【正文】 ，展示產(chǎn)品，討價(jià)還價(jià)，就像大家坐在會(huì)議桌旁一樣。 2．交易周期很長(zhǎng)。一批貨物從寧波運(yùn)到倫敦，通常采用最合算的方式，即裝在集裝箱里由遠(yuǎn)洋貨輪從寧波港口運(yùn)到倫敦港口（假如某一方不是海港的話，還得加上部分鐵路或公路運(yùn)程）。這一過(guò)程目前單是海路就需要 25 天左右，加上備貨、卸貨和內(nèi)陸運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間，往往在一個(gè)月以上。 因此，現(xiàn)在磋商的往往是一個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間以后買家才能收到的貨物。相應(yīng)的，賣方收回貨款的時(shí)間也需要大致時(shí)間。事實(shí)上，對(duì)于一些季節(jié)性強(qiáng)的家產(chǎn)品或針對(duì)性強(qiáng)的節(jié)日消費(fèi)類產(chǎn)品通常會(huì)提前幾個(gè)月甚至一年的時(shí)間磋商，訂立長(zhǎng)期的合同。 3．交易成本高。即便是海運(yùn)，費(fèi)用依然很高。一個(gè)集裝箱貨物（大約 30 個(gè)立方米或 20 噸）的海運(yùn)費(fèi)，從寧波到倫敦大約需要 1萬(wàn)元人民幣以上。遙遠(yuǎn)、偏僻或港口規(guī)模較小的地區(qū)價(jià)格更高。此外，尚需一些用于辦理進(jìn)出口手續(xù)的費(fèi)用，用于結(jié)算貨款的銀行費(fèi)用，而這些費(fèi)用常常是固定的，與交易量沒(méi)有太大關(guān)系。這樣的方式 ，對(duì)于小額的交易顯然是不合算的。為均攤費(fèi)用，交易量大顯然比較合算。這也是國(guó)際貿(mào)易的一個(gè)特點(diǎn) 量大。國(guó)際貿(mào)易貨物多為大宗批發(fā)，常常以 “ 集裝箱 ”為交易量單位。 4．中間環(huán)節(jié)多。貨物從寧波直到倫敦，中間會(huì)經(jīng)過(guò)多個(gè)環(huán)節(jié)。比如很多商品出口前必須強(qiáng)制檢驗(yàn)，由國(guó)家進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局操作；要向管理進(jìn)出口的買賣雙方海關(guān)申報(bào)；要通過(guò)遠(yuǎn)洋海運(yùn)公司運(yùn)輸；要通過(guò)銀行收取貨款；要向稅務(wù)機(jī)關(guān)納稅；同樣我們國(guó)家還特別對(duì)外匯進(jìn)行管制，歸屬國(guó)家外匯管理局通過(guò)外匯收支申報(bào)的方式統(tǒng)一管理。 8 外貿(mào)既然有雙方不見(jiàn)面，交貨和收錢的周 期長(zhǎng)，路途遙遠(yuǎn)，量大金額高、中間環(huán)節(jié)多等特點(diǎn)，自然風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)比較大，一旦出問(wèn)題損失也大。為此，幾百年來(lái)國(guó)際貿(mào)易行業(yè)也相應(yīng)地制定了貿(mào)易慣例與協(xié)定，包括貨物的國(guó)際通行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格計(jì)算，買賣雙方責(zé)任與權(quán)力等，以期最大程度地保障貿(mào)易秩序。同時(shí)，銀行業(yè)、國(guó)際貨運(yùn)業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)等也有非常成熟完善的協(xié)同操作。 但是，還存在一個(gè)重要的問(wèn)題 大批量貨物的運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用不菲。從工廠出運(yùn)到客戶收貨，中間牽涉的環(huán)節(jié)很多，貨主不可能從頭到尾監(jiān)督保管。特別是國(guó)際貿(mào)易中多為層層轉(zhuǎn)手，批次倒賣，如果都是實(shí)物交接，不但大大增加了 運(yùn)輸和倉(cāng)庫(kù)的費(fèi)用，更加大了貨物在裝卸途中的損耗。最好辦法，就是簡(jiǎn)化實(shí)物轉(zhuǎn)運(yùn)的過(guò)程，讓貨物只經(jīng)過(guò)工廠 裝貨碼頭倉(cāng)庫(kù) 卸貨碼頭倉(cāng)庫(kù) 客戶這四道環(huán)節(jié)。于是，演化出了最優(yōu)化、最高效，同時(shí)也是外貿(mào)最大的關(guān)鍵點(diǎn)：?jiǎn)巫C交易。 外貿(mào)關(guān)鍵秘密之一：?jiǎn)巫C交易 所謂單證交易，就是用一套單證文件來(lái)代表貨物。交易以這套單證為對(duì)象，誰(shuí)拿到了這套單證，誰(shuí)就是貨物的主人。這樣一來(lái)，貨物盡量不動(dòng)，單證則任意買賣轉(zhuǎn)手，由單證的持有者決定何時(shí)以及如何最終處理貨物。這套單證，通常包括幾個(gè)核心文件： 1．提單（即提貨 單 Bill of loading，縮寫為 B/L） 2．發(fā)票（ Invoice）。與普通發(fā)票的概念不同，外貿(mào)中的 “ 發(fā)票 ” 指的是自己制作的列明該貨物名稱、數(shù)量和價(jià)格的一份署名文件。 3．裝箱單（ Packing List）。自己制作的列明該批貨物體積重量及包裝情況的一份署名文件。 4．其他說(shuō)明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗(yàn)證書，證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等。 全套單證中，以提單最為重要，因?yàn)樗秦浳锏乃袡?quán)證明 是具備國(guó)際公認(rèn)的法律效力的物權(quán)證明。發(fā)票和裝箱單可以自己繕制。其他檢驗(yàn)證書、產(chǎn)地證書 等等則根據(jù)貨物的特性和買家的要求，由相應(yīng)的國(guó)家機(jī)構(gòu)如進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局等，或雙方認(rèn)可的組織機(jī)構(gòu)如民間檢驗(yàn)公司，貨運(yùn)公司等出具。 從某種意義上來(lái)說(shuō)， 外貿(mào)操作員經(jīng)手買賣的不是一堆堆的物品，而是一疊紙片。 因此一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員完成一筆交易，而自始至終沒(méi)有見(jiàn)過(guò)貨物的模樣，一點(diǎn)也不奇怪 他只需謹(jǐn)慎處理好那疊紙片即可。我們不難設(shè)想，因?yàn)橘Q(mào)易多數(shù)時(shí)候是憑單據(jù)而不是實(shí)物交易，因此即使貨物本身完美無(wú)缺，而單證有瑕疵 比如數(shù)據(jù)上的錯(cuò)誤缺少一份相關(guān)證明文件等 則很可能導(dǎo)致交易失敗。反過(guò)來(lái)，即使貨物有問(wèn)題 ，而單證齊全，仍可以初期順利交易。當(dāng)然，這帶來(lái)了一些風(fēng)險(xiǎn)，比 9 如偽造單證進(jìn)行欺詐。不過(guò)欺詐本身在世界各國(guó)都是犯罪行為，自有相應(yīng)的追究措施。 總之，單據(jù)在外貿(mào)中的作用是決定性的。建立起 “ 外貿(mào)實(shí)際上就是買賣一套單據(jù) ” 的概念，對(duì)于理解國(guó)際貿(mào)易中很多特殊的、專業(yè)性的操作非常必要。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多時(shí)候，價(jià)格成了是否成交的惟一的因素。我們常會(huì)看到外貿(mào)商以低于國(guó)內(nèi)銷售成本的價(jià)格出口貨物。他們瘋了嗎？不。即使以低于進(jìn)價(jià)的價(jià)位 “ 賤賣 ” ，外貿(mào)仍有利潤(rùn)。這就是外貿(mào)第二大關(guān)鍵秘密：退稅制度。 外貿(mào)關(guān)鍵秘密之 二：退稅制度 退稅是外貿(mào)中的重要概念，也是目前外貿(mào)業(yè)務(wù)中利潤(rùn)的主要來(lái)源。為便于管理，國(guó)家假定所有產(chǎn)品均為國(guó)內(nèi)流通與消費(fèi)，因此普遍征收增值稅，稅率高達(dá)售價(jià)的 6%～ 17%不等。正規(guī)情況下，國(guó)內(nèi)采購(gòu)或出口前的價(jià)格均為含稅價(jià)，即已經(jīng)繳納了增值稅的價(jià)格。而產(chǎn)品用于出口的話，這部分稅就不應(yīng)征收了，已經(jīng)征收的可以按照程序部分或全部退返給出口商。 假如你從國(guó)內(nèi)工廠購(gòu)進(jìn)彩電一批，價(jià)格為含稅價(jià) 1170 元，其中 1000 元就是凈價(jià)， 170 元是已繳增值稅。按照國(guó)家的規(guī)定，彩電類產(chǎn)品的出口退稅率為17%，也就是說(shuō)， 彩電出口以后，稅務(wù)局將退返 170 元給出口商。這樣一來(lái)，即使出口商以平本價(jià)即 1170 元出口，仍可得到退稅款 170 元作為利潤(rùn)收入。在這種情況下，如果出口者出于競(jìng)爭(zhēng)考慮，從 170 元中拿出一部分來(lái)貼補(bǔ)降價(jià)，即使以低于進(jìn)價(jià) 1170 元的價(jià)格出售，也還是有利潤(rùn)的。 外貿(mào)交易通常貨值比較高，相應(yīng)的退稅金也很可觀。當(dāng)然，國(guó)家對(duì)退稅管理也很嚴(yán)格的，與外匯管理緊密結(jié)合。出口前需從外匯管理局部門領(lǐng)取《出口退稅核銷單》，申報(bào)出口總金額。核銷單還需海關(guān)蓋章確認(rèn)貨物確實(shí)已經(jīng)出口。在收到國(guó)外買家支付的貨款以后，憑銀行收據(jù)，連同核 銷單到外匯管理局辦理核銷，再憑增值稅發(fā)票等到稅務(wù)局辦理退稅事宜，領(lǐng)取退稅金。 因此，外貿(mào)利潤(rùn)的來(lái)源，相當(dāng)程度上來(lái)源于國(guó)家出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿(mào)最顯著的特點(diǎn)之一，也與大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員日常操作息息相關(guān)。 外貿(mào)關(guān)鍵秘密之三：信用證交易 國(guó)際貿(mào)易中買賣雙方相距遙遠(yuǎn)，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付周期都很長(zhǎng)。因此商業(yè)信用就成了一個(gè)很大的難題。 10 作為出口商，擔(dān)心備齊了大宗貨物以后，買家變卦怎么辦？貨物千里迢迢運(yùn)到國(guó)外，客戶不要了怎么辦？或者要了不給錢怎么辦？自然希望買家能 夠先支付貨款，有了保障然后再備貨交貨。作為進(jìn)口商，擔(dān)心出口商無(wú)法按時(shí)交貨怎么辦？貨物質(zhì)量、數(shù)量不合格怎么辦？自然希望賣家先把貨物交付了，核查無(wú)誤再給錢。 這個(gè)矛盾，當(dāng)然也可以通過(guò)買家支付部分預(yù)付款或訂金的方式協(xié)商解決，但畢竟非上上策，一來(lái)買家獎(jiǎng)金占用比較大，二來(lái)真有什么糾紛了，雙方無(wú)論對(duì)錯(cuò)都損失，不利公平。 于是就產(chǎn)生了一種外貿(mào)特有的操作方式：信用證。信用證的產(chǎn)生，正是以外貿(mào) “ 單證交易 ” 特性為基礎(chǔ)的。 所謂信用證，通俗說(shuō)來(lái)就是買賣雙方事先商定交易條件，如品名、數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價(jià) 格、交貨時(shí)間等。然后買家找一家銀行（通常就是買家的開(kāi)戶行，或有一定的擔(dān)保）作為 “ 中間人 ” ，把這些交易條件提交銀行，銀行據(jù)以出具一份文件作為買賣雙方交易的依據(jù)。銀行作為中間人的責(zé)任，就是監(jiān)督交易行為。賣方根據(jù)文件來(lái)備貨出貨，然后把代表貨物的全套單證交付銀行。銀行審核單證無(wú)誤以后，直接支付貨款。有銀行作為中間人，買賣雙方就不再直接進(jìn)行錢貨交易，而是分別與銀行打交道。賣家不及時(shí)、按質(zhì)按量交貨，就拿不到錢；買家不付錢，就拿不到貨。反之，有銀行作保，只要賣家交了貨，就一定能拿到錢。這種方式，既不占用買家資金，又給予了 賣家很好的信用保證。這份用以證明雙方商業(yè)信用的文件，就叫做信用證。 信用證最基本的一般有四個(gè)關(guān)系方： 1．進(jìn)口商 負(fù)責(zé)向自己的開(kāi)戶銀行申請(qǐng)開(kāi)立信用證，叫做信用證申請(qǐng)人。 2．進(jìn)口商的銀行 負(fù)責(zé)開(kāi)立信用證并審核單據(jù)、撥付款項(xiàng)，叫做信用證開(kāi)證行。 3．出口商 負(fù)責(zé)根據(jù)信用證出貨，享有信用證保障的付款，叫做信用證受益人。 4．出口商的銀行 負(fù)責(zé)替出口商領(lǐng)取信用證、轉(zhuǎn)交單證并與開(kāi)證行接洽，叫做通知行。 此外，最終負(fù)責(zé)撥款的銀行叫做信用證償付行，一般就是開(kāi)證行；也可以由另外 的銀行先行墊付并收取少量費(fèi)用，叫做信用證議付行，一般也就是通知行。 信用證是外貿(mào)中最重要的也是最常見(jiàn)的工具。國(guó)際商會(huì)為規(guī)范信用證的使用而制定了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)《 UCP500》即《國(guó)際跟單信用證統(tǒng)一規(guī)定》，作為使用及仲裁的依據(jù)。 11 關(guān)于信用證的實(shí)際操作，我們會(huì)在本書第五節(jié)《高手篇：信用證全攻略》中做實(shí)例講解。 通過(guò)對(duì)外貿(mào)的三個(gè)關(guān)鍵秘密：?jiǎn)巫C交易、退稅制度和信用證結(jié)算的了解，我們基本上就掌握了外貿(mào)的精髓?，F(xiàn)在我們終于可以比較清楚地理解一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的出口操作案例流程了： 尋找客戶 簽訂合同 客戶開(kāi)出信用證 根據(jù)信用證備貨 貨物辦理商檢、報(bào)關(guān)后交付貨物運(yùn)輸公司并取得提單 根據(jù)信用證備齊全套單據(jù) 單據(jù)交付國(guó)外銀行，國(guó)外銀行審核無(wú)誤后撥付貨款至國(guó)內(nèi)銀行 根據(jù)國(guó)內(nèi)銀行的收款憑證至外匯管理局辦理核銷 至稅務(wù)局辦理退稅 結(jié)束。 有了基本的外貿(mào)常識(shí)，接下來(lái)最后一步準(zhǔn)備工作，就是打造做外貿(mào)的兩個(gè)必備利器：電腦和英語(yǔ)。 四、外貿(mào)第四步：利器速成法 電腦與英語(yǔ) 因?yàn)橥赓Q(mào)中買賣雙方互不見(jiàn)面，作為現(xiàn)代最便捷有效的辦公工具與聯(lián)系方式 的電腦和互聯(lián)網(wǎng)，重要性不言而喻。熟練掌握電腦知識(shí)和技巧，能為你順利開(kāi)展外貿(mào)節(jié)省下大筆費(fèi)用。 Office 文檔和制表軟件是最基本的，此外，還有最常見(jiàn)的圖片查看和修改軟件 ACDSee，功能更大的 Photoshop，國(guó)際貿(mào)易公司喜歡用的 PDF格式（電子書）文件瀏覽器 AdobeReader 等 電子書最大的好處是不大容易在文件網(wǎng)絡(luò)傳輸中修改、變形、缺漏或感染電腦病毒。 而最為重要的是學(xué)會(huì)在網(wǎng)上查找資料，收集信息。這個(gè)工作貫穿整個(gè)外貿(mào)過(guò)程，是關(guān)鍵所在。本書也會(huì)根據(jù)教程進(jìn)展陸續(xù)介紹其中的技巧。首先要了解 的就是重要工具 搜索引擎。所謂搜索引擎，就是網(wǎng)上信息的 “ 向?qū)к浖?” 。這個(gè)軟件根據(jù)人想了解的內(nèi)容 內(nèi)容的 “ 關(guān)鍵詞 ” 比如 “ 五金工具 ” 、 “ 運(yùn)輸公司 ” 、 “ 外貿(mào)技巧 ” 、 “ 出口商檢申報(bào) ” 等等，在浩如煙海的互聯(lián)網(wǎng)世界中尋找相關(guān)的信息網(wǎng)頁(yè)，這些網(wǎng)頁(yè)的地址告訴你，由你去瀏覽并查找所需信息。這樣的軟件網(wǎng)上有很多，目前都是免費(fèi)使用的，比如最著名的 Google。在互聯(lián)網(wǎng)地址中填入 即可進(jìn)入這個(gè)搜索引擎了。在 Google 的搜索欄中填入你想了解的信息的關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊 [搜索 ]，奇妙的互聯(lián)網(wǎng)世界就此開(kāi)啟。 類似的搜索引擎還有很多，功能也不大一樣。比如的功能也很多，仍以 Google 為例，就有圖片搜索等功能，輸入關(guān)鍵詞 “ 插座 ” ，你能直接看到大量不同插座的圖片，并根據(jù)這些圖片所在的網(wǎng)頁(yè)了解更多內(nèi)容，比 12 如這些插座的規(guī)格型號(hào)、生產(chǎn)廠家和聯(lián)系方法等。這種信息收集的方式對(duì)尋找廠家或了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況極為有效。 熟練運(yùn)用搜索引擎，能無(wú)限放大你的能力，使一個(gè)新人也能迅速成為 “ 無(wú)所不知 ” 的行家里手。 另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是外語(yǔ) 主要是英語(yǔ)。這也是很多非國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的人士打算從事外貿(mào)時(shí)關(guān)心與猶豫的問(wèn)題。英語(yǔ)不行，可以做外貿(mào)嗎？或者英語(yǔ)要達(dá)到什么程度才行呢？這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該從兩方面去看。一方面，做生意本身就是一門交流的藝術(shù)，討價(jià)還價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)協(xié)作，相互溝通理解越深對(duì)生意就越有幫助 尤其咱們中國(guó)人，講究人情世故，推崇做生意先做朋友的經(jīng)營(yíng)之道。從這方面看，英語(yǔ)自然越流利越好。但并不是說(shuō)非要像英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生那樣高的水平才能去做外貿(mào)。以做生意為目的的英語(yǔ)本身就是工具，能用就行。不妨想想那些與 外國(guó)人直接做買賣的小販們，比如北京早年間的秀水東街，中越、中蘇邊境貿(mào)易，以及那些滿世界跑的溫州人，他們的外語(yǔ)能有多好？可憑借臨時(shí)學(xué)的幾十個(gè)單詞，一些簡(jiǎn)單固定的句子，加上比劃和按一通計(jì)算器，生意做得一點(diǎn)也不小。畢竟是買賣人，語(yǔ)言交流能基本明白就行，先湊合著，以后邊做邊學(xué)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，進(jìn)步比在學(xué)校里啃書本要快得多。從這方面看，不必因英語(yǔ)而退卻?？谡Z(yǔ)方面，掌握常用的幾句問(wèn)候交際，與數(shù)量、時(shí)間、日期、好壞等百來(lái)個(gè)數(shù)量詞形容詞，再加上與你的產(chǎn)品相關(guān)的一些名詞，即可開(kāi)工干活。反正重要東西自然會(huì)落在紙上，以書面形式出具，碰 到不懂的地方臨時(shí)查查字典即可。 書面上就更好辦，用電腦解決。著名的翻譯軟件《金山詞霸》和《金山快譯》，前者能準(zhǔn)確翻譯單詞，后者能大致翻譯句子和文章 雖然在語(yǔ)法句型上多有錯(cuò)誤，但好歹能知道個(gè)大概意思，自己再略作修改就行了。英語(yǔ)不好的人常常會(huì)犯 “ 中國(guó)式英語(yǔ) ” 的錯(cuò)誤，即按照中文的語(yǔ)法堆砌查到的英文單詞，這的確會(huì)鬧笑話，可那又如何？ “ 你的良心的大大地壞了 ” 是個(gè)狗屁不通的日本式中文，可是每個(gè)人都知道它說(shuō)的啥。這就是 “ 實(shí)用 ” 的 “ 藝