【正文】 了解產(chǎn)品，也不了解外貿(mào)，更無現(xiàn)成的供貨方、客戶關(guān)系。這種情況下，就要認(rèn)真考慮，尋找自身優(yōu)勢(shì)，比如行業(yè)知識(shí)，所在地區(qū)的特產(chǎn)或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，人際關(guān)系等。這些產(chǎn)品要么是公司下屬或兄弟工廠 生產(chǎn)，要么是公司穩(wěn)定的合作廠家生產(chǎn)。特別留意那些出口量大，客戶多次訂購的產(chǎn)品。因?yàn)槟懔私夤に嚿a(chǎn)，有條件自己去調(diào)整產(chǎn)品控制成本，這是一個(gè)很大的競爭優(yōu)勢(shì)。而一些所謂的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，因?yàn)榧夹g(shù)成熟，市場平穩(wěn)，又需要革新進(jìn)取，反倒比較易于吸納生力軍。首先，隨著科技的進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)間的相互整合與轉(zhuǎn)化更為頻繁易行，一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品，可能因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)功效上的某些改進(jìn)而脫胎換骨；一個(gè)新的產(chǎn)品， 也會(huì)迅速為后來者取代。除去技術(shù)革新的因素，同一時(shí)期同一產(chǎn)品的生產(chǎn)成本相差不會(huì)太大，不顧一切去壓縮成本的話，最容易的辦法就是偷工減料了。價(jià)格越低越有競爭力 同樣不是。市場的構(gòu)成則通常是金字塔成橄欖形的，在實(shí)際的外貿(mào)中，中等或中下等品質(zhì)反倒是主流。商人關(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤。 加上個(gè)人的商業(yè)信用畢竟有限，即便取得了外貿(mào)權(quán)，實(shí)際操作中也很難運(yùn)用各種基于商業(yè)信用和銀行信用的結(jié)算工具等，因此目前而言還只適合特定產(chǎn)品或小額交易。 3．到海關(guān)辦理 “ 中國電子口岸 ” 入網(wǎng)手續(xù)。 如果交易金額不大，但又不能像網(wǎng)上小店那樣可以用 “ 國際快遞 +網(wǎng)上支付 ” 方式簡易操作外貿(mào) 的，還可以選擇 個(gè)體工商戶外貿(mào)備案 。這所以 選擇掛靠而不是自己去開公司，主要是借助大型外貿(mào)公司的知名度和商業(yè)信用，以期在購銷過程中得到優(yōu)惠便利，并節(jié)省辦公費(fèi)用。 對(duì)于個(gè)人做外貿(mào)還有第三招： 掛靠 。而且，只要慎重篩選出口代理，并且自己深入了解外貿(mào)操作流程，就能把風(fēng)險(xiǎn)降到 最低。外商貨款直接支付給外貿(mào)公司也存在一定的風(fēng)險(xiǎn) 雖然外貿(mào)公司受國家嚴(yán)格管理，代理出口的外貿(mào)公司賴帳私吞的可能性很小，但占用資金遲遲不轉(zhuǎn)帳給你的情形卻屢見不鮮，因?yàn)樵谕赓Q(mào)操作中根據(jù)資金轉(zhuǎn) 帳的渠道和各個(gè)經(jīng)辦銀行程序的不同，國外支付的款項(xiàng)抵達(dá)國內(nèi)帳戶所需時(shí)間差別有時(shí)長達(dá)一個(gè)月，也不容易查詢進(jìn)展，這就給不良的出口代理商占用資金提供了借口與便利。這樣 一來，雖然實(shí)質(zhì)上仍是你做外貿(mào)，但操作形式上就變成：你以普通內(nèi)貿(mào)的方式把貨物賒銷給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司自行出口后支付貨款。所謂代理出口，就是找一家外貿(mào)公司或有進(jìn)出口權(quán)的公司合作。但對(duì)企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)能力、人員配備等仍有相當(dāng)?shù)囊?。沒有進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)則可以采用委托外貿(mào)公司代理出口等方式進(jìn)行。 取得外貿(mào)通行證的第一招：企業(yè)可以向所在地的外經(jīng)貿(mào)委 申請(qǐng)進(jìn)出口權(quán) 。取得進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)通 常也需要接受相對(duì)嚴(yán)格的政府職能機(jī)構(gòu)行政管理。與外商的生意你自己去洽談，談定后，以外貿(mào)公司的名義與之簽訂合同。 代理出口的缺點(diǎn)是顯而易見的。畢竟代理出口的外貿(mào)公司良莠不齊，既有本分經(jīng)營拿了代理費(fèi)認(rèn)真替你做事情的，也有千方百計(jì)挖墻腳、克扣挪占貨款的。事實(shí)上，在目前的外貿(mào)行業(yè)中，工廠與外貿(mào)公司順利合作出口的情形尚屬多數(shù)。所謂 “ 掛靠 ” 就是與某個(gè)外貿(mào)公司達(dá)成協(xié)議，成為此外貿(mào)公司名義上的業(yè)務(wù)員或兼職的業(yè)務(wù)員。在這種情況下，掛靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一臺(tái)電腦即可完成外貿(mào)交易 有時(shí)甚至是大宗交易。自 2020 年新版《對(duì)外貿(mào)易法》出臺(tái)以后，放開了對(duì)個(gè)體工商戶進(jìn)行出口業(yè)務(wù)的限制，理論上個(gè)人也可以申請(qǐng)外貿(mào)經(jīng)營權(quán)了。 4．到外匯管理局辦理 “ 對(duì)外付匯進(jìn)出口單位名錄 ” 或者出口收匯核銷備案登記手續(xù)。 4 有了自營進(jìn)出口權(quán)、代理出口、掛靠、個(gè)體工商戶外貿(mào)備案四招，外貿(mào)之門為虎添翼此敞開。假如一個(gè)低品質(zhì)的產(chǎn)品比它同類的高品質(zhì)產(chǎn)品利潤空間大的話，國際批發(fā)商會(huì)更樂意選擇前者并努力去推銷它。對(duì)初入行者來說，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇。一分價(jià)錢一分貨是商界永恒的真理，有經(jīng)驗(yàn)的國際買家不會(huì)忘記這一點(diǎn)。作為國際買家，很難知道生產(chǎn) 商的成本底線，為防范風(fēng)險(xiǎn)，最常見的就是 “ 去掉一個(gè)最高分，去掉一個(gè)最低分 ” ，外于中間價(jià)位的競爭者往往更受買家重視。市場與消費(fèi)口味永遠(yuǎn)在變化之中，朝陽還是沒落只在一線間，界限越來越模糊。新人入行，相對(duì)也有更多的機(jī)會(huì)去磨礪學(xué)習(xí)。不過，把現(xiàn)有的產(chǎn)品直接出口多半不行 ，因?yàn)閮?nèi)銷和出口在品質(zhì)、外觀、功用等方面常常會(huì)有差異，國內(nèi)暢銷的商品，不一定符合國外消費(fèi)者的習(xí)慣與喜好。一旦有機(jī)會(huì)，甚至不妨爭取與同行工廠合作，不掙錢也替他們分包一些生產(chǎn)任務(wù)，以求實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。這種情況下就沒什么選擇余地了，初始階段也沒有特意去改變的必要，因?yàn)楣炯热挥谐墒斓臉I(yè)務(wù)，就說明產(chǎn)品有市場，努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，積極推銷就是。一般的原則上是以貨源為考慮重心畢竟你的角色是賣方。那么選擇面就很廣了，情況更加復(fù)雜。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)通過調(diào)整品質(zhì)來調(diào)整成本，適應(yīng)不同國家市場，從而取得價(jià)格上的競爭優(yōu)勢(shì)。 從消費(fèi)習(xí)慣來看，可大致分為美加（美國和加拿大）市場、歐洲市場、日韓市場、東歐市場、中東市場、非洲市場這幾類。本身是工廠最好，否則至少也要有若干工廠愿意配合。相對(duì)來說，工廠的生活條件和工作條件比不上大城市里的外貿(mào)公司，但是對(duì)新人而言，實(shí)在是個(gè)好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。而要了解一種產(chǎn)品，則是冰凍三尺非一日寒了，很多專業(yè)的知識(shí)和技能，非深入一線生產(chǎn)不可得知。然而只要我們從外貿(mào)三個(gè)最關(guān)鍵的特點(diǎn)入手，即可破解外貿(mào)的全部秘密。幸好，電腦與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)使這一過程變得越來越簡單易行。這一過程目前單是海路就需要 25 天左右，加上備貨、卸貨和內(nèi)陸運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間，往往在一個(gè)月以上。 3．交易成本高。此外，尚需一些用于辦理進(jìn)出口手續(xù)的費(fèi)用，用于結(jié)算貨款的銀行費(fèi)用，而這些費(fèi)用常常是固定的，與交易量沒有太大關(guān)系。國際貿(mào)易貨物多為大宗批發(fā)，常常以 “ 集裝箱 ”為交易量單位。 8 外貿(mào)既然有雙方不見面，交貨和收錢的周 期長，路途遙遠(yuǎn)，量大金額高、中間環(huán)節(jié)多等特點(diǎn)，自然風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)比較大，一旦出問題損失也大。從工廠出運(yùn)到客戶收貨，中間牽涉的環(huán)節(jié)很多，貨主不可能從頭到尾監(jiān)督保管。 外貿(mào)關(guān)鍵秘密之一：單證交易 所謂單證交易，就是用一套單證文件來代表貨物。與普通發(fā)票的概念不同，外貿(mào)中的 “ 發(fā)票 ” 指的是自己制作的列明該貨物名稱、數(shù)量和價(jià)格的一份署名文件。 全套單證中，以提單最為重要，因?yàn)樗秦浳锏乃袡?quán)證明 是具備國際公認(rèn)的法律效力的物權(quán)證明。 因此一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員完成一筆交易，而自始至終沒有見過貨物的模樣，一點(diǎn)也不奇怪 他只需謹(jǐn)慎處理好那疊紙片即可。不過欺詐本身在世界各國都是犯罪行為，自有相應(yīng)的追究措施。我們常會(huì)看到外貿(mào)商以低于國內(nèi)銷售成本的價(jià)格出口貨物。 外貿(mào)關(guān)鍵秘密之 二：退稅制度 退稅是外貿(mào)中的重要概念，也是目前外貿(mào)業(yè)務(wù)中利潤的主要來源。 假如你從國內(nèi)工廠購進(jìn)彩電一批，價(jià)格為含稅價(jià) 1170 元，其中 1000 元就是凈價(jià)， 170 元是已繳增值稅。 外貿(mào)交易通常貨值比較高，相應(yīng)的退稅金也很可觀。在收到國外買家支付的貨款以后，憑銀行收據(jù)，連同核 銷單到外匯管理局辦理核銷，再憑增值稅發(fā)票等到稅務(wù)局辦理退稅事宜，領(lǐng)取退稅金。 10 作為出口商，擔(dān)心備齊了大宗貨物以后，買家變卦怎么辦？貨物千里迢迢運(yùn)到國外，客戶不要了怎么辦？或者要了不給錢怎么辦？自然希望買家能 夠先支付貨款，有了保障然后再備貨交貨。信用證的產(chǎn)生，正是以外貿(mào) “ 單證交易 ” 特性為基礎(chǔ)的。賣方根據(jù)文件來備貨出貨，然后把代表貨物的全套單證交付銀行。反之，有銀行作保，只要賣家交了貨，就一定能拿到錢。 2．進(jìn)口商的銀行 負(fù)責(zé)開立信用證并審核單據(jù)、撥付款項(xiàng)，叫做信用證開證行。 信用證是外貿(mào)中最重要的也是最常見的工具。現(xiàn)在我們終于可以比較清楚地理解一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的出口操作案例流程了： 尋找客戶 簽訂合同 客戶開出信用證 根據(jù)信用證備貨 貨物辦理商檢、報(bào)關(guān)后交付貨物運(yùn)輸公司并取得提單 根據(jù)信用證備齊全套單據(jù) 單據(jù)交付國外銀行，國外銀行審核無誤后撥付貨款至國內(nèi)銀行 根據(jù)國內(nèi)銀行的收款憑證至外匯管理局辦理核銷 至稅務(wù)局辦理退稅 結(jié)束。 Office 文檔和制表軟件是最基本的，此外，還有最常見的圖片查看和修改軟件 ACDSee，功能更大的 Photoshop，國際貿(mào)易公司喜歡用的 PDF格式（電子書）文件瀏覽器 AdobeReader 等 電子書最大的好處是不大容易在文件網(wǎng)絡(luò)傳輸中修改、變形、缺漏或感染電腦病毒。首先要了解 的就是重要工具 搜索引擎。在互聯(lián)網(wǎng)地址中填入 即可進(jìn)入這個(gè)搜索引擎了。這種信息收集的方式對(duì)尋找廠家或了解你的競爭對(duì)手情況極為有效。英語不行，可以做外貿(mào)嗎？或者英語要達(dá)到什么程度才行呢？這個(gè)問題應(yīng)該從兩方面去看。以做生意為目的的英語本身就是工具，能用就行?？谡Z方面，掌握常用的幾句問候交際，與數(shù)量、時(shí)間、日期、好壞等百來個(gè)數(shù)量詞形容詞，再加上與你的產(chǎn)品相關(guān)的一些名詞，即可開工干活。英語不好的人常常會(huì)犯 “ 中國式英語 ” 的錯(cuò)誤，即按照中文的語法堆砌查到的英文單詞，這的確會(huì)鬧笑話，可那又如何？ “ 你的良心的大大地壞了 ” 是個(gè)狗屁不通的日本式中文，可是每個(gè)人都知道它說的啥。關(guān)于這些常用外貿(mào)單證的格式，本書會(huì)給出范本。在外貿(mào)行業(yè)的專門論壇，例如阿里巴巴網(wǎng)商人論壇 中更有細(xì)致詳盡的分類。水平越高，路子越順暢。通過網(wǎng)站來展示產(chǎn)品，發(fā)布廣告，尋找客戶，通過電子郵件、 MSN 和 一類的即時(shí)聊天軟件來洽談生意，無論客戶身處世界 的哪個(gè)角落，都可以 “ 面對(duì)面 ” 交流，仿佛大家坐在一張會(huì)客桌前一般。在現(xiàn)代貿(mào)易中，網(wǎng)上有自己的固定主頁，某種意義上就如同傳統(tǒng)貿(mào)易中擁有一個(gè)固定門面，貿(mào)易機(jī)會(huì)增加了幾倍：不但你可以找客戶，更重要是有需求的客戶也可以找到你。通過 ASP 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商來注冊(cè)一個(gè)域名 就是你在互聯(lián)網(wǎng)上的地址。當(dāng)然，你可以起任何你喜歡的名字，響亮的，有趣的或容易記住的。假如不幸與別的域名重復(fù)的話（隨著注冊(cè)域名的人越來越多，沖突的情況越來越常見，甚至有人專門注冊(cè)域名，然后賣給喜歡或需要這個(gè)域名的人），再略作調(diào)整，比如加上地名或縮寫等。 有不少正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商都可以提供注冊(cè)域名和租賃虛擬主機(jī)的服務(wù)，在Google 里輸入關(guān)鍵詞 “ 域名注冊(cè) ” 和 “ 虛擬主機(jī) ” ，可以找到大量這樣的服務(wù)商，比如有名的中國資源網(wǎng)。 有了域名和虛擬主機(jī)，接下來就可以建立網(wǎng)站。當(dāng)然，假如你自己就會(huì)一點(diǎn)網(wǎng)頁制作的技術(shù)，就更好了。內(nèi)容上一般至少包含 “ 企業(yè)介紹 ” （ pany profile）、 “ 產(chǎn)品介紹 ”（ product）和 ” 聯(lián)系方式 ”(contact) 三部分?？墒牵芏嗳吮г拐f網(wǎng)站并沒有給他們帶來什么明顯的效果。陌生人如何獲知你的網(wǎng)址？你散發(fā)的宣傳資料與名片等固然是途徑之一，但更主要的是靠搜索引擎。你當(dāng)然不會(huì)有耐心和精力去翻閱幾十萬個(gè)網(wǎng)頁，那么，最有可能被你挑選中瀏覽的，是排列在名單前幾頁的，以及那些醒目標(biāo)注著 “ 供應(yīng)圓珠筆 ” 等標(biāo)題的網(wǎng)頁。比如很多公司在制作網(wǎng)頁的時(shí)候，因?yàn)椴涣私饩W(wǎng)頁和搜索引擎的特性，想當(dāng)然地把自己企業(yè)的名字作為網(wǎng)頁標(biāo)題，殊不知對(duì)于一個(gè)國外的客戶而言，除非公司名字中包含了產(chǎn)品名字，比如 “ 天地圓珠筆廠 ” ，否則僅僅是 “ 天地貿(mào)易公司 ” 的網(wǎng)頁，多半被忽視 通常，客戶在面對(duì)幾十萬網(wǎng)頁選擇的時(shí)候，給你的機(jī)會(huì)也許只有幾秒鐘。 當(dāng)你與網(wǎng)站設(shè)計(jì)制作者洽談建站事宜的時(shí)候，他們多半會(huì)向你展示一些漂亮的網(wǎng)頁畫面，各種齊全復(fù)雜的功能，以及炫目的動(dòng)畫效果等 以顯示他們技術(shù)專業(yè)，收費(fèi)合理。原因之一，外 貿(mào)網(wǎng)站最大的特點(diǎn)，就是訪問者大多都是國外的客戶。原因之二，很遺憾，主流的搜索引擎，比如 Google，并不支持復(fù)雜的動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁。 16 四大要素之一的網(wǎng)頁標(biāo)題，如前所述，以產(chǎn)品名稱作為首選。 Google 一類的搜索引擎，在對(duì)網(wǎng)頁進(jìn)行排名列表的時(shí)候，會(huì)依據(jù)網(wǎng)頁內(nèi)容中與關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)的緊密程度來排序，因此網(wǎng)頁內(nèi)容越詳細(xì)，網(wǎng)頁 排名就越靠前。 “ 被搜索引擎列在比較靠前的位置 ” 的要素，術(shù)語叫做 “ 排名優(yōu)化 ” ，除了標(biāo)題和內(nèi)容外，還有其他一些小技巧，也能發(fā)揮一定的作用，這主要靠網(wǎng)頁制作者去做了。當(dāng)然，還有更專業(yè)的軟件如 Dreamweaver，做出來的效果更美觀），但是，了解一些網(wǎng)站和網(wǎng)頁制作的常識(shí)非常必要：你要讓網(wǎng)頁制作者明白你的需要，并叮囑和監(jiān)督制作者完成一些表面 上看不出來但實(shí)際上非常關(guān)鍵的工作，以達(dá)到上述的四大要素，讓你的網(wǎng)站更容易被潛在的客戶通過搜索引擎找到，真正地 “ 活 ” 起來。引起客戶的興趣，希望了解更多內(nèi)容而主動(dòng)聯(lián)系才是上上之選擇。 二、第二步：登陸 B2B 國際貿(mào)易平臺(tái)，主動(dòng)出擊發(fā)布廣告 17 所謂國際貿(mào)易 B2B（ Business to Business）貿(mào)易平臺(tái)，就是互聯(lián)網(wǎng)上專供國際買賣雙方發(fā)布各自供求信息，以促進(jìn)合作的網(wǎng)站，是國際商人聚會(huì)的大本營，其重要性不言而喻。免費(fèi)會(huì)員一般都可以發(fā)布 消息廣告，并瀏覽其他國際商人發(fā)布供應(yīng)信息。這自然有很大風(fēng)險(xiǎn)，一是費(fèi)用不低，規(guī)模大些的 B2B 網(wǎng)站收費(fèi)通常上千，甚至數(shù)萬元不等；二是網(wǎng)站雖然提供聯(lián)系的便利，卻不保證供求信息的可靠性 畢竟是各國商人自己發(fā)的。注意記錄你發(fā)過供求信息的網(wǎng)站。 18 一些規(guī)模較大的 B2B 網(wǎng)站，甚至?xí)赓M(fèi)提供給 你一個(gè)企業(yè)網(wǎng)頁，用于詳細(xì)介紹你的公司和產(chǎn)