【正文】 依靠運(yùn)營(yíng)商渠道，以量取勝，代表企業(yè)是中興、華為、酷派、聯(lián)想的傳統(tǒng)型企業(yè)，以及像步步高、金立、OPPO等市場(chǎng)投入海量推廣資金來(lái)?yè)Q取產(chǎn)品上的高利潤(rùn)的第二種企業(yè)。綜合來(lái)看，小米的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要為聯(lián)想和華為，其次為魅族、LG、中興和HTC。論壇作為公眾發(fā)表議論的地方，具有強(qiáng)大的聚眾能力，論壇的參與人數(shù)與貼數(shù)能夠體現(xiàn)相關(guān)品牌的關(guān)注度和客戶忠誠(chéng)度：（手機(jī)分類(lèi)）排名百度貼吧名稱（手機(jī)分類(lèi)）發(fā)帖量1小米吧148564872Iphone 4S吧128909193Iphone 5吧116039184Iphone 4吧76595185諾記吧71652736HTC吧61727947Lumia 920吧57584668Iphone 5S 吧49158479魅族吧399453310MX吧353854311小米2S吧339695212魅族MX2吧3163195數(shù)據(jù)來(lái)源：百度貼吧（截止5月9日）在參與人數(shù)最多的百度貼吧中，蘋(píng)果相關(guān)產(chǎn)品的貼吧發(fā)帖量獨(dú)占鰲頭，發(fā)帖量前5的貼吧中蘋(píng)果產(chǎn)品相關(guān)貼吧占了3個(gè)。由此可知，小米手機(jī)并未出現(xiàn)太多負(fù)面的消息而影響了消費(fèi)者對(duì)其的關(guān)注，小米手機(jī)的口碑可謂不錯(cuò)。(2)口碑的競(jìng)爭(zhēng)分析一款產(chǎn)品或一個(gè)品牌的口碑主要是指消費(fèi)者對(duì)于這款產(chǎn)品或這個(gè)品牌的評(píng)價(jià)。因此針對(duì)售后服務(wù)來(lái)比較小米公司與其他公司提供的服務(wù)：手機(jī)廠商全國(guó)維修點(diǎn)數(shù)量小米451蘋(píng)果442三星2326諾基亞789HTC315聯(lián)想634中興1433摩托羅拉311華為2377OPPO307酷派1111LG431數(shù)據(jù)來(lái)源：天極網(wǎng)產(chǎn)品庫(kù)手機(jī)的售后維修點(diǎn)數(shù)量可以看出一家公司對(duì)于售后的投入程度，可以間接看出該廠商的售后服務(wù)質(zhì)量。由于Android系統(tǒng)是開(kāi)源的，適用于Android系統(tǒng)的手機(jī)軟件呈百花齊放的狀態(tài)。手機(jī)軟件就是可以在安裝在手機(jī)上的軟件，完善原始系統(tǒng)的不足與個(gè)性化。小米手機(jī)和其他手機(jī)的比較如下：手機(jī)型號(hào)（廠商）手機(jī)配置（CPU、屏幕、攝像頭）手機(jī)價(jià)格Mi 3（小米）高通驍龍800；5英寸 1920*1080像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭1699GALAXY NOTE3（三星）高通驍龍800；*1080像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭4799L 39h（索尼）高通驍龍800；5英寸 1920*1080像素；2070萬(wàn)像素?cái)z像頭3280FIND 7（OPPO）高通驍龍800；*1080像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭2998NEXUS 5（LG）高通驍龍800；*1080像素；800萬(wàn)像素?cái)z像頭2250VIBE Z（聯(lián)想）高通驍龍800；*1080像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭2080MX3（魅族）三星 Exynos 5410；；800萬(wàn)像素?cái)z像頭1799榮耀3X（華為）聯(lián)發(fā)科 MT6592；*720像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭1698Desire 816w（HTC）高通驍龍MSM8228；*720像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭1799數(shù)據(jù)來(lái)源：中關(guān)村手機(jī)報(bào)價(jià)通過(guò)上表的比較可以看出，與小米手機(jī)配置相似的手機(jī)，如蓋世3，L39h和find 7手機(jī)，價(jià)格遠(yuǎn)高于小米手機(jī)。Android系統(tǒng)手機(jī)的大部分市場(chǎng)份額不是從蘋(píng)果那搶來(lái)的高端用戶而是從昔日的帝王諾基亞為代表原始的非智能手機(jī)廠商搶過(guò)來(lái)的。而對(duì)于其他三個(gè)獲利空間或者成本相對(duì)較高的環(huán)節(jié)——手機(jī)系統(tǒng)、手機(jī)設(shè)計(jì)和手機(jī)銷(xiāo)售，小米則是自己操作，以控制成本獲得更多利潤(rùn)，同時(shí)保持自己的特色。2012年，小米一共在運(yùn)營(yíng)商渠道賣(mài)出去193萬(wàn)部，其中在聯(lián)通渠道約137萬(wàn)部，電信渠道約56萬(wàn)部，但小米在自營(yíng)渠道出貨526萬(wàn)部，差不多是合約機(jī)的三倍。（5）手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商手機(jī)產(chǎn)品通常通過(guò)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與零售終端賣(mài)給終端消費(fèi)者。我國(guó)是世界手機(jī)生產(chǎn)大國(guó)，電子制造服務(wù)行業(yè)高度發(fā)達(dá)，手機(jī)的加工成本較低。（3）手機(jī)設(shè)計(jì)廠商手機(jī)設(shè)計(jì)公司為下游的手機(jī)廠商提供軟硬件、外形、內(nèi)容或整機(jī)設(shè)計(jì)方案，行業(yè)內(nèi)的大型設(shè)計(jì)公司能夠提供整機(jī)設(shè)計(jì)方案，如龍旗、德信無(wú)線和晨訊科技等，而眾多中小型設(shè)計(jì)公司則更多提供外觀、硬件或內(nèi)容等某一方面的設(shè)計(jì)。隨著3G 和智能手機(jī)的技術(shù)儲(chǔ)備日臻完備，市場(chǎng)認(rèn)同度越來(lái)越高，手機(jī)操作系統(tǒng)的重要性日益顯現(xiàn)。小米手機(jī)有兩個(gè)系列，一個(gè)是以小米小米小米2A、小米2S和小米3等型號(hào)為主的小米系列，這個(gè)系列的機(jī)型采用高通的芯片。手機(jī)的主芯片組包括基帶芯片、射頻芯片、電源管理芯片等，是手機(jī)電子元器件的最主要組成部分，是手機(jī)的核心器件。小米科技的成功在于立足于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式，全面應(yīng)用戰(zhàn)略成本管理方法，即戰(zhàn)略定位分析、價(jià)值鏈分析、戰(zhàn)略層次上的成本動(dòng)因分析，采用自建電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道，生產(chǎn)作業(yè)完全外包等方式，形成了“高配低價(jià)”的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而取得了巨大的成功。小米手機(jī)超高的性價(jià)比也使其每款產(chǎn)品成為當(dāng)年最值得期待的智能手機(jī)。小米的LOGO是一個(gè)“MI”形，是Mobile internet的縮寫(xiě)，代表小米是一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。其創(chuàng)始人雷軍憑借小米的成功以280元財(cái)富入圍“胡潤(rùn)全球富豪榜”。雖然成立僅4年，但已經(jīng)成為了國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)的龍頭。2案例分析手機(jī)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈可以分為5個(gè)環(huán)節(jié),分別為：手機(jī)元器件生產(chǎn)廠商、手機(jī)操作系統(tǒng)廠商、手機(jī)設(shè)計(jì)公司、電子制造服務(wù)商還有手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，為手機(jī)終端廠商提供手機(jī)所需的各種元器件、手機(jī)操作系統(tǒng)、手機(jī)軟硬件、外觀、結(jié)構(gòu)等設(shè)計(jì)方案，為手機(jī)廠商提供手機(jī)主板的貼片與整機(jī)的組裝，以及提供各類(lèi)手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)的渠道。芯片設(shè)計(jì)和制造廠商處于產(chǎn)業(yè)鏈的最上端，主要廠商主要包括高通、聯(lián)發(fā)科技、德州儀器和展訊等公司。另一個(gè)系列是以紅米和紅米note為主的紅米系列，這個(gè)系列的手機(jī)采用聯(lián)發(fā)科技的芯片。目前，智能手機(jī)操作系統(tǒng)廠商主要包括谷歌、蘋(píng)果、微軟和諾基亞等國(guó)際公司，它們推出的操作系統(tǒng)分別為Android、iPhone OS、Windows Phone和Symbian等。小米手機(jī)如小米小米小米2A和小米2S等該系列的手機(jī)由小米公司內(nèi)部的設(shè)計(jì)部門(mén)設(shè)計(jì)，而紅米系列手機(jī)的設(shè)計(jì)則由電子制造服務(wù)廠商聞泰承擔(dān)。2013年，我國(guó)規(guī)模以上電子制造業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入84619億元，利潤(rùn)總額3506億元，%。根據(jù)零售終端形態(tài)的不同，手機(jī)銷(xiāo)售渠道通常劃分為專業(yè)手機(jī)連鎖零售店、獨(dú)立手機(jī)零售店、家電連鎖零售店、品牌手機(jī)專賣(mài)店及電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳、商場(chǎng)、超市、IT 零售店、電視購(gòu)物等類(lèi)型。不同渠道銷(xiāo)量差別如此大的原因并非是小米手機(jī)不受運(yùn)營(yíng)商重視，相反，小米是重點(diǎn)合約機(jī)，在電信聯(lián)通均享受較大比例的補(bǔ)貼，進(jìn)入了電信“龍計(jì)劃”，全網(wǎng)操盤(pán)，可以說(shuō)，小米在運(yùn)營(yíng)商受重視程度是很高的。 手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)分析手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)不光有外部的硬件、軟件、服務(wù)這些直接的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，還有內(nèi)部其支持作用的口碑和文化這些間接的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。而且這是許多昔日一線廠商通過(guò)Android系統(tǒng)合力取得的，同時(shí)花費(fèi)了高昂的代價(jià)。而跟小米手機(jī)價(jià)格相近的手機(jī)，如MX3和渴望816w，手機(jī)的CPU和屏幕的分辨率不如小米手機(jī)。隨著科技的發(fā)展，現(xiàn)在手機(jī)的功能也越來(lái)越多，越來(lái)越強(qiáng)大。小米開(kāi)發(fā)的軟件表現(xiàn)一般，并未對(duì)手機(jī)用戶的使用造成顯著的影響：小米開(kāi)發(fā)軟件分類(lèi)同分類(lèi)下載量排名MIUI相機(jī)拍攝美化55小米桌面主題壁紙6MiTalk社交通訊30小米分享社交通訊364MIUI天氣生活實(shí)用333小米小說(shuō)生活實(shí)用400小米司機(jī)旅游出行97數(shù)據(jù)來(lái)源：百度軟件排行由上表可以看出，小米公司開(kāi)發(fā)的軟件除了小米桌面之外，其他軟件的下載量排名均不高，難以使智能手機(jī)的用戶對(duì)其產(chǎn)生依賴性，對(duì)小米手機(jī)的銷(xiāo)售及其品牌推廣并不能有十分顯著的幫助。由上表可以看出，小米全國(guó)維修點(diǎn)為451個(gè)，遠(yuǎn)小于三星、華為和中興等大廠商，在其他中小型廠商中處于中游的水平。雖然口碑的好壞并不完全等同于產(chǎn)品銷(xiāo)量的高低，但是口碑的好壞會(huì)對(duì)品牌和新產(chǎn)品的推廣造成極大的影響。(3)文化的競(jìng)爭(zhēng)分析手機(jī)文化，主要為消費(fèi)者對(duì)該手機(jī)品牌的理念和經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的認(rèn)可度，客戶忠誠(chéng)度就是其具體的體現(xiàn)。小米及其相關(guān)產(chǎn)品的貼吧發(fā)帖數(shù)緊隨蘋(píng)果的相關(guān)產(chǎn)品之后，小米吧的發(fā)帖數(shù)量在手機(jī)分類(lèi)的貼吧最多，在發(fā)帖量前12的貼吧中，小米以及相關(guān)產(chǎn)品的貼吧有兩個(gè)，合計(jì)數(shù)緊隨蘋(píng)果之后。聯(lián)想和華為成立多年，經(jīng)營(yíng)和人才積累方面遠(yuǎn)高于小米，而且業(yè)務(wù)廣泛，能夠通過(guò)其他業(yè)務(wù)對(duì)手機(jī)業(yè)務(wù)給予支持。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，把通信和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)結(jié)合很好的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如小米手機(jī)的殺入，形成了國(guó)產(chǎn)手機(jī)行業(yè)的第三態(tài)。共同成就一個(gè)前所未有的軟件、硬件、互聯(lián)網(wǎng)“鐵人三項(xiàng)”公司。即以手機(jī)這一終端為依托，聚攏規(guī)?；囊苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)燒用戶，從而構(gòu)建移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈?？梢哉f(shuō)，發(fā)展并保持用戶對(duì)產(chǎn)品的黏度，然后通過(guò)龐大的用戶資源來(lái)尋求贏利點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)最主要的一種商業(yè)模式。不過(guò)，他卻是大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)公司在爭(zhēng)取風(fēng)險(xiǎn)投資公司考察的核心內(nèi)容之一。而傳統(tǒng)手機(jī)企業(yè)自身有各種的不足：（1）渠道：存在分銷(xiāo)環(huán)節(jié)多、管理成本高、區(qū)域擴(kuò)張受限等諸多的問(wèn)題。而小米公司則以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的公司建設(shè)與產(chǎn)品來(lái)打造，去面對(duì)一個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)一些的科技行業(yè)，以“輕公司”的姿態(tài)來(lái)挑戰(zhàn)其它傳統(tǒng)“大腕”，對(duì)傳統(tǒng)廠商的傳統(tǒng)模式產(chǎn)生了直接沖擊。在線直銷(xiāo)的方式，不僅迎合發(fā)燒友們的網(wǎng)購(gòu)潮流，更是一種先進(jìn)的銷(xiāo)售模式，可以省掉所有中間利潤(rùn)，直接回饋用戶，體驗(yàn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品。這樣的B2C交易方式給小米帶來(lái)了及時(shí)、寵大的現(xiàn)金流?！毙∶资謾C(jī)在營(yíng)銷(xiāo)推廣方式上，依據(jù)公司策略，不在廣告上花錢(qián)，通過(guò)MIUI論壇、微博、論壇等進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)發(fā)燒友極別用戶實(shí)行單點(diǎn)突破，成功實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷(xiāo)，避免了電視廣告、戶外廣告等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的“燒錢(qián)”模式。（3）對(duì)顧客價(jià)值的顛覆手機(jī)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)是“用低端機(jī)沖擊市場(chǎng)份額，用中高檔機(jī)賺利潤(rùn)”，而小米顛覆了這個(gè)傳統(tǒng)，它的最大賣(mài)點(diǎn)是“高配置、低價(jià)格”，這就是小米手機(jī)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。小米通過(guò)官方論壇和各種社會(huì)化媒體，直接和它的用戶、包括用戶和用戶之間，展開(kāi)對(duì)小米的不足和可能的改進(jìn)的討論。得益于互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放共享的系統(tǒng)平臺(tái)，小米的客戶價(jià)值主張就是通過(guò)提高產(chǎn)品價(jià)值和降低顧客成本，最大化地提高顧客的讓渡價(jià)值。在庫(kù)存環(huán)節(jié)，小米類(lèi)似于早些年戴爾的“零庫(kù)存”概念。戴爾模式的實(shí)質(zhì)是“按需定制”，據(jù)介紹，小米手機(jī)用戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下單，獲得市場(chǎng)需求，然后通過(guò)供應(yīng)鏈采購(gòu)零部件，比如向夏普采購(gòu)屏幕、向高通采購(gòu)芯片、向索尼采購(gòu)攝像頭，再通過(guò)其他廠商采購(gòu)其他非關(guān)鍵零部件。手機(jī)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的模式使得小米手機(jī)一路高歌猛進(jìn)。但當(dāng)真正的價(jià)格比拼開(kāi)始之后，價(jià)格、投資回報(bào)、利潤(rùn)水平、系統(tǒng)平臺(tái)是小米未來(lái)面臨更大的挑戰(zhàn)。(1)技術(shù)研發(fā)在專利權(quán)方面，小米手機(jī)在中國(guó)擁有各項(xiàng)專利六十余條，蘋(píng)果手機(jī)在中國(guó)擁有的專利一千一百余條，在美國(guó)擁有的專利多達(dá)萬(wàn)余條。其他零部件均使用采購(gòu)的模式，受限于各大原材料供應(yīng)商。(3)營(yíng)銷(xiāo)在細(xì)分市場(chǎng)方面，小米手機(jī)針對(duì)熱衷于手機(jī)硬件的玩機(jī)發(fā)燒友，刷機(jī)的手機(jī)發(fā)燒友沒(méi)有一款真正適合他們的手機(jī)，小米公司正是發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，設(shè)計(jì)了一款真正為發(fā)燒友打造的手機(jī)。蘋(píng)果手機(jī)通過(guò)獨(dú)立分銷(xiāo)商、大規(guī)模零售商、普通零售店銷(xiāo)售。小米手機(jī)和華為手機(jī)同為國(guó)產(chǎn)機(jī)，華為作為手機(jī)行業(yè)一般企業(yè)，與小米公司價(jià)值鏈比較體現(xiàn)在以下三個(gè)方面。從軟件方面看，小米采用的MIUI改良自Android操作系統(tǒng)，自己開(kāi)發(fā)，集合華為云服務(wù)，名字就叫emotion UI。雖然Ascend D quad沒(méi)有公布價(jià)格，但是從各方面反饋的情況看，Ascend D quad價(jià)格會(huì)直接拉到跟小米同等價(jià)位上來(lái)。手機(jī)相當(dāng)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的終端。這意味著手機(jī)不僅將作為移動(dòng)終端隨時(shí)隨地連接互聯(lián)網(wǎng)，成為獲取信息和用戶與網(wǎng)絡(luò)交互的主要通路。雷軍說(shuō)：“小米手機(jī)未來(lái)就是移動(dòng)互聯(lián)（互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)平臺(tái)、商業(yè)模式和應(yīng)用與移動(dòng)的通信技術(shù)結(jié)合的總稱）的一個(gè)渠道。蘋(píng)果是智能手機(jī)領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，但是其售價(jià)過(guò)高，主要針對(duì)的還是那些高端用戶群體。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇雷軍說(shuō)：“小米手機(jī)的研發(fā)、銷(xiāo)售全部都用互聯(lián)網(wǎng)模式。另外，小米手機(jī)與MIUI、米聊等混合的模式也使得小米比一般的Android廠商多了差異化的競(jìng)爭(zhēng)手段。另外，小米從不做廣告，從產(chǎn)品發(fā)布到分批銷(xiāo)售，小米科技利用互聯(lián)網(wǎng)不斷制造小米手機(jī)的熱點(diǎn)話題如“超低價(jià)高配置”等，再加上分批限量銷(xiāo)售形成“適度緊俏”的市場(chǎng)環(huán)境，使產(chǎn)品的熱度一浪高過(guò)一浪，自然形成了一種“口碑營(yíng)銷(xiāo)”模式。小米手機(jī)的配置是同行業(yè)里性價(jià)比最高的。從而一開(kāi)始就形成了一股強(qiáng)勁的、向心的團(tuán)隊(duì)文化。雷軍的短時(shí)間內(nèi)的巨大成功與其優(yōu)秀的合作團(tuán)隊(duì)是分不開(kāi)的。MIUI（米柚）是小米科技旗下基于Android進(jìn)行深度優(yōu)化、定制、開(kāi)發(fā)的第三方極受手機(jī)發(fā)燒友歡迎的Android系統(tǒng)ROM，專為中國(guó)人習(xí)慣設(shè)計(jì)，全面改進(jìn)原生體驗(yàn)。另外，發(fā)燒友的訴求得到滿足對(duì)發(fā)燒友來(lái)說(shuō)也是一種鼓勵(lì)，讓他們有更多的參與感。小米手機(jī)最大的優(yōu)勢(shì)是作為其強(qiáng)大后盾的關(guān)聯(lián)公司。通過(guò)單純的線上銷(xiāo)售、生產(chǎn)外包等手段，小米科技形成了典型的依賴互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交換、消費(fèi)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式。戰(zhàn)略的本質(zhì)是取舍和定位，是確定企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。建立客戶聯(lián)盟，與顧客緊密互動(dòng)，緊密聯(lián)系消費(fèi)者的需求。根據(jù)傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)邏輯，行業(yè)內(nèi)每個(gè)企業(yè)的價(jià)值曲線都遵循一種基本的形狀，競(jìng)爭(zhēng)者只是力圖提高自己的價(jià)值水平。它強(qiáng)調(diào)的是在降低成本的同時(shí)為消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值，創(chuàng)造出全新的產(chǎn)品或者服務(wù)，提高公司在市場(chǎng)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，增強(qiáng)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。小米手機(jī)恰好抓住了消費(fèi)者追求高性價(jià)比手機(jī)的心態(tài)，開(kāi)啟了低價(jià)高配手機(jī)的先河。對(duì)于潛在用戶也有更多的吸引力，同時(shí)將現(xiàn)有用戶和潛在用戶緊緊的捆綁在一起，增加了用戶粘性。傳統(tǒng)廠商靠買(mǎi)硬件賺錢(qián)，但小米手機(jī)是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)終端，未來(lái)要靠增值業(yè)務(wù)賺錢(qián)。一方面，小米通過(guò)MIUI系統(tǒng)與手機(jī)的緊密結(jié)合，使小米手機(jī)獨(dú)特的“米鍵”在MIUI的支持進(jìn)行多功能拓展；另一方面，通過(guò)硬件推動(dòng)軟件，進(jìn)一步強(qiáng)化小米手機(jī)面向“發(fā)燒友”的定位，借助操作系統(tǒng)帶動(dòng)更多的軟件升值，同時(shí)將“