【正文】 思科公司326582西門子公司225563聯(lián)想、神州數(shù)碼、摩托羅拉公司等13363供應(yīng)商總體評價從供貨質(zhì)量價格、供貨穩(wěn)定性、付款條件等方面對供應(yīng)商進(jìn)行描述。實(shí)戰(zhàn)案例：電信供應(yīng)商融資一、企業(yè)基本情況中盈電信資訊科技有限公司注冊資本為2億元，是中國XX電信集團(tuán)和香港XX公司合資成立的中外合資公司。在單筆授信業(yè)務(wù)期間，如經(jīng)銷商未按照約定逐步、正常贖出質(zhì)物進(jìn)行銷售，而是將質(zhì)物交由銀行長期占有并出現(xiàn)“死貨”現(xiàn)象，銀行可立即終止對經(jīng)銷商授信，并向新州金屬股份有限公司出具回購?fù)ㄖ獣?，?個工作日內(nèi)履行回購義務(wù)，將單筆授信所對應(yīng)質(zhì)押貨物出售變現(xiàn)，償還債權(quán)。預(yù)留印鑒是否一致，審核無誤后在經(jīng)銷商出庫通知單上加蓋公章，將制作好的出庫通知單傳真至新州金屬股份有限公司，經(jīng)銷商憑該出庫通知單向新州金屬股份有限公司提取出庫通知單項(xiàng)下倉儲物。第三，協(xié)議簽署：授信額度審批通過后，銀行與新州金屬股份有限公司、經(jīng)銷商簽訂綜合授信額度協(xié)議及倉儲監(jiān)管合作協(xié)議。融資合理性A公司鋼材市場內(nèi)年交易金額約60億元，本次擔(dān)保融資預(yù)計分解到近30家經(jīng)銷商，融資金額合理，融資需要符合商務(wù)規(guī)律倉儲庫A公司倉儲庫風(fēng)險描述擔(dān)保方式：（1）不低于40%保證金+鋼材倉單質(zhì)押，質(zhì)押率部超過60%；（2）A公司第三方連帶責(zé)任擔(dān)保法律文本本次供應(yīng)鏈操作全部使用銀行的規(guī)范化協(xié)議文本四、業(yè)務(wù)流程第一，經(jīng)銷商及其授信額度確定：為新州金屬股份有限公司核定連帶責(zé)任擔(dān)任額度，新州金屬股份有限公司向銀行推薦經(jīng)銷商并提供連帶責(zé)任擔(dān)保。服務(wù)對象目前僅限于A公司推薦，在市場內(nèi)存儲貨物并經(jīng)營的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。關(guān)注A公司經(jīng)營情況，加強(qiáng)授信后臺管理，對公司經(jīng)營情況。本次授信以A公司作為風(fēng)險控制依托，市場內(nèi)經(jīng)銷商額度由新州金屬股份有限公司承擔(dān)連帶責(zé)任保證，因此，A公司的經(jīng)營情況需要密切關(guān)注。此外可以通過A公司批發(fā)營銷眾多的經(jīng)銷商。流轉(zhuǎn)較快。目前，A公司在市內(nèi)設(shè)有10家分公司，銷售渠道覆蓋全市；同時在上海、深圳、武漢、西安、天津等地設(shè)有分公司，銷售網(wǎng)絡(luò)輻射全國。在利用國內(nèi)資源的同時，公司根據(jù)國內(nèi)市場的需求，.、歐鋼聯(lián)、日本三井等國外大型鋼鐵企業(yè)加強(qiáng)業(yè)務(wù)合作，形成了較為穩(wěn)定的供應(yīng)渠道。設(shè)有倉庫2萬平米，室外貨場10萬平米，鐵路專用線（兩條）約1200米，龍門吊6臺，叉車5臺，市場全年鋼材吞吐量約120萬噸，鋼材銷售額約180億元。公司按照資源統(tǒng)購、連鎖分銷模式，在全國設(shè)立了28個經(jīng)營機(jī)構(gòu)，公司是寶鋼、馬鋼、武鋼、首鋼等多家特大型鋼鐵企業(yè)一級代理商，合作關(guān)系密切。定期存款：銀行將該電力集團(tuán)存入的交易監(jiān)管資金辦理定期存款，為客戶獲得一定的理財收益。第四步，銀行將監(jiān)管資金6億元全額劃撥給A集團(tuán)，并取得A集團(tuán)提供的資金受到確認(rèn)回執(zhí)。A集團(tuán)在完成B公司股權(quán)過戶后，銀行肯定扣劃收購資金給A集團(tuán)。同時實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)營銷。銀行向該電力集團(tuán)提供了交易資金見證監(jiān)管業(yè)務(wù)，由銀行居間保證交易的安全，經(jīng)過營銷該電力集團(tuán)以及某大型國有集團(tuán)，雙方協(xié)商同意由銀行居間擔(dān)保。該公司打算借殼上市，并計劃收購由某大型國有集團(tuán)（以下稱為A集團(tuán)）持有的廣東某公司（以下稱為B公司）的全部國有股股份。（二）該石油物資公司向銀行提交石油鋼管采購合同，該公司以在銀行的3000萬元資金作保，同時啟動6500萬元進(jìn)口信用證額度，在銀行辦理9500萬元進(jìn)口信用證，期限為3個月，3000萬元保證金存為3個月定期。（二）貿(mào)易采購業(yè)務(wù)一般由國內(nèi)石油公司提出采購要求，該公司則組織國內(nèi)供應(yīng)商，通過集中采購等多種方式，協(xié)調(diào)物資材料采購，國內(nèi)石油公司一般繳納30%左右的采購保證金，該公司則使用銀行授信額度購買。實(shí)戰(zhàn)案例：某公司物資采購融資案例一、企業(yè)基本情況某石油物資公司注冊資本3億元，年銷售額為50億元，主要從事石油、天然氣等行業(yè)物資采辦和經(jīng)銷，由于公司實(shí)力較強(qiáng)，是國內(nèi)物資流通百強(qiáng)企業(yè)之一，年貿(mào)易額達(dá)到100多億元，是石油鉆采、石油管道以及動力設(shè)備的主要供應(yīng)商之一。其三，由于供應(yīng)鏈融資提供的服務(wù)更加多樣化，而且客戶的需要也不盡相同，因此銀行需要根據(jù)不同客戶的具體信息來量身定做金融服務(wù)。其二，中國并沒有建立起一個完整的信用體系。因?yàn)槿绻?yīng)鏈的某一成員出現(xiàn)了融資方面的問題，那么其影響會非常迅速地蔓延到整條供應(yīng)鏈。其關(guān)鍵點(diǎn)在于，牢牢把握供應(yīng)鏈的核心企業(yè)和上下游的商業(yè)業(yè)務(wù)模式，通過核心企業(yè)與其上下游合作伙伴的數(shù)據(jù)共享，來降低信息不對稱的風(fēng)險，提高銀行風(fēng)險控制的靈敏性。 二、供應(yīng)鏈融資的運(yùn)作思路和主要模式（一）主要的運(yùn)作思路首先，由銀行理順供應(yīng)鏈成員的信息流、資金流和物流；其次，根據(jù)穩(wěn)定、可監(jiān)管的原則分析目標(biāo)企業(yè)的應(yīng)收、應(yīng)付賬款信息及現(xiàn)金流，并將其與將銀行的資金流信息進(jìn)行整合；然后，通過重點(diǎn)考察貿(mào)易背景和物流、資金流控制模式的辦法，運(yùn)用新的信貸分析及風(fēng)險控制技術(shù)進(jìn)行企業(yè)狀況分析；最后，由銀行向企業(yè)提供融資、結(jié)算服務(wù)等一體化的綜合業(yè)務(wù)服務(wù)。企業(yè)金融業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)案例集錦目錄實(shí)戰(zhàn)案例：供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)操作模式 2實(shí)戰(zhàn)案例：某公司物資采購融資案例 3實(shí)戰(zhàn)案例：交易資金見證監(jiān)管案例分析 5實(shí)戰(zhàn)案例：鋼貿(mào)通融資案例分析 6實(shí)戰(zhàn)案例：電信供應(yīng)商融資 10實(shí)戰(zhàn)案例：上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司信用證票據(jù)連結(jié)融資 12實(shí)戰(zhàn)案例：四川信虹電器股份有限公司供應(yīng)商應(yīng)收賬款池融資案例 16實(shí)戰(zhàn)案例：公路票據(jù)通營銷案例 20實(shí)戰(zhàn)案例：銀租通營銷案例分析 25實(shí)戰(zhàn)案例：鐵礦石進(jìn)口全程通案例分析 29實(shí)戰(zhàn)案例：廠商銷售融資網(wǎng)案例分析 33實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)融資分析 35實(shí)戰(zhàn)案例：向客戶提供資產(chǎn)重組專項(xiàng)財務(wù)顧問服務(wù)案例 39實(shí)戰(zhàn)案例：銀行創(chuàng)新營銷思路的實(shí)踐案例 41實(shí)戰(zhàn)案例：銀行知識營銷案例 43實(shí)戰(zhàn)案例：大型客戶的綜合開發(fā)案例 44實(shí)戰(zhàn)案例：銀行由潛入深建立銀企合作關(guān)系案例 48實(shí)戰(zhàn)案例：通過特色服務(wù)培育存款客戶 49實(shí)戰(zhàn)案例：銀行篩選優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)案例 50實(shí)戰(zhàn)案例：銀行建立結(jié)算網(wǎng)開發(fā)集團(tuán)客戶案例 54實(shí)戰(zhàn)案例：銀行和客戶逐步建立戰(zhàn)略合作關(guān)系案例 56實(shí)戰(zhàn)案例：汽車經(jīng)銷商票據(jù)金融網(wǎng)解析 57實(shí)戰(zhàn)案例：銀行個性化營銷案例 60實(shí)戰(zhàn)案例：銀行電力項(xiàng)目成功營銷案例 63實(shí)戰(zhàn)案例：銀行統(tǒng)一授信額度的營銷與切分案例 64實(shí)戰(zhàn)案例：銀行個性化金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷案例 65實(shí)戰(zhàn)案例：某公司物資采購融資案例 107實(shí)戰(zhàn)案例：交易資金見證監(jiān)管案例分析 108實(shí)戰(zhàn)案例：鋼貿(mào)通融資案例分析 110實(shí)戰(zhàn)案例：電信供應(yīng)商融資 114實(shí)戰(zhàn)案例：上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司——信用證票據(jù)連結(jié)融資 118實(shí)戰(zhàn)案例：四川信虹電器股份有限公司——供應(yīng)商應(yīng)收賬款池融資 121實(shí)戰(zhàn)案例：公路票據(jù)通營銷案例分析 123實(shí)戰(zhàn)案例：銀租通案例分析 127實(shí)戰(zhàn)案例：鐵礦石進(jìn)口全程通案例分析 130實(shí)戰(zhàn)案例：廠商銷售融資網(wǎng)案例分析 133實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)融資分析 136實(shí)戰(zhàn)案例：鐵路設(shè)備租賃保理案例分析 140實(shí)戰(zhàn)案例：公路建設(shè)資金監(jiān)管分析 142實(shí)戰(zhàn)案例：票據(jù)支付融資分析 144實(shí)戰(zhàn)案例：知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款解析 145實(shí)戰(zhàn)案例：供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)操作模式供應(yīng)鏈融資與供應(yīng)鏈管理密切相關(guān)。 （二）供應(yīng)鏈融資模式在中小企業(yè)的融資模式中，傳統(tǒng)的融資模式割裂地看待供應(yīng)鏈上下游的各個企業(yè)，分別授信、分別管理。 目前主要的模型有：針對上游供應(yīng)商的供應(yīng)鏈融資模型和針對下游經(jīng)銷商的供應(yīng)鏈融資模型。而核心企業(yè)作為供應(yīng)鏈的最大受益者一定會受到最大影響。供應(yīng)鏈成員相互之間以及與銀行之間并沒有相對可靠的信用保證。同時企業(yè)各部門考慮重點(diǎn)不同，也會為銀行的工作帶來各種阻礙。該石油物資公司經(jīng)過多年經(jīng)營，已經(jīng)形成了廣泛的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，上下游銷售渠道以及資金流向均十分明確，公司實(shí)力較強(qiáng)，資金充裕，屬于銀行的優(yōu)質(zhì)客戶。該公司一般通過自有資金、銀行承兌匯票進(jìn)行采購，轉(zhuǎn)手加價賣給石油公司，從而賺取利差。（三）15天后，國外鋼管公司發(fā)貨，該石油物資公司則向石油管道局交貨。由于交易涉及股東大會討論、交易所過戶變更等程序，過程極為復(fù)雜，面臨的各種不確定因素較多，金額巨大。由該電力集團(tuán)在銀行交存6億元并購資金，銀行居間促進(jìn)商務(wù)合同如實(shí)履約，保證交易順利完成。由于交易環(huán)節(jié)較多，過程復(fù)雜，存在著較大的不確定性，因此銀行可以有效吸收一部分沉淀資金。三方簽字確認(rèn)，該電力集團(tuán)存入交易保證金6億元。若A集團(tuán)在約定時間內(nèi)沒有如實(shí)履約，銀行在資金監(jiān)管到期日及時通知該電力集團(tuán)，并將6億元交易監(jiān)管資金劃撥給該電力集團(tuán)。通過交易資金見證監(jiān)管業(yè)務(wù)，銀行可以獲得一筆大額資金。公司年銷售鋼鐵187萬噸（含鐵礦砂、精礦粉、焦炭、生鐵）。（二）公司競爭力分析1．與國內(nèi)外多家大型、特大型鋼鐵企業(yè)建立密切的合作關(guān)系。2．銷售渠道穩(wěn)定，市場拓展得力。公司依托在本行業(yè)強(qiáng)大的影響力，成功開辟了網(wǎng)上交易市場，目前有遍布全國的網(wǎng)上交易商多達(dá)270多家，形成跨區(qū)域的營銷網(wǎng)絡(luò)。可以通過該公司關(guān)聯(lián)營銷眾多市場內(nèi)經(jīng)銷商，能為新州金屬股份有限公司提供1億元擔(dān)保額度，由其切分給市場內(nèi)經(jīng)銷商使用。一般結(jié)算存款收益：根據(jù)協(xié)議要求，市場內(nèi)經(jīng)銷商結(jié)算資在銀行往來能帶來活期存款，日均不低于1200萬元。３．控制風(fēng)險的主要手段。財務(wù)狀況和授信使用情況加強(qiáng)監(jiān)控，密切關(guān)注其重大變化；密切關(guān)注鋼材、有色金屬等市場行情和國家固定資產(chǎn)投資。圖表2：新州金屬股份有限公司供應(yīng)鏈融資方案授信描述授信主體A公司授信金額5億承兌匯票主體A公司推薦并提供連帶責(zé)任擔(dān)保的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商保證金比例每家經(jīng)銷商授信金額不超過3000萬元，融資工具為銀行承兌匯票授信根據(jù)1+N供應(yīng)鏈融資核心企業(yè)新州金屬股份有限公司承貸企業(yè)新州金屬股份有限公司推薦并提供連帶責(zé)任擔(dān)保的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商銀行收益銀行承兌匯票手續(xù)費(fèi)：5億元銀行承兌匯票額度，一年可以簽發(fā)2次，賺取50萬元手續(xù)費(fèi)。銀行確定經(jīng)銷商年度購買指定廠商貨物所需銀行承兌匯票限度和敞口，明確說明指定廠商名稱冀所購鋼材品種。經(jīng)銷商提供鋼材購銷合同復(fù)印件（加蓋公章）、增值稅發(fā)票復(fù)印件等，向銀行申請開立銀行承兌匯票，在銀行存入不低于40%的現(xiàn)金作為保證金，敞口部分以存放在指定倉庫的指定品種鋼材作為質(zhì)押。第六，質(zhì)押物的監(jiān)管：銀行定期到新州金屬股份有限公司進(jìn)行監(jiān)管，對貨物進(jìn)入、發(fā)出和結(jié)存登記貨物臺賬。第八，異常情況處理：當(dāng)經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)異常時，銀行及時將經(jīng)銷商銀行承兌匯票情況向新州金屬股份有限公司出具回購?fù)ㄖ獣?，按三方協(xié)議規(guī)定，新州金屬股份有限公司在3個工作日內(nèi)履行回購義務(wù)。公司主要經(jīng)營模式：獲得中國電信簽署訂單后，向聯(lián)想、神州數(shù)碼、阿爾卡特、思科等公司采購設(shè)備，加入自身的電信系統(tǒng)集成技術(shù)后，提供給中國XX電信集團(tuán)全國各地區(qū)的分公司。思科公司、西門子公司等設(shè)備質(zhì)量優(yōu)、供貨穩(wěn)定，且根據(jù)目前市場情況，以上公司生產(chǎn)設(shè)備均無質(zhì)量問題，且需求量巨大，付款條件為國外進(jìn)口，需要中盈電信前期開立信用證，貨物到海關(guān)后立即付款或根據(jù)情況采取分次進(jìn)貨和分次付款的方式。中盈電信資訊科技有限公司已與中國XX電信各公司簽訂合同累計超過4億元人民幣。根據(jù)中盈電信資訊科技有限公司與中國XX電信簽訂的合同中的有關(guān)規(guī)定，中國XX電信付款方式為分次付款，即簽訂合同后預(yù)付一定貨款，貨到驗(yàn)收后支付剩余90%的款項(xiàng)。其中，流動資金貸款額度最高為1億元。4．，貨款進(jìn)入中盈電信資訊科技有限公司在某銀行賬戶，某銀行扣劃，用于兌付銀行承兌匯票。公司產(chǎn)品出口到美國、法國等國家，主要應(yīng)用于橋梁、成品油管線工程、煤氣管道等。二、銀行切入點(diǎn)分析上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定，出口量較大。銀行認(rèn)為只要能夠牢牢監(jiān)控物流，則銀行融資風(fēng)險可控。貼現(xiàn)利息收人：采用買方付息代理貼現(xiàn)方式，平均貼現(xiàn)利率按照貸款利率約為6%，可以獲得8叨萬元左右的貼現(xiàn)利息收入存款收益：30%的保證金，再加上銷售回款存款，在銀行平均存款約2億元。法律文本本次供應(yīng)鏈操作全部使用銀行的規(guī)范化協(xié)議文本。銀行要求上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司：(l）指定融資銀行為信用證議付行；(2）提供鋼管出門合同、鋼管國內(nèi)采購合同，并核實(shí)信用證相關(guān)信息。5．銀行核實(shí)單據(jù)符合信用證規(guī)定后，向信用證簽發(fā)銀行傳遞相關(guān)出口單據(jù)，收到外匯、。4．買方付息票據(jù)：由于下游廠商為強(qiáng)勢鋼廠，因而由上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司承擔(dān)貼現(xiàn)利息，避免了廠商收取過高的扣息。由于該公司信譽(yù)良好、支付能力較強(qiáng)，因而在西南地區(qū)建立了一批供應(yīng)能力強(qiáng)、供應(yīng)質(zhì)量高的配套企業(yè)，并且各供應(yīng)商也同四川信虹電器股份有限公司建立了長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系?？梢钥紤]為其供應(yīng)商提供融資，要求以標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)收賬款保理方式操作。按照四川江電有限公司目前月銷售額180萬元計算，3個月應(yīng)收賬款540 萬元，銀行融資額度為應(yīng)收賬款的80%，540*=432（萬元），銀行可以提供單筆授信400萬元。3．保持對四川江電有限公司的檢查頻度，關(guān)注公司的經(jīng)營情況，避免公司因出現(xiàn)基本面變化而影響公司的履約能力。3．為四川江電有限公司核定國內(nèi)保理項(xiàng)下壞賬擔(dān)保額度，無追索地買入四川江電有限公司對四川信虹電器股份有限公司應(yīng)收賬款1000萬元，某銀行提供800萬元無追索保理融資授信額度，四川江電有限公司交納200萬元保證金后，銀行為其辦理1000萬元銀行承兌匯票（作為保理融資具體支付工具），期限為6個月，用于其材料采購。在本次保理業(yè)務(wù)中，結(jié)合使用了銀行承兌匯票。A公司得到政府大力支持，公司經(jīng)營公路符合國家產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟(jì)政策。傳統(tǒng)的貸款方式對A公司吸引力不大，某銀行決定通過幫助客戶降低財務(wù)費(fèi)用角度切入客戶。圖表6：供應(yīng)商企業(yè)名錄項(xiàng)目序號單位名稱鋼絞線1江蘇XX鋼鐵制品有限公司2XX金屬制品股份有限公司3江蘇XX國際貿(mào)易有限公司4江蘇XX物資有限公司水泥1江蘇XX建材集團(tuán)有限公司2江蘇XX水泥股份有限公司3江蘇XX股份有限公司4江蘇XX國際貿(mào)易有限公司5江蘇XX水泥公司6江蘇XX水泥公司信息來源：銀聯(lián)信A公司資金用途：工程款、物資采購、人員開支、水電費(fèi)、銀行貸款本息等。