【正文】 10 ％的低濃度果汁飲料。（二）市場競爭深度分析1 . 消費群體各有特色 因為產(chǎn)品的特點和市場定位不同，各品牌的飲用者各具特色。從廣告定位我們就可以看出，像 鮮橙多 ， 真鮮橙 等飲料多用明星來做廣告，顯然是針對青少年市場，而露露則傾向于渲染一種家庭氛圍。再者，南方天然的椰汁口味與露露有點相似，可是更新鮮，更合南方人口味?？磥懋a(chǎn)品的形象設計和廣告對產(chǎn)品的推廣起著至關重要的作用。 2003 年 8 月下旬，針對農(nóng)夫果園和匯源果汁這兩個對手，統(tǒng)一推出濃度 40% 的活力果園?？罩泻偷孛媛?lián)手出擊是康師傅取勝的法寶。（四）果汁飲料市場未來發(fā)展走勢近年來，國際飲料業(yè)的并購活動頻繁，百事可樂在 1998 年并購了純品康納， 2001 年收購了桂格，使百事坐擁世界果汁業(yè)的著名品牌，可口可樂與雀巢開始合作開發(fā)果 汁飲料；與此同時，因為看到中國果汁市場的巨大潛力，海外果汁生產(chǎn)廠商紛紛搶灘中國，如日本的麒麟、英國的亞洲財務集團、原美國施格蘭有限公司（現(xiàn)已與法國威望迪公司合并）等均大舉進軍我國市場?！把拧敝鞴ゾ频昶炫灥?、商超A類店、團購中高層，走高端終端渠道，品牌定位為：享受自然，享受生活。工作之余喜歡享受生活.針對這部分人群，宣傳以高端軟文宣傳為主，形成強勢口碑傳播，考慮全國性財經(jīng)、潮流刊物、航空雜志和一些休閑雜志等消費群體為：私營業(yè)主、白領、企業(yè)中高層主管、其它高消費人群以及追求成功人士,富有朝氣和活力,追求時尚樓宇液晶電視、機票廣告、機場媒體。在媒體投放和終端建設上，杜絕廣而告之，作到有的放矢對于地級市場，投入媒體和硬終端的比例在1：2，資源應更多流向終端。實（實戰(zhàn)）強化“雅”, “多努斯”最好的純正果汁的認知到達率，加速消費者對品牌認知速度。、大量運用事件行銷和公關推廣致力于長期建設并實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷和3R營銷即發(fā)展直銷體系(保留顧客,并聯(lián)銷售,推薦人) 采用非傳統(tǒng)的強勢公關促銷：事件營銷、舉辦活動、參與公開活動以及其它引起大眾注意力的方法。②市場上定位在高端的果汁品牌較少，目前只有純品康納飲料有限公司旗下的都樂(Dole) 100%純果汁。只要是公司的一級經(jīng)銷商，就執(zhí)行相同的產(chǎn)品出庫價格或到岸價格 ②一級經(jīng)銷商給二批和給超市、賣場、餐飲的價格要一致。構成經(jīng)銷商經(jīng)營/管理費用和利潤的來源如下：A、正常交易（先款后貨、銷售隊伍、后勤服務、數(shù)量折扣、促銷服務、銷售資料）B、業(yè)績獎勵（完成銷售目標、超出全年銷售目標10％以上、超出全年銷售目標20％）四、產(chǎn)品的渠道作為俄羅斯利別將集團果汁在國內(nèi)市場的銷售總代理，在國內(nèi)我們采取的營銷模式是把全國按省份劃分，在每一個省尋找一至三個經(jīng)銷商負責當?shù)厥袌龉竟放频氖袌鐾茝V。渠道結構如下圖超市、賣場 二 批餐 飲經(jīng) 銷 商公 司銷 售 隊 伍選擇經(jīng)銷商的標準： ①經(jīng)銷商的信用及財務狀況 ②銷售實力（銷售人員的數(shù)量、銷售人員的素質） ③ 產(chǎn)品線（競爭對手的產(chǎn)品、兼容性產(chǎn)品、互補性產(chǎn)品、產(chǎn)品質量） ④聲譽 ⑤市場占有率 ⑥管理能力（組織、培訓、和穩(wěn)定銷售人員的能力） ⑦態(tài)度（是否有闖勁、激情和進取心以及是否對公司的品牌有濃厚的興趣） ⑧經(jīng)銷商的規(guī)模公司的支持①高品質的、在市場上有競爭力、能夠為經(jīng)銷商帶來穩(wěn)定利潤的產(chǎn)品②大規(guī)模的、全國性的廣告支持③方式多樣的促銷支持和終端陳列支持④專業(yè)的管理的援助（培訓、市場分析、庫存管理、促銷管理、渠道管理）⑤對市場價格和渠道的維護（價格的穩(wěn)定、經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)營特權的維護）⑥必要的公關支持活動⑦必要的地方媒體的支持公司和經(jīng)銷商合作原則：互惠互利，實現(xiàn)雙贏公司利益：經(jīng)銷商利益：品牌價值增強同廠商長期穩(wěn)定的關系廣泛地理覆蓋合理的利潤全面銷售渠道覆蓋長期穩(wěn)定的利潤增長眾多的分銷網(wǎng)點最低的經(jīng)營風險整體品種分銷競爭力的不斷增強卓越的產(chǎn)品陳列管理能力的增強產(chǎn)品的渠道（1）公司的果汁產(chǎn)品在市場的推廣渠道主要為：a、超市、賣場 b、餐飲終端 c、便利店 d、批發(fā)渠道（2）終端市場分類： 商超終端級別特點A倉儲、大賣場B大超市C中型超市、連鎖D小超市、便利店經(jīng)營面積10000平方米以上2500平方米以上 400—2500平方米400平方米以下每日客流量公司產(chǎn)品月銷量A、B、C要求鋪貨率100％；D要求鋪貨率達到70％類別桌位雅間晚餐客流量特級店50以上（含50）20以上（含20）600人以上（含600）甲級店30—50（含30）10—20（含10）400人以上（含400）乙級店20—30（含20）5—10（含5）200人以上（含200）丙級店20以下5以下200人以下特級、甲級店要求鋪貨率達到100％；丙級店鋪貨率達到60％；丁級店視情況定（3）不同品牌不同價位的產(chǎn)品所走的渠道要有所區(qū)別 ：“雅”牌果汁和“多努斯”牌果汁的市場渠道主要是超市、賣場和有一定規(guī)模的，就餐環(huán)境較好的餐飲店。主要針對有一定的消費水平的消費群體。另外，終端人員表格時，一定要真實、準確，不得編造，以信息不實誤導決策。對終端人員反映的問題，一定要高度重視，迅速解決，這樣既可以體現(xiàn)終端人員的自身價值，又可以提高他們的積極性，這樣他們才會更加全面、深入地完成終端工作，使終端人員的業(yè)務水平不提高中，適應更高的工作要求（3）建立良好的競爭機制市場部應定期走訪市場，并將表格中所填寫內(nèi)容與實際相比較，客觀地做出一些評估，上墻公布，結果將直接反映終端人員工作的優(yōu)劣。六、 動銷策略A：啟動”5+10+600＋2000”工程，確立重點市場，使之成為樣板市場。（“雅”）全國05年建立2000家餐飲終端店及商超（A類店、B類店）?！颁伿泄こ獭狈盏膶ο笫墙?jīng)銷商下面的二批經(jīng)銷商、中小型商超、A類、B類餐飲店?！巴ㄟ^“鋪市工程”，每次的市場計劃和活動就能編進不同的網(wǎng)點，促銷方面就有了一個量化的概念。(A)、餐飲促銷活動1月：方案一：他們在相互交流時會遇到許多障礙，也很難在討論問題時達成一致。第二，需要具有解決問題和決策技能，能夠發(fā)現(xiàn)問題，提出解決問題的建議，并權衡這些建議，然后做出有效選擇的成員。 分配角色以及增強多樣性在團隊中人們扮演著9種潛在的團隊角色（創(chuàng)造者、 探索者、評價者、推動者、總結者、控制者、支持者、匯報者以及聯(lián)絡者），在進行團隊建設時，管理人員有必要了解個體能夠給團隊帶來貢獻的個人優(yōu)勢，應該以員工的人格特點和個人偏好為基礎挑選員工，給員工適當?shù)胤峙洳煌慕巧?建立具體的目標明確具體的目標會使個體提高績效水平，使群體充滿能力。 領導與結構在團隊中，對于誰做什么和保證所有的成員承擔相同的工作負荷問題，團隊成員必須取得一致的意見。 培養(yǎng)團隊成員的責任心成功的團隊能夠使其成員各自和共同為團隊的目的、目標和行動方式承擔責任，應該讓團隊成員清楚哪些是個人的責任，哪些是大家共同的責任。1建立有效的溝通渠道 一個良好的組織應該建立自上而下和自下而上以及有效的水平溝通渠道。區(qū)域市場經(jīng)理績效考核按公司既定方案執(zhí)行；業(yè)務代表及其他人員績效考核，各區(qū)域市場參考公司提供方案，制定適合各區(qū)域市場自身特點的內(nèi)部績效考核、內(nèi)部薪酬分配方案，報銷售主管部門批準、備案后方可執(zhí)行。4. 管理并培訓下級，指導下屬完成各項工作任務。工作職責具體要求（工作標準）二、完成分銷目標根據(jù)公司確認的分銷產(chǎn)品系列，訂立分銷目標，并有效管理銷售隊伍完成分銷店數(shù)、分銷品種以及新品分銷的目標。五、確保人力資源的合理配置1. 根據(jù)生意發(fā)展需要，做出年度及各階段的人力資源規(guī)劃，提交人事部審核后執(zhí)行；2. 與辦事處經(jīng)理和城市經(jīng)理隨時溝通下級同事的工作表現(xiàn)，以便及時做出合理調整。4. 每月不少于一次的內(nèi)部課堂培訓六、經(jīng)銷商銷售人員的指導及培訓1. 與經(jīng)銷商保持良好的溝通，監(jiān)控工作質量，以滿足公司生意發(fā)展的需求。我接受以上的工作安排，完成工作。9. 不斷提升自身綜合管理水平，管理、指導并培訓下屬完成各項工作任務。工作職責具體要求（工作標準）二、完成分銷目標根據(jù)與上級經(jīng)理確認的分銷產(chǎn)品系列，訂立分銷目標，并有效管理經(jīng)銷商銷售隊伍完成分銷店數(shù)、分銷品種以及新品分銷的目標。五、下級同事的指導及培訓3. 有效管理同事的工作表現(xiàn)，了解下級同事的培訓和發(fā)展需求，通過培訓和指導幫助他們達成目標，并得到發(fā)展。4. 指導經(jīng)銷商建立符合公司生意發(fā)展需要的銷售系統(tǒng)和組織結構，協(xié)助其完善內(nèi)部管理。（無下級的城市經(jīng)理適用）七、行政工作3. 及時準確地完成各種銷售管理報表的填寫及上報；4. 確保銷售文件的管理整齊有序，無遺失，并易于查詢。同事簽字： 制訂日期：客戶主任/業(yè)務主管工作職責說明書姓名： 所屬部門： 銷售部 職務名稱：直接上級主管： 第二上級主管： 下級同事負責區(qū)域： 工作職責概述：理解并執(zhí)行公司的銷售策略，運用良好的銷售技巧及管理技巧，完成公司下達的銷售目標，通過管理經(jīng)銷商，與客戶進行有效的溝通和服務，同時對經(jīng)銷商銷售人員進行有效的指導和培訓，以獲得我們在市場上分銷和陳列工作的出色表現(xiàn)，并遠遠優(yōu)于競爭對手。八、 嚴格執(zhí)行促銷政策，貫徹促銷計劃遵守公司規(guī)定的各種促銷管理流程，準確及時地執(zhí)行統(tǒng)一的促銷計劃，并根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況制定相應的每月促銷計劃。6. 每周檢查下級同事的拜訪路線計劃、客戶拜訪卡7. 每月七日檢查同事的零售商檔案、協(xié)同拜訪記錄、查店記錄及其它文檔的記錄存放情況工作職責具體要求（工作標準）六、經(jīng)銷商銷售人員的指導及培訓8. 與經(jīng)銷商保持良好的溝通，設立每個經(jīng)銷商銷售人員的銷售目標，并管理他們的工作質量，通過培訓和指導幫助他們達成目標。我已與該同事溝通并協(xié)商制訂以上工作職責及具體要求，并已使該同事了解其內(nèi)容。2. 所有同事在就職后（或工作變更后）一周內(nèi)必須得到明確的工作職責說明書。五、陳列要求： 乙方需維持端頭、堆頭或特價區(qū)陳列范圍內(nèi)產(chǎn)品的專門性、唯一性、 排它性； 乙方有責任維護產(chǎn)品的清潔與完整。七、本協(xié)議一式兩份，甲、乙雙方簽字蓋章生效。Manufacturing，原始設備生產(chǎn)商）是指一些品牌商品制造商因產(chǎn)品達不到批量生產(chǎn)的經(jīng)濟要求，而委托其他企業(yè)生產(chǎn)貼有品牌商品制造商持有商標的商品，并由委托企業(yè)收購的模式，這些被委托的廠商就被稱為OEM，這種運作模式被稱為OEM模式。外包模式的直接結果是合作企業(yè)的優(yōu)勢資源的重新整合。外包方式開發(fā)新品，只要把好質量關，嚴格按照要求生產(chǎn)就可立即把新品投入到市場中。供應商評選標準主要從質量控制能力、財務狀況、經(jīng)營管理能力、員工素質、合約執(zhí)行能力等五個方面加以一一制定。 總成本是一個相對復雜的系統(tǒng)，但它是成本分析，采購決策，供應商策略等都是至關重要的。（2） 直接勞動力成本：用經(jīng)濟可行的辦法能追溯到最終產(chǎn)品上的所有勞動力成本。它又包括: 可變管理費用， 固定管理費用等。②使用量最多的單位來整合所有采購數(shù)量，并負責主導采購議價。交期是指從采購定貨日開始至供應商送貨日之間的時間長短。在采購方包括了選擇或開發(fā)供應商；準備采購訂單；取得采購授權；簽發(fā)訂單等。依訂單生產(chǎn)的形態(tài)，原料的采購占總交期時間相當大的比例。一旦接到訂單，即可按客戶的要求從標準件或次組裝中快速生產(chǎn)出所需產(chǎn)品。3． 生產(chǎn)制造前置時間：這是供應商內(nèi)部的生產(chǎn)線制造出訂單上所定貨物的生產(chǎn)時間。組合生產(chǎn)型對少量多樣的需求有快速反應的能力。5． 驗收與檢驗前置時間：該時間包括：* 卸貨與檢查：主要在檢查是否有不完整的出貨；數(shù)量是否有誤；有否明顯的包裝損壞。談判應以成本而不是價格為中心 徹底地理解供應商成本的構成 要了解供應商的成本構成，應該做成本分類和成本分析，這可幫助供應管理人員定出公平的價格。 有誠意和愿望分擔這些成本。 確立目標價格 采購方必須了解供應商所在的行業(yè)，以及相關的產(chǎn)品和服務的成本信息，這樣就能在談判之前估算出對方的成本和可能的價格。 3. 職責：建立在對公司產(chǎn)品的供方（包括原料供應商，設備及其他資源供應商，服務供應商等）與供應相關信息完整有效的管理與運用的基礎上，對供應商的現(xiàn)狀、歷史，提供的部品及部品品質或服務，溝通、信息交流、合同、資金、合作關系、合作項目以及相關的業(yè)務決策等進行全面的管理與支持。● 目前供應商不能提供此類相關產(chǎn)品。b、交貨能力。包括：（1）優(yōu)惠程度；（2）消化漲價的能力；（3）成本下降空間。f、人力資源。包括：（1）合同履約率；（2）年均供貨額外負擔和所占比例；（3）合作年限；（4）合作融洽關系。 7．對供應商評估所涉及到的相關報表：附錄1：《合格供應商名單》附錄2: 《樣品確認報告》 附錄3：《供應商問卷》附錄4：《供應商評估報告》 附錄5：《供應商年審評估報告》附錄6：《供應商統(tǒng)計評估報告》以上評估報告由文控中心保存及備份，保存期至少2年附錄1：合格供應商名單