都靈公司的小算盤－－上海市場經(jīng)營方案(存儲版)
【正文】 由權(quán)威部門的統(tǒng)計(jì)信息和市場調(diào)查可知，家電連鎖店通路（永樂、國美、蘇寧）已占了整體上海家電市場量的65%以上，且目前仍在快速成長。每家店都有不一樣的進(jìn)場費(fèi)、店慶費(fèi)、促銷員管理費(fèi)等，名目繁多。如完成200萬目標(biāo)則可得年終返利200萬5% =10萬,+10萬=。 綜合以上分析，如果公司仍堅(jiān)持原有的價(jià)格結(jié)構(gòu)則根本無法尋求真正有實(shí)力的代理商合作，而只能尋求無任何實(shí)力或剛剛起步的個體戶合作，該種個體戶的典型特點(diǎn)就是： ?、?簽訂不切實(shí)際、信口開河的目標(biāo)合同以騙取更大區(qū)域的獨(dú)家代理； ② 以零售為主（自己僅有一兩家門店）、以代理為輔，以取得超額利潤； ?、?由于其本質(zhì)是零售商（無主通路網(wǎng)點(diǎn)），根本不具備代理商的功能，故無法實(shí)現(xiàn)真正的銷量； ④ 利用公司政策的不連貫性，每次進(jìn)貨時軟硬兼施要求更多的折扣、費(fèi)用支持（進(jìn)場、專柜等）或有利的政策，以此要挾公司。 2. 當(dāng)企業(yè)對某區(qū)域市場不太了解但又必須在短時間內(nèi)做出決策該區(qū)域是否可介入和如何介入時，對代理商的經(jīng)營費(fèi)用和最低期望利潤進(jìn)行分析，并在公司有利可圖的條件下滿足之，這種“倒推法”是公司以最小的風(fēng)險(xiǎn)和代價(jià)并能成功選擇到代理商的一種簡單可行的辦法。 ?、蠢^續(xù)尋求和洽談二級市場代理商（合同目標(biāo)量100萬）和網(wǎng)點(diǎn)開拓，以確保都靈公司上海市場整年300萬業(yè)績目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 一般而言，在上海地區(qū)對年銷售額在200萬元的新品牌的家電行業(yè)代理商，其可接受的凈利潤底線為20萬元左右。）三、代理商經(jīng)營成本分析 如按照公司原有的價(jià)格體系(略，零售價(jià)和價(jià)格結(jié)構(gòu)與主要品牌同類型產(chǎn)品相近)與代理商交易（年目標(biāo)金額以200萬計(jì)），在未扣除固定成本、商場日常管理費(fèi)用和稅金的情況下（即不計(jì)經(jīng)營
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