【正文】 品。信息在互聯(lián)網(wǎng)虛擬世界中的傳播是幾何式的，在你不辭辛苦堅持在各個 B2B 貿(mào)易網(wǎng)站發(fā)布信息一段時間以后，往往會驚喜地發(fā)現(xiàn)，很多你從未去過的地方，也出現(xiàn)了你的廣告信息。 登陸 B2B 貿(mào)易網(wǎng)站，是網(wǎng)上外貿(mào)最基本的工作之一?？?B2B 發(fā) 布消息幾乎沒有成本，因此仍要持之以恒地去做。寫 Trade Lead 的時候，要簡潔、鮮明，突出你的優(yōu)勢，強調(diào)你的特點，比如質(zhì)量特別好，或者價格特別低，或款式特別新等等，爭取在一大堆同類產(chǎn)品的廣告中脫穎 而出 “ 吸引眼球 ” 。 三、第三步：從撒網(wǎng)到釣魚，在網(wǎng)上直接找客戶的四大招數(shù) 在 B2B 網(wǎng)站上發(fā)布供求信息，仍屬于撒網(wǎng)式的做法。如果能夠直接找到你的客戶，專門去做促銷，成功的概率會大大提高。關(guān)于廣交會，本書后面還要專題敘述。外貿(mào)中Google 最常用的功能是網(wǎng)頁搜索和圖片搜索，前者可以直接看到相關(guān)內(nèi)容，后者可以通過相關(guān)內(nèi)容的圖片，進一步找到相關(guān)內(nèi)容的網(wǎng)站。實際上你需要的是找那些購買圓珠筆的人，也就是包含求購信息的網(wǎng)頁，所以你不能用 “ 銷售 ” 而應(yīng)該反過來以 “ 求購 ” 為關(guān)鍵詞，這樣才得到所需信息。 明 白了這個概念以后，我們就能用以直接尋找客戶。比如水果菠蘿，一般用 pineapple，但也有不少外國商人喜歡用 ananas 的。 直接用關(guān)鍵詞去尋找供求信息，自然比通過 B2B 網(wǎng)站去尋找得到的信息更多、更專業(yè)也更詳細。我們知道，互聯(lián)網(wǎng) 世界的信息是交織溝通的，客戶很可能會用同樣的信息去不同的地方發(fā)布，通過這些 “ 只言片語 ” ，就可能找到其他一些公布了聯(lián)系方式的相同信息。尋找那些在網(wǎng)站上你銷售的商家，雖然他們沒有發(fā)布求購信息，但既然他們銷售，就肯定需要貨源。 惟一的障礙就是這些客戶在互聯(lián)網(wǎng)上公布的，自然多數(shù)是客戶負責銷售的部門聯(lián)系方式。當我們獲知一個客戶信息的時候，即使他采購的產(chǎn)品并不是你生產(chǎn)的東西，但只要類別接近，仍不妨一試，不管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近。因客戶已有預(yù)計的采購項目，急切反而引起反感。比如銷售鑰匙扣或文具，除了專業(yè)買家以外，還可以橫向思維尋找可能的用戶。而這些潛 在的用戶，通常都會在他們的網(wǎng)站上公布詳細的分公司以及部門聯(lián)系方式，便于查找。 關(guān)鍵詞法、逆向法、橫向法和縱向法，相輔相成，結(jié)合在一起用效果更好。 開發(fā)信習慣的格式，首先是說明獲得客戶聯(lián)系方式的途徑，以免唐突，比如 “ 有幸在廣交會上得到您的名片 ” 、 “ 經(jīng)同行介紹 ” 、 “ 在某某網(wǎng)站上看到您的求購信息 ” 等等。須知開發(fā)信不是作文比賽，其目的是引起客戶的注意和興趣，引誘客戶回復(fù)聯(lián)系。因為不知道客戶的詳情，特別強調(diào)有多種品質(zhì)，這樣無論對方是精品路線還是廉價路線，都有洽談的空間。 當然，開發(fā)信要自己寫，而不要抄書或者網(wǎng)上那種固定的范文。 此外，開發(fā)信不同于 Trade Lead，為表示誠意，不宜千篇一律，應(yīng)該根據(jù)客戶的規(guī)模、國籍不同略作調(diào)整，在信件中適合的地方自然地點一下客戶的公司名字，暗示這封開發(fā)信是專門誠意寫給貴公司的，而不是草率地廣告。 五、第五步：電子郵件戰(zhàn) 電子郵件目前是外貿(mào)中最基本的聯(lián)系方式。同時申請一個 hotmail 免費電子信箱也非常必要。 利用好電子郵件，能發(fā)揮出遠遠超過 “ 聯(lián)系方式 ” 這一簡單的功效。假如你收到一封客戶郵件，其郵箱為，那么， 可能是某個提供免費電子信箱服務(wù)網(wǎng)站，但更可能是客 24 戶自己的網(wǎng)站。比如用 hi 代替古板的 Dear，用 “ ： — ） ” 表示微笑等。最簡單的方法，是在發(fā)送郵件的時候，請求閱讀回執(zhí)。同時嘗試用 hotmail 免費郵箱?？梢圆捎?“ 通報企業(yè)動態(tài) ” ， “ 交流行業(yè)信息 ” ， “ 介紹新款產(chǎn)品 ” ， “ 通告價格調(diào)整 ” 等等形式，給客戶一種 “ 即使暫時不合作，我方也樂意提供行業(yè)資訊給您參考 ” 的態(tài)度。屢次發(fā)郵件不理睬的，可以在郵件中加上一句 “ 如我方郵件打擾了您深表歉意，請回復(fù)空白郵件，我們將不再發(fā)給您 ” 。 聯(lián)系一段時間以后，客戶也許會有所松動，問個價什么的。 假如客戶一直沒有動靜，則不妨刺激一下以尋找突破口，尋找機會給 客戶交易報一個超低的成本價。 總之，對付沉默客戶的原則，一是確保不是技術(shù)故障，二是保持無重復(fù)內(nèi)容的聯(lián)系，三是適當尋找突破口，找出客戶沉默的原因。參加廣交會的門檻很高，以沿海地區(qū)為例，只有上年度成交額達到 200～ 300 美元的外貿(mào)企業(yè)才有資格向當?shù)赝饨?jīng)貿(mào)部門提出申請。當場展示實物樣品，直接洽談價格和交易細節(jié)。更何況價格胸有成竹脫口而出，能給客戶以專業(yè)的形象，加強客戶對你的信心?？赡艿脑?，與前輩同行交流一下，互通信息，結(jié)交朋友。特別注意，在打招呼的同時交換名片，因為有些客戶會因為不愿等待而先離開，給客戶印有攤位號的名片便于他回頭再來，收集他的名片便于主動聯(lián)系。 服裝禮儀方面，隨著時代發(fā)展，不大像過去那樣古板講究了，干凈整潔，得體干練即可。很快，下一屆又要開始了。因為在這個階段里，充滿了外貿(mào)行業(yè)特定的術(shù)語和規(guī)則，而每一個的錯誤都可能導(dǎo)致慘痛的損失。前面說過，外貿(mào)風險比較大，相應(yīng)地對 商業(yè)信用要求也高。雙方信用好，也許連合同都沒有，僅憑一紙傳真 /電子郵件甚至一個電話，就調(diào)撥價值幾十萬的貨物與款項；信用不好，大家小心翼翼刻 板行事，雙方的交易成本都會大大增加。除了合同等正式文件，傳真乃至電子郵件中，若出現(xiàn) “ 確認 ” （ confirm）字樣，習慣上也應(yīng)視為等同合約的效力。 二、外貿(mào)商品價格的計算方式 接下來，外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須透徹了解外貿(mào)價格的核算方式，嚴謹細致，實際上，在真實的外貿(mào)中，價格最重要。如前所說，外貿(mào)交易絕大多數(shù)是通過遠洋運輸方式進行。 2．申報進出口商品檢驗檢疫局檢驗以及出具品質(zhì)證明的費用，即商檢費。 5．用遠洋貨輪運至外國海港碼頭的運費，即海運費。 8．申報外國海關(guān)進口的費用，即進口報關(guān)費，有時候還需要繳納進口關(guān)稅。 分析上述費用構(gòu)成，我們不難發(fā)現(xiàn)，可以將海港碼頭作為劃分費用的基準點。 絕大多數(shù)的企業(yè)就到此為 止，只有少數(shù)是要求我們做第 9點的，畢竟客戶作為本地人熟悉當?shù)厍闆r，操作 7～ 9 點比我們要方便，費用也劃算。 更準確地說， FOB 計價方式的基準點是出口地港口貨輪的船舷。反過來相對于。也就是說，吊鉤越過船舷之前的所有費用，就是 FOB 計價方式所包含的費用。不過主流仍是做到第 4點或到第 6點為止。比如，以中國碼頭為基準點的話，我們就承擔到第 4點，負責完好地將貨物運到中國碼頭并商檢報關(guān)，其他事情由客戶自己負責，貨物如果在遠洋運輸中有損壞，客戶自己找海運公司和保險公司索賠。 以上為貨物交到客戶手中前的手續(xù)和費用。 以上為貨物運至外國碼頭的手續(xù)和費用。 4．租用集裝箱裝貨并運到中國海港碼頭的費用以及在中國碼頭產(chǎn)生的各項雜費（在本書第五日教程遠洋貨運一節(jié)還將詳述）。除 了貨款以外，還有運雜費、海關(guān)申報（簡稱報關(guān)）的費用、商品檢驗費用、碼頭裝卸雜費等，并且這此費用在與不同國家交易時還都不一樣，再考慮到國際貿(mào)易中間商，很可能從A 國采購，運到 B 國港口，再賣到 C國，這就更為麻煩，很難用普通貿(mào)易的方式去計算價格了。因此，如何報價，如何討價還價，才是外貿(mào)制勝之關(guān)鍵。尤其因為全球晝夜不同，作息各異，消息 傳遞常有延誤，這就為蓄意欺詐提供了更便利的條件下。國際貿(mào)易中商機瞬變，也常有價格報錯或行情變化的情形，這時候，想毀約賴帳也不是沒有辦法，但自此信譽就毀了。多數(shù)情況下靠的還是各家的信用。 第三關(guān) 技巧篇：討價還價，簽個漂亮的合同 通過一段時期艱苦枯燥的國際市場網(wǎng)絡(luò)開發(fā)工作，或有機會參加交易會等，逐漸就會有感興趣的客戶來詢問產(chǎn)品和價格詳情，外貿(mào)就此進入實質(zhì)性的階段。這一切工作的目的只有一個：開發(fā)市場，找到你的客戶。交易會結(jié)束回來以后，及 時整理資料，對訪問過攤位的客戶，一一發(fā)信問候，確認詢問事宜，補充更詳細的產(chǎn)品資料，促使客戶的興趣變成實際的訂單。如果有時間，洽談又融洽，客戶也開朗的話，不妨閑聊一下以聯(lián)絡(luò)感情。如果碰到幾個客戶同時訪問的情形，注意先一一招呼到，再按照順序一個個地談，不可冷落了客戶，但也盡量不要同時與幾個客戶談。展會期間，多準備名片以散發(fā)，名片上印上你的攤位號碼，同時盡一切可能收集客戶的名片，這是 26 寶貴的商業(yè)資料。關(guān)于廣交會的詳細情況，可以訪問官方網(wǎng)站 如果有機會參加廣交會，該注意些什么呢？ 首先，一定要深入了解你的產(chǎn)品，記牢不同的品質(zhì)與價格 尤其是款式較多的產(chǎn)品類別。當然也可僅以參觀者的身份進去，了解行情動態(tài)。尤其是廣交會，每年春季 4 月和秋季 10 月兩屆，每屆按照行業(yè)劃分兩期，每期 5 天。低價的目的僅僅是打開僵局，了解客戶沉默的真正原因。如果回應(yīng)后客戶繼續(xù)沉默，就繼續(xù)保持聯(lián)系。只要不拒絕，就仍可繼續(xù)聯(lián)系。當然，這一點要想做好，我們平時就要多去了解行業(yè)動態(tài)，做個行家，這樣才會得到客戶的重視和尊敬。但不可太頻繁，即便最渴望爭取到的客戶，密度也不多于每周一封為宜。如果收到了客戶的回執(zhí)郵件，說明順利發(fā)通，否則就有可能是故障了。 電子郵件中，最常見的問題就是客戶不回信了。反過來，除了 這個后綴名之外，國外貿(mào)易商很喜歡用info、 buy、 sales 等作前綴名，因此，當你看到一個客戶的網(wǎng)站 ，上面并沒有提供具體聯(lián)系郵件（只有在線留言這種很不可靠的方式）的話，不妨嘗試發(fā)郵件給 、 ，猜中的概率不低 反正電子郵件不花錢，樂于一試。其次，電子郵件的格式和措辭比較輕松，比古板的公司傳真更容易接近與陌生客戶間的距離。但出于形象考慮，仍應(yīng)以網(wǎng)站郵箱為主， hotmail郵箱為輔。 如果你建立了網(wǎng)站，通常就會同時擁有一個網(wǎng)站下的電子信箱。 記住，能吸引客戶回復(fù)的開發(fā)信，才是成功的開發(fā)信。況且產(chǎn)品種類不同，寫法也不一樣。最后再拋出誘餌，以不斷提供新款設(shè)計信息為由吸引客戶回復(fù)，而客戶一旦回復(fù)，就極可能確認了應(yīng)該聯(lián)系的人 要知道，你原先獲得的名稱地址很可能只是個打字員的。 以下是一封開發(fā)信的例子： Dear Mr. Steven Hans, We get your name and address from your trade lead on that you are in the market for ball pen. We would like to introduce our pany and products, hope that we may build business cooperation in the future. We are factory specializing in the manufacture and export of ball pen for more than six years. We have profuse designs with series quality grade, and expressly, our price is very petitive because we are manufactory, we are the source. You are wele to visit our website which includes our pany profiles, history and something latest designs. Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be happy to give you details. As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you have interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular. Best regards, Dafu Wong 請注意這封開發(fā)信的寫法。 22 需要注意的是，開發(fā)信應(yīng)言之有物，凸顯公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢，提高吸引力。 四、第四步 ：開發(fā)信 拋向客戶的媚眼 得到潛在客戶的聯(lián)系方式以后，接下來當然是主動出擊，吸引客戶，爭取貿(mào)易機會了。即了解你的產(chǎn)品的最終用途或深加工用途，除了專門的原料采購商以外，尋找那些在網(wǎng)上發(fā)布了這些下游產(chǎn)品銷售信息的商家，與之聯(lián)系。而這些消費大戶多半不會在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布什么求購信息。 橫向法可以和逆向法結(jié)合使用，擴大尋找買家的范圍。橫向地開拓產(chǎn)品外延，爭取交易機會。 反過來向銷售產(chǎn)品的客戶推銷，爭取成為其貨源， 這種逆向法成功的機會比想像的要大得多。更何況，很多產(chǎn)品類別一樣而款式不同，你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn)品。 第二招 逆向法 在國際貿(mào)易商中，無論是批發(fā)商還是零售商，他們既需要購買進貨，也需要銷售出貨。 B2B 網(wǎng)站里免費看到的求購信息通常沒有聯(lián)系方式，但不少會顯示公司名稱，那么以這個公司名稱作為關(guān)鍵字去搜索，就有可能找到這個公司的網(wǎng)