【正文】 ，又應(yīng)從心理上反復(fù)攻擊，專家效應(yīng)更為有效。目標(biāo)客戶特征：A類：睿智而大膽，大都行事果斷，有主見。分析客戶心理才能制定出因地制宜的營(yíng)銷策劃思路，才能做到有的放矢，本項(xiàng)目的客戶主要包括：■三個(gè)客戶群體分析表目標(biāo)客戶購鋪目的決策因素及特點(diǎn)購買方式客戶來源個(gè)體戶、私營(yíng)企業(yè)主經(jīng)營(yíng)為主以進(jìn)店經(jīng)營(yíng)為主，商鋪即是家產(chǎn)，價(jià)格影響較大，銷售的引導(dǎo)能增強(qiáng)購買信心散購本地固定資產(chǎn)投資者收租、店鋪增值經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，對(duì)商鋪升值及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展期望較大團(tuán)購批購周邊縣市企、事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、老總商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)同行業(yè)動(dòng)態(tài)的影響較大，單位購買本地■固定資產(chǎn)投資者分析表：類別購鋪目的決策因素購買方式客戶來源專業(yè)的投資者商鋪炒作商鋪能否升值團(tuán)購、批購周邊縣市單位的領(lǐng)導(dǎo)化解資金與專業(yè)的投資商比較，經(jīng)驗(yàn)較少，一般熟人介紹，或直接找公司老總，因此良好的口碑傳播和建立良好的關(guān)系網(wǎng)，對(duì)促進(jìn)此類客戶有良好的銷售效果散購本地富裕家庭出租為主，養(yǎng)老或置業(yè)收入較為穩(wěn)定豐厚的雙職工或多職工家庭，看重物業(yè)的升值與回報(bào)散購本地本項(xiàng)目商鋪平均每間總價(jià)約40余萬元，若按揭如6成10年，則首付19萬元,?！裼身?xiàng)目SWOT可知，應(yīng)積極主動(dòng)宣揚(yáng)、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)，消除劣勢(shì)及威脅、障礙的影響。政府及市場(chǎng)存在不規(guī)范因素。銀行存款利率持續(xù)下降，股市低迷，持幣人群增加，商鋪投資熱情高漲。項(xiàng)目現(xiàn)有規(guī)劃條件與現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的要求有一定差距，如何有效克服眾多限制因素和不利條件成為項(xiàng)目順利前進(jìn)的難點(diǎn)。（二）項(xiàng)目劣勢(shì)分析：由于火車站的動(dòng)遷，經(jīng)營(yíng)者對(duì)該區(qū)域的商業(yè)前景充滿迷茫，商鋪的價(jià)值還不能完全體現(xiàn)，很多投資者既經(jīng)營(yíng)者持幣觀望。整個(gè)街區(qū)整體規(guī)劃整潔、大氣富有現(xiàn)代感，特別是中心商業(yè)步行街的騎樓式設(shè)計(jì)，以及街區(qū)休閑過道等綜合美化工程，是進(jìn)賢縣形象整合最好的街區(qū)之一。對(duì)項(xiàng)目重新的審視和思考，揚(yáng)長(zhǎng)避短，規(guī)僻風(fēng)險(xiǎn)。第一部分 項(xiàng)目自身研判及目標(biāo)客戶分析一、項(xiàng)目SWOT勢(shì)分析：（一）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析：項(xiàng)目地段有良好的發(fā)展前景，商業(yè)的地段價(jià)值比住宅更重要，本項(xiàng)目占據(jù)了進(jìn)賢縣勝利路與進(jìn)賢大道的交匯點(diǎn)，而進(jìn)賢大道又是進(jìn)賢縣的主干道，勝利路也是進(jìn)賢縣商業(yè)氣氛最繁華的街道，項(xiàng)目所在地商業(yè)價(jià)值前景不可限量。小區(qū)商業(yè)功能配置合理，既有臨街街區(qū)的商鋪，室內(nèi)精品街商鋪、大型超市等，讓市民在休閑中購物、在購物中休閑。進(jìn)賢縣大型專業(yè)市場(chǎng)沖擊嚴(yán)重，在價(jià)格上形成的沖擊和競(jìng)爭(zhēng)，在開發(fā)信譽(yù)上留下了一些不良后果，打擊了消費(fèi)者的投資信心。與一些大型項(xiàng)目相比，本項(xiàng)目的知名度小，缺乏大手筆的宣傳推廣，缺乏營(yíng)造良好的商業(yè)氛圍與一些策劃活動(dòng)支持。城市人口的增加及其對(duì)商鋪的需求增長(zhǎng)。市場(chǎng)發(fā)展與項(xiàng)目傳統(tǒng)營(yíng)銷方法的矛盾，如目前坐商式。揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住機(jī)會(huì)，張揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)劣勢(shì)，通過不同的操作手法消除障礙，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)盡快的以實(shí)現(xiàn)。如此，目標(biāo)客戶至少首先應(yīng)具有較大儲(chǔ)蓄,另月平均應(yīng)有4000元以上收入支撐,看進(jìn)賢縣目前的收入水平,普通百姓難于承受。少有時(shí)間看電視，但會(huì)從報(bào)紙上關(guān)注業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)及其他信息．若從某點(diǎn)沖擊打動(dòng)，則易落定成交，年齡為２５――50歲之間．B類：眼光獨(dú)到，精打細(xì)算，有較多時(shí)間閱讀報(bào)刊雜志，此類客戶應(yīng)比其算得更精、更細(xì)．從視覺上多次沖擊，講城市發(fā)展前景，利用政府、權(quán)威言論增加投資信心。年齡范圍較廣。E類：多為專業(yè)技術(shù)人員，辦事理智，自主意識(shí)強(qiáng)，自由活動(dòng)時(shí)間較少．關(guān)注媒體信息，應(yīng)展示項(xiàng)目高品質(zhì)，活力形象，從主觀上折服他們，從視覺上多次沖擊，使之獲心理滿足，年齡多為２５～４０歲之間。以刷新城區(qū)內(nèi)購物環(huán)境為主，同時(shí)強(qiáng)調(diào)完善配套功能，為市民提供最好的消費(fèi)場(chǎng)所，為經(jīng)營(yíng)者打造最佳經(jīng)營(yíng)空間； 項(xiàng)目憑借規(guī)模大、檔次較高、品種齊全、利潤(rùn)豐厚的優(yōu)勢(shì)吸引大量消費(fèi)群及商戶。尤其是隨著生活水平的提高，越來越多的人希望在繁忙的工作之余，營(yíng)造出更趨精致、品位化的生活居屋，以獲得心靈的舒展和享受。２、項(xiàng)目精品廊店、品牌專賣、茶藝咖啡廳、家居飾品街、家用電器，首創(chuàng)地下大型商業(yè)超市，綜合功能強(qiáng)，完全能滿足消費(fèi)者一站式購物需求。因此，臨街商鋪啟動(dòng)首當(dāng)其沖。商鋪的重新定位、功能劃分及策略，細(xì)則另擬方案。目 的：通過對(duì)客戶的調(diào)查分析檢驗(yàn)定位；印刷媒體：樓書、折頁第一批內(nèi)部認(rèn)購方案總思路：低開高走價(jià)格，同時(shí)先放位置、朝向、等較差的戶型及商鋪單位以低價(jià)首先推出；在營(yíng)銷手法上第一批內(nèi)部認(rèn)購單元可以采用：買籌增值的方法。前提條件：項(xiàng)目工程進(jìn)度到主體工程封頂廣告重點(diǎn)：項(xiàng)目建筑外立面條幅等促銷活動(dòng)：結(jié)合活動(dòng)營(yíng)銷、持續(xù)進(jìn)行營(yíng)銷；現(xiàn)階段主要對(duì)已認(rèn)購籌碼的客戶，通過對(duì)這批客戶價(jià)格，折扣的營(yíng)銷，聚集人氣。廣告重點(diǎn)：報(bào)紙廣告，戶外廣告，樓體條幅及道路廣告的更換促銷活動(dòng)：結(jié)合活動(dòng)營(yíng)銷、持續(xù)進(jìn)行客戶營(yíng)銷，現(xiàn)階段主要對(duì)已成交的客戶，通過對(duì)業(yè)主舉辦活動(dòng)，讓新老業(yè)主參加家園的建設(shè)。具體的價(jià)格和定價(jià)方法，在項(xiàng)目銷售即內(nèi)部認(rèn)購前5天提供在制定定價(jià)策略時(shí)，需要考慮多方面的因素。同其他商品一樣，房地產(chǎn)的價(jià)格同樣反映價(jià)值。其出發(fā)點(diǎn)一是利于談判，避免在談判過程中出現(xiàn)漲價(jià)的情況；二是利于前期大型客戶介入。 針對(duì)自營(yíng)及投資者營(yíng)銷方式：間接營(yíng)銷為主（點(diǎn)對(duì)面模式） 通過媒體及耳語效應(yīng)做推廣推廣訴求：自營(yíng)業(yè)主 商業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 投資客戶 投資回報(bào)率（行業(yè)收益、商鋪?zhàn)饨鸺皟r(jià)格升值空間） 自營(yíng)+投資 “一鋪富三代，無租一身輕”的小富心態(tài)營(yíng)銷通道：媒體推介 我們可提供相關(guān)媒體資料 記者會(huì)、論壇 中介會(huì)、咨詢會(huì) 外圍包裝 引導(dǎo)客戶及形象展示 現(xiàn)場(chǎng)接待 我們可提供現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)及相關(guān)備案 SP活動(dòng) 以已購買的客戶資源為核心，推動(dòng)耳語的傳播并直接與客戶對(duì)話： 掃鋪 在服裝行業(yè)的集中商業(yè)區(qū)做針對(duì)性的登門推廣 專題促銷 可結(jié)合不同客戶的需求特點(diǎn)做促銷推廣備案工作：細(xì)化的階段營(yíng)銷計(jì)劃制定 營(yíng)銷計(jì)劃的監(jiān)控方案、銷售道具制作 銷售價(jià)格及控制方案制定現(xiàn)場(chǎng)布置、外圍包裝的選址及設(shè)計(jì)制作其他三、制約項(xiàng)目的抗性分析及解決方案（一）本項(xiàng)目定位認(rèn)識(shí)程度不足解決方法：１、從城市商業(yè)街的發(fā)展作比較。從