【正文】 思科公司326582西門子公司225563聯想、神州數碼、摩托羅拉公司等13363供應商總體評價從供貨質量價格、供貨穩(wěn)定性、付款條件等方面對供應商進行描述。實戰(zhàn)案例：電信供應商融資一、企業(yè)基本情況中盈電信資訊科技有限公司注冊資本為2億元，是中國XX電信集團和香港XX公司合資成立的中外合資公司。在單筆授信業(yè)務期間，如經銷商未按照約定逐步、正常贖出質物進行銷售，而是將質物交由銀行長期占有并出現“死貨”現象，銀行可立即終止對經銷商授信，并向新州金屬股份有限公司出具回購通知書，在3個工作日內履行回購義務，將單筆授信所對應質押貨物出售變現，償還債權。預留印鑒是否一致，審核無誤后在經銷商出庫通知單上加蓋公章，將制作好的出庫通知單傳真至新州金屬股份有限公司，經銷商憑該出庫通知單向新州金屬股份有限公司提取出庫通知單項下倉儲物。第三，協議簽署：授信額度審批通過后，銀行與新州金屬股份有限公司、經銷商簽訂綜合授信額度協議及倉儲監(jiān)管合作協議。融資合理性A公司鋼材市場內年交易金額約60億元，本次擔保融資預計分解到近30家經銷商，融資金額合理，融資需要符合商務規(guī)律倉儲庫A公司倉儲庫風險描述擔保方式：（1）不低于40%保證金+鋼材倉單質押，質押率部超過60%；（2）A公司第三方連帶責任擔保法律文本本次供應鏈操作全部使用銀行的規(guī)范化協議文本四、業(yè)務流程第一，經銷商及其授信額度確定：為新州金屬股份有限公司核定連帶責任擔任額度，新州金屬股份有限公司向銀行推薦經銷商并提供連帶責任擔保。服務對象目前僅限于A公司推薦，在市場內存儲貨物并經營的優(yōu)質經銷商。關注A公司經營情況，加強授信后臺管理，對公司經營情況。本次授信以A公司作為風險控制依托，市場內經銷商額度由新州金屬股份有限公司承擔連帶責任保證，因此，A公司的經營情況需要密切關注。此外可以通過A公司批發(fā)營銷眾多的經銷商。流轉較快。目前，A公司在市內設有10家分公司，銷售渠道覆蓋全市；同時在上海、深圳、武漢、西安、天津等地設有分公司，銷售網絡輻射全國。在利用國內資源的同時，公司根據國內市場的需求，.、歐鋼聯、日本三井等國外大型鋼鐵企業(yè)加強業(yè)務合作，形成了較為穩(wěn)定的供應渠道。設有倉庫2萬平米，室外貨場10萬平米，鐵路專用線（兩條）約1200米，龍門吊6臺，叉車5臺，市場全年鋼材吞吐量約120萬噸，鋼材銷售額約180億元。公司按照資源統(tǒng)購、連鎖分銷模式，在全國設立了28個經營機構，公司是寶鋼、馬鋼、武鋼、首鋼等多家特大型鋼鐵企業(yè)一級代理商，合作關系密切。定期存款：銀行將該電力集團存入的交易監(jiān)管資金辦理定期存款，為客戶獲得一定的理財收益。第四步，銀行將監(jiān)管資金6億元全額劃撥給A集團，并取得A集團提供的資金受到確認回執(zhí)。A集團在完成B公司股權過戶后，銀行肯定扣劃收購資金給A集團。同時實現關聯營銷。銀行向該電力集團提供了交易資金見證監(jiān)管業(yè)務，由銀行居間保證交易的安全，經過營銷該電力集團以及某大型國有集團，雙方協商同意由銀行居間擔保。該公司打算借殼上市，并計劃收購由某大型國有集團（以下稱為A集團）持有的廣東某公司（以下稱為B公司）的全部國有股股份。（二）該石油物資公司向銀行提交石油鋼管采購合同，該公司以在銀行的3000萬元資金作保，同時啟動6500萬元進口信用證額度，在銀行辦理9500萬元進口信用證，期限為3個月，3000萬元保證金存為3個月定期。（二）貿易采購業(yè)務一般由國內石油公司提出采購要求，該公司則組織國內供應商，通過集中采購等多種方式，協調物資材料采購，國內石油公司一般繳納30%左右的采購保證金，該公司則使用銀行授信額度購買。實戰(zhàn)案例：某公司物資采購融資案例一、企業(yè)基本情況某石油物資公司注冊資本3億元，年銷售額為50億元，主要從事石油、天然氣等行業(yè)物資采辦和經銷，由于公司實力較強，是國內物資流通百強企業(yè)之一，年貿易額達到100多億元，是石油鉆采、石油管道以及動力設備的主要供應商之一。其三，由于供應鏈融資提供的服務更加多樣化，而且客戶的需要也不盡相同，因此銀行需要根據不同客戶的具體信息來量身定做金融服務。其二，中國并沒有建立起一個完整的信用體系。因為如果供應鏈的某一成員出現了融資方面的問題，那么其影響會非常迅速地蔓延到整條供應鏈。其關鍵點在于，牢牢把握供應鏈的核心企業(yè)和上下游的商業(yè)業(yè)務模式，通過核心企業(yè)與其上下游合作伙伴的數據共享，來降低信息不對稱的風險，提高銀行風險控制的靈敏性。 二、供應鏈融資的運作思路和主要模式（一）主要的運作思路首先，由銀行理順供應鏈成員的信息流、資金流和物流；其次，根據穩(wěn)定、可監(jiān)管的原則分析目標企業(yè)的應收、應付賬款信息及現金流，并將其與將銀行的資金流信息進行整合；然后，通過重點考察貿易背景和物流、資金流控制模式的辦法，運用新的信貸分析及風險控制技術進行企業(yè)狀況分析；最后，由銀行向企業(yè)提供融資、結算服務等一體化的綜合業(yè)務服務。企業(yè)金融業(yè)務營銷實戰(zhàn)案例集錦目錄實戰(zhàn)案例：供應鏈融資業(yè)務操作模式 2實戰(zhàn)案例：某公司物資采購融資案例 3實戰(zhàn)案例：交易資金見證監(jiān)管案例分析 5實戰(zhàn)案例：鋼貿通融資案例分析 6實戰(zhàn)案例：電信供應商融資 10實戰(zhàn)案例：上海華生鋼鐵貿易有限公司信用證票據連結融資 12實戰(zhàn)案例：四川信虹電器股份有限公司供應商應收賬款池融資案例 16實戰(zhàn)案例：公路票據通營銷案例 20實戰(zhàn)案例：銀租通營銷案例分析 25實戰(zhàn)案例：鐵礦石進口全程通案例分析 29實戰(zhàn)案例：廠商銷售融資網案例分析 33實戰(zhàn)案例：經銷商網絡融資分析 35實戰(zhàn)案例：向客戶提供資產重組專項財務顧問服務案例 39實戰(zhàn)案例：銀行創(chuàng)新營銷思路的實踐案例 41實戰(zhàn)案例：銀行知識營銷案例 43實戰(zhàn)案例：大型客戶的綜合開發(fā)案例 44實戰(zhàn)案例：銀行由潛入深建立銀企合作關系案例 48實戰(zhàn)案例：通過特色服務培育存款客戶 49實戰(zhàn)案例：銀行篩選優(yōu)質客戶進行重點開發(fā)案例 50實戰(zhàn)案例：銀行建立結算網開發(fā)集團客戶案例 54實戰(zhàn)案例：銀行和客戶逐步建立戰(zhàn)略合作關系案例 56實戰(zhàn)案例：汽車經銷商票據金融網解析 57實戰(zhàn)案例：銀行個性化營銷案例 60實戰(zhàn)案例：銀行電力項目成功營銷案例 63實戰(zhàn)案例：銀行統(tǒng)一授信額度的營銷與切分案例 64實戰(zhàn)案例：銀行個性化金融服務網絡營銷案例 65實戰(zhàn)案例：某公司物資采購融資案例 107實戰(zhàn)案例：交易資金見證監(jiān)管案例分析 108實戰(zhàn)案例：鋼貿通融資案例分析 110實戰(zhàn)案例：電信供應商融資 114實戰(zhàn)案例：上海華生鋼鐵貿易有限公司——信用證票據連結融資 118實戰(zhàn)案例：四川信虹電器股份有限公司——供應商應收賬款池融資 121實戰(zhàn)案例：公路票據通營銷案例分析 123實戰(zhàn)案例：銀租通案例分析 127實戰(zhàn)案例：鐵礦石進口全程通案例分析 130實戰(zhàn)案例：廠商銷售融資網案例分析 133實戰(zhàn)案例：經銷商網絡融資分析 136實戰(zhàn)案例：鐵路設備租賃保理案例分析 140實戰(zhàn)案例：公路建設資金監(jiān)管分析 142實戰(zhàn)案例：票據支付融資分析 144實戰(zhàn)案例：知識產權質押貸款解析 145實戰(zhàn)案例：供應鏈融資業(yè)務操作模式供應鏈融資與供應鏈管理密切相關。 （二）供應鏈融資模式在中小企業(yè)的融資模式中，傳統(tǒng)的融資模式割裂地看待供應鏈上下游的各個企業(yè)，分別授信、分別管理。 目前主要的模型有：針對上游供應商的供應鏈融資模型和針對下游經銷商的供應鏈融資模型。而核心企業(yè)作為供應鏈的最大受益者一定會受到最大影響。供應鏈成員相互之間以及與銀行之間并沒有相對可靠的信用保證。同時企業(yè)各部門考慮重點不同，也會為銀行的工作帶來各種阻礙。該石油物資公司經過多年經營，已經形成了廣泛的供應網絡，上下游銷售渠道以及資金流向均十分明確，公司實力較強，資金充裕，屬于銀行的優(yōu)質客戶。該公司一般通過自有資金、銀行承兌匯票進行采購，轉手加價賣給石油公司，從而賺取利差。（三）15天后，國外鋼管公司發(fā)貨，該石油物資公司則向石油管道局交貨。由于交易涉及股東大會討論、交易所過戶變更等程序，過程極為復雜，面臨的各種不確定因素較多，金額巨大。由該電力集團在銀行交存6億元并購資金，銀行居間促進商務合同如實履約，保證交易順利完成。由于交易環(huán)節(jié)較多，過程復雜，存在著較大的不確定性，因此銀行可以有效吸收一部分沉淀資金。三方簽字確認，該電力集團存入交易保證金6億元。若A集團在約定時間內沒有如實履約，銀行在資金監(jiān)管到期日及時通知該電力集團，并將6億元交易監(jiān)管資金劃撥給該電力集團。通過交易資金見證監(jiān)管業(yè)務，銀行可以獲得一筆大額資金。公司年銷售鋼鐵187萬噸（含鐵礦砂、精礦粉、焦炭、生鐵）。（二）公司競爭力分析1．與國內外多家大型、特大型鋼鐵企業(yè)建立密切的合作關系。2．銷售渠道穩(wěn)定，市場拓展得力。公司依托在本行業(yè)強大的影響力，成功開辟了網上交易市場，目前有遍布全國的網上交易商多達270多家，形成跨區(qū)域的營銷網絡?？梢酝ㄟ^該公司關聯營銷眾多市場內經銷商，能為新州金屬股份有限公司提供1億元擔保額度，由其切分給市場內經銷商使用。一般結算存款收益：根據協議要求，市場內經銷商結算資在銀行往來能帶來活期存款，日均不低于1200萬元。３．控制風險的主要手段。財務狀況和授信使用情況加強監(jiān)控，密切關注其重大變化；密切關注鋼材、有色金屬等市場行情和國家固定資產投資。圖表2：新州金屬股份有限公司供應鏈融資方案授信描述授信主體A公司授信金額5億承兌匯票主體A公司推薦并提供連帶責任擔保的優(yōu)質經銷商保證金比例每家經銷商授信金額不超過3000萬元，融資工具為銀行承兌匯票授信根據1+N供應鏈融資核心企業(yè)新州金屬股份有限公司承貸企業(yè)新州金屬股份有限公司推薦并提供連帶責任擔保的優(yōu)質經銷商銀行收益銀行承兌匯票手續(xù)費：5億元銀行承兌匯票額度，一年可以簽發(fā)2次，賺取50萬元手續(xù)費。銀行確定經銷商年度購買指定廠商貨物所需銀行承兌匯票限度和敞口，明確說明指定廠商名稱冀所購鋼材品種。經銷商提供鋼材購銷合同復印件（加蓋公章）、增值稅發(fā)票復印件等，向銀行申請開立銀行承兌匯票，在銀行存入不低于40%的現金作為保證金，敞口部分以存放在指定倉庫的指定品種鋼材作為質押。第六，質押物的監(jiān)管：銀行定期到新州金屬股份有限公司進行監(jiān)管，對貨物進入、發(fā)出和結存登記貨物臺賬。第八，異常情況處理：當經銷商資金周轉出現異常時，銀行及時將經銷商銀行承兌匯票情況向新州金屬股份有限公司出具回購通知書，按三方協議規(guī)定，新州金屬股份有限公司在3個工作日內履行回購義務。公司主要經營模式：獲得中國電信簽署訂單后，向聯想、神州數碼、阿爾卡特、思科等公司采購設備，加入自身的電信系統(tǒng)集成技術后，提供給中國XX電信集團全國各地區(qū)的分公司。思科公司、西門子公司等設備質量優(yōu)、供貨穩(wěn)定，且根據目前市場情況，以上公司生產設備均無質量問題，且需求量巨大，付款條件為國外進口，需要中盈電信前期開立信用證，貨物到海關后立即付款或根據情況采取分次進貨和分次付款的方式。中盈電信資訊科技有限公司已與中國XX電信各公司簽訂合同累計超過4億元人民幣。根據中盈電信資訊科技有限公司與中國XX電信簽訂的合同中的有關規(guī)定，中國XX電信付款方式為分次付款，即簽訂合同后預付一定貨款，貨到驗收后支付剩余90%的款項。其中，流動資金貸款額度最高為1億元。4．，貨款進入中盈電信資訊科技有限公司在某銀行賬戶，某銀行扣劃，用于兌付銀行承兌匯票。公司產品出口到美國、法國等國家，主要應用于橋梁、成品油管線工程、煤氣管道等。二、銀行切入點分析上海華生鋼鐵貿易有限公司業(yè)務穩(wěn)定，出口量較大。銀行認為只要能夠牢牢監(jiān)控物流，則銀行融資風險可控。貼現利息收人：采用買方付息代理貼現方式，平均貼現利率按照貸款利率約為6%，可以獲得8叨萬元左右的貼現利息收入存款收益：30%的保證金，再加上銷售回款存款，在銀行平均存款約2億元。法律文本本次供應鏈操作全部使用銀行的規(guī)范化協議文本。銀行要求上海華生鋼鐵貿易有限公司：(l）指定融資銀行為信用證議付行；(2）提供鋼管出門合同、鋼管國內采購合同，并核實信用證相關信息。5．銀行核實單據符合信用證規(guī)定后，向信用證簽發(fā)銀行傳遞相關出口單據，收到外匯、。4．買方付息票據：由于下游廠商為強勢鋼廠，因而由上海華生鋼鐵貿易有限公司承擔貼現利息，避免了廠商收取過高的扣息。由于該公司信譽良好、支付能力較強，因而在西南地區(qū)建立了一批供應能力強、供應質量高的配套企業(yè)，并且各供應商也同四川信虹電器股份有限公司建立了長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關系?？梢钥紤]為其供應商提供融資，要求以標準應收賬款保理方式操作。按照四川江電有限公司目前月銷售額180萬元計算，3個月應收賬款540 萬元，銀行融資額度為應收賬款的80%，540*=432（萬元），銀行可以提供單筆授信400萬元。3．保持對四川江電有限公司的檢查頻度，關注公司的經營情況，避免公司因出現基本面變化而影響公司的履約能力。3．為四川江電有限公司核定國內保理項下壞賬擔保額度，無追索地買入四川江電有限公司對四川信虹電器股份有限公司應收賬款1000萬元，某銀行提供800萬元無追索保理融資授信額度，四川江電有限公司交納200萬元保證金后，銀行為其辦理1000萬元銀行承兌匯票（作為保理融資具體支付工具），期限為6個月，用于其材料采購。在本次保理業(yè)務中，結合使用了銀行承兌匯票。A公司得到政府大力支持，公司經營公路符合國家產業(yè)和經濟政策。傳統(tǒng)的貸款方式對A公司吸引力不大，某銀行決定通過幫助客戶降低財務費用角度切入客戶。圖表6：供應商企業(yè)名錄項目序號單位名稱鋼絞線1江蘇XX鋼鐵制品有限公司2XX金屬制品股份有限公司3江蘇XX國際貿易有限公司4江蘇XX物資有限公司水泥1江蘇XX建材集團有限公司2江蘇XX水泥股份有限公司3江蘇XX股份有限公司4江蘇XX國際貿易有限公司5江蘇XX水泥公司6江蘇XX水泥公司信息來源：銀聯信A公司資金用途：工程款、物資采購、人員開支、水電費、銀行貸款本息等。