265店面營業(yè)人員職業(yè)化訓(xùn)練-wenkub
2023-06-02 18:19:25 本頁面
【正文】 的利潤是指扣除管銷費用之后剩余的凈利。 價格的合理性也是一個很重要的因素。顧客一看自然會覺得讓人非常惡心，至少也會感到十分別扭，沒耐心的可能早已扭頭就走了，耐心好一點兒的顧客也最多忍耐一兩次，第三次就勢必會到更干凈更整潔的其它商 場去了，并且很可能從此就再也不到此商場露面了，這樣商場就失去了顧客。但是要注意一點，庫存量要適當，避免過分囤積貨物， 否則對資金的周轉(zhuǎn)會造成很大的壓力。 【舉例】 一位顧客想買可樂，走進一家商店，發(fā)現(xiàn)這家商店只賣一種品牌的可樂，顧客的感覺就不會很好。經(jīng)營是工具，人們講“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面營業(yè)人員的銷售技能，才有可能相應(yīng)地獲取高額的銷售業(yè)績。企業(yè)花費大量的人力、物力、財力，精心設(shè)計制訂出來的各種經(jīng)營決策和標準，最終都要在店面日常工作中體現(xiàn)出來。 1 店面營業(yè)人員職業(yè)化訓(xùn)練 第一講 店面銷售的意義與顧客心理 1．引言 2．店面銷售的意義與機能 3．消費者購物的心理意識 第二講 門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù) 1. 門店銷售的態(tài)度 2. 門店銷售的基本技術(shù) 第三講 店面銷售技術(shù)實務(wù)之一 1．營業(yè)前的準備工作 2．營業(yè)中的銷售技術(shù) 第四講 店面銷售技術(shù)實務(wù)之二 1．善用促銷決心的方法 2．商品包裝的知識與技術(shù) 3．應(yīng)對顧客的方法和技巧（一） 第五講 店面銷售技術(shù)實務(wù)之三 1． 應(yīng)對顧客的方法和技巧（二） 2． 清理店面與商 品檢查、陳列的要領(lǐng) 第六講 店面布局安排和商品組合互動 1．熟悉門店布局結(jié)構(gòu)的基本思維 2．門店商業(yè)動線規(guī)劃與設(shè)計通路的基本知識 第七講 店面色彩、照明與商品展示和情境活潑化 1．了解店面色彩的常識 2．店面陳列與商品展示 3．店面燈光與重點照明 4． 店面情境的活潑化 第 1 講 店面銷售的意義與顧客心理 【本講重點】 店面銷售的意義與機能 顧客的購物心理 店面銷售的意義與機能 2 店面銷售的意義 店面銷售的目標是獲得最大的銷售業(yè)績，對一般消費者所作的廣告宣傳及各種促 銷方案都是為了吸引更多顧客，有關(guān)店面環(huán)境、維持店內(nèi)秩序、注意待客禮貌等都能給予顧客好感，并且提高銷售業(yè)績。顧客們常常不知道一家商場的總經(jīng)理是誰，但往往會認識那兒的營業(yè)人員，顧客與營業(yè)人員接觸的次數(shù)多了，時間長了，跟營業(yè)員就有可能成為朋友。 ，能醒目地達到陳列的基本要求 一家便民店的商品種類大概在 2－ 000～ 4－ 000 種左右，一家個體商店，商品種類大概是 8－ 000～ 12－000 種，并且隨著季節(jié)變換而及時地有所調(diào)整，冬天賣圍脖、手套，夏天賣游泳衣、防曬霜。如果不僅有好幾種品牌的可樂，而且有不同大小的包裝，從 1－ 000 毫升到 550 毫升、 355 毫升，甚至于更小到 120 毫升都有，相應(yīng)地也必然會使顧客的選擇機率就比前一種情況要大得多了，緊跟著的是購買機率也就相應(yīng)地提高了。 店面干凈、陳列整潔也是一個基本要求。 市場上的商品種類非常多，如何找到最能適應(yīng)顧客需求的商品？市場調(diào)查是一個有效的方法。價格如何合理化呢？要實現(xiàn)價格 合理化的目標，就必須做到以下兩點：①市場的參考價；②供貨商提供的價格。像農(nóng)副產(chǎn)品，包括蔬菜、水果、畜產(chǎn)品、肉類、海鮮類，一般的大超市平均利潤在 22%～ 31%，而電腦等電子產(chǎn)品，大概在 10%之內(nèi)。大型的量販超市，面積可達 20－ 000 平方米，甚至還會更大，就要用上 300～ 500人。 【案例】 逢年過節(jié)時，百貨商場勢必也因逢年過節(jié)的原因而隨之會非常熱鬧，人頭攢動，然而空氣卻常常很污濁，因為有些商場為了節(jié)省電費，不開空調(diào)，又不重視和改善商場的通風(fēng)條件。 很多商場最喜歡做一種廣告宣傳：一家大的百貨商廈，從樓頂部拉下很多條各種顏色的布
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