【正文】 個(gè)經(jīng)辦銀行程序的不同，國外支付的款項(xiàng)抵達(dá)國內(nèi)帳戶所需時(shí)間差別有時(shí)長達(dá)一個(gè)月，也不容易查詢進(jìn)展，這就給不良的出口代理商占用資金提供了借口與便利。 如果交易金額不大，但又不能像網(wǎng)上小店那樣可以用 “ 國際快遞 +網(wǎng)上支付 ” 方式簡(jiǎn)易操作外貿(mào) 的，還可以選擇 個(gè)體工商戶外貿(mào)備案 。市場(chǎng)的構(gòu)成則通常是金字塔成橄欖形的，在實(shí)際的外貿(mào)中，中等或中下等品質(zhì)反倒是主流。而一些所謂的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，因?yàn)榧夹g(shù)成熟，市場(chǎng)平穩(wěn)，又需要革新進(jìn)取，反倒比較易于吸納生力軍。這種情況下，就要認(rèn)真考慮，尋找自身優(yōu)勢(shì)，比如行業(yè)知識(shí)，所在地區(qū)的特產(chǎn)或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，人際關(guān)系等。 正因?yàn)橥赓Q(mào) 產(chǎn)品在品質(zhì)、功效和外觀上的多變性，因此，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品，更多的考慮應(yīng)從業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品變化去做調(diào)整，能夠有效控制成本的產(chǎn)品。通過電話、傳真、郵件等形式商定交易。這也是國際貿(mào)易的一個(gè)特點(diǎn) 量大。這套單證，通常包括幾個(gè)核心文件： 1．提單（即提貨 單 Bill of loading，縮寫為 B/L） 2．發(fā)票（ Invoice）。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多時(shí)候，價(jià)格成了是否成交的惟一的因素。核銷單還需海關(guān)蓋章確認(rèn)貨物確實(shí)已經(jīng)出口。賣家不及時(shí)、按質(zhì)按量交貨，就拿不到錢；買家不付錢，就拿不到貨。熟練掌握電腦知識(shí)和技巧，能為你順利開展外貿(mào)節(jié)省下大筆費(fèi)用。這也是很多非國際貿(mào)易專業(yè)的人士打算從事外貿(mào)時(shí)關(guān)心與猶豫的問題。好在外貿(mào)的合同 有比較固定的格式，經(jīng)多年使用完善，其條款基本已經(jīng)滴水不漏，只需要把商品名稱、數(shù)量金額交貨時(shí)間什么的相應(yīng)更改即可。 一、第一步：建立一個(gè)網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳你的產(chǎn)品 除非你已經(jīng)有了現(xiàn)成的客戶，否則，建立一個(gè)好的外貿(mào)網(wǎng)站，是網(wǎng)上外貿(mào)應(yīng)該做的第一件事。虛擬主機(jī)的容量一 般在 100M 以上 這個(gè)容量足以存放數(shù)千張普通圖片和百萬字的介紹 顯然完全可以保證一個(gè)外貿(mào)公司的需求。 經(jīng)驗(yàn)漫談 讓你的網(wǎng)站 “ 活 ” 起來 實(shí)際上，目前大多數(shù)企業(yè)都有了自己的網(wǎng)站。即使不是你自己制作網(wǎng)頁而是委托網(wǎng)絡(luò)公司建站，也一定要督促網(wǎng)頁制作者把這四大關(guān)鍵因素?cái)[在首位，否則很容易花冤枉錢弄出個(gè)華而不實(shí)的東西，淹沒在浩如煙海的網(wǎng)絡(luò)虛擬世界中。 實(shí)質(zhì)性內(nèi)容也很重要。假如發(fā)現(xiàn)近期出現(xiàn)很多來自中東的訪問者，那么不妨對(duì)中東市場(chǎng)加大促銷宣傳力度。 此外，很 B2B 網(wǎng)站對(duì)供求信息有時(shí)限上的規(guī)定，過期則自動(dòng)刪除，因此每隔一段時(shí)間可以整理評(píng)估一下，挑選那些有反饋的 B2B 網(wǎng)站作出進(jìn)一步訪問，及時(shí)更新和重新發(fā)布你的廣告信息。 在 B2B 網(wǎng)站上發(fā)布 Trade Lead，首先要選準(zhǔn)行業(yè)范圍，否則將 “ 圓珠筆 ” 產(chǎn)品廣告發(fā)布在五金工具類中顯然驢唇馬嘴，白費(fèi)功夫。 作為搜索引擎的老大， Google 的使用是外貿(mào)網(wǎng)商的 “ 必殺技 ” 。這不但可以為以后搜索信息作參考，也同樣可以成為日后與外商交流時(shí)用詞的參考。 第三招 橫向法 21 除了專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，很多產(chǎn)品特別是工藝品和家居日常消費(fèi)品類別，其潛在客戶面是相當(dāng)廣的。通常，銷售信息比購買信息要容易查找，聯(lián)系方式等也更開放。 23 這樣的開發(fā)信，再隨附一張展現(xiàn)琳瑯滿目款 式的產(chǎn)品照片，效果會(huì)很不錯(cuò)的。 無論使用的是 Outlook Express，還是 foxmail 來收發(fā)郵件，都建議作個(gè)簽名檔，即固定的郵件落款，以顯示正規(guī)。此外，如果用的是網(wǎng)站郵箱，不妨給你自己的 hotmail 郵箱發(fā)一封信，看看是否能順利收到，如果收不到，可以與你的網(wǎng)站服務(wù)商聯(lián)系，說明情況，檢查故障。此時(shí)行文就不妨輕松些，逢客戶國家的重大節(jié)日，也可以發(fā)祝賀性的郵件了。因?yàn)榻灰讜?huì)時(shí)間緊張，客流量大，客戶匆匆而過，如果不能對(duì)客戶詢價(jià)當(dāng)場(chǎng)作出及時(shí)的回應(yīng)，很容易錯(cuò)失機(jī)會(huì)。 交易會(huì)上收集的名片與信息，會(huì)成為其后幾個(gè)月網(wǎng)上工作的重點(diǎn)。所以外貿(mào)中為保守信用，寧愿不掙錢甚至略虧也要履行承諾的例子，比普通國內(nèi)貿(mào)易要普遍得多。 以上為貨物運(yùn)至中國海港碼頭出口前的手續(xù)和費(fèi)用。 依據(jù) “ 海港碼頭作為基準(zhǔn)點(diǎn) ” 的原則，產(chǎn)生了國際貿(mào)易特有的計(jì)價(jià)方式和價(jià)格術(shù)語： 1．以出口地港口（ Loading Port）為基準(zhǔn)點(diǎn)： FOB（ Free on Board）。如果以外國碼頭為基準(zhǔn)點(diǎn)，則我們承擔(dān)到第 6 點(diǎn)，負(fù)責(zé)將貨物完好送抵外國碼頭。 具體說來，你的產(chǎn)品從出廠到通過集裝箱遠(yuǎn)洋運(yùn)輸交付到國外客戶指定的外國海港碼頭或某個(gè)地點(diǎn)，將可能產(chǎn)生下列幾種或全部費(fèi)用： 28 1．產(chǎn)品的出廠價(jià)格。因此商業(yè)信用在國際貿(mào)易中的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于普通的國內(nèi)貿(mào)易。但注意避免政治和宗教話題。正因?yàn)閰⒓拥某杀据^高，反過來也彰顯了企業(yè)實(shí)力，客戶較為信任。 25 以保持接觸為目的的郵件，盡量淡化 “ 催促訂單 ” 的感覺，突出 “ 信息交流 ” 的意思，態(tài)度不溫不火，不卑不亢。開發(fā)信如石沉大海，如何應(yīng)付？ 首先，我們要排除技術(shù)故障，弄清楚是否客戶收到了我們的郵件。這是外貿(mào)的首選，因?yàn)檫@樣的電子郵箱會(huì)以你的網(wǎng)站名字作為后綴名，給人一種正規(guī)的、有實(shí)力的感覺。作為初次聯(lián)系的信件，它簡(jiǎn)潔明了，鮮明地展示了自己的特點(diǎn)：工廠、款式多、價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，并暗示建議客戶繞開中間商直接跟廠家合作。只要你想到了，直接與他們聯(lián)系，提供一些樣品，就有機(jī)會(huì)。 顯然，尋找這些在自己的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品的客戶，比尋找求購者要容易得多。此外，涉及到行業(yè)的，還要注意英文中的行業(yè)術(shù)語，以及對(duì)這一產(chǎn)品最喜歡的表達(dá)方式。幾十年來也是中國出口廠商走向世界的主要通道。畢竟只是廣告，客戶不一定能看到，看到不一定馬上下決心，更何況還有很多競(jìng)爭(zhēng)者，客戶也不一定會(huì)選擇你。 既然發(fā)布供求信息是免費(fèi)的，那么多多益善，到你能找到的所有 B2B 貿(mào)易平臺(tái)去發(fā)一通。同時(shí)，在內(nèi)容的詳盡程度上把握分寸，既豐富，又不能太過詳細(xì)，因?yàn)槲齽e人訪問瀏覽不是最終目的。比如工藝品類的，可以漂亮精美一些，更好地展示產(chǎn)品，引起購買欲；機(jī)械類的偏重技術(shù)參數(shù)，則不妨文字多、圖片少、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單。 很遺憾，這恰恰是目前大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站忽視的問題。假如你的產(chǎn)品有特定的客戶群，比如基本上銷往日本，那么不 妨加上日本版。最簡(jiǎn)單的方法，用你的公司名字的拼音或英文來做名字。憑借一臺(tái)上網(wǎng)的電腦，你幾乎可以獲取所需的一切知識(shí)和信息，處理與外貿(mào)相關(guān)的絕大部分工作。著名的翻譯軟件《金山詞霸》和《金山快譯》，前者能準(zhǔn)確翻譯單詞，后者能大致翻譯句子和文章 雖然在語法句型上多有錯(cuò)誤，但好歹能知道個(gè)大概意思，自己再略作修改就行了。比如的功能也很多，仍以 Google 為例，就有圖片搜索等功能，輸入關(guān)鍵詞 “ 插座 ” ，你能直接看到大量不同插座的圖片，并根據(jù)這些圖片所在的網(wǎng)頁了解更多內(nèi)容，比 12 如這些插座的規(guī)格型號(hào)、生產(chǎn)廠家和聯(lián)系方法等。 通過對(duì)外貿(mào)的三個(gè)關(guān)鍵秘密：?jiǎn)巫C交易、退稅制度和信用證結(jié)算的了解，我們基本上就掌握了外貿(mào)的精髓。銀行作為中間人的責(zé)任，就是監(jiān)督交易行為。在這種情況下，如果出口者出于競(jìng)爭(zhēng)考慮，從 170 元中拿出一部分來貼補(bǔ)降價(jià)，即使以低于進(jìn)價(jià) 1170 元的價(jià)格出售，也還是有利潤的。當(dāng)然，這帶來了一些風(fēng)險(xiǎn)，比 9 如偽造單證進(jìn)行欺詐。于是，演化出了最優(yōu)化、最高效，同時(shí)也是外貿(mào)最大的關(guān)鍵點(diǎn)：?jiǎn)巫C交易。遙遠(yuǎn)、偏僻或港口規(guī)模較小的地區(qū)價(jià)格更高。那么，外貿(mào)是如何做的呢？與普通的國內(nèi)貿(mào)易相比，到底有什么不同？ 三、外貿(mào)第三步：破解外貿(mào)的三個(gè)關(guān)鍵秘密 與普通的國內(nèi)貿(mào)易相比，外貿(mào)的確是一個(gè)截然不同的行業(yè)，繁雜的手續(xù)和各類專業(yè)術(shù)語令人望而生畏。因此，了解一點(diǎn)世界地理知識(shí)、風(fēng)俗習(xí)慣和歷史沿革，就能投其所好，少走彎路。這些產(chǎn)品要么是公司下屬或兄弟工廠 生產(chǎn)，要么是公司穩(wěn)定的合作廠家生產(chǎn)。首先，隨著科技的進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)間的相互整合與轉(zhuǎn)化更為頻繁易行，一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品，可能因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)功效上的某些改進(jìn)而脫胎換骨；一個(gè)新的產(chǎn)品， 也會(huì)迅速為后來者取代。商人關(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤。這所以 選擇掛靠而不是自己去開公司，主要是借助大型外貿(mào)公司的知名度和商業(yè)信用，以期在購銷過程中得到優(yōu)惠便利，并節(jié)省辦公費(fèi)用。這樣 一來，雖然實(shí)質(zhì)上仍是你做外貿(mào)，但操作形式上就變成：你以普通內(nèi)貿(mào)的方式把貨物賒銷給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司自行出口后支付貨款。 取得外貿(mào)通行證的第一招：企業(yè)可以向所在地的外經(jīng)貿(mào)委 申請(qǐng)進(jìn)出口權(quán) 。畢竟代理出口的外貿(mào)公司良莠不齊，既有本分經(jīng)營拿了代理費(fèi)認(rèn)真替你做事情的，也有千方百計(jì)挖墻腳、克扣挪占貨款的。自 2020 年新版《對(duì)外貿(mào)易法》出臺(tái)以后，放開了對(duì)個(gè)體工商戶進(jìn)行出口業(yè)務(wù)的限制，理論上個(gè)人也可以申請(qǐng)外貿(mào)經(jīng)營權(quán)了。對(duì)初入行者來說，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇。新人入行，相對(duì)也有更多的機(jī)會(huì)去磨礪學(xué)習(xí)。一般的原則上是以貨源為考慮重心畢竟你的角色是賣方。本身是工廠最好，否則至少也要有若干工廠愿意配合。幸好，電腦與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)使這一過程變得越來越簡(jiǎn)單易行。國際貿(mào)易貨物多為大宗批發(fā)，常常以 “ 集裝箱 ”為交易量單位。與普通發(fā)票的概念不同，外貿(mào)中的 “ 發(fā)票 ” 指的是自己制作的列明該貨物名稱、數(shù)量和價(jià)格的一份署名文件。我們常會(huì)看到外貿(mào)商以低于國內(nèi)銷售成本的價(jià)格出口貨物。在收到國外買家支付的貨款以后，憑銀行收據(jù)，連同核 銷單到外匯管理局辦理核銷，再憑增值稅發(fā)票等到稅務(wù)局辦理退稅事宜，領(lǐng)取退稅金。反之，有銀行作保，只要賣家交了貨，就一定能拿到錢。 Office 文檔和制表軟件是最基本的，此外，還有最常見的圖片查看和修改軟件 ACDSee，功能更大的 Photoshop，國際貿(mào)易公司喜歡用的 PDF格式（電子書）文件瀏覽器 AdobeReader 等 電子書最大的好處是不大容易在文件網(wǎng)絡(luò)傳輸中修改、變形、缺漏或感染電腦病毒。英語不行，可以做外貿(mào)嗎？或者英語要達(dá)到什么程度才行呢？這個(gè)問題應(yīng)該從兩方面去看。關(guān)于這些常用外貿(mào)單證的格式，本書會(huì)給出范本。在現(xiàn)代貿(mào)易中，網(wǎng)上有自己的固定主頁，某種意義上就如同傳統(tǒng)貿(mào)易中擁有一個(gè)固定門面，貿(mào)易機(jī)會(huì)增加了幾倍：不但你可以找客戶，更重要是有需求的客戶也可以找到你。 有不少正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商都可以提供注冊(cè)域名和租賃虛擬主機(jī)的服務(wù)，在Google 里輸入關(guān)鍵詞 “ 域名注冊(cè) ” 和 “ 虛擬主機(jī) ” ，可以找到大量這樣的服務(wù)商，比如有名的中國資源網(wǎng)?？墒?，很多人抱怨說網(wǎng)站并沒有給他們帶來什么明顯的效果。 當(dāng)你與網(wǎng)站設(shè)計(jì)制作者洽談建站事宜的時(shí)候，他們多半會(huì)向你展示一些漂亮的網(wǎng)頁畫面，各種齊全復(fù)雜的功能，以及炫目的動(dòng)畫效果等 以顯示他們技術(shù)專業(yè)，收費(fèi)合理。 Google 一類的搜索引擎，在對(duì)網(wǎng)頁進(jìn)行排名列表的時(shí)候，會(huì)依據(jù)網(wǎng)頁內(nèi)容中與關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)的緊密程度來排序，因此網(wǎng)頁內(nèi)容越詳細(xì)，網(wǎng)頁 排名就越靠前。 二、第二步：登陸 B2B 國際貿(mào)易平臺(tái)，主動(dòng)出擊發(fā)布廣告 17 所謂國際貿(mào)易 B2B（ Business to Business）貿(mào)易平臺(tái)，就是互聯(lián)網(wǎng)上專供國際買賣雙方發(fā)布各自供求信息，以促進(jìn)合作的網(wǎng)站，是國際商人聚會(huì)的大本營，其重要性不言而喻。 18 一些規(guī)模較大的 B2B 網(wǎng)站，甚至?xí)赓M(fèi)提供給 你一個(gè)企業(yè)網(wǎng)頁，用于詳細(xì)介紹你的公司和產(chǎn)品。寫 Trade Lead 的時(shí)候，要簡(jiǎn)潔、鮮明，突出你的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)你的特點(diǎn)，比如質(zhì)量特別好，或者價(jià)格特別低，或款式特別新等等，爭(zhēng)取在一大堆同類產(chǎn)品的廣告中脫穎 而出 “ 吸引眼球 ” 。外貿(mào)中Google 最常用的功能是網(wǎng)頁搜索和圖片搜索，前者可以直接看到相關(guān)內(nèi)容，后者可以通過相關(guān)內(nèi)容的圖片，進(jìn)一步找到相關(guān)內(nèi)容的網(wǎng)站。 直接用關(guān)鍵詞去尋找供求信息，自然比通過 B2B 網(wǎng)站去尋找得到的信息更多、更專業(yè)也更詳細(xì)。當(dāng)我們獲知一個(gè)客戶信息的時(shí)候，即使他采購的產(chǎn)品并不是你生產(chǎn)的東西，但只要類別接近，仍不妨一試，不管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近。 關(guān)鍵詞法、逆向法、橫向法和縱向法，相輔相成，結(jié)合在一起用效果更好。 當(dāng)然，開發(fā)信要自己寫，而不要抄書或者網(wǎng)上那種固定的范文。 利用好電子郵件，能發(fā)揮出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過 “ 聯(lián)系方式 ” 這一簡(jiǎn)單的功效。同時(shí)嘗試用 hotmail 免費(fèi)郵箱。 假如客戶一直沒有動(dòng)靜，則不妨刺激一下以尋找突破口，尋找機(jī)會(huì)給 客戶交易報(bào)一個(gè)超低的成本價(jià)。更何況價(jià)格胸有成竹脫口而出，能給客戶以專業(yè)的形象，加強(qiáng)客戶對(duì)你的信心。很快，下一屆又要開始了。除了合同等正式文件，傳真乃至電子郵件中，若出現(xiàn) “ 確認(rèn) ” （ confirm）字樣，習(xí)慣上也應(yīng)視為等同合約的效力。 5．用遠(yuǎn)洋貨輪運(yùn)至外國海港碼頭的運(yùn)費(fèi)，即海運(yùn)費(fèi)。 更準(zhǔn)確地說， FOB 計(jì)價(jià)方式的基準(zhǔn)點(diǎn)是出口地港口貨輪的船舷。比如，以中國碼頭為基準(zhǔn)點(diǎn)的話，我們就承擔(dān)到第 4點(diǎn)，負(fù)責(zé)完好地將貨物運(yùn)到中國碼頭并商檢報(bào)關(guān)，其他事情由客戶自己負(fù)責(zé)，貨物如果在遠(yuǎn)洋運(yùn)輸中有損壞，客戶自己找海運(yùn)公司和保險(xiǎn)公司索賠。除 了貨款以外，還有運(yùn)雜費(fèi)、海關(guān)申報(bào)（簡(jiǎn)稱報(bào)關(guān)）的費(fèi)用、商品檢驗(yàn)費(fèi)用、碼頭裝卸雜費(fèi)等，并且這此費(fèi)用在與不同國家交易時(shí)還都不一樣，再考慮到國際貿(mào)易中間商，很可能從A 國采購，運(yùn)到 B 國港口，再賣到 C國，這就更為麻煩，很難用普通貿(mào)易的方式去計(jì)算價(jià)格了。多數(shù)情況下靠的還是各家的信