大客戶走訪、跟蹤指導手冊-wenkub
2023-05-14 04:58:32 本頁面
【正文】 A卡片 把前面已經(jīng)總結出來的對購買 SUV感興趣的潛在大客戶的基本信息制成 A卡片。 展示要點： 不僅僅是將車停在那里讓顧客參觀，而是要象展廳內(nèi)展車一樣，在裝飾上下工夫。 17 E說明會流程 (一 ) ?自我介紹，隨行人員介紹 大家好，我是 XXX公司的 XXX，這是專程從北京趕來拜訪您們的 FTMS的 XXX還有這位也是我們 XXX公司的 XXX 本次走訪對象一般都認為該單位購車關鍵人物會不止一個，需要采用集體說明方式 ?向 對方 表示感謝 “您們能在百忙之中，給我們這次專訪的機會，我們非常高興，也倍感榮幸；在此非常感謝！同時也希望今天的走訪能成為我們?nèi)蘸蠛献鞯牧己瞄_端 ?說明走訪目的 今天我們主要是向各位介紹豐田公司在中國生產(chǎn)的三款 SUV情況，此次，在中國生產(chǎn)的 LC和 PRADO，性能質量均達到了進口車的水平，贏得了前期廣大購買者的普遍好評，今天同時我們也準備了樣車，接下來我們將從多方面向大家介紹 ?宣傳片播放 首先我們向大家播放這三款 SUV的有關實錄 ?發(fā)送歷史紀念冊， ?產(chǎn)品資料，銷售店資料 豐田公司，銷售店簡單說明，對三款 SUV進行產(chǎn)品介紹，根據(jù)對方公司的性質選擇相關賣點進行說明（詳見 《 推銷手冊 》 ） 對方出席一般會自我介紹，并交換名片 若有 FTMS隨行，則由他們進行說明 18 Ｆ說明會流程 (二 ) 參考 《 推銷手冊 》 見 《 走訪課題 》 ?問題解答 “下面如果大家有什么問題和意見，請盡管提出，若有我們不能現(xiàn)場回答大家的，我們會把它帶回公司或上報廠家，盡快回復大家 ?實車說明 整體性能說明 部品說明 行駛性能說明 ——動態(tài) 靜態(tài) ?課題問詢 (通過客戶信息判斷有無購車可能 ) ?致謝 “這次活動非常感謝您們，我們衷心希望您們能抽時間到我們店參觀！ 促進下次見面契機 ?贈送禮品 謝謝大家提出這么多寶貴意見，我們會把大家的想法和要求及時轉達！同時，這次我們還準備了些小禮品，希望您們能喜歡。 ４、廣泛接觸各方面人員，找到購車決策者。希望能到貴公司針對三款豐田ＳＵＶ車型作一次現(xiàn)場拜訪說明，請問您什么時候有時間呢？ 如果遭到兩次拒絕 ,就非常禮貌的結束電話 .千萬勿惡語相向 XX日我們就會來拜訪您了 ,請問你沒有其他安排 ?我們非常希望能早一點進行我們的訪問活動 ,并想聽聽您的意見 ! 第二次電話接觸 ,再次確認對方參與 (拜訪前 3天 ) 確認后 ,將對方屆時出席人數(shù)、職位和基本客戶情況交給本店的 銷售經(jīng)理 目的 統(tǒng)計出席人數(shù)，確定顧客名單 確認促銷品、宣傳品和禮品數(shù)量 推銷員 銷售經(jīng)理 13 C走訪前電話確認 “XXX你好！我是 XXX公司的 XXX，非常抱歉再次打擾你， 我就想關于明天來貴司走訪事宜，同你進行再次確認”。有時在街上看到自己顧客的汽車尾燈不亮時，當天晚上就主動上門服務為顧客更換尾燈燈泡。對于顧客因“汽車故障或事故”打來的求援電話，我總是優(yōu)先處理。一周要訪問一次。每周六周日以店內(nèi)促銷活動為中心，周一到周五的工作日里，我一心一意地撲在自己負責地區(qū)的推銷走訪工作上。 我至盡為止的推銷營業(yè)活動，主要有三點深刻的體會，即：熱情、誠意和努力。通過走訪使我了解到，那些容易接近的顧客其他的銷售員也會經(jīng)常去走訪，競爭非常激烈。而那些不容易接近的顧客往往是需要我們?nèi)チ私?、去幫助的顧客，“其中有的顧客急需解決某些實際問題，有的顧客急需某方面的信息”。推銷洽談不順利的時候，我會認為正是因為自己的努力不夠，沒有把自己的熱情傳達給顧客所造成的。顧客不在家時，在自己的名片上寫上留言，傍晚回
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