【正文】 、招聘會(huì)、培訓(xùn)會(huì)議等都需要用到大量的商務(wù)禮品，特別是學(xué)校的周年校慶慶典更是需要大量的具有紀(jì)念意義的特色禮品。大學(xué)生每學(xué)期禮品消費(fèi)在100200元的人，%，每學(xué)期禮品消費(fèi)在200500元的人，占總?cè)藬?shù)的28%。大學(xué)生送禮主要是送給朋友、親人、情侶、老師等，以禮品為媒介建立和維持友好關(guān)系、傳達(dá)祝福、表達(dá)特殊意義等，其中朋友是主要對(duì)象，次之是親人和情侶。送禮原因： 消費(fèi)特點(diǎn)： 當(dāng)然，我們的服務(wù)別人也可以抄襲，而我們會(huì)在他們未構(gòu)成威脅前的這段期間加大宣傳的力度，迅速搶占和鞏固自己的市場(chǎng)地位，將品牌推廣出去，成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。③售后服務(wù)保障差，退貨程序復(fù)雜，盡管大多數(shù)商家提供售后服務(wù)，但退貨程序復(fù)雜，從聯(lián)系商家到最后完成退貨持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，加大了消費(fèi)者的購買成本。網(wǎng)上選購、付款、收貨比較方便，可以節(jié)約時(shí)間，減少購買環(huán)節(jié)。售后服務(wù)工作也較好，精品店都設(shè)有售后服務(wù)臺(tái)，消費(fèi)者對(duì)禮品不滿意或者禮品出現(xiàn)質(zhì)量問題都可以退貨或者修理。②價(jià)格劣勢(shì)，高校超市店面成本費(fèi)較高，這會(huì)直接轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品售價(jià)上，且禮品不是其主要銷售的產(chǎn)品，價(jià)格普遍比其他銷售渠道高。 我們采取波特五力模式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了分析：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者（目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）優(yōu)勢(shì)分析劣勢(shì)分析高校超市①高校超市主要設(shè)在學(xué)生流量較大的地方，地理位置優(yōu)越，方便學(xué)生購買。（1）傳統(tǒng)節(jié)日，例如春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等是禮品銷售的強(qiáng)檔時(shí)期，據(jù)南昌禮品行業(yè)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示：在傳統(tǒng)節(jié)日期間，禮品市場(chǎng)銷售火爆，銷售量是平時(shí)的5倍左右。學(xué)校的周年校慶活動(dòng)、每年的學(xué)術(shù)交流和會(huì)議禮品，學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念禮品、老師與老師之間、同學(xué)與同學(xué)之間的人情交往……都是巨大的禮品消費(fèi)市場(chǎng)。②禮品大眾化，朋友、同學(xué)間禮尚往來，所送禮品大多為超市或精品店買來的大眾貨，不能滿足當(dāng)代大學(xué)生對(duì)表達(dá)個(gè)性祝福的情感需求。（2）南昌作為江西的省會(huì)城市，禮品市場(chǎng)有廣闊的發(fā)展空間，年均保持8%的增長(zhǎng)速度。(2) 商務(wù)禮品客戶資源不足，南昌愛很美工藝禮品有限公司于2012年初成立，在開發(fā)大客戶方面還缺乏豐富的經(jīng)驗(yàn)，目前社會(huì)禮品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，開發(fā)客戶的成本也越來越高，維護(hù)客戶的難度也越來越大。（3）組織優(yōu)勢(shì)①人才優(yōu)勢(shì)，愛很美禮品建立了完善的內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制，組織員工和高校代理定期參加學(xué)生銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、禮品資訊等創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括打造卓越團(tuán)隊(duì)、有效溝通、贏在執(zhí)行、絕對(duì)成交等，通過提高公司員工和高校代理的個(gè)人能力來提升公司的總體競(jìng)爭(zhēng)力?、诠芾韮?yōu)勢(shì)，部門職責(zé)分工明確，工作協(xié)調(diào)，各崗位員工明確崗位職責(zé)，工作效率高，全體員工在工作方面保證完成任務(wù)，全面打造絕對(duì)執(zhí)行力，保證公司決策的執(zhí)行。②競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：公司屬于大學(xué)生市場(chǎng)的先進(jìn)入者，該市場(chǎng)還未形成激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面；目前還未出現(xiàn)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，只有一些零散的禮品銷售商，不能構(gòu)成很大的威脅。（2）針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體，推出會(huì)員服務(wù)、禮品卡服務(wù)、禮品定制服務(wù)，通過提高公司服務(wù)水平、專業(yè)化水平及品牌知名度，吸引目標(biāo)消費(fèi)群體。②2012年總體目標(biāo)：公司計(jì)劃2012年實(shí)現(xiàn)銷售額180萬元，年底員工增加到100人（含高校學(xué)生代理），其中重點(diǎn)增加銷售人員、市場(chǎng)策劃人員、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員。公司任務(wù)與目標(biāo)公司的終端消費(fèi)群體涉及到學(xué)生個(gè)人、院系班級(jí)、學(xué)生社團(tuán)、學(xué)生會(huì)、學(xué)校單位等不同的客戶；公司可根據(jù)客戶需要，提供現(xiàn)有產(chǎn)品、加工半成品以及相關(guān)服務(wù)，隨著禮品市場(chǎng)越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，維持社會(huì)客戶的成本也越來越高，公司結(jié)合目前南昌禮品市場(chǎng)的現(xiàn)狀和自身的實(shí)際情況，決定開發(fā)新的目標(biāo)市場(chǎng)，以提高公司競(jìng)爭(zhēng)力；公司于2012年4月將開發(fā)高校禮品市場(chǎng)作為公司重點(diǎn)項(xiàng)目，并組織了公司精英力量和各大高校優(yōu)秀學(xué)生會(huì)成員對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行策劃和實(shí)施。③大學(xué)生禮品市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：2012年4月份之前為項(xiàng)目籌備、項(xiàng)目調(diào)研、項(xiàng)目策劃以及前期宣傳階段；2012年6月份開始將面向南昌市60多所高校分階段進(jìn)行品牌推廣。（3）創(chuàng)新銷售渠道，針對(duì)江西高校禮品市場(chǎng)，愛很美禮品采取實(shí)體店面+校園代理+網(wǎng)絡(luò)渠道三種渠道組合策略，實(shí)現(xiàn)地網(wǎng)、人網(wǎng)、天網(wǎng)三網(wǎng)合一立體式銷售，通過三種渠道的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，全面覆蓋高校各類目標(biāo)消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)高校一站式禮品服務(wù)。③團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)：公司團(tuán)隊(duì)中大部分是大學(xué)生，可以更深入了解大學(xué)生的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)觀念、消費(fèi)水平以及購買行為等，為項(xiàng)目的實(shí)施提供更準(zhǔn)確的信息，并且能隨時(shí)把握大學(xué)生的動(dòng)態(tài)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。（4）供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)①供應(yīng)商數(shù)量多，公司聯(lián)營(yíng)香港、上海、深圳、浙江、廣東及江西本地的專業(yè)禮品生產(chǎn)廠家，充足的供應(yīng)商能夠保證產(chǎn)品的供應(yīng)。三、南昌禮品市場(chǎng)現(xiàn)狀分析中國(guó)是一個(gè)禮儀之邦，自古崇尚“來而不往非禮也”，傳統(tǒng)的禮文化在人們禮品消費(fèi)中起著重要影響；13億人的禮品市場(chǎng)有著巨大的市場(chǎng)容量和增長(zhǎng)空間，相關(guān)調(diào)查報(bào)告顯示，2010年中國(guó)的禮品銷售總額為9200億，%左右。（3）禮品大眾化，缺乏品牌經(jīng)營(yíng)，目前市面上的大多數(shù)禮品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏品牌理念來專業(yè)化、規(guī)?；⑹袌?chǎng)化運(yùn)作。③禮品市場(chǎng)散亂，極少有專門的禮品店，各種禮品散落在超市、精品店、飾品店，沒有集中經(jīng)營(yíng)，沒有規(guī)模的專業(yè)禮品市場(chǎng)，很難找到稱心如意的禮品。 大學(xué)生禮品每學(xué)期消費(fèi)消費(fèi)額 大學(xué)生送禮類型商務(wù)禮品市場(chǎng)在商業(yè)社會(huì)中，禮品在人際交往、公共關(guān)系中起著紐帶作用，商務(wù)禮品多為企事業(yè)單位在商務(wù)活動(dòng)、會(huì)議等社交場(chǎng)合為加強(qiáng)情感聯(lián)系、增進(jìn)合作交流而贈(zèng)送給客戶、合作伙伴的紀(jì)念性商品；對(duì)商務(wù)合作伙伴、目標(biāo)客戶、新老客戶、資源控制者進(jìn)行感情投入不可避免，這就開創(chuàng)出一個(gè)巨大商務(wù)禮品市場(chǎng)。在傳統(tǒng)節(jié)日，人們走訪親朋好友，合家團(tuán)圓，參與相應(yīng)的活動(dòng)，都少不了以送禮表達(dá)自己的心意。②售后服務(wù)保障，消費(fèi)者如果發(fā)現(xiàn)禮品有質(zhì)量問題或者對(duì)禮品款式不滿意，可以很方便的退貨或者保修。③禮品進(jìn)貨渠道不完善，主要通過零散的批發(fā)商進(jìn)貨，禮品質(zhì)量難以得到保障。①地理位置劣勢(shì)，精品店主要集中在繁華的商業(yè)街，離學(xué)校較遠(yuǎn)，不方便購買。②產(chǎn)品品種多樣，消費(fèi)者有更多的選擇空間，禮品網(wǎng)站提供的產(chǎn)品信息也比較豐富，如產(chǎn)品圖片、售價(jià)、送貨服務(wù)等。供應(yīng)商為了利益的最大化，我們?cè)谶x擇供應(yīng)商方面將合理分配；即一部分的禮品由A供應(yīng)商提供，另一部分的產(chǎn)品由B供應(yīng)商提供，以便達(dá)到供應(yīng)商之間互相競(jìng)爭(zhēng)互相制衡，從而使我們的利益最大化。替代者服務(wù)業(yè)的迅速發(fā)展，禮品的更新速度迅速，市場(chǎng)需求不斷改變，新的產(chǎn)品會(huì)不斷涌現(xiàn)，因而公司應(yīng)該緊跟市場(chǎng)發(fā)展，通過不斷提升自身的創(chuàng)新能力，不斷推出符合市場(chǎng)需要的新產(chǎn)品，同時(shí)會(huì)更加注重產(chǎn)品的多元化，以滿足不同用戶的需求。大學(xué)生是一個(gè)龐大而特殊的消費(fèi)群體，調(diào)查發(fā)現(xiàn)無論是從經(jīng)濟(jì)來源、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、理念還是消費(fèi)水平來看，大學(xué)生都具有超前、多樣化等消費(fèi)特點(diǎn)，消費(fèi)觀念、價(jià)值取向、思維結(jié)構(gòu)、客觀環(huán)境等對(duì)學(xué)生們的禮品消費(fèi)有重要的影響。如今大學(xué)高校的禮儀文化氣息越來越濃厚，社會(huì)交際（包括談戀愛）已被大學(xué)生稱為大學(xué)里必修的一門課程。禮品類型： 并且，大學(xué)生禮品消費(fèi)占日常消費(fèi)總額的比例還有不斷上升的趨勢(shì)。 六、公司營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃公司目標(biāo)與預(yù)期效果大學(xué)生禮品市場(chǎng)開發(fā)項(xiàng)目從2012年3月啟動(dòng)至2014年都將是項(xiàng)目實(shí)施的關(guān)鍵時(shí)期，關(guān)系著該項(xiàng)目的生存與發(fā)展；針對(duì)大學(xué)生禮品市場(chǎng)，該項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)設(shè)計(jì)為： 2012年6月份完成愛很美禮品公司進(jìn)入高校市場(chǎng)的策劃方案與前期宣傳準(zhǔn)備工作。目標(biāo)市場(chǎng)選擇禮品是一種高情感的商品，是感情傳遞的紐帶，送受禮品既要體現(xiàn)送禮者的品味，也要考慮受禮者的格調(diào)。（4）、大學(xué)生市場(chǎng)具有容量大、開發(fā)成本低、集中性強(qiáng)、延續(xù)性強(qiáng)等特點(diǎn)，公司選擇將南昌高校作為目標(biāo)市場(chǎng)，有利于降低公司的運(yùn)營(yíng)成本，提高公司競(jìng)爭(zhēng)力。品牌定位公司將愛很美禮品定位為具有文化內(nèi)涵、個(gè)性獨(dú)特的高校禮品品牌。愛很美公司一直秉承“感動(dòng)陪伴生活，創(chuàng)新引領(lǐng)未來”的經(jīng)營(yíng)理念，旨在為消費(fèi)者提供“典雅時(shí)尚，獨(dú)特精致”的禮品，經(jīng)過深度分析，針對(duì)南昌高校市場(chǎng)，愛很美禮品采取差異化產(chǎn)品策略，從產(chǎn)品的角度看，差異化的著力點(diǎn)主要從產(chǎn)品類型、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品線體現(xiàn)。針對(duì)高?；顒?dòng)主要推出活動(dòng)禮品、紀(jì)念禮品、賽事禮品三類，具體種類如下表所示：活動(dòng)禮品類型產(chǎn)品種類活動(dòng)禮品水晶獎(jiǎng)杯、個(gè)性定制軟陶、紀(jì)念咖啡杯、時(shí)尚玫瑰香皂花、禮品筆、高校精美相冊(cè)、個(gè)性筆記本、紀(jì)念禮品水晶生肖紀(jì)念、特色U盤、紅木筆筒、個(gè)性畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)、青花瓷水杯、平步青云筆筒、賽事禮品水晶獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)牌、高校特色賀卡、高校賀卡、特色休閑用品、高校精美相冊(cè)…（3）、校園商務(wù)系列，校園商務(wù)系列禮品多為高校組織在商務(wù)活動(dòng)等社交活動(dòng)為加強(qiáng)情感聯(lián)系、增進(jìn)合作交流而贈(zèng)送給合作伙伴的紀(jì)念性商品；商務(wù)系列禮品注重精致、獨(dú)特、耐用。親情系列禮品的主要特點(diǎn)是溫馨，能夠比較明顯的傳情達(dá)意，針對(duì)這些特點(diǎn)，愛很美禮品推出80后、90后年輕人熱捧“最佳老爸證”、“榮譽(yù)媽媽獎(jiǎng)杯”、印有“爸爸我愛你”毛巾等。定價(jià)策略根據(jù)大學(xué)生的消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念，公司采用目標(biāo)利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)，消費(fèi)者需求導(dǎo)向定價(jià)等定價(jià)策略；并根據(jù)具體情況，做出靈活的定價(jià)決策，主要以價(jià)格優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)南昌大學(xué)生禮品市場(chǎng)。（2）客戶購買禮品購買量的大小，根據(jù)客戶購買禮品量的大小進(jìn)行定價(jià)，購買量大，價(jià)格則相對(duì)低，購買量少，價(jià)格則相對(duì)較高。銷售渠道建設(shè)考慮到大學(xué)生消費(fèi)心理、購買行為的特殊性，愛很美禮品決定把渠道建設(shè)作為公司進(jìn)入大學(xué)生禮品市場(chǎng)的基本策略之一，結(jié)合公司的實(shí)際情況，愛很美禮品進(jìn)行了詳細(xì)的渠道分析評(píng)估，主要采用實(shí)體店面、高校代理、網(wǎng)絡(luò)渠道三種渠道方式。店面布局為3個(gè)區(qū)域，分別是學(xué)生禮品展示區(qū)、商務(wù)禮品展示區(qū)、DIY制作區(qū)。用醒目、個(gè)性化的品牌視覺效果和輕松休閑的購物環(huán)境，讓消費(fèi)者切身體會(huì)愛很美禮品的產(chǎn)品和服務(wù)，吸引更多的消費(fèi)者，將公司的客戶觀、產(chǎn)品觀、服務(wù)觀通過多媒體影音展示給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者感受到新奇而富有樂趣的禮品銷售。有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力、組織協(xié)調(diào)能力和一定的管理能力并能認(rèn)同公司的經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展思路。（2）禮品年消費(fèi)總額小于10萬元，消費(fèi)增長(zhǎng)速度小于5%。（3）代理商所出售的禮品在價(jià)位上與本公司網(wǎng)上公布的價(jià)格一致，對(duì)公司內(nèi)部?jī)r(jià)保密。網(wǎng)絡(luò)渠道（2）完善結(jié)算系統(tǒng)，愛很美禮品針對(duì)消費(fèi)者的需求提供多種結(jié)算方式，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品后，可以有多種方式進(jìn)行付款。（2）開發(fā)成本低，目前，禮品公司在高校的競(jìng)爭(zhēng)并非相當(dāng)激烈，一個(gè)公司進(jìn)入高校市場(chǎng)比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易很多。當(dāng)代大學(xué)生崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識(shí)，是引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。（2）高校媒介高校媒介是大學(xué)生接觸最多的廣告?zhèn)鞑シ绞街?，高校媒介包括校?nèi)海報(bào)、高校宣傳單、燈箱廣告、校內(nèi)刊物、專用展板（展示各種特色創(chuàng)意禮品）等，通過購買廣告宣傳位，用活動(dòng)贊助的形式，獲取校內(nèi)刊物、專用展板的廣告位置，針對(duì)大學(xué)生普遍喜歡有創(chuàng)意、時(shí)尚的禮品這種特點(diǎn)，公司通過在海報(bào)設(shè)計(jì)、廣告創(chuàng)意、視覺效果下功夫，突出公司禮品的創(chuàng)意性、時(shí)尚性，迎合廣大學(xué)生的需求。服務(wù)策略通過綜合分析大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)，我策劃團(tuán)隊(duì)制定了相應(yīng)的服務(wù)策略，具體策略包括禮品卡服務(wù)、會(huì)員服務(wù)、DIY禮品定制服務(wù)。③時(shí)間靈活，只要在有效期內(nèi)撥打服務(wù)熱線或網(wǎng)上訂購即可獲得服務(wù)。服務(wù)保障①送禮輕松，最新推出的禮品自選，其特有的“定額消費(fèi)+禮品自選”模式是禮品贈(zèng)送領(lǐng)域上的創(chuàng)新應(yīng)用。②對(duì)外發(fā)放，大學(xué)生只需學(xué)生證加2元?jiǎng)t可辦理。評(píng)比依據(jù)為一次消費(fèi)50元可申請(qǐng)為三星會(huì)員，年消費(fèi)300元以上可升級(jí)為四星會(huì)員，年消費(fèi)500元可升級(jí)為五星會(huì)員。大學(xué)生禮品市場(chǎng)主要分為個(gè)人市場(chǎng)和組織市場(chǎng)，個(gè)人市場(chǎng)的禮品定制服務(wù)主要是送禮者想通過定制禮品來體現(xiàn)其品位和情誼，而組織市場(chǎng)的禮品定制服務(wù)主要是針對(duì)學(xué)校主辦活動(dòng)定制統(tǒng)一的禮品，從而體現(xiàn)活動(dòng)的主題。（3）通過消費(fèi)者的體驗(yàn)來展示服務(wù)，通過消費(fèi)者的親身體驗(yàn)來感受產(chǎn)品的創(chuàng)意、質(zhì)量等關(guān)鍵要素，從消費(fèi)者的眼觀、手觸、耳聽等方面著手，讓消費(fèi)者充分了解禮品的功能和屬性。針對(duì)博客微博營(yíng)銷，愛很美禮品采取以點(diǎn)帶面的方式推廣，首先愛很美禮品開通新浪博客、新浪微博，博客版塊包括愛很美公司簡(jiǎn)介、禮品行業(yè)發(fā)展、中國(guó)禮儀知識(shí)和愛很美禮品展示、送禮技巧等。（2）、論壇營(yíng)銷在項(xiàng)目執(zhí)行初期，愛很美禮品將論壇營(yíng)銷作為網(wǎng)站推廣的重要途徑之一。因此，我項(xiàng)目緊抓這一平臺(tái)，利用網(wǎng)絡(luò)的共享性和影響力進(jìn)行拓展