三排均價(jià)為$9381038/M2，沿海第二排均價(jià)為$10381138/M2，沿海第一排均價(jià)為$11881388/M2平均單價(jià)為$1223/M2 【付款方式】一次性付款 分期付款 ①7（預(yù)售合同簽定） 付房屋總價(jià)40%8月份 付房屋總價(jià)25%9月份 付房屋總價(jià)25%10月份 付房屋總價(jià)10%②8（預(yù)售合同簽定） 付房屋總價(jià)40%9月份 付房屋總價(jià)25%10月份 付房屋總價(jià)25%11月份 付房屋總價(jià)10%③9（預(yù)售合同簽定） 付房屋總價(jià)40%10月份 付房屋總價(jià)25%11月份 付房屋總價(jià)25%12月份 付房屋總價(jià)10%銀行按揭貸款 簽定預(yù)售合同：房屋總價(jià)20%30% 銀行貸款：120年，房屋總價(jià)70%80%發(fā)展商貸款 簽定預(yù)售合同：房屋總價(jià)20%30% ，交房50%60% ；發(fā)展商貸款：13年20%免息貸款包租銷售一次性付款不打折，發(fā)展商承諾，每年8%的租金受益回饋，實(shí)際租金收益的多收少補(bǔ)由發(fā)展商承擔(dān)。此時(shí)的促銷優(yōu)惠起的是銷售調(diào)劑作用。最次單元$888/M2 , 其他單元?jiǎng)t可以通過差價(jià)系數(shù)的修正來保證基本的利潤(rùn)空間。【付款方式】 一次性付款 ①②分期付款 6月（預(yù)售合同簽定） 付房屋總價(jià)40%7月份 付房屋總價(jià)25%8月份 付房屋總價(jià)25%9月份 付房屋總價(jià)10%銀行按揭貸款 簽定預(yù)售合同：房屋總價(jià)20%30% 銀行貸款：120年，房屋總價(jià)70%80%【促銷優(yōu)惠】即買即送飛碟艇一艘超值會(huì)員VIP卡 開盤期特推五套特惠房（第三排別墅）$858/M2 每戶送車位一個(gè)每戶送小型氧吧定價(jià)說明：起價(jià)于該價(jià)位，基本符合本產(chǎn)品的中高檔定位沿海觀景別墅，起價(jià)$888/M2 ，有很好的價(jià)格、品質(zhì)比，便于形成強(qiáng)有力的銷售攻勢(shì)。第二階段定位期（6月4日6月30日）定價(jià)原則：行情開盤緩慢上升，保證基本運(yùn)轉(zhuǎn)的資金回籠。定價(jià)說明：授受客戶定金，先期確定穩(wěn)定的購(gòu)買關(guān)系。第一階段開盤期（6月1日6月3日）定價(jià)原則：價(jià)格暫不完全公開，試探市場(chǎng)反應(yīng)（6月2日和6月3日為周六、周日）。付款方式和促銷優(yōu)惠的靈活運(yùn)用可彌補(bǔ)高價(jià)位的缺陷，為擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)服務(wù)。說明：本樓盤價(jià)格非秦皇島及北京主力客源承受價(jià)位，但產(chǎn)品為沿海觀景別墅，故不宜做廉價(jià)房處理，且精心包裝后，可創(chuàng)造地區(qū)經(jīng)典，以獲取最大利潤(rùn)。（四）銷售執(zhí)行方案基本準(zhǔn)則：高價(jià)塑形象，品質(zhì)立品牌。★ 效果使銷售達(dá)到完善的境地。第四階段：促銷期主訴求點(diǎn)：《乘勝追擊，再創(chuàng)新高》時(shí)間：一個(gè)半月 1． 用答謝式、啟事式、廣告鳴謝，推出剩余房型，激起人們興致。，在大量客戶中制造哄搶氛圍，配合銷控表，造成別墅剩下不多，“機(jī)不可失”的狀況。第三階段：強(qiáng)銷期主訴求點(diǎn)：《投資計(jì)劃藍(lán)皮書》錢扔在海里會(huì)怎樣錢扔在海里會(huì)生錢21世紀(jì)中國(guó)不動(dòng)產(chǎn)投資先鋒商機(jī)時(shí)間：二個(gè)半月 ，因?yàn)槠放菩蜗笤谇皫纂A段已逐漸建立、形成，一部分已經(jīng)認(rèn)可，所以效果會(huì)更好。3. 根據(jù)前一個(gè)時(shí)期的反應(yīng)，對(duì)客戶心理層次、需求有了較好的把握，在各環(huán)節(jié)中充分調(diào)動(dòng)客戶情緒，制造氣氛，業(yè)務(wù)人員團(tuán)體配合，采取逼定等方式，縮短成交期，提高成功率。2. 根據(jù)前一個(gè)時(shí)期客戶對(duì)房型的反映，適當(dāng)調(diào)整銷控表。第二階段：定位期此期內(nèi)以逐步建立品牌形象為目的。6. 看房現(xiàn)場(chǎng)，要求業(yè)務(wù)人員單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，掌握銷售技巧，根據(jù)客戶心理變化狀態(tài)采取相應(yīng)措施，以促使成交