大客戶走訪、跟蹤指導(dǎo)手冊(文件)
【正文】 到銷售店后再電話聯(lián)系。這是與顧客建立良好的人際關(guān)系，建立信賴關(guān)系的第一步。事實(shí)證明當(dāng)顧客處于最難的情況下，急顧客之所急，想顧客之所想，雪中送炭，幫助顧客解決實(shí)際問題，其效果要相當(dāng)于平時(shí)的 100一般性訪問。有時(shí)還幫助顧客把家里剛生下來的小狗介紹給新的養(yǎng)主，事無巨細(xì)，熱情地為顧客服務(wù)。 （走訪前 1日） “謝謝你明天能如約給我們這次拜訪機(jī)會(huì)， 那我想就相關(guān)事宜事前向你說明一下，你看可以嗎？” “我們一行＿人，將于明天 ___時(shí)到達(dá)貴司樓下停車場，屆時(shí)我們將乘座一輛白色霸道車，也是專門讓你們參觀了解的，若你們單位還有別的人員需要參觀，我們也一并向他們說明，我們的訪問總計(jì)可能需要 2小時(shí)時(shí)間，晚上我們安排了晚宴，屆時(shí)希望你及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)能出席！” “這樣安排，你看有什么問題嗎？謝謝，那我們期待著明天的會(huì)見！” 14 D準(zhǔn)備 (一 ) ? 心理準(zhǔn)備 １、走訪初次見面的大客戶，不被理會(huì)的情況比較多，有時(shí)甚至不接受拜訪，不要?dú)怵H，繼續(xù)努力，想方設(shè)法與顧客建立起良好的人際關(guān)系，甚至良好的個(gè)人關(guān)系！ ２、對(duì)以前購買過本公司汽車的大客戶，一定要問詢汽車使用情況。 ５、注意了解相關(guān)政策，以便發(fā)現(xiàn)影響購買的原因。接下來我們就實(shí)車對(duì)大家作一個(gè)說明。使用展示用品，力求最大的展示效果。在隨后的跟蹤過程中，要把顧客的要求，向顧客介紹的內(nèi)容等情況記錄下來！同時(shí)，與月報(bào)表一起匯報(bào)經(jīng)理。 獲得顧客定單后，舉行交車儀式 優(yōu)質(zhì)的銷后服務(wù)，填寫 C卡 指導(dǎo)并參與整個(gè)銷售活動(dòng) 根據(jù)結(jié)果總結(jié)得失，進(jìn)行 檢討，案例作書面資料 全過程的支援 分析總結(jié)經(jīng)理 報(bào)告，向 FTMS報(bào)告 跟蹤基本流程 28 Ｈ跟蹤（三） 顧客跟蹤工作流程 介紹商品 洽談 最后沖刺階段 交車儀式 跟蹤服務(wù) 購車決策人 購買經(jīng)辦人 車輛駕駛?cè)藛T 購車決策人 購買經(jīng)辦人 購車決策人 購買經(jīng)辦人 車輛駕駛?cè)藛T 購買經(jīng)辦人 車輛駕駛?cè)藛T 大客戶 目標(biāo) ?讓顧客充分了解豐田越野車卓越的質(zhì)量 ?懇請(qǐng)顧客來展廳參觀 ?讓決策人知道選擇豐田越野的好處 ?具體介紹各種配置＼交貨期，讓客戶盡快作出決定 ?提高名牌知名度和ＣＳ ?Ａ卡變成Ｃ卡 ?開展顧客跟蹤服務(wù)活動(dòng)，建立長期商業(yè)伙伴關(guān)系 ?獲取再次購車的機(jī)會(huì) 29 重要客戶跟蹤管理表 重點(diǎn)可能購車客戶管理表 客戶 名稱 車型 顏色 數(shù)量 裝備 可能購 車時(shí)間 主要存在問題 原因分析 解決方案 擔(dān)當(dāng)人 進(jìn)度計(jì)劃 第 頁 共 頁 30 附件一 ＦＴＭＳ提供ＰＯＰ及禮品總覽 類別 項(xiàng)目 價(jià)格 訂購周期 ?！? “請(qǐng)問購車的事情，您考慮得怎樣了呢？ 因?yàn)榭蛻敉ǔ］^忙，可以單刀直入切入話題。 ②客戶試乘車時(shí)，必須有一名駕駛技術(shù)熟練的銷售工作人員陪同。不僅向顧客表明我們的誠意，同時(shí)通過走訪顧客，讓潛在購車顧客的全體有關(guān)人員一起觀看汽車，也是向購車決策人進(jìn)行推銷的絕好機(jī)會(huì)，我們要認(rèn)真準(zhǔn)備。 ? 路線確認(rèn)，從銷售店到用戶所在地路線考
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