【正文】 Page 1 of 77 如家酒店連鎖 — 和頤酒店 Home Inns amp。 如家酒店連鎖 —— 和頤酒店 銷售手冊 Page 3 of 77 和頤酒 店（ HHotel） 如家酒店連鎖集團，自 2020 年成立至今已成為中國經(jīng)濟型酒店第一品牌。主要服務(wù)于中高級商務(wù)人士 、 中高級休閑旅游人士和境外商務(wù)旅游人士。 如家酒店連鎖 —— 和頤酒店 銷售手冊 Page 4 of 77 和頤酒店員工行為準(zhǔn)則： Heart 勤于用心 ， 付出情感， 用 真 心關(guān)愛 我們的賓客和同事，有一顆感恩的心； Head 勤于用腦，善于思考，以使命點燃激情，用智慧跨越難關(guān) ， 追求卓越 ； Hand 勤于用手 ， 立即行動，高效快速解決問題，“我”就是問題的終點 ； Habit 養(yǎng)成 習(xí)慣， 成就自然，讓好的行為 堅持始終 ，慣性實現(xiàn)； Help 幫助賓客、幫助同事、幫助他人，以助人為樂、推進團隊的進步。 二、 有關(guān)價格政策 （一） 門市價定價政策 定價原則： A、遵從“實價銷售”的理念和原則 B、謹(jǐn)慎定價，不輕易降價 C、定價指制定門市價，針對特定活動或會展等的提價，另見調(diào)價原則 D、根據(jù)城市特定的地理、人文和消費特征等因素，可以考慮一年內(nèi)有不同的門市價，如旅游特征城市的淡平旺；或者一周內(nèi)的不同門市價，如周末和工作日的不同價格 E、同一城市的多個酒店的門市價須維持一個體系和平衡 定價依據(jù)： 為更客觀、準(zhǔn)確地擬定酒店的門市價，每一個新店開業(yè)定價前必須完成 《門市價定價依據(jù)表》（見本章附表 1），綜合評估此表上提供的信息，完成《門市價制定和宣傳單頁模板》（見本章附表 2），并按照 《 定價審批流程 》 （見本章附表 3）完成門市價的審批工作。當(dāng)個人所創(chuàng)造的 GDP 比較高時，必定他及他所引起的商務(wù)流動是相對較大的。當(dāng)然，當(dāng)酒店位于開發(fā)區(qū)或工業(yè)區(qū)內(nèi)時，此將作不同考慮。 房型的描述： 分類 房型 描述 (主要以床型為重點 ) 主力房型 標(biāo)準(zhǔn)房 2 張 米寬的小床 大床房 1 張 米的大床 商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)房 2 張 米寬的小床 商務(wù)大床房 1 張 米的大床 星月房 1 張 米；房型特殊或特殊配置的客房 至尊房 1 張 2 米的大床；酒店頂級豪華房 注：如有特殊房型，不另作細(xì)述。 9 折 中介 通過和酒店與之簽定的中介協(xié)議后，按照協(xié)議的中介 售價推薦其客源來入住，房價中包含傭金，并應(yīng)以書面方式進行預(yù)訂。 2）延時價格折算以小時計算，不滿一小時按一小時計算。 1）以門市價銷售 2）前臺人員折扣權(quán)限為 折，前廳經(jīng)理權(quán)限為 折，前廳部經(jīng)理為 8 折，總監(jiān)權(quán)限7 折，總經(jīng)理權(quán)限 6 折。 旅游 簽訂旅行社團隊協(xié)議后享受團隊價格入住，同來同走，不返傭。 長住 連續(xù)入住 1 個月以上的客人。 目前公司卡的折扣為 7 折。 如家酒店連鎖 —— 和頤酒店 銷售手冊 Page 10 of 77 （三） 促銷政策 基本原則： 1）價格不倒掛 ―― 促銷應(yīng)遵循公司規(guī)定的酒店價格體系 政策，當(dāng)針對某一客源類別進行促銷時，應(yīng)考慮到對其他有關(guān)聯(lián)的客源有否沖擊，特別需要關(guān)注到是否沖擊到和頤的中央客源（ CRS 和會員）及具有長期成長性的協(xié)議客源，并對此進行一系列的價格上的調(diào)整。 ? 已開業(yè)店： ? 根據(jù)市場情況由 CRS 預(yù)訂經(jīng)理協(xié)同酒店總經(jīng)理及區(qū)域市場經(jīng)理制定每月各店保留房房型及數(shù)量。 2）新店開通 CRS 按照以下程序： 酒店總經(jīng)理填寫《 CRS 開通申請表》 （見本章附 表 8） 、《 CRS 開通資料表》 （見本章附 表 9） ，報上級主管總經(jīng)理并在宣 布開業(yè)時一并在附件中發(fā)出， CRS 收到有效資料后在 2 個工作日內(nèi)開通。 6） 注意訂單備注說明。 10）酒店要積極向客人推薦和介紹 CRS 電話及網(wǎng)上預(yù)訂方式。 ? 單店協(xié)議：酒店再與攜程自行簽訂具體單店協(xié)議，其條款必須遵從總部框架協(xié)議內(nèi)容。 ? 遇假日、會議等高峰或特殊情況， 和頤 各酒店可要求調(diào)整保留房保留時間（特指 在當(dāng)天時間內(nèi)浮動）， 攜程 應(yīng)予以配合解決。同時，在關(guān)閉房型前，對以前的所有保留房內(nèi)的訂單必須予以確認(rèn)，不然仍將視為保留房未給足。 3）傭金： ? “框架協(xié)議”規(guī)定： ? 各酒店與攜程的結(jié)算傭金為 70~80 元 /間夜（已含稅），具體傭金額度由各酒店與攜程各區(qū)域負(fù)責(zé)人洽談確定后報公司市場部備案。 4）關(guān)系維護： ? 攜程開通后的日常關(guān)系維護均由酒店自行負(fù)責(zé)，酒店上級主管總經(jīng)理在調(diào)整酒店對攜程政策的時候應(yīng)充分考慮整個城區(qū)內(nèi)各店之間的相互平衡，以免造成不必要的投訴。與藝龍的合作還可起到平衡攜程關(guān)系的作用，如果各店只重視和一家中介公司（如攜程）的合作，容易產(chǎn)生被其牽制的后果。（特指每日在店數(shù)）。 ? 凡超出范圍內(nèi)的傭金金額的調(diào)整，各 酒 店應(yīng)先報上級主管總經(jīng)理核批方可執(zhí)行。 5) 若客人超過商務(wù)日房規(guī)定時間退房，酒店統(tǒng)一按全天房費收取，無小時計算收費概念。 （注 :新店開業(yè)銷售時 ,可用 “ 協(xié)議 + 家賓卡 ” 的方式同時進行 ,對于個人用房者 ,積極建議辦理家賓卡。 2) 當(dāng)天或提前一天大于 5 間的訂單，酒店可以根據(jù) PMS 流量情況決定是否確認(rèn) 3) 公司卡客戶直接至酒店預(yù)訂時，小于等于 5 間的訂單和提前 2 天的大于 5 間的訂單都應(yīng)盡可能予以安排，或者通過同城協(xié)調(diào)解決；對于大于 20 間的訂單且接受有困難時，請及時告知市場部區(qū)域經(jīng)理，以幫助協(xié)調(diào)解決，公司卡客戶首次赴酒店用房必須有專人跟蹤訂單，直至訂單完成。 3) 酒店促銷期間公司卡用戶享受的優(yōu)惠政策如下 : ? 公司卡折扣不享受抵扣單優(yōu)惠活動。 ? 酒店對外報協(xié)議價格時需謹(jǐn)慎，所有協(xié)議公司報價需按公司價格政策統(tǒng)一報 7 折。 3) 合作方式：攜程商旅部只是通過該平臺代替第三方公司做 預(yù)訂，此訂單無需返傭金。 和頤 酒店 定價信息表 2020 版本 酒店名稱： GDP總量 (億元 )： GDP增長率 (%)： 人均 GDP(元 )： 一、二、三產(chǎn)業(yè)之比 上午 9： 00— 10： 00 中午 12： 00— 13： 00 下午 3： 00— 4： 00 晚上 8： 00— 9： 00 小計 周一 0 周二 0 周三 0 周四 0 周五 0 周六 0 周七 0 日均人流量 0 注：測算地點取店面主要街道路口中任一攔截點 ,雙向測 算 ,相加 測算方法為計算每一個路過街道路口的行人 酒店數(shù)量（個） 客房總數(shù)（間） 平均房價（元） 出租率（ %） 五星級 四星級 三星級 二星級 一星級 如家酒店連鎖 —— 和頤酒店 銷售手冊 Page 18 of 77 注：在本店周邊 3 公里內(nèi)全部營業(yè)星級酒店 平均房價和出租率要求填表月開始到之前 3 個月平均的數(shù)據(jù) 高端 酒店情況 品牌 品牌 1 品牌 2 品牌 3 品牌 4 品牌 5 客房總數(shù) 平均房價 出租率 備注 注：該品牌屬于國際或國內(nèi)知名酒店管理品牌 平均房價，出租率取填表月開始到之前 3 個月的數(shù)據(jù) 在建和欲建的在備注中注明品牌名和客房數(shù) 酒店名 客房數(shù) 距離 硬件水平 軟件水平 酒店 1 酒店 2 酒店 3 酒店 4 酒店 5 半年內(nèi)在建酒店名 注 :距離是指競爭對手離如家門店公里數(shù) 硬件和軟件水平以 5 分制來計，以如家為 3 分，比如家水平高的計為 4 分， 5 分，不足的計 1， 2 分 酒店名 門市價（元） 前臺價（元） 協(xié)議價（元） 攜程售價（元） 平均房價（元） 出租率（ %） 酒店 1 酒店 2 酒店 3 酒店 4 如家酒店連鎖 —— 和頤酒店 銷售手冊 Page 19 of 77 酒店 5 注：門市價，前臺價，協(xié)議價，攜程售價指標(biāo)準(zhǔn)房 平均房價，出租率指所有房型，要求填表月開始到之前 3 個月的數(shù)據(jù) 和頤歷 史情況 酒店名 實際距離 距離各分店出租車車費 標(biāo)準(zhǔn)房房價 開業(yè)時間 酒店 1 酒店 2 酒店 3 酒店 4 酒店 5 注：“實際距離”是指同城的分店離自己酒店的公里數(shù) 面積（平方米） 年展會數(shù)量（個） 其中全國性展會 數(shù)量（個） 距離（公里） 車時（分鐘） 車費（元） 注：本店周邊 3 公里內(nèi)展覽館 距離指展覽館與本店之間的公里 車時和車費均以出租車計 租金（元 /平方米） 出租率（ %） 距離（公里） 已進駐公司數(shù)量（家） 其中國內(nèi)外 500 強公司名 注：統(tǒng)計對象通常為本店周邊方圓 3 公里內(nèi) 租金指該商務(wù)樓中間樓層每平方米單價 出租率指統(tǒng)計當(dāng)月該商務(wù)樓內(nèi)出租比例 距離指商務(wù)樓與本店之間的公里 國內(nèi)外 500 強公司名單見附表 園區(qū)內(nèi)公司或廠家數(shù)量 (家） 其中國內(nèi)外 500 強企業(yè)名 距離（公里） 如家酒店連鎖 —— 和頤酒店 銷售手冊 Page 20 of 77 注：本店周邊 3 公里內(nèi)園區(qū) 距離指園區(qū)與本店之間最近距離公里數(shù) 機場距離（公里） 車時（分鐘） 車費（元） 火車站距離（公里） 車時（分鐘） 車費（元） 長途汽車站距離（公里） 車時（分鐘） 車費（元） 地鐵站 (有 /無 ) 距離（公里） 步行時間（分鐘） 注：本店與機場，火車站，長途車站的車時，車費均指出租車 地鐵站指離本店最近的站點有無，及步行時間 城市排名 該城市合作酒店數(shù) 其中 4 星級以上酒店數(shù) 3星級以下 (含 3星 )酒店數(shù) 總間夜量 4 星以上月間夜量 3 星 (含 3 星 )以下月間夜量 注 :此表取填表前 3 個月數(shù)據(jù) (1)房型和房間配置說明 : (2)周邊商務(wù)環(huán)境分析 : (3)銷售思路 : 如家酒店連鎖 —— 和頤酒店 銷售手冊 Page 21 of 77 附表 2《門市價制定和宣傳單頁模板》 （ 2020 版本） 和頤 酒店 店客房門市價格表 房型 床型 /間 合計床數(shù) 合計房間數(shù) 所占客房比％ 門市價 (元 ) 房間面積（約）含衛(wèi)生間 標(biāo)準(zhǔn)房 大床房 商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)房 商務(wù)大床房 星月房 至尊房 總計 0 備注：宣傳單頁、房價表上標(biāo)出（