房地產(chǎn)價(jià)格策略ppt課件-wenkub
2023-05-27 08:13:50 本頁面
【正文】 雅 。 第三節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)策略 ? 一、房地產(chǎn)靜態(tài)定價(jià)策略 ? 二、房地產(chǎn)動(dòng)態(tài)定價(jià)策略 一、房地產(chǎn)靜態(tài)定價(jià)策略 ? 根據(jù)溢價(jià)水平的高低 ， 可以將房地產(chǎn)定價(jià)策略簡(jiǎn)單地分為三類：銀子要賣金子價(jià) 、 金子只賣銀子價(jià) 、 金是金銀是銀一定要賣個(gè)“ 實(shí)價(jià) ” 。一般而言，成長(zhǎng)型的公司適宜采用市場(chǎng)占有率目標(biāo)，通過薄利多銷的經(jīng)營(yíng)方式，達(dá)到以量換利，提高市場(chǎng)地位的目的。 第二節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) ? 一 、 利潤(rùn)最大化 ? 這是許多企業(yè)的定價(jià)目標(biāo) 。第五章 房地產(chǎn)價(jià)格策略 第一節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)的程序和步驟 ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 。 當(dāng)該樓盤獨(dú)特性較強(qiáng) ， 不易被其他樓盤替代時(shí) ， 可采取高價(jià)定價(jià)方法 。 第二節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) ? 三 、 樹立良好的企業(yè)形象 ? 穩(wěn)定的價(jià)格有利于贏得企業(yè)形象，進(jìn)而在行業(yè)中樹立長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。 1. 銀子要賣金子價(jià) ? 這是多數(shù)開發(fā)商的夢(mèng)想 。 最后 ， 還必須讓消費(fèi)者相信樓盤確實(shí)具有等同于 “ 金子 ” 的價(jià)值 ，這就需要大規(guī)模 、 高規(guī)格 、 高層次的新聞炒作 、 整合推廣去說服消費(fèi)者 。 二、房地產(chǎn)動(dòng)態(tài)定價(jià)策略 ? 動(dòng)態(tài)定價(jià)策略是指開發(fā)的樓盤從開始預(yù)售到全部售完為止全過程采取的策略。 ? 第二 ， 每次調(diào)價(jià)能使顧客感受到房地產(chǎn)在增值 ， 給前期購(gòu)房者以信心 ， 從而進(jìn)一步形成人氣 ， 刺激潛在購(gòu)房者購(gòu)房 。 ? 第二 ， 樓盤形象難以提升 ? （ 2） 適用范圍 ? 第一 ， 產(chǎn)品均好性不強(qiáng) ， 又沒有什么特色； ? 第二 ， 樓盤的開發(fā)量相對(duì)較大 。 ? 價(jià)格控制關(guān)鍵是調(diào)幅要小 ， 調(diào)價(jià)頻率要高 。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段 ， 確定對(duì)應(yīng)的銷售價(jià)格 ， 這就是時(shí)間控制 。 ? 第三 ， 由于高開低走 ， 價(jià)格是先高后低 ，后續(xù)消費(fèi)者也會(huì)感到一定的實(shí)惠 。 ? （ 2） 適用范圍 。 第四節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)方法 ? 房地產(chǎn)的定價(jià)方法有成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向三種。 這樣可以促進(jìn)銷售 ， 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 。 ? 在實(shí)際運(yùn)用中有認(rèn)知價(jià)值和需求差異兩種不同的形式 。 需求導(dǎo)向定價(jià) ? 差異需求定價(jià)是指某一產(chǎn)品可根據(jù)不同的需求強(qiáng)度 、 不同的購(gòu)買力 、 不同的購(gòu)買地點(diǎn)和不同的購(gòu)買時(shí)間 ， 采取不同的售價(jià) 。 幾種定價(jià)方法比較 ? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法以 “ 取得賽跑中的勝利 ”為經(jīng)營(yíng)理念 ， 注重行業(yè)相對(duì)價(jià)格 ， 比成本定價(jià)更貼近市場(chǎng)供求 。 心理價(jià)格 ? 一般情形下，任何消費(fèi)者在購(gòu)買一件商品特別是價(jià)值較高的商品以前，都會(huì)有意無意地通過種種信息渠道得到有關(guān)此類商品的一些信息（包括價(jià)格、規(guī)格、質(zhì)量等），然后根據(jù)這些信息及對(duì)于這件商品的直觀了解，在心里先衡量這個(gè)東西到底值多少錢。 ? 消費(fèi)群心理價(jià)格比實(shí)際價(jià)格高得越多，由此引發(fā)的銷售勢(shì)能就越大，銷售速度與銷售數(shù)量都會(huì)得到很大的提升。 ? 首先，房地產(chǎn)的價(jià)格與區(qū)域概念是緊密相連的，不同地理區(qū)域除了有實(shí)際價(jià)格的差異外，在心理價(jià)格上，往往也有較大差異； ? 其次，房地產(chǎn)屬于特殊的高價(jià)商品，只有在大幅度調(diào)整價(jià)格的情形下，價(jià)格才可能成為銷售過程中決定性的 “ 殺手锏 ” ； 案例一 ? 再次，個(gè)體購(gòu)買過程中往往存在一個(gè) “ 比較價(jià)格 ” 的問題，即消費(fèi)者對(duì)于樓盤的價(jià)格，除了會(huì)拿來和自己原有的心理價(jià)格作比較外，還會(huì)貨比三家，與同區(qū)域其他樓盤的價(jià)格做比較。金碧花園針對(duì)性地以 3000元均價(jià)一口氣推出 12萬平方米現(xiàn)樓，造成了市場(chǎng)轟動(dòng)，吸引了大量買家排隊(duì)購(gòu)買，很快將樓盤銷售一空，而且獲取了極高的市場(chǎng)知名度。 案例一 ? 1998年 9月，金碧花園趁熱打鐵，一口氣以均價(jià) 4000元推出 1000多套高層單位。 案例一 應(yīng)用之二： 倒著走 ? 提升心理價(jià)格，積聚銷售勢(shì)能 ? 這同樣是一條通過巧妙價(jià)格策略，獲得銷售勢(shì)能的妙招，即：通過實(shí)際調(diào)查獲取樓盤大致心理定價(jià)后，不是急于壓低樓盤實(shí)際銷售價(jià)，而是通過科學(xué)的小區(qū)規(guī)劃、一流的設(shè)計(jì)裝修、完美的管理配套等舉措，以一種主動(dòng)的姿態(tài)提升樓盤在消費(fèi)群中的 “ 心理價(jià)格 ” ，從而逐漸拉開心理價(jià)格與實(shí)際售價(jià)的差距，積聚起銷售勢(shì)能。 案例二：積聚價(jià)格勢(shì)能，銷售水到渠成 ? 199 1998年間， “ 錦城現(xiàn)象 ” 一直是廣州房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)外都十分關(guān)注的熱門話題。如果沒有好的營(yíng)銷方式作指引，一著不慎就可能滿盤皆輸。 案例二：積聚價(jià)格勢(shì)能，銷售水到渠成 ? 通過各種手段，在正式入市前，發(fā)展商已經(jīng)不聲不響地將小區(qū)素質(zhì)提升到了一個(gè)非常高的檔次，根據(jù)對(duì)買家心理價(jià)格的調(diào)查，大家都認(rèn)為錦城花園價(jià)格完全有可能達(dá)到每平方米 1萬元以上。 案例二：積聚價(jià)格勢(shì)能，銷售水到渠成 ? 在應(yīng)用這種價(jià)格策略的時(shí)候，由于發(fā)展商是主動(dòng)出擊，通過一點(diǎn)一滴的前期投入來積聚價(jià)格勢(shì)能，創(chuàng)造銷售奇跡，所以在最終利潤(rùn)的索取和市場(chǎng)主動(dòng)性的把握上，有更大的控制力度。是 “ 順著走 ” ，突破心理價(jià)格障礙以創(chuàng)造銷售勢(shì)能呢，還是“ 倒著走 ” ，繞過價(jià)格心理障礙，以積聚銷售勢(shì)能，發(fā)展商可根據(jù)自己的綜合實(shí)力及市場(chǎng)狀況作出甄選?，F(xiàn)把 “ 御僑居 ” 作為最大假想競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以樓盤的各項(xiàng)目綜合素質(zhì)作比較，按實(shí)際銷售
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