都靈公司的小算盤－－上海市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方案-wenkub
2023-05-08 06:55:45 本頁(yè)面
【正文】 理商的看法是：都靈公司的經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定，市場(chǎng)計(jì)劃無(wú)連續(xù)性，且信用度較差。巨大的吸引力也意味著競(jìng)爭(zhēng)的激烈、經(jīng)營(yíng)成本的高昂和風(fēng)險(xiǎn)。以下是一家國(guó)際知名電熱水器企業(yè)（以下簡(jiǎn)稱“都靈”公司）在考慮進(jìn)入上海市場(chǎng)時(shí)所進(jìn)行的評(píng)估，希望能對(duì)想開拓上海市場(chǎng)的家電企業(yè)和業(yè)務(wù)人員有所借鑒和啟發(fā)。原都靈公司的代理商上海松祥工貿(mào)仍有部分都靈的存貨。經(jīng)過一段時(shí)間的聯(lián)絡(luò)、洽談和篩選，目前有兩家代理商有代理“都靈”品牌的意愿。經(jīng)與對(duì)方詳細(xì)商談后，對(duì)方承諾可放棄卡帕斯的代理，只代理“都靈”，利用與永樂的關(guān)系爭(zhēng)取在永樂這條上海的主通路全線鋪開，并爭(zhēng)取最好的位置。對(duì)方也希望尋求一含金量較高的品牌且市場(chǎng)有長(zhǎng)足成長(zhǎng)潛力的公司。同樣，對(duì)“都靈”公司也不例外，想要在上海這塊具有戰(zhàn)略性幅射地位的市場(chǎng)有所作為，必須首先進(jìn)入該通路。故都靈在主通路上首選的合作代理商為榮海公司。鑒于該通路的復(fù)雜性，都靈只能采取逐個(gè)談判進(jìn)入的方式（且必須都靈的品牌能在永樂等主通路上有大面積的銷售后，都靈才能有談判的砝碼，否則大多數(shù)建材超市不會(huì)考慮讓公司進(jìn)場(chǎng)或要價(jià)很高）。）三、代理商經(jīng)營(yíng)成本分析 如按照公司原有的價(jià)格體系(略，零售價(jià)和價(jià)格結(jié)構(gòu)與主要品牌同類型產(chǎn)品相近)與代理商交易（年目標(biāo)金額以200萬(wàn)計(jì)），在未扣除固定成本、商場(chǎng)日常管理費(fèi)用和稅金的情況下（即不計(jì)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用），代理商的毛利率是15％，年毛利潤(rùn)200萬(wàn)*15%=30萬(wàn)。促銷員管理費(fèi)：150元/人/月/店 一般而言，在上海地區(qū)對(duì)年銷售額在200萬(wàn)元的新品牌的家電行業(yè)代理商，其可接受的凈利潤(rùn)底線為20萬(wàn)元左右。 四、結(jié)論:都靈公司上海市場(chǎng)進(jìn)入方案 ⒈爭(zhēng)取與榮海公司的盡快合作，全面進(jìn)入永樂主通路，對(duì)于雙方的交易價(jià)格，應(yīng)以原先擬定的價(jià)格整體下調(diào)4%為基礎(chǔ)。
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