采購議價談判技巧ppt課件-wenkub
2023-05-27 13:34:12 本頁面
【正文】 , honest, and trustworthy ? Close to capacity ? Other purchasers anxious to buy Buyer39。 NAPM Glossary of Key Purchasing Terms Objective of Negotiation 2/4 5 ? RightSupplier ? 從合格的 供 應 商 處 ? RightTime ? 在需求的 時 間 內 ? RightPrice ? 以合理的 價 格 ? RightQuantity ? 取得正確 數(shù) 量 ? RightQuality ? 符合 品 質 要求的物品 與服務 采 購 運 疇 管 理 之 內 涵 Obejctive of Negotiation 3/4 6 采 購 談 判 的 重 點 uality ost elivery ervice Objective of Negotiation 4/4 7 採 購 談 判 的 主 要 目 的 ? 達到所預期的「品質」水準，亦即滿足組織之最低而必要之要求 ? 獲得公平合理的「合約價格」 ? 確保供應商「準時執(zhí)行合約」 ? 增加對供應商執(zhí)行合約方式的控制 ? 要求供應商給予我方最好的配合 ? 與供應商發(fā)展一個良好並持續(xù)的關係 議 價 談 判 的 時 機 Timing of Negotiation 1/5 9 為什么需要和供貨商談判 ? ? 采購本身「 Cost Down」的壓力 ? 當采購對供貨商有所求 ? 當供貨商交貨績效發(fā)生了問題 ? 當采購的成本起了變化 ? 當「合約條件」 需要改變 ? 當產品的「生命周期」結束 ? 其它原因 ……………… Timing of Negotiation 2/5 10 比 價 還 是 議 價 ? ? 采購 總金額夠大 ? 買賣雙方對采購項目或服務的 規(guī)格 都非常 清楚 ，并且能準確的估算出成本 ? 供應市場中存在有 足夠數(shù)量的供貨商 ? 供應市場中的供貨商需要具備技術上的承制 能力 及承制的 意愿 ? 有 足夠的時間 來進行報價 Timing of Negotiation 3/5 11 議 價 的 時 機 ? 現(xiàn)有供貨商缺乏競爭者 ? 當價格不是唯一考慮因素 ? 供貨商先期參與 (ESI)的情況 ? 由于高度的不確定性，而估算成本較困難 ? 當采購發(fā)包 (Outsourcing)會占供貨商的部份產能或服務 ? 模具 (Tooling)或整備 (Setup) 費用占供貨商總成本比重很高 Timing of Negotiation 4/5 12 議 價 的 時 機 (續(xù) ) ? 供貨商的生產周期過長 ? 需要彈性合約 ? 規(guī)格或合約不確定，并在日后很有可能更改 ? 面臨自制或外購 (Make or Buy) 的決定 ? 需求孔急時 ? 面臨惟一供貨商 (Sole Source) 或單一供貨商 (Single Source) Timing of Negotiation 5/5 13 何 者 可 以 談 判 ? 基本上，任何事都可以談 ! 供 應 品 質 運 輸 支 援 價格 談 判 前 采 購 的 自 我 認 知 Buyer39。s SelfRecognition prior to Negotiation 1/4 15 采 購 角 色 的 轉 變 傳 統(tǒng) 采購功能 (Purchasing) 物料需求 (Material Requisition) 供應廠商 (Vendors) 價格第一 (Price) 官僚架構 (Bureaucracy) 敵對關系 (Adversarial Relationship) 壓迫降價 (Pressure Tactics) 未 來 貨源搜尋 (Sourcing) 顧客需求 (Customer Requirements) 外部資源 (External Resources) 利潤第一 (Bottom Line Contribution) 競爭優(yōu)勢 (Competitive Advantage) 策略聯(lián)盟 (Strategic Alliance) 聯(lián)合成本管理 (Joint Cost Management) Buyer39。s SelfRecognition prior to Negotiation 4/4 18 談 判 的 最 終 目 標 WinWin! ??? $$$ 如 何 進 行 談 判 Conducting Negotiation 1/15 20 談 判 之 關 鍵 因 素 權 力 Power 時 間 Time 資 訊 Information 期望水平 Aspiration level 談判是一個「過程」，而不是一個「事件」 ! Conducting Negotiation 2/15 21 談 判 的 程 序 結 構 ? 談判規(guī)劃 (Planning) ? 發(fā)現(xiàn)事實階段 (Fact finding) ? 休會階段 (Recess) ? 縮小差異階段 (Narrowing the difference) ? 硬性交涉階段 (Hard bargaining) ? 事后之關系維系 (Relationship) Conducting Negotiation 3/15 22 談 判 教 戰(zhàn) 守 則 議 價 前 議 價 前 的 準 備 ? 建立可能的供應貨源 ? 分析供貨商立場，參觀供貨商設施 ? 分析供貨
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