【正文】 與否對(duì)個(gè)人的發(fā)展、對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展、對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的進(jìn)步都起著積極的作用。 ? 當(dāng)今社會(huì)生活日益強(qiáng)調(diào)在競爭中合作，而且人們介入談判的頻率不斷增加。商務(wù)談判實(shí)際上是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。 ? ，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。 ? 談判是科學(xué)的也是藝術(shù)的 什么是商務(wù)談判 —— 商務(wù)談判的要素 ? 談判主體 ? 談判客體 ? 談判的行為 商務(wù)談判的要素 —— 談判主體 ? 它由關(guān)系主體和行為主體構(gòu)成。有屬于資金方面的，屬于技術(shù)合作方面的；屬于商品方面等。也叫雙邊談判。 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型 ? 按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判。 ? 硬式談判，也稱立場型談判。 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型 ? 按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型 ? 按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型 ? 根據(jù)談判的事項(xiàng)即所涉及的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)內(nèi)容，可以把商務(wù)談判劃分為多種形態(tài)，其中最主要的是投資談判、貨物 (勞務(wù) )買賣談判和技術(shù)貿(mào)易談判，其他還有租賃談判、承包談判等。 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型 ? 按談判參與方的國域界限，分為國內(nèi)談判和國際談判。 制定談判計(jì)劃的過程 —— 安排談判議程 ? 談判時(shí)間安排 ? 確定談判議題 ? 談判現(xiàn)場的布置與安排 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 ? 談判小組的構(gòu)建 ? 談判人員的選擇 ? 談判人員具備的素質(zhì)與能力 ? 談判小組的負(fù)責(zé)人 ? 談判人員的分工與相互支持 ? 對(duì)談判的管理和控制 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 談判小組的構(gòu)建 ? 談判小組的規(guī)模 ? 商務(wù)談判人員的配備 ? 確定談判小組的規(guī)模、人員選派依據(jù)的原則 ? 合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn) 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 談判人員的選擇 ? （一）選擇的談判人員的要求 ? （二）什么樣的人不宜選用 ? （三）對(duì)談判人員認(rèn)識(shí)的誤區(qū) 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 談判人員具備的素質(zhì)與能力 ? （一）談判人員具備的素質(zhì) ? 氣質(zhì)性格方面 ? 心理素質(zhì)方面 ? 思想意識(shí)方面 ? 知識(shí)方面 ? 身體素質(zhì) ? （二）談判人員具備的能力 ? 有敏銳的洞察力 ? 要有獨(dú)立自主地處理問題的能力，遇事沉著冷靜，不動(dòng)怒，不發(fā)火，不感情用事。 提出書面交易條件 ， 不做任何補(bǔ)充 。 肯定對(duì)方的意見 。 ? 次序邏輯準(zhǔn)則 ? 次序邏輯準(zhǔn)則是指把握磋商議題按其內(nèi)含的客觀次序邏輯，來確定談判的先后次序與談判進(jìn)展的層次。 ? （二）對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)與預(yù)計(jì)不符 ? 對(duì)方讓步的速度比預(yù)期的快，并且幅度大。同時(shí)，為了減少風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)努力通過直接或間接的方法去探尋對(duì)方是否在進(jìn)行訛詐和訛詐的范圍。 4﹑ 想吃飯或口喝 。 8﹑ 一時(shí)難找專家 。 12﹑ 體會(huì)招開內(nèi)部會(huì)議 。 為什么這樣做呢 ？ 因?yàn)槿绻鲃?dòng)攻擊競爭者 ， 將會(huì)給對(duì)方留下 “ 競爭者非常厲害 ，難以對(duì)付 ， 自己不如對(duì)方 ” 的一種印象 。 情緒化 。 第二節(jié) 較量過程的威脅與僵局 —— 談判中的施加壓力 ?運(yùn)用最后通牒策略的條件： 本方的談判實(shí)力應(yīng)強(qiáng)于對(duì)方 ， 自己處于主動(dòng)地位時(shí) 。 ?運(yùn)用最后通牒應(yīng)該注意以下幾個(gè)問題： 使用最后通牒的方式 、 時(shí)間要恰當(dāng) 。 使用雙簧戲 。 瑣碎無聊的問題 。 即使對(duì)方的意見對(duì)你來說是個(gè)老問題 ， 答案早已背下來 ， 你也要停頓一段時(shí)間 。 ? 商務(wù)談判策略是一個(gè)集合概念和混合概念。 （ 2） 臨時(shí)休會(huì) ， 使談判人員適當(dāng)休息 ， 以便失掉不平衡感 （ 3） 回顧成果 ， 使談判雙方醒悟方才的過失 。 （ 3） 分歧產(chǎn)生之后談判無法進(jìn)行 ， 應(yīng)馬上休會(huì) 。 ? 批量訂貨。 ? 推遲交貨期。 第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容 ? （二）賣方讓步的內(nèi)容 ? 減少某些項(xiàng)目的價(jià)格。 ? 包裝方面的讓步。 ? 提高產(chǎn)品質(zhì)量。 ? 1在特定期限內(nèi)，保證價(jià)格穩(wěn)定。 ? 自以為了解了對(duì)方的要求，不耐心地試探和發(fā)現(xiàn)事情的真相。 ? 輕易相信 “不能讓步”的話。 ? 忘記自己的讓步次數(shù)。 ? 1執(zhí)著于某個(gè)問題的讓步，不考慮整體利益。 以理壓價(jià) 。 有問必答 。 價(jià)格要體現(xiàn)出價(jià)值 ， 體現(xiàn)出滿足對(duì)方需求的特點(diǎn) ， 起到激發(fā)對(duì)方需求和欲望的目的 。 第二節(jié) 報(bào)價(jià)的策略和技巧 ?報(bào)價(jià)的基本要求 ?報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)與基本原則 ?報(bào)價(jià)的先后 ?報(bào)價(jià)的方式與實(shí)施 ?報(bào)價(jià)的策略 ?如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的基本要求 報(bào)價(jià)時(shí)要明白以下幾點(diǎn)： 報(bào)價(jià)的根本任務(wù)是正確表明己方的立場和利益 。 報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)與基本原則 （ 一 ） 報(bào)價(jià)的基礎(chǔ) 報(bào)價(jià)主要考慮的條件是市場行情和產(chǎn)品成本 。 開盤價(jià)必須合情合理 。 如果我方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方 ， 或者說與對(duì)方相比 ， 我方在談判中處于相對(duì)有利的地位 ， 那么我方先報(bào)價(jià)是有利的 。 報(bào)價(jià)的方式與實(shí)施 （ 一 ） 報(bào)價(jià)的方式 報(bào)價(jià)方式是指報(bào)價(jià)的方法及其形式 ， 包括交易條件的構(gòu)成 ， 提出條件的程序以及核心內(nèi)容的處理等 。 在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后 ， 應(yīng)將我方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納總結(jié) ， 并加以復(fù)述 ， 以確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無誤 。 第三節(jié) 討 價(jià) 還 價(jià) ?討價(jià)還價(jià)的目的 ?討價(jià) ?還價(jià)前的準(zhǔn)備 ?如何還價(jià) ?價(jià)格談判中讓步要注意的問題 第三節(jié) 討價(jià)還價(jià) 還價(jià) ， 也稱 “ 還盤 ” ， 一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià) 。 害怕買貴了 。 為了給第三者施加壓力 ， 以便在第三者那買到更便宜的產(chǎn)品 ， 因此設(shè)法讓你削價(jià) 。 討價(jià) 所謂討價(jià)就是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋予以評(píng)論后 ， 提出讓對(duì)方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求 ， 也可稱為 “ 再詢盤 ” 。 （ 3） 總體討價(jià) 。 （二）還價(jià)前的措施 ? 要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。 四、如何還價(jià) ? 首先，應(yīng)根據(jù)賣方的報(bào)價(jià)和對(duì)討價(jià)做出的反應(yīng)，并運(yùn)用自己所掌握的各種信息、資料，對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，從中找出報(bào)價(jià)中的薄弱環(huán)節(jié)和突破口，以作為己方還價(jià)的籌碼。每次讓步都是為了換取對(duì)方在其他方面的相應(yīng)讓步或優(yōu)惠。 ? 在價(jià)格上做了不妥的讓步，那就該當(dāng)機(jī)立斷，可以尋找理由借口推倒重來，以免錯(cuò)過時(shí)機(jī)。 ? 特殊情況下可以不降反漲，也可以一次讓到位，還可以一點(diǎn)不讓。 折衷進(jìn)退策略 。 對(duì)本次談判的內(nèi)容及過程作以總結(jié) 。 防止談判破裂 ， 爭取機(jī)會(huì) 。 少說多聽 。 ? 啟發(fā)對(duì)方思考，開闊思路，使其更加積極參加談判，共同探討達(dá)成雙方有利的協(xié)議。 ? （二）正確把握提問的時(shí)機(jī)。 如：通過己方的實(shí)際行動(dòng)或信譽(yù)較好的第三方介紹等方式 ， 與被說服者建立相互信任的人際關(guān)系 。 兩者同時(shí)具備 ，才能算是最佳的說服時(shí)機(jī) 。 說服的同時(shí)適當(dāng)作些讓步 。 （二）明確示范的關(guān)鍵點(diǎn) （三）示范過程必須熟練 （四）邊演示邊講解 （五）輔以證明演示。 ? 談話的內(nèi)容應(yīng)力求簡明扼要，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，節(jié)奏適中。 忌透：衣服再薄 、 天氣再熱 ， 也不能使內(nèi)衣 、 背心等若隱若現(xiàn) ， 也不能讓內(nèi)衣外穿之風(fēng)刮進(jìn)商界 。 第四節(jié) 宴請(qǐng)禮儀 ? 宴請(qǐng)的分類 ? 宴請(qǐng)的組織 ? 赴宴 宴請(qǐng)的分類 （ 一 ） 宴會(huì) 國宴 正式宴會(huì) 便宴 家宴 （ 二 ） 招待會(huì) 冷餐會(huì) 酒會(huì) 茶會(huì) 宴請(qǐng)的組織 （ 一 ） 確定宴請(qǐng)目的 、 名義 、 對(duì)象 、 范圍與形式 宴請(qǐng)的目的 宴請(qǐng)名義 宴請(qǐng)的范圍 宴請(qǐng)形式 （ 二 ） 確定宴請(qǐng)的時(shí)間 、 地點(diǎn) （ 三 ） 發(fā)出邀請(qǐng) （ 四 ） 訂菜 （ 五 ） 席位安排 （ 六 ） 現(xiàn)場布置 （ 七 ） 餐具的準(zhǔn)備 （ 八 ） 宴請(qǐng)程序及現(xiàn)場工作 （ 九 ） 工作人員應(yīng)注意事項(xiàng) 赴宴 （ 一 ） 盡早回復(fù) （ 二 ） 掌握時(shí)間 （ 三 ） 抵達(dá) （ 四 ） 贈(zèng)花 （ 五 ） 入坐 （ 六 ） 進(jìn)餐 （ 七 ） 寬衣 （ 八 ） 祝酒 （ 九 ） 紀(jì)念物品 （ 十 ） 致謝 （ 十一 ） 特殊情況處理 第五節(jié) 與談判相關(guān)專題活動(dòng)的禮儀 ? 開業(yè)慶典 ? 展銷會(huì) ? 發(fā)布會(huì) ? 贊助 ? 參觀 開業(yè)慶典 ? （一）準(zhǔn)備工作 ? 精心擬出邀請(qǐng)賓客的名單 ? 確訂程序表 ? 布置場地 ? 安排接待工作 （ 二 ） 儀式過程 簽到 接待 剪彩 致辭 節(jié)目 參觀 、 座談或聚會(huì) 贈(zèng)送紀(jì)念品 展銷會(huì) ? （一）確定時(shí)間、地點(diǎn) ? （二）確定展銷會(huì)的內(nèi)容 ? （三）確定展銷會(huì)工作人員及責(zé)任 ? 安排好產(chǎn)品介紹人員 ? 安排團(tuán)體訂貨室及工作人員 ? 安排迎賓禮儀小姐 ? 廣告及新聞報(bào)道 ? 領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu) ? （四）做好展銷會(huì)的效果測定 發(fā)布會(huì) ? （一）舉辦新聞發(fā)布會(huì)的“由頭”和時(shí)機(jī) ? 在決定是否舉辦發(fā)布會(huì)之前，至少應(yīng)確認(rèn)以下要點(diǎn)： ? 確定新聞價(jià)值 ? 確定最佳時(shí)機(jī) ? （二）新聞發(fā)布會(huì)的準(zhǔn)備工作和注意事項(xiàng) ? 確定時(shí)機(jī)的技巧 ? 確定邀請(qǐng)記者的技巧 ? 確定發(fā)布會(huì)的地點(diǎn) ? 布置會(huì)場 ? 統(tǒng)一發(fā)布口徑 ? 挑選發(fā)言人 ? 準(zhǔn)備主要發(fā)言和報(bào)道提綱 ? 確定會(huì)議主持人 ? 其他具體事務(wù)的安排 ? （三）對(duì)待記者的態(tài)度 贊助 ? （一）明確贊助的目的 ? 擴(kuò)大知名度 ? 增強(qiáng)信任度 ? 提