【正文】 與否對個人的發(fā)展、對企業(yè)的生存與發(fā)展、對經(jīng)濟(jì)社會的進(jìn)步都起著積極的作用。 ? 當(dāng)今社會生活日益強(qiáng)調(diào)在競爭中合作，而且人們介入談判的頻率不斷增加。商務(wù)談判實(shí)際上是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。 ? ，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。 ? 談判是科學(xué)的也是藝術(shù)的 什么是商務(wù)談判 —— 商務(wù)談判的要素 ? 談判主體 ? 談判客體 ? 談判的行為 商務(wù)談判的要素 —— 談判主體 ? 它由關(guān)系主體和行為主體構(gòu)成。有屬于資金方面的，屬于技術(shù)合作方面的；屬于商品方面等。也叫雙邊談判。 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型 ? 按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判。 ? 硬式談判，也稱立場型談判。 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型 ? 按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型 ? 按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型 ? 根據(jù)談判的事項(xiàng)即所涉及的經(jīng)濟(jì)活動內(nèi)容，可以把商務(wù)談判劃分為多種形態(tài)，其中最主要的是投資談判、貨物 (勞務(wù) )買賣談判和技術(shù)貿(mào)易談判，其他還有租賃談判、承包談判等。 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型 ? 按談判參與方的國域界限，分為國內(nèi)談判和國際談判。 制定談判計(jì)劃的過程 —— 安排談判議程 ? 談判時間安排 ? 確定談判議題 ? 談判現(xiàn)場的布置與安排 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 ? 談判小組的構(gòu)建 ? 談判人員的選擇 ? 談判人員具備的素質(zhì)與能力 ? 談判小組的負(fù)責(zé)人 ? 談判人員的分工與相互支持 ? 對談判的管理和控制 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 談判小組的構(gòu)建 ? 談判小組的規(guī)模 ? 商務(wù)談判人員的配備 ? 確定談判小組的規(guī)模、人員選派依據(jù)的原則 ? 合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn) 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 談判人員的選擇 ? （一）選擇的談判人員的要求 ? （二）什么樣的人不宜選用 ? （三）對談判人員認(rèn)識的誤區(qū) 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 談判人員具備的素質(zhì)與能力 ? （一）談判人員具備的素質(zhì) ? 氣質(zhì)性格方面 ? 心理素質(zhì)方面 ? 思想意識方面 ? 知識方面 ? 身體素質(zhì) ? （二）談判人員具備的能力 ? 有敏銳的洞察力 ? 要有獨(dú)立自主地處理問題的能力，遇事沉著冷靜，不動怒，不發(fā)火，不感情用事。 提出書面交易條件 ， 不做任何補(bǔ)充 。 肯定對方的意見 。 ? 次序邏輯準(zhǔn)則 ? 次序邏輯準(zhǔn)則是指把握磋商議題按其內(nèi)含的客觀次序邏輯，來確定談判的先后次序與談判進(jìn)展的層次。 ? （二）對方的戰(zhàn)術(shù)與預(yù)計(jì)不符 ? 對方讓步的速度比預(yù)期的快，并且幅度大。同時，為了減少風(fēng)險，應(yīng)努力通過直接或間接的方法去探尋對方是否在進(jìn)行訛詐和訛詐的范圍。 4﹑ 想吃飯或口喝 。 8﹑ 一時難找專家 。 12﹑ 體會招開內(nèi)部會議 。 為什么這樣做呢 ？ 因?yàn)槿绻鲃庸舾偁幷?， 將會給對方留下 “ 競爭者非常厲害 ，難以對付 ， 自己不如對方 ” 的一種印象 。 情緒化 。 第二節(jié) 較量過程的威脅與僵局 —— 談判中的施加壓力 ?運(yùn)用最后通牒策略的條件： 本方的談判實(shí)力應(yīng)強(qiáng)于對方 ， 自己處于主動地位時 。 ?運(yùn)用最后通牒應(yīng)該注意以下幾個問題： 使用最后通牒的方式 、 時間要恰當(dāng) 。 使用雙簧戲 。 瑣碎無聊的問題 。 即使對方的意見對你來說是個老問題 ， 答案早已背下來 ， 你也要停頓一段時間 。 ? 商務(wù)談判策略是一個集合概念和混合概念。 （ 2） 臨時休會 ， 使談判人員適當(dāng)休息 ， 以便失掉不平衡感 （ 3） 回顧成果 ， 使談判雙方醒悟方才的過失 。 （ 3） 分歧產(chǎn)生之后談判無法進(jìn)行 ， 應(yīng)馬上休會 。 ? 批量訂貨。 ? 推遲交貨期。 第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容 ? （二）賣方讓步的內(nèi)容 ? 減少某些項(xiàng)目的價格。 ? 包裝方面的讓步。 ? 提高產(chǎn)品質(zhì)量。 ? 1在特定期限內(nèi)，保證價格穩(wěn)定。 ? 自以為了解了對方的要求，不耐心地試探和發(fā)現(xiàn)事情的真相。 ? 輕易相信 “不能讓步”的話。 ? 忘記自己的讓步次數(shù)。 ? 1執(zhí)著于某個問題的讓步，不考慮整體利益。 以理壓價 。 有問必答 。 價格要體現(xiàn)出價值 ， 體現(xiàn)出滿足對方需求的特點(diǎn) ， 起到激發(fā)對方需求和欲望的目的 。 第二節(jié) 報價的策略和技巧 ?報價的基本要求 ?報價的基礎(chǔ)與基本原則 ?報價的先后 ?報價的方式與實(shí)施 ?報價的策略 ?如何對待對方的報價 報價的基本要求 報價時要明白以下幾點(diǎn)： 報價的根本任務(wù)是正確表明己方的立場和利益 。 報價的基礎(chǔ)與基本原則 （ 一 ） 報價的基礎(chǔ) 報價主要考慮的條件是市場行情和產(chǎn)品成本 。 開盤價必須合情合理 。 如果我方的談判實(shí)力強(qiáng)于對方 ， 或者說與對方相比 ， 我方在談判中處于相對有利的地位 ， 那么我方先報價是有利的 。 報價的方式與實(shí)施 （ 一 ） 報價的方式 報價方式是指報價的方法及其形式 ， 包括交易條件的構(gòu)成 ， 提出條件的程序以及核心內(nèi)容的處理等 。 在對方報價結(jié)束后 ， 應(yīng)將我方對對方報價的理解進(jìn)行歸納總結(jié) ， 并加以復(fù)述 ， 以確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無誤 。 第三節(jié) 討 價 還 價 ?討價還價的目的 ?討價 ?還價前的準(zhǔn)備 ?如何還價 ?價格談判中讓步要注意的問題 第三節(jié) 討價還價 還價 ， 也稱 “ 還盤 ” ， 一般是指針對賣方的報價買方做出的反應(yīng)性報價 。 害怕買貴了 。 為了給第三者施加壓力 ， 以便在第三者那買到更便宜的產(chǎn)品 ， 因此設(shè)法讓你削價 。 討價 所謂討價就是在買方對賣方的價格解釋予以評論后 ， 提出讓對方重新報價或改善報價的要求 ， 也可稱為 “ 再詢盤 ” 。 （ 3） 總體討價 。 （二）還價前的措施 ? 要求對方重新報價。 四、如何還價 ? 首先，應(yīng)根據(jù)賣方的報價和對討價做出的反應(yīng)，并運(yùn)用自己所掌握的各種信息、資料，對報價內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，從中找出報價中的薄弱環(huán)節(jié)和突破口，以作為己方還價的籌碼。每次讓步都是為了換取對方在其他方面的相應(yīng)讓步或優(yōu)惠。 ? 在價格上做了不妥的讓步，那就該當(dāng)機(jī)立斷，可以尋找理由借口推倒重來，以免錯過時機(jī)。 ? 特殊情況下可以不降反漲，也可以一次讓到位，還可以一點(diǎn)不讓。 折衷進(jìn)退策略 。 對本次談判的內(nèi)容及過程作以總結(jié) 。 防止談判破裂 ， 爭取機(jī)會 。 少說多聽 。 ? 啟發(fā)對方思考，開闊思路，使其更加積極參加談判，共同探討達(dá)成雙方有利的協(xié)議。 ? （二）正確把握提問的時機(jī)。 如：通過己方的實(shí)際行動或信譽(yù)較好的第三方介紹等方式 ， 與被說服者建立相互信任的人際關(guān)系 。 兩者同時具備 ，才能算是最佳的說服時機(jī) 。 說服的同時適當(dāng)作些讓步 。 （二）明確示范的關(guān)鍵點(diǎn) （三）示范過程必須熟練 （四）邊演示邊講解 （五）輔以證明演示。 ? 談話的內(nèi)容應(yīng)力求簡明扼要，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，節(jié)奏適中。 忌透：衣服再薄 、 天氣再熱 ， 也不能使內(nèi)衣 、 背心等若隱若現(xiàn) ， 也不能讓內(nèi)衣外穿之風(fēng)刮進(jìn)商界 。 第四節(jié) 宴請禮儀 ? 宴請的分類 ? 宴請的組織 ? 赴宴 宴請的分類 （ 一 ） 宴會 國宴 正式宴會 便宴 家宴 （ 二 ） 招待會 冷餐會 酒會 茶會 宴請的組織 （ 一 ） 確定宴請目的 、 名義 、 對象 、 范圍與形式 宴請的目的 宴請名義 宴請的范圍 宴請形式 （ 二 ） 確定宴請的時間 、 地點(diǎn) （ 三 ） 發(fā)出邀請 （ 四 ） 訂菜 （ 五 ） 席位安排 （ 六 ） 現(xiàn)場布置 （ 七 ） 餐具的準(zhǔn)備 （ 八 ） 宴請程序及現(xiàn)場工作 （ 九 ） 工作人員應(yīng)注意事項(xiàng) 赴宴 （ 一 ） 盡早回復(fù) （ 二 ） 掌握時間 （ 三 ） 抵達(dá) （ 四 ） 贈花 （ 五 ） 入坐 （ 六 ） 進(jìn)餐 （ 七 ） 寬衣 （ 八 ） 祝酒 （ 九 ） 紀(jì)念物品 （ 十 ） 致謝 （ 十一 ） 特殊情況處理 第五節(jié) 與談判相關(guān)專題活動的禮儀 ? 開業(yè)慶典 ? 展銷會 ? 發(fā)布會 ? 贊助 ? 參觀 開業(yè)慶典 ? （一）準(zhǔn)備工作 ? 精心擬出邀請賓客的名單 ? 確訂程序表 ? 布置場地 ? 安排接待工作 （ 二 ） 儀式過程 簽到 接待 剪彩 致辭 節(jié)目 參觀 、 座談或聚會 贈送紀(jì)念品 展銷會 ? （一）確定時間、地點(diǎn) ? （二）確定展銷會的內(nèi)容 ? （三）確定展銷會工作人員及責(zé)任 ? 安排好產(chǎn)品介紹人員 ? 安排團(tuán)體訂貨室及工作人員 ? 安排迎賓禮儀小姐 ? 廣告及新聞報道 ? 領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu) ? （四）做好展銷會的效果測定 發(fā)布會 ? （一）舉辦新聞發(fā)布會的“由頭”和時機(jī) ? 在決定是否舉辦發(fā)布會之前，至少應(yīng)確認(rèn)以下要點(diǎn)： ? 確定新聞價值 ? 確定最佳時機(jī) ? （二）新聞發(fā)布會的準(zhǔn)備工作和注意事項(xiàng) ? 確定時機(jī)的技巧 ? 確定邀請記者的技巧 ? 確定發(fā)布會的地點(diǎn) ? 布置會場 ? 統(tǒng)一發(fā)布口徑 ? 挑選發(fā)言人 ? 準(zhǔn)備主要發(fā)言和報道提綱 ? 確定會議主持人 ? 其他具體事務(wù)的安排 ? （三）對待記者的態(tài)度 贊助 ? （一）明確贊助的目的 ? 擴(kuò)大知名度 ? 增強(qiáng)信任度 ? 提