tcl專賣店終端賣場(chǎng)銷售員基本行為規(guī)范-wenkub
2023-06-02 14:22:02 本頁面
【正文】 中國(guó)最大的管理資源中心 第 12 頁 共 21 頁 自 信 — 源于對(duì)產(chǎn)品的了如指掌般的熟悉 耐心 保持良好的態(tài)度 踏實(shí) 引用數(shù)字或事實(shí)證據(jù)解答 , 多進(jìn)行比較 4. 達(dá)成購(gòu)買 達(dá)成銷售的技巧 把握客戶動(dòng)心的時(shí)刻 突然不再發(fā)問時(shí) 話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí) 不講話而若有所思時(shí) 不斷點(diǎn)頭時(shí) 開始注意價(jià)錢時(shí) 尋求隨行人或他人看法時(shí) 關(guān)心售后服務(wù) 問題時(shí) 不斷反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí) 臨門一腳 , 促成銷售 建議購(gòu)買的方式： 直接式 想當(dāng)然式 選擇式 建議式 進(jìn)行美程服務(wù) 附加推銷 辦手續(xù) . 試機(jī) . 送貨 附：《終端銷售指南》 中國(guó)最大的管理資源中心 第 13 頁 共 21 頁 終端銷售環(huán)節(jié)行為指南 賣場(chǎng)銷售過程一般分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié)， 當(dāng)然每個(gè)階段并非完全按照順序進(jìn)行，但每個(gè)環(huán)節(jié)中均有基本的行為規(guī)范： 一、 等待階段 此階段是指每天早晨一上班，促銷人員擦凈展臺(tái)、樣機(jī)整理好 POP，穿上工作服，以飽滿、自信的面貌等待顧客到來的階段。這既是人們常說的：“機(jī)會(huì)只 垂青那些有準(zhǔn)備的人。對(duì)時(shí)尚的追求超過了對(duì)服務(wù)的要求。大致了解 了消費(fèi)者的需求消費(fèi)特點(diǎn)，在銷售環(huán)節(jié)中，我們就要認(rèn)真地觀察，找出特點(diǎn)，“對(duì)號(hào)入座”，給予針對(duì)性的講解，這樣促成銷售的概率會(huì)較高一些。比如說：“您是不是打算買一臺(tái)電腦”得到肯定后，再逐步縮小范圍：“您是打算 給自己買，還是給孩子買？”“你給自已買，我建議您看一下地 718A，這款機(jī)性價(jià)比較高，可以使用若干年不落后，可滿足您的不同需求，無論是學(xué)習(xí)、娛樂還是電子商務(wù)”“您給孩子買，我建議您買 600A，孩子主要是用于學(xué)習(xí)，不需上網(wǎng)，不需太高的配置，買高價(jià)位的機(jī)器，是種浪費(fèi)。形體語言應(yīng)是開放的熱性的，有的銷售人員 喜歡雙手雙抱胸或者背著手聽顧客講話或向顧客。也就是說，在我們了解顧客需求的基礎(chǔ)上，朝著讓顧客“放心，開心” 的目標(biāo)，展開我們的介紹，只要能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，銷售成交是一定的。對(duì)于不同的消費(fèi)者，要能從不同的角度，用不同的 方式和語言來打動(dòng)消費(fèi)者。 我們可以按照（也必須按照）公司制定的關(guān)于各類產(chǎn)品的答疑規(guī)范來回答，對(duì)于未知的部分不要不懂裝懂，以免“貽笑大方”或者告訴顧客：“您說的這個(gè)問題我研究的還不夠透徹，要不您留個(gè) 電話，明天我請(qǐng)教有關(guān)專家研究清楚了打電話告訴您，好嗎？” 如果是針對(duì)可能影響顧客購(gòu)買的技術(shù)話題， 可以轉(zhuǎn)換成其他話題，例如品牌、質(zhì)量保證體系的話題來回答。” 針對(duì)品牌的。 TCL 做為一個(gè)國(guó)有企業(yè)，我們提出了要做“讓老百姓買的起，用的好”的電腦，目的是為了更快速的讓中國(guó)老百姓進(jìn)入信息化生活的新時(shí)代，同時(shí)我們做為一個(gè)新興的企業(yè)，我們的管理成本低，可以使我們的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降低幾百元；我們借助TCL 彩電全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以使我們建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的銷售成本比其他品牌低幾百元；我們的集團(tuán)化采購(gòu)，降低了我們幾百元的生產(chǎn)成本；我們資金的高速運(yùn)轉(zhuǎn)，又降低了我們的運(yùn)營(yíng)成本，所以說 ，我們的低價(jià)位是靠我們的實(shí)力，我們優(yōu)秀的管理得來的。最容易投訴的顧客往往是在心理感覺不平衡，有“受騙上當(dāng)”之感的人，這種感覺就源于銷售人員為了銷售，隨意承諾，死纏硬拉。 ① 征求使用感覺； ② 解決用戶使用中的疑問； ③ 告訴顧客一些維護(hù)常識(shí)； ④ 再次告之遇到問題找什么服務(wù)電話的號(hào)碼； ⑤ 感謝顧客的購(gòu)買。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 18 頁 共 21 頁 此階段注意以下幾個(gè)問題： ① 注意拿放機(jī)器，輕拿輕放； ② 試機(jī)仔細(xì)認(rèn)真，講解清楚； ③ 裝機(jī)時(shí)裝一樣配件讓客戶看一下，避免遺漏； ④ 仔細(xì) 、認(rèn)真、準(zhǔn)確地填寫保修卡，回執(zhí)，告訴顧客有問題，打什么號(hào)碼； ⑤ 稱贊顧客有眼光； ⑥ 感謝顧客，笑臉相送。 如果消費(fèi)者表示還要再比較、比較，無論是出于職業(yè)道德，還是最終銷售的需要，一定要笑臉相送， 絕對(duì)不允許惡言惡語，對(duì)顧客橫眉冷對(duì)的態(tài)度一下來一個(gè)180 度的大轉(zhuǎn)變。 所以在回答類似問題時(shí)，我們可以說：在科學(xué)技術(shù)已經(jīng)極大發(fā)展的現(xiàn)階段，各個(gè)廠家的生產(chǎn)技術(shù)及能力應(yīng)該說差別不大，上游芯片供應(yīng)商又是一致的，都是英特的 CPU 不存在誰比誰領(lǐng)先多少的問題，而產(chǎn)品的價(jià)格差異是因?yàn)楦鱾€(gè)品牌廠家的市場(chǎng)定位不一樣。我已經(jīng)銷售了 X臺(tái)，還沒有發(fā)現(xiàn)很明顯的機(jī)器本身的故障。 五．處理異議 當(dāng)進(jìn)入這個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)，只要你堅(jiān)持的住，離最終銷售就很近了，這是顧客的最后一道心理防線，也是最堅(jiān)固的一道防線，只有清晰、肯定、明確的“炮彈”才能“摧毀”這個(gè)堡壘。 這些都需要銷售員平日一點(diǎn)一滴的積累、總結(jié)和學(xué)習(xí)，這不是一朝一夕 可以達(dá)到的。 形體語言雖然無聲，但作用非常大，要銷售人員平時(shí)多學(xué)、多看、多研究。 在這里有兩個(gè) 通用原則要提請(qǐng)大家注意：一是對(duì)顧客問話設(shè)計(jì)要合理，盡力能減少顧客的回答字?jǐn)?shù)
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